Fév
5

Art et science de l’influence, 8 minutes ou moins pour transformer un non en oui, par Kevin Hogan

Author Cédric Vimeux    Category Persuasion     Tags


S’il y a bien un livre sur l’influence et les techniques de manipulation qui vaut le détour, c’est bien Art et science de l’influence, de Kevin Hogan.

Je vais vous expliquer pourquoi je conseille ce livre, et pourquoi je le trouve « différent » des autres livres sur ce sujet.

Mais avant cela, voici ce que vous y trouverez :

art et science de l'influence

Art et science de l’influence

Le Sommaire de Art et Science de l’Influence, de Kevin Hogan

Chapitre 1 – Comment amener les autres à changer

Savent-ils au juste ce qu’ils veulent ?
Deux personnalités ?
Changer l’environnement pour changer le comportement

Chapitre 2 – Tout se joue dans les 4 premières secondes

La première impression : CA-PI-TA-LE
Le test de la première impression lors d’un speed dating
Le pouvoir de l’apparence physique
Les deux grandes questions
L’exemple d’Al Gore ou l’importance de la distance entre les individus
Treize secrets pour donner une première impression durablement convaincante

Chapitre 3 – Mon modèle d’influence delta

Les 7 facteurs clés d’un bon contact
Faire passer le courant : une passerelle vers le coeur
Les compétences relationnelles non verbales
Le modèle d’influence delta en 21 points
Quinze secrets pour optimiser votre processus de persuasion

Chapitre 4 – Incontournable pour convaincre : La Crédibilité

Êtes-vous jugé crédible ?
Être crédible : la base de l’influence
Sept façons de renforcer votre crédibilité pour convaincre

Chapitre 5 – Les nouveaux principes révolutionnaires de l’influence

L’importance de la formulation d’une question
La peur de perdre contre la possibilité de gagner
Liberté de choix… ou obstacle à la vente
Ce que j’ai est ce qu’il y a de mieux
L’effet de détention
Pensez aux besoins génétiquement programmés de votre client
La compétition est une grande force génétique de survie
Le groupe : une cible plus facile que l’individu
Nous avons tous besoin que quelqu’un nous aime
Les neuf clés de l’influence

Chapitre 6 – La force des stratégies omega

Testez votre QIP (quotient d’influence et de persuasion)
Limiter les résistances dans les relations, les affaires, et la vie en général
Deux types de résistance
Surmonter les résistances de votre interlocuteur avec les stratégies omega
Maitriser les stratégies omega
Épuiser au plus vite le réservoir des résistances
Inciter le client à changer de perspective temporelle
Maitriser l’art de convaincre

Chapitre 7 –  Principes de formulation, techniques de persuasion et stratégies d’influence

La formulation en question
Le pied dans la porte : une stratégie de persuasion éprouvée
Qui vend un oeuf vend un boeuf
Quatre méthodes éprouvées pour améliorer la formulation d’une offre
Fais fort sur le début… ou la fin
La confusion hypnotique
La technique de la modification du prix
Respecter les seuils psychologique
Comment la plupart des individus prennent les mauvaises décisions et comment vous pouvez les aider à prendre les bonnes

Chapitre 8 – Appliquez les lois de l’influence

1. La loi de réciprocité
2. La loi du temps
3. La loi du contraste
4. La loi des proches et des amis
5. La loi de l’attente
6. La loi de la cohérence
7. La loi de l’association
8. La loi de la rareté
9. La loi de la conformité
10. La loi du pouvoir

Chapitre 9 – Exploiter le pouvoir secret de l’oscillation

Extrait :

« L’oscillation est l’un des secrets les mieux gardés dans le domaine de l’influence humaine. Les gourous de la persuasion rechignent à en parler (ou ignorent tout simplement de quoi il s’agit). Pourquoi tant de réticence à dévoiler ce secret ? Parce que l’oscillation des valeurs, des croyances et des comportements sont la clé pour réussir à comprendre et à convaincre les autres. »

Chapitre 10 – Être bien informé sur son client pour savoir ce qu’il pense

Extrait :

