Juil
23

Avez-vous ce qu’il faut pour manipuler le cerveau de vos prospects ? Vérifions :



Article Invité rédigé par Nicolas Sterlest du blog Les Entrepreneurs du Web.com dans le cadre de l’événement Tournante Webmarketing.

Convaincre un visiteur de lire sa page de vente au complet se révèle être un grand défi.

Pour y parvenir, vous devez appliquer quelques règles de copywriting indispensables.

Bien souvent, sa décision sera prise en quelques secondes. La seule lecture de votre titre (ou accroche) sera déterminante pour retenir son attention et susciter sa curiosité.

L’écriture d’un bon titre obligera vos clients potentiels à « se laisser prendre » par votre texte.

En clair, vous souhaitez qu’ils pensent que la décision de lire votre page de vente a été prise par eux et non dictée par votre volonté.

Beaucoup d’articles traitent du sujet donc je ne vais pas m’attarder à répéter ce qui est dit ailleurs.

Par contre, après l’accroche, vous devrez vous « attaquer » à l’introduction de votre page de vente. C’est cette partie, bien trop souvent négligée, que nous allons voir aujourd’hui.

manipuler cerveau copywriting

1. Commencer par une histoire

La plupart des pages de vente sont assez ennuyeuses à lire.

Il existe une technique qui consiste à raconter une histoire, soit inventée de toutes pièces, soit réelle ou tirée de votre parcours. Son but est d’arriver à hameçonner immédiatement votre prospect.

Cette technique est appelée « storytelling ».

Voici quelques astuces si vous décidez de l’utiliser :

  • Connaître vos clients potentiels.
    Si vos clients potentiels sont de jeunes adultes ou des retraités, vous ne raconterez pas votre histoire de la même manière. Les mots employés ou les exemples ne seront pas les mêmes.
  • Ajouter des détails.
    Ils permettent de renforcer votre histoire, un peu comme le ferait un romancier. Vous devez provoquer les sentiments de vos prospects en donnant des détails sur les personnages, sur le lieu où se déroule votre histoire…
  • Impliquer le lecteur.
    C’est la raison pour laquelle je vous conseille de bien connaître vos lecteurs. En racontant une histoire dans laquelle vos prospects peuvent se reconnaître, vous retiendrez leur attention et votre message passera plus facilement.

Voici un exemple :

3 amis avaient décidé de louer un bateau pour l’après-midi. Une fois arrivés au milieu du lac, ils s’arrêtèrent pour prendre le thé.

Très vite, ils se rendirent compte qu’ils avaient oublié la théière. « Je vais aller la chercher », dit le premier ami. Il se leva, mit une jambe hors du bateau, commença à marcher sur l’eau vers le rivage et revint au bateau avec la théière.

Après avoir fait bouillir l’eau, ils s’aperçurent qu’ils avaient également oublié les feuilles de thé. Ils se moquèrent d’eux-mêmes et le second ami se porta volontaire pour aller chercher les feuilles de thé. Il mit une jambe hors du bateau et marcha sur l’eau. Il revint rapidement, avec plusieurs feuilles de thé, en marchant également sur l’eau.

Les trois amis profitèrent alors de leur thé, mais cela pourrait être encore mieux avec quelques friandises. Le troisième ami se porta volontaire pour aller acheter les friandises dans la boutique longeant le rivage.

Il se leva comme les autres et passa une jambe hors du bateau. Il se mit à transposer son poids sur sa jambe et… SPLASH ! Il coula et lutta pour se maintenir à la surface. En le voyant se noyer, ses deux amis sautèrent pour le secourir.

Pendant que le troisième ami grimpait dans le bateau à l’abri, trempé jusqu’aux os, il demanda, « comment vous êtes-vous débrouillés tous les deux pour marcher sur l’eau ? » Les deux amis se regardèrent et dire, « Oh, c’est parce que nous savons où se trouvent les rochers. »

À partir d’une telle histoire, on pourrait, par exemple, enchaîner sur l’importance de bien savoir où l’on va pour éviter la chute et la « noyade » de son business.

