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L’appel aux souvenirs, ou pourquoi vos prospects vont aimer vos produits (et les acheter)


Dans mon article de dimanche, je vous présentais le livre 150 petites expériences de psychologie des médias pour mieux comprendre comment on vous manipule. Pourquoi je vous en reparle aujourd’hui ?

Pour 2 raisons :

1. Comme tous les mois, je continue à offrir un livre en cadeau au meilleur commentateur. Et c’est justement ce livre que je vais offrir ce mois-ci :)

2. Dans l’article d’aujourd’hui, je cite une expérience tirée de ce livre. Et j’explique comment l’utiliser en webmarketing.

C’est parti !

appel aux souvenirs, technique de copywriting, technique de manipulation
Quel souvenir vous évoque-t-il ?

Une expérience sur Disneyland et les souvenirs d’enfance

Voici une expérience réalisée par les psychologues Mita Sujan, James Bettman et Hans Baumgartner.

Ils ont montré à des volontaires une publicité sur les locations de voiture. On y voyait une famille, accompagnée de Mickey, devant une fourgonnette de location. Et en arrière plan, le château de Disneyland.

On y lisait : « Conduisez nos véhicules pour aller voir Mickey en famille ».

Durant l’expérience, on demandait aux volontaires de noter toutes leurs pensées lorsqu’ils regardaient cette publicité.

Certains évoquèrent des souvenirs d’enfance – lorsqu’ils partaient en vacances en famille, ou même lorsqu’ils allaient à Disneyland.

D’autres n’évoquèrent aucun souvenir autobiographique.

Après cela, on leur demanda de répondre à un questionnaire pour évaluer leur perception de l’agence de location de voitures. La trouvaient-ils sympathique ? S’ils avaient besoin un jour de louer un véhicule, feraient-ils appel à elle ? Etc.

Les résultats montrèrent que ceux qui avaient exprimé des souvenirs d’enfance appréciaient davantage cette société que ceux qui n’en avaient pas évoqués.

Quelle conclusion en tirer ?

Cette expérience montre que l’on a tendance à apprécier davantage une marque si elle est associée à des souvenirs heureux.

Les auteurs de cette expérience concluent :

« Les pensées autobiographiques diminuent l’approche « systématique » du produit, c ‘est-à-dire que les volontaires avaient moins tendance à examiner de façon rationnelle le produit, étant accaparés par leur climat effectif. »
Source « 150 petites expériences de psychologie des médias » (page 168)

L’appel aux souvenirs est un levier puissant d’influence. Parce qu’il fait appel à la nostalgie et aux émotions. Et parce que ces souvenirs sont souvent idéalisés. « Le bon vieux temps », comme on dit.

Comment utiliser l’appel aux souvenirs dans votre marketing ?

Comprenez-vous comment utiliser ce levier d’influence dans vos textes ?

C’est simple. Il vous suffit de « lier » votre produit à un souvenir agréable. Et la bonne nouvelle, c’est qu’il existe un bon nombre de « souvenirs communs » à tout être humain. Vous en doutez  ?

Voici alors quelques-uns de VOS plus agréables souvenirs :

  • Votre toute première voiture, et la fierté que vous avez ressentie la première fois que vous l’avez conduite,
  • Le moment où vous avez vu votre nom dans la liste de ceux qui avaient réussi l’examen,
  • Votre tout premier baiser,
  • Les fois où vous prépariez un gâteau avec votre maman, quand vous étiez petit,
  • Votre explosion de joie lorsque la France gagnait la coupe du monde en 1998,
  • La chaleur de la cheminée chez votre grand-mère,
  • Le mercredi après-midi devant le Club Dorothée,
  • La boite à bonbons chez votre tante,
  • Et j’en passe…

Tous ces événements sont communs aux êtres humains. Tout au moins ceux de ma génération. Nous y repensons avec beaucoup nostalgie.

Remémorez-leur des bons souvenirs

En remémorant de bons souvenirs à vos prospects, dans vos pages de vente, ils associent inconsciemment votre produit à l’émotion agréable que suscitent ces souvenirs.

Vous améliorez alors la perception qu’en ont vos prospects. Et augmentez ainsi vos ventes.

D’ailleurs, le temps que vous êtes là… Quels autres souvenirs communs à tout être humain connaissez-vous ? Répondez dans les commentaires.

35 Comments to “L’appel aux souvenirs, ou pourquoi vos prospects vont aimer vos produits (et les acheter)”

  • Daneuilie 1 novembre à 12 h 32 min

    Bonjour Cedric!
    Merci beaucoup cet article.J’en ai tellement de bon souvenirs mais il faut savoir lequel choisir et comment l’associer à mes produits????
    Comme tout s’apprend dans dans la vie,j’y arriverai bien.
    J’aime lire et copier ceux qui ont réussi….
    J’ai découvert votre blog depuis peu mais je me fait énormément plaisir de vous lire.
    Encore merci!