« Dans ce chapitre, je vais vous révéler quelques-unes de mes méthodes préférées, c’est-à-dire les plus efficaces, pour savoir ce que mes interlocuteurs pensent au moment où je leur parle. Jusqu’ici, je les ai jalousement gardées secrètes. Je vous dévoilerai aussi l’un de mes outils préférés pour exploiter au mien cette information, à savoir obtenir le « oui » de mes clients. »

Chapitre 11 – Empêcher ou désamorcer les « Je veux y réfléchir… »

Ce n’est pas le « Comment » mais le « Quand » qui compte
La principale raison d’un refus, et comment la surmonter
La force d’influence du choix limité
La problématique du choix
Planter un drapeau au cours du processus de persuasion
Application

Chapitre 12 – Comment le cerveau du client vous achète

Pourquoi les groupes de réflexion ne marchent pas et pourquoi la plupart des individus ne réussissent pas à convaincre
D’où vient ce problème ?
Vous ne pouvez pas obtenir leur « oui » si vous ne captez pas leur attention
Le modèle de l’attention

Pourquoi j’ai aimé ce livre, et pourquoi je vous le recommande

J’ai lu presque tous les livres qui traitent d’influence et persuasion.

La majorité d’entre eux racontent exactement les mêmes choses, en citant les mêmes expériences, les mêmes techniques, les mêmes scientifiques.

Pour faire simple, 99% des livres sur la persuasion ne font que reprendre ce qui est déjà dit dans Influence et Manipulation de Robert Cialdini.

Art et science de l’influence, de Kevin Hogan, est différent. Parce que Kevin Hogan n’est pas de ceux qui reprennent simplement les techniques d’influence des autres. Mais il a littéralement inventé les siennes, et amélioré celles qui existaient déjà.

Si je ne devais garder qu’un seul livre sur les techniques d’influence, j’hésiterais vraiment entre celui-ci et celui de Cialdini. Ils se valent, et sont surtout complémentaires.

Cette semaine, lisez Art et Science de l’influence de Kevin Hogan.

34 Comments to “Art et science de l’influence, 8 minutes ou moins pour transformer un non en oui, par Kevin Hogan”

  • Judicaël@blog rémunérateur 5 février 2012 à 16 h 17 min

    Bonjour Cédric,

    Merci pour la découverte de ce livre. Est ce que son contenu permet par exemple d’améliorer la qualité des pages de ventes et peut être également utile à un blogueur ?

    Est qu’il y a des conseils qui pourraient être transcrits pour être utilisés pour la promotion de produits d’affiliation ?

    Merci d’avance pour tes réponses

    Salutations

    • Des Trucs Pour Changer De Vie 5 février 2012 à 17 h 53 min

      Apparemment, ce qui y est dit doit s’appliquer à plein de domaines de la vie en général.

      Donc forcément, un blogueur devrait y trouver son compte non ?

      Sam

    • Cédric Vimeux 7 février 2012 à 12 h 03 min

      Oui, beaucoup d’informations dans ce livre peuvent aider à améliorer nos pages de vente.

  • Thierry [Club Stratégie] 5 février 2012 à 16 h 29 min

    Bonjour Cédric,

    Je ne connaissais pas celui-ci.
    J’ai lu « Influence et Manipulation » de Robert Cialdini.

    Si on y regarde de plus, les lois de l’influence sont plus ou moins toutes reprises
    dans les lancements de produits.

    C’est donc à connaître et à lire.

    Bon Dimanche

    Thierry

    • Cédric Vimeux 7 février 2012 à 12 h 04 min

      Oui, effectivement.

      Dans les superlancements, la plupart des grandes règles de l’influence sont utilisées.

      Cédric

  • Thierry @ Objectif Travailler à la Maison 5 février 2012 à 16 h 42 min

    Bonjour Cédric,

    Intéressant cette petite synthèse de ta part.
    Même courte, elle suffit à nous orienter à choisir un livre au vu du nombre important de livres qui traite du sujet.

    Thierry

    • Des Trucs Pour Changer De Vie 5 février 2012 à 17 h 51 min

      Je suis d’accord Thierry. Les avis de Cédric, qui est un grand lecteur devant l’éternel, sont un plus incontestable et donc un éclairage sur ce qui vaut le coup dans un bouquin.