2. Énoncer un PROBLÈME important

Si votre produit traite directement un problème important qui touche la plupart de vos clients potentiels, il n’y a pas de meilleur scénario que celui-ci !

Par exemple, si la majorité d’entre eux rencontre des problèmes pour réécrire des articles avec les droits de label privé et que votre produit est un logiciel de réécriture d’articles, alors vous pouvez commencer ainsi :

Avec le développement des droits de label privé, des centaines voire des milliers de personnes utilisent du contenu identique.

Le résultat ? Les moteurs de recherche sanctionnent cette pratique considérée comme du duplicate content !

Bien sûr, la meilleure méthode serait la réécriture complète des articles, mais ce travail vous demanderait des dizaines d’heures…

La solution : Un logiciel de réécriture d’articles qui va vous permettre de gagner du temps et donc de l’argent…

3. Faire des suppositions sur vos clients potentiels

Qu’on le sache ou non, nous faisons des suppositions depuis la nuit des temps.

Certaines personnes prônent le  « ne faites pas de suppositions », mais en vérité, il n’y a aucun risque à le faire, car presque tout le monde est prévisible.

Cela a été prouvé dans une étude lorsqu’un orateur posa trois questions à l’audience.

Les trois questions étaient :

  • Pensez à un nombre.
  • Pensez à une couleur.
  • Pensez à une fleur.

Il demanda ensuite : « pour la première question, combien d’entre vous ont pensé au chiffre 7 ? ». Plus des ¾ ont levé la main.

Quand il demanda à savoir s’ils ont pensé au bleu et à la rose pour les questions suivantes, le résultat était le même.

C’est fou, n’est-ce pas ?

Et bien pas tant que ça. Il s’agit en fait des réponses qui surgissent le plus souvent en premier dans l’esprit des gens.

Cette étude a simplement prouvé que les personnes sont prévisibles et aussi longtemps que vous connaîtrez la majorité de vos clients potentiels et leurs besoins, vous obtiendrez un réel avantage.

Premier exemple :

Vous avez certainement un budget serré et vous possédez moins de 100 euros à dépenser pour apprendre comment utiliser efficacement le marketing par email.

Vous savez que la majorité des prospects qui visiteront votre page de vente sont des novices en marketing et qu’ils n’ont pas forcément les moyens de dépenser une fortune en formation. En écrivant cette phrase, ils se reconnaîtront et quand vous leur annoncerez votre prix (moins de 100 euros), ils sauront déjà que votre produit est fait pour eux.

Second exemple :

Vous vendez un ebook pour arrêter de fumer :

Ce n’est certainement pas le bon moment pour vous d’arrêter de fumer, les soucis du travail, de la vie de famille…, mais vous savez que ce sont de fausses excuses.

Tous ceux qui veulent arrêter de fumer ne le font pas immédiatement, car ils se trouvent des excuses. Faites-leur prendre conscience qu’ils ont tort et qu’il n’y a pas de meilleurs moments que d’autres.

4. Garder le CONTRÔLE en mentionnant un PROBLÈME auquel votre prospect est CONFRONTÉ

Vous devez tout d’abord impliquer votre prospect à votre histoire en lui rappelant le problème auquel il est confronté.

Ensuite, il faut amplifier ce problème, comme s’il était insurmontable.

Le problème doit être vraiment important pour que votre client s’y attaque grâce à votre produit.

Attention : n’exagérez pas trop non plus au risque de ne plus être crédible.

Conclusion :

Si votre titre est bon, mais que votre introduction ne l’est pas, votre prospect va vite décrocher et n’ira pas au bout de votre page de vente.

Votre introduction doit permettre à votre prospect de se reconnaître dans votre texte. Elle doit lui faire prendre conscience de son problème et de son impact sur lui.

Vous devez le toucher au plus profond de ses sentiments et lui donner envie de connaître et surtout dobtenir enfin la solution à son problème.