  • chems 1 novembre à 12 h 56 min

    Quels autres souvenirs communs à tout être humain connaissez-vous ?

    la première :
    rentree scolaire; réussite; ballade avec la première copine; réussite à l’école; à l unif; au permis de conduire;……..

    En fait les souvenirs comme point de marketing est une pratique courante et apparemment efficace si on sait manier l’opportunité… à utiliser à bon escient…

  • Arnaud@éditions A2G 1 novembre à 13 h 18 min

    Bonjour Cédric,

    Les souvenirs sont de belles ancres positives.

    Cette technique de l’ancrage est également excellente pour pivoter face à un contraste dans le cadre de la loi de l’attraction :-)

    Merci, c’est instructif comme toujours..

    Bonne journée

    Arnaud

  • Daniel 1 novembre à 13 h 27 min

    Bonjour Cedric.. Ton article me conforte dans mon choix de produit,puisque je mets la dernière main à mon produit qui contiendra tout le foot international depuis 1930. Ce produit aura la particularité de ne jamais être fini,puisque j’offrirai chaque mois un volume,en ajoutant les matchs qui viennent de se jouer.

  • Léa@astuces webmarketing 1 novembre à 13 h 45 min

    Faire appel aux émotions est une technique qui marche pour beaucoup de choses, surtout en jouant sur les souvenirs d’enfance, d’adolescence.
    Reste à savoir l’utiliser au moment adéquat.
    Pour en revenir aux souvenirs : les fêtes d’anniversaire, avoir un petit frère, les parties de ptits chevaux ou du jeu de l’oie avec maman et papa, les voyages scolaire à l’étranger et j’en passe!

    • Cédric Vimeux 2 novembre à 1 h 40 min

      Oui, le jeu de l’oie et les voyages scolaires.

      Excellent !

      Merci Lea.

  • Ali@PeopleString 1 novembre à 14 h 05 min

    Bonjour Cédric,

    Quel Article ! Tout au long de ma lecture, j’ai été assailli de souvenirs…Bravo !
    Effectivement il y a des souvenirs communs à tout être humain, personnellement je pense à :

    * la première fois que l’on conduit seul, cette sensation de liberté et de bien-être ressenti
    * la toute première sortie nocturne entre amis où on se prend pour les « Rois du Monde » !
    * la fierté d’être le premier de son entourage à posséder quelque chose « d’exceptionnel » ou qui vient de sortir…

    Avons-nous ces mêmes souvenirs en commun ?

    J’ajouterai que selon moi, le souvenir suscite l’envie puis le besoin, c’est en effet une très bonne technique de vente.

    Merci Cédric et à très bientôt !

    Ali.

  • Colin 1 novembre à 14 h 46 min

    Super article !
    Je pense que la difficulté est de trouver comment introduire ce souvenir heureux dans la vente de notre produit.
    Je suis preneur d’idées si quelqu’un en a car j’avou que moi-même, ça me pousserai à acheter ou à préférer un produit !

    • Des Trucs Pour Changer De Vie 1 novembre à 19 h 54 min

      Salut Colin,

      Heureux de te retrouver dans les commentaires de Virtuose Marketing.

      Je crois que j’ai un souvenir qui devrait être bon pour toi: la première fois que tu as entendu Mickael Jackson. ;-) Ou que tu as acheté pour la première fois un de ses disques…

      Qu’en penses-tu ? Au fait, j’ai toujours ta vidéo sur mon blog: celle des Jack’s Tiger.

      Sam

  • Elisabetta@musique-antistress 1 novembre à 14 h 54 min

    Et le moment où vous avez vu de près le petit visage de votre enfant nouveau-né?Quelle tendresse et combien de sentiments tous à la fois!

    J’ai de plus en plus envie de lire les « 150 petites expériences de psychologie des médias ». Elles peuvent être utiles dans nos rapports de tous les jours, il me semble.
    Merci!

  • Biba de NetworkingetReseauxSociaux.com 1 novembre à 16 h 07 min

    Bonjour Cedric

    J’aime cette phrase « L’appel aux souvenirs est un levier puissant d’influence. Parce qu’il fait appel à la nostalgie et aux émotions »

    En marketing on sait que les clients achetent avant tout a l’emotionel, donc rajouter des souvenirs heureux en plus …. – Une technique NLP qui fonctionne a tous les coups, si elle est utilisee correctement.