      C’est donc quelque chose qu’il doit perpétrer. :)

      Sam

  • Marie-Noel@des e-ditionsLABELVIE 5 février 2012 à 16 h 45 min

    Pas de chance pour moi, cette fois je suis bien allée voir dans la boutique Kindle et il n’y est pas. Mais on ne va pas revenir sur le faux débat du vrai livre, n’est-ce pas?

    Je voulais le lire avant mardi: je vais parler des eBooks à un « café numérique ».

    Dommage car il a l’air super-intéressant!

    Bonne fin de week-end à tous!

    • Cédric Vimeux 7 février 2012 à 12 h 05 min

      Oui, ce livre n’est pas au format Kindle.

      J’espère qu’il le sera un jour.

      Cédric

  • Docteur Greg@Virtuose 5 février 2012 à 17 h 00 min

    Merci pour la biblio Cédric. Encore un ouvrage de retard pour moi !

    Je me demandais si dans tous les ouvrages d’influence (que je n’ai pas encore approfondis), les auteurs font généralement la distinction entre l’influence et la manipulation ?

    Si oui, où est-ce que s’arrête la 1ère et que commence la seconde ?

    C’est une question sur laquelle je ne suis pas à 100% clair avec moi-même.

    Par rapport à la PNL et la démarche de coaching, ça va, je sais expliquer la différence.

    Mais appliqué à la vente, je me demande toujours : où est la limite ?
    Parce que l’idée c’est de faire faire quelque chose (acheter) à quelqu’un qui n’en a pas forcément envie, non ?

    Les points de vue sur cette question sont bienvenus !

    Merci

    • Marie-Noel@des e-ditionsLABELVIE 5 février 2012 à 19 h 08 min

      Je crois que la différence vient de l’émetteur:

      Garder ses intentions pures: bien sûr tu vends des trucs mais si tu vends de la qualité, si tu essaies d’améliorer la vie des gens, je pense qu’on peut éviter de passer de la persuasion à la manipulation.

      Un extrait de Napoléon Hill:
      « Je réalise pleinement qu’aucune richesse ou position ne peut durer longtemps à moins d’être fondée sur une base solide de vérité et de justice. Pour cette raison, je ne m’aventurerai jamais dans des transactions qui ne doivent pas bénéficier à tous ceux qu’elles affectent »

      C’est mon engagement à moi.

      Bonne soirée

    • BK 5 février 2012 à 20 h 12 min

      @ Greg

      Comment une amibe fait-elle pour vivre ?

      Elle exploite son milieu.

      L’humain est une grosse amibe encombrée d’un mental qui l’amène à se poser des questions sur l’exploitation de son milieu. Et les réponses qu’il s’invente empoisonnent l’ordinaire qui, pourtant, convenait bien à l’amibe.

      1ère solution : ne plus manger ce qui est empoisonné par la morale des « réponses ».

      2ème solution : se débarrasser des réponses empoisonnantes et manger simplement ce dont on a besoin.

      Mais ne jamais manger ce qui est empoisonné !

      Bernard

      • Docteur Greg@Virtuose 5 février 2012 à 22 h 38 min

        Marie-No, Bernard,

        Merci pour vos éclaircissements !

        Oui, VIVRE et donc vendre ce qui est en adéquation avec nos valeurs.
        Et manger ce dont on a besoin.

        C’est très bien ça comme programme ! Ca me plait !! :-)

  • Zenie@developpement personnel 5 février 2012 à 17 h 57 min

    Bonjour Cédric,
    influence, persuasion, manipulation, j’avoue que tous ces mots me rendent malade ! je ne sais pas si à force de persuader et de manipuler les autres, vous ne finissez pas par vous manipulez vous même à la fin sans vous en rendre compte bien sûr.

     » ne fais jamais aux autres ce que tu n’aimerais pas que l’on te fasse  »

    Vendre quelque chose à quelqu’un qui n’en a pas besoin n’est pas honnête. Le jour où cette personne le réalisera, vous perdrez sa confiance à jamais ainsi que de nombreux autres clients prévenus par le bouche à oreille, car quand quelqu’un est déçu, il faut qu’il en parle à tout son entourage.

    zenie

    • Mokhtar@procrastiner 5 février 2012 à 19 h 23 min

      Bonjour Zenie,

      Quand je lis votre commentaire, je suis un peu étonnée.

      L’influence et la manipulation ne sont pas une mauvaise chose en soi-meme. C’est leur utilisation qui différe.