Article Invité rédigé par Nicolas Sterlest du blog Les Entrepreneurs du Web dans le cadre de l’événement Tournante Webmarketing.

35 Comments to “Avez-vous ce qu’il faut pour manipuler le cerveau de vos prospects ? Vérifions :”

  • Stéphane 23 juillet 2013 à 17 h 26 min

    Décidément que de bons commentaires par ici !! J’aime bien cette phrase : Ce n’est certainement pas le bon moment pour vous d’arrêter de fumer, les soucis du travail, de la vie de famille…, mais vous savez que ce sont de fausses excuses.

    M’autoriseriez vous à l’a reprendre pour mon blog svp ?

    merci par avance ,

    Cordialement ,

    Stéphane

    • Nicolas Sterlest 23 juillet 2013 à 19 h 58 min

      Bonjour Stéphane,

      Bien sûr, vous pouvez la reprendre sans problème pour votre blog.

      Amicalement,
      Nicolas

      • Stéphane 23 juillet 2013 à 20 h 09 min

        Merci à vous , ce sera chose faite sur la squeeze page ;)

  • Anthony@crazy-marketing 23 juillet 2013 à 17 h 39 min

    Encore un article remplis de très bons conseils, Merci Nicolas pour ton partage, il y a de quoi dans cet article doublé sans problème votre taux de conversion si vous respectez bien ce qui a été décrit.

    • Nicolas Sterlest 23 juillet 2013 à 20 h 02 min

      Salut Anthony,

      Même si on ne double pas le taux de conversion, il y a de quoi l’améliorer nettement.

      Pour info, Anthony a publier aujourd’hui un excellent article sur notre blog : « Botter les fesses aux études de marché « . J’invite tous les lecteurs de virtuose marketing à venir le lire ;)

  • Pierre@business-vie-developpement 23 juillet 2013 à 17 h 54 min

    Bonjour

    Cet article me gêne beaucoup car, à mon sens, il démarre par un titre qui me donne envie de fuir : avoir ce qu’il faut pour manipuler le cerveau de quelqu’un ?

    Comme il ne semble guère par la suite que le terme « manipuler » soit malheureux ou humouristique ou à prendre au second degré, etc., j’espère que j’ai n’ai rien de ce qu’il faut pour ça…

    Quant à l’article, que j’ai quand même parcouru, il est très juste et compile ce que j’ai déjà lu ailleurs.

    Bref, je suis extrêmement déçu.

    • Nicolas Sterlest 23 juillet 2013 à 20 h 57 min

      Bonjour Pierre

      C’est votre point de vue et vous remercie de votre franchise.

      Bien sûr, quand je parle de manipulation, je ne parle pas de tromper ou d’escroquer les gens.

      Le titre est volontaire et je vois qu’il a bien fonctionné sur vous car il vous a donné envie de fuir mais vous avez tout de même lu l’article.

    • Marjorie@Histoire à Vivre 2 août 2013 à 20 h 20 min

      Bonjour Pierre,
      Il s’agit de copywriting, et cela peut passer par le fait de choquer les gens ;)
      Le tout est de les interpeler avec le titre.
      Je m’y essaie et m’amuse souvent.
      Pour exemple : aujourd’hui j’ai créé un mail qui s’intitule : « Est-ce que le bibliothécaire sanguinaire est votre voisin ? »
      De quoi ça parle selon vous ?
      ^_^
      Bon week-end
      Marjorie

  • Xavier@ club du succès Internet 23 juillet 2013 à 18 h 07 min

    Salut Nicolas,

    Quelle heureuse coincidence, Yvon de copyrwriting pratique a publier aujourd’hui un article allant dans le même sans.

    En effet, le fait de créer un sentiment d’appartenance chez le prospect lui permet de se reconnaître immédiatement dans ce que vous dites.

    Et pour ce faire, rien de plus persuasif qu’une histoire bien raconté.

    Christian godefroy était le maître incontesté de cet art en francophonie. Dommage qu’il s’en est allé si tôt.