    Biba

  • Philippe 1 novembre à 16 h 13 min

    J’adhère complètement, l’effet « madeleine de Proust » c’est imbattable.

    Et si l’on arrive à puiser sur des souvenirs du pot commun type « France 98 » ça permet de créer une vraie symbiose avec le prospect.

    • Cédric Vimeux 2 novembre à 1 h 44 min

      Bien vu la comparaison avec la Madeleine de Proust ;-)

  • KiMarketingpro@l'amour 1 novembre à 18 h 15 min

    L’amour, selon moi il n’y a rien qui peut vendre plus que l’amour, mais tout sorte d’amour. L’amour pour notre famille qui se vend si bien en lien avec un bon repas du samedi soir ou un brunch du dimanche matin. Encore mieux pendant le temps des fêtes. La nostalgie de retrouver ceux qu’on aime à la maison. L’amour des animaux, pour les enfants, ce n’est pas pour rien que ce sont eux qui font vendre le plus dans les publicités.

    Ce sont ces petits plaisirs relier à l’amour qui selon moi peut faire vendre le plus possible. Par le fait d’envier ces relations humaines ou pour se rappeler ceux qu’on à.

    • KiMarketingpro 1 novembre à 18 h 16 min

      ok le Kimarketingpro de l’amour na pas d’affaire la désolé haha

  • Jonathan 1 novembre à 19 h 45 min

    Bonsoir Cédric,

    Ah, les souvenirs. Quels puissant atouts.

    Utilisé les émotions est certainement une des meilleurs techniques utilisées par les agences de communication en tous genre.

    Les commerciaux sont assez bons aussi pour nous faire vibrer juste avant de se décider d’acheter notre nouvelle voiture ou futur maison.

    Mon livre de chevet est « Le petit guide de la manipulation à l’intention des honnêtes gens. »

    Ce livre est particulièrement explicite sur les techniques de manipulation utilisées dans la vie courante par bon nombre de personnes, même les amis.
    Mais tu en as déjà parlé récemment il me semble.

    Quoiqu’il en soit, les émotions apportent un réconfort à celui qui les ressent. et qui dit réconfort dit sécurité. Quoi de mieux que d’être serein avant de faire une décision d’achat.

    Reste à savoir l’utilisé efficacement.

    Cordialement,

    • Des Trucs Pour Changer De Vie 1 novembre à 20 h 03 min

      Les vendeurs jouent en effet souvent sur nos émotions. Plus ils le font, et moins nous achetons de manière rationnelle.

      Cette technique est également valable pour le business: montrer ce que pourrait gagner un revendeur, un affilié via des images de voitures de luxe, villas et autres vacances paradisiaques, aide le revendeur à se dire « je ne vais pas passer à côté de ça ».

      Sam

  • jerome@blog marketing 1 novembre à 19 h 48 min

    très bon article, il est vrai que les souvenirs sont unr très bonne chose…il suffit de regarder Mickey et Nutella il surfent beaucoup la dessus…

  • Thierry Valker 1 novembre à 20 h 56 min

    Salut Cédric

    Dès qu’on touche le côté émotionnel, ça marche. Il ne reste plus qu’à trouver l’évènement à associer au produit. Un peu de réflexion, et hop !!!

  • Olivier@coaching d'entreprise 1 novembre à 21 h 21 min

    Procédé ancien qui marche du jour:
    souvenons nous de la Madeleine de Proust:
    le narrateur mange une madeleine et ceci déclenche un souvenir (en fait, plus qu’un souvenir), il revit une scène de son enfance dans laquelle il mangeait des madeleine…
    C’est une manière d’impliquer son lectorat … pour le mener où on veut bien le mener ! ;-)

  • Gaelle 1 novembre à 21 h 51 min

    bonjour Cédric
    il me semble logique que pour promouvoir une cause ou un produit on l’associe à quelque chose de positif. ok pour les souvenirs.
    cela apporte-il un plus si le souvenir est en relation avec l’univers dans lequel on evolue? je m’explique:
    Dans l’exemple ci dessus, c’est complètement décallé et tu montres que ça marche. Si le souvenir evoqué avait été celui de la premiere voiture, ou de la première ballade en voiture de BB, cela aurait il ete encore mieux ?

  • Ludovic 1 novembre à 23 h 33 min

    Je ne résiste pas à ce petit bout de vidéo que j’ai
    retrouvé et qui illustre parfaitement l’article de Cédric :

    http://www.youtube.com/watch?v=pJqfP_vZBfw

    On y voit le meilleur moyen de séduire un « terrible »
    et « impitoyable » critique gastronomique. ;-)

    Si vous êtes curieux, jetez un oeil…

    • Laurent@blog-gagnant.com 3 novembre à 13 h 22 min

      L’exemple est excellent ! Bravo !