      C’est comme l’argent, le copywriting ou le PNL par exemple.

      Ces choses la ne sont pas mauvaises, mais c’est notre utilisation qui peut être bonne ou mauvaise.

      Je vais vous poser une question : Si un jour, vous vendez un produit dont vos lecteurs ont besoin et que votre page de vente n’influence personne, alors personne ne vas acheter votre produit.

      J’espère que vous voyez maintenant l’importance de l’influence et de la manipulation

    • Cédric Vimeux 7 février 2012 à 12 h 09 min

      Zenie, tout le monde manipule. Toi, moi, ton conjoint. Tout le monde.

      L’influence est un outil, présent partout, et utilisé par tous.

      Dès qu’on cherche a obtenir quelque chose de quelqu’un (une augmentation de salaire, que les enfants aillent se coucher ou qu’ils mangent leur viande, ou un rendez-vous amoureux), on utilise des techniques d’influence. Même sans le vouloir.

      Cédric

  • hannah@methode Tipi 5 février 2012 à 18 h 00 min

    Bonjour cédric,
    je vais te faire confiance sur ce coup-là.
    je cherchais un ouvrage qui traite des stratégies, de celle qu’on ne trouve pas sur tous les blogs parce que pondues par des professionnels. Je l’ai acheté et je me demande maintenant si ils ne vendraient pas du temps sur ebay!

  • Michel@Editomac 5 février 2012 à 18 h 44 min

    Merci Cédric,

    Je crois que je vais suivre ton conseil ;-)

    Dans un ordre un peu différent et semblable à la fois, je viens de lire (deux fois), « Neuro-marketing, le nerf de la vente » de Patrick Renvoisé et Christophe Morin.
    Connais tu ?

    Cordialement

    Michel Lansard

  • Jean-Luc de Stop Problèmes (sur iPhone) 5 février 2012 à 19 h 30 min

    Pour se cantonner au tout début de l’ouvrage -et de la réalité- on
    n’a pas deux fois l’occasion de faire une première bonne impression !
    Toute la suite dépend donc de ce premier contact.

  • Charlotte@-jeunesseforme 5 février 2012 à 19 h 43 min

    Bonjour Cédric,

    Je suis septique, quand à ce besoin d’influencer, d’obtenir par la manipulation. j’estime qu’obtenir un oui ou autre chose de cette façon va droit dans le mur. C’est un leurre. Nous sommes déjà une société sous influence. J’apprécie la vérité, la clarté, l’honnêteté. Un petit exemple: période des soldes, dans une boutique j’essaie une jupe, elle me plaît assez, j’interroge la vendeuse prés de moi. Catégorique, me dit non ça ne pas, avec un grand sourire.
    Elle n’a pas essayé de m’influencer, au contraire elle m’a dit la vérité. J’ai acheté autre chose.
    Elle a gagné ma confiance. J’apprécie ce genre de rapport entre êtres humains.
    bien amicalement

    Charlotte

    • Cédric Vimeux 7 février 2012 à 12 h 14 min

      Dire la vérité, c’est essayer d’influencer, non ?

      La plupart des gens pensent que « manipuler », c’est « mentir », alors que ça n’a rien à voir.

      Influencer, c’est simplement utiliser des techniques intelligentes pour orienter le choix d’une personne. Ce n’est qu’un outil, comme un marteau.

      Un marteau n’est ni bon, ni mauvais. Tout dépend de la façon dont on l’utilise.

  • Caty 5 février 2012 à 22 h 59 min

    Je trouve vraiment triste que l’on puisse avoir envie de manipuler les autres juste pour satisfaire ses propres besoins ! Quel manque d’éthique ! Quel nombrilisme ! Quelle bassesse !
    Pour moi, la vente, c’est proposer des produits et des prestations de qualité et le faire savoir, et ça s’arrête là. Chacun est assez grand pour juger de ce qui lui convient. Pour moi, ce dont il est apparemment question dans ce livre, c’est de mépris du genre humain, pas de commerce !

    • Cédric Vimeux 7 février 2012 à 12 h 18 min

      On peut influencer avec éthique…

      Orienter le choix de quelqu’un pour lui permettre de prendre la meilleure décision pour LUI n’a strictement rien de malsain. Au contraire.

      D’ailleurs, les meilleures techniques de manipulation sont utilisées par des thérapeutes pour soigner leurs patients.

      Pour moi, la vente, c’est proposer des produits et des prestations de qualité et le faire savoir, et ça s’arrête là.

      Et comment le fais-tu savoir ? Le fait de démontrer et d’expliquer en quoi ton produit n’est-il pas la base même de l’influence ?

  • Olivier 6 février 2012 à 1 h 25 min

    C’est clairement un domaine que je n’ai jamais approfondi. Je m’aperçois que j’ai peut être eu tort de négliger ce type de lecture. De toute évidence, ce n’est pas ton cas, je me rends compte au fil des semaines que tu es comme pacman sauf que tu dévores des livres. :)

  • kary22 6 février 2012 à 11 h 49 min

    Bonjour Cedric, bonjour à tous,

    Je suis d’avis avec Charlotte puisque je fonctionne ainsi.

    J’ai été pendant une période de ma vie vendeuse, puis je suis devenue responsable d’une boutique de pret à porter pourquoi?
    Parce que je disais la vérité en mettant des formes(les miennes) !!! biensur,
    sinon les femmes ne seraient pas revenues.
    Ce que j’ai gagné en elles, c’est la confiance, l’honnêté et la sympathie.

    Mais je sais que cela ne se fait pas si facilement, il faut savoir être à l’écoute, être convaincant, savoir parler et dire les mots justes.
    Une aide est toujours utile.
    Je l’ai eu avec Vincent Delourmel, sur d’autres points mais vraiment très enrichissant
    .
    Bonne semaine à tous, attention aux glissades !!!
    Kary

  • Xavier@brownie chocolat 6 février 2012 à 13 h 43 min

    Eh bien étant donné que je n’ai lu aucun livre sur le sujet je ferrais en sorte d’au moins lire les 2 que tu recommandes dans cet articles !

  • Nicolas 7 février 2012 à 10 h 17 min

    Merci de me mettre en connaissance de ce Livre !
    En effet, cela peut être enrichissant pour tous.
    A lire donc !

  • vallsymachinant@ en-haut.be 7 février 2012 à 10 h 48 min

    Chapitre 8 – Appliquez les lois de l’influence

    1. La loi de réciprocité
    2. La loi du temps
    3. La loi du contraste
    4. La loi des proches et des amis
    5. La loi de l’attente
    6. La loi de la cohérence
    7. La loi de l’association
    8. La loi de la rareté
    9. La loi de la conformité
    10. La loi du pouvoir

    MIAM rien que ce chapitre me donne envie de dévorer ce livre !

    Merci pour la découverte ce sera un de mes prochains achat !

  • Julien@hotel var 10 février 2012 à 23 h 40 min

    Ce livre me fait fortement penser au petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens mais a l’air plus hard dans la manipulation !

  • Matt (Acide Ici) 14 février 2012 à 15 h 00 min

    Apprendre que l’essentiel des bouquins sur le thème reprennent (l’excellent) Cialdini sauf celui-ci, si l’information se confirme, est très intéressant. Donc merci pour cette piste.

    Par contre, je vais me permettre d’exercer mon acidité légendaire : Balancer une table des matières en guise d’article, je n’appelle vraiment pas ça se fouler. Ni réflexion, ni critique, ni mise en perspective, bref, pas de valeur ajoutée.

    Merci pour l’info, mais elle tenait en deux lignes. Le reste, c’est pour Google. Ça ne donne vraiment pas envie d’utiliser ton lien d’affilié Amazon pour acheter le bouquin.

  • CedricZenShopping@rowenta silence force 15 février 2012 à 16 h 16 min

    C’est vrai que ces livres se ressemblent souvent. Merci d’avoir expliqué ici les différences !

  • Julien @ guide de voyage 15 février 2012 à 21 h 39 min

    Dans le même genre, il y a aussi « Le petit traité de manipulation des honnêtes gens » qui est assez efficace !

    La manipulation dans la vie de tous les jours est vraiment un concept où les limites sont floues. Qui n’a jamais eu l’impression de se faire avoir par un vendeur ? Il a tout simplement appliqué des règles de manipulation.

Post comment


Nouvelle Formation Virtuose Marketing
real money casinos new zealand