    Merci pour cet excellent article.

    Amicalement,
    Xavier

  • Xavier@ club du succès Internet 23 juillet 2013 à 18 h 08 min

    Salut Nicolas,

    Quelle heureuse coincidence, Yvon de copyrwriting pratique a publier aujourd’hui un article allant dans le même sans.

    En effet, le fait de créer un sentiment d’appartenance chez le prospect lui permet de se reconnaître immédiatement dans ce que vous dites.

    Et pour ce faire, rien de plus persuasif qu’une histoire bien raconté.

    Christian godefroy était le maître incontesté de cet art en francophonie. Dommage qu’il s’en est allé si tôt.

    Merci pour cet excellent article.

    Amicalement,
    Xavier

  • Xavier@ club du succès Internet 23 juillet 2013 à 18 h 08 min

    Salut Nicolas,

    Quelle heureuse coincidence, Yvon de copyrwriting pratique a publier aujourd’hui un article allant dans le même sans.

    En effet, le fait de créer un sentiment d’appartenance chez le prospect lui permet de se reconnaître immédiatement dans ce que vous dites.

    Et pour ce faire, rien de plus persuasif qu’une histoire bien raconté.

    Christian godefroy était le maître incontesté de cet art en francophonie. Dommage qu’il s’en est allé si tôt.

    Merci pour cet excellent article.

    Amicalement,
    Xavier

  • Xavier@ club du succès Internet 23 juillet 2013 à 18 h 11 min

    Toutes mes excuses pour le duplicata,

    Si Cédric peut m’aider à supprimer les deux premiers.

  • Therese@narratrice 23 juillet 2013 à 18 h 17 min

    cela me convient parfaitement de raconter une histoire à mes prospects et surtout d’amplifier les choses pour leur donner envie d’utiliser mon produit , merci , je n’y avais pas pensé . Je croyais naivement qu’il fallait étre sérieuse jusquà l’ennui …Vous m’avez offert un beau cadeau …

  • Séduction par CCA 23 juillet 2013 à 18 h 29 min

    Salut Nicolas,

    D’excellents conseils pour écrire une page de vente. Et justement, c’est actuellement le secteur où je recherche le plus d’informations. Ton article tombe donc vraiment à pic !

    Merci pour tes conseils !

    Au plaisir de te lire,
    Hugo.

  • Mo 23 juillet 2013 à 19 h 36 min

    Bonjour,

    Le titre , il est vrai , est un peu provocateur. Un titre dans le sens je pense n’est rien d’autre que:
    Avez-vous tout ce qu’il fut pour convaincre vos prospects?

    Le but c ‘est de faire adhérer le prospect , lui faire croire que c’est Que vous avez LA SOLUTION pour son problème.

    Cordialement

    • Nicolas Sterlest 23 juillet 2013 à 21 h 02 min

      Bonjour Mo,

      Vous avez effectivement trouvé le véritable sens de mon titre. J’ai ensuite décidé de le changer pour le rendre plus provocateur et voir les réactions qui allaient en ressortir.

      Amicalement

  • Thierry 23 juillet 2013 à 19 h 37 min

    Bonsoir,
    Je pense que mon commentaire ne restera pas ici très longtemps après ce que je vais vous dire… Vous parler de manipulation, d’histoires embellies, inventées…. C’est votre technique marketing pour vendre à tout prix et manipuler sans remord. C’est votre manière de faire des affaires…
    Pour ma part, je me sers de techniques marketing, mais je m’interdis de mentir et d’inventer. Je veux être franc et honnête avec mes clients et mes prospects. Je dois sûrement mettre plus de temps a réussir, mais je peux me regarder en face…
    Alors, je comprends vos liens étroits avec Aurélien Amacker, escroc du net. Il vend à tout prix, fait des promesses qu’il ne tient pas, il ment et manipule à tout prix… Bravo.
    Toutefois, je mets un bémol, il a appris avec des gens sérieux pourtant, mais il veut arriver vite sans scrupule.