    • Thierry Valker 4 novembre à 1 h 36 min

      Salut Ludo

      L’exemple est parlant.
      En français, ça aurait été parfait. ;)

      • Ludovic 4 novembre à 20 h 38 min

        Bonjour Thierry,

        Désolé, j’ai cherché très rapidement. Je ne l’ai
        pas trouvé ne français. Mais franchement,
        l’image sans le son parle toute seule !

        Comme quoi, ça sert de regarder des dessins
        animés avec ses enfants !

        A+
        Ludo

  • Nasro 2 novembre à 11 h 03 min

    Bonjour cédric,

    encore un article intéressant :D

    Je tacherais d’appliquer la méthode d’appel aux souvenirs dans mes prochains articles.

    bonne journée :)

  • Jean-Hugues 2 novembre à 15 h 22 min

    Bonjour,

    Comme autres souvenirs communs à tout être humain,
    Je citerais:
    Les mariages, les lunes de miel. Les périodes de fêtes.
    Comme les fêtes foraines, etc.

    Toutefois, cela me fait penser à la vente par association
    d’idées.
    Comme par exemple: « Avec l’institut X retrouvez la beauté
    et la jeunesse de vos 20 ans. »

    « Parfum X, laissez-vous envahir par la douce fraîcheur
    narcisse et églantine des montagnes »

    • Marion Kalawette 2 novembre à 21 h 58 min

      Chez moi (et Cédric), on ne dit pas « fête foraine » mais … DUCASSE !
      Et ouep’, c’est vraiement des bons souvenir, ca , nos 20 balles pour le tarif-réduit les mercredis de la quinzaine de ducasse annuelle.

      J’adOOOre !!

  • Marion Kalawette 2 novembre à 21 h 55 min

    Wahoo le Club Dorothée !!!

    Tu a touché dans le 1000.

    Si à la fin de ton article, tu vendait à bon prix :

    une vidéo de gamins dans une cour de récré en train de « se payer la tronche » de leurs potes (« Mouahh tu regarde le club do, la honte ! ») … alors qu’eux mêmes zappent sur la 1 direct en rentrant de l’école …

    J’aurai acheté sans discuter

  • Marion Kalawette 2 novembre à 21 h 56 min

    « Le 1er virement paypal, ou virement bancaire, ou chèque … de commissions d’affilié »

    48€ et des brouettes, chèque de Mr Sylvain Milon en avril 2009

  • kategriss@blogging 3 novembre à 19 h 34 min

    Sympa l’idée, d’ailleurs je me souviens d’un article « similaire » où tu parlais des souvenirs du 9/11. Il m’est resté justement parce que tu as parlé de cet évènement bouleversant et du coup je l’ai associé à ton article.

    Par contre, comment est-ce possible d’associer des souvenirs positifs à des produits très techniques comme un plugin ou encore une formation à l’utilisation d’un outil complexe ?

    • Thierry Valker 4 novembre à 1 h 32 min

      Salut Kate

      Peut-être en disant une phrase du genre:

      Rappelez-vous quand vous aviez 10 ans. L’époque ou vous posiez tout un tas de questions pour tout apprendre. Vous auriez bien voulu tout savoir vite pour ne pas être obligé de passer par une longue phase d’apprentissage … Et si aujourd’hui je pouvais vous faire gagner beaucoup de temps en vous proposant ….

      • kategriss@blogging 4 novembre à 12 h 09 min

        Pas bête ! Jouer sur les « pourquoi ci » et « comment ça » des enfants qui ont soif d’apprendre. C’est intéressant, je vais regarder ce que je peux pondre en rapport avec mes produits ;) Merci !

  • chems 5 novembre à 14 h 59 min

    Dans le même sens que les souvenirs, on pourrait également utiliser des inspirations concernant l’avenir, des choses ou des évènements qu’on attend, par exemple le nouvel an, les vacances, ou pour une certaine cible bien définie un événement commun, par exemple le mariage, la réussite , l’achat d’une voiture…bref cela pourrait dépendre de la cible…

  • Kenan de revenu-model-royal.blogspot.com 18 juillet à 19 h 00 min

    j’ai beaucoup apprécié cet article .Du coup, je peux dire qu’on ne pourra pas faire naître le désir d’achat que si l’on parvient à rassembler et potentialiser tous les éléments qui feront germer l’interet et la sensation du client. Or, ce client n’a pas choisi par hasard nos produits .Des raisons plus ou moins fondées et objectives ont motivé ses choix.
    +1pour l’article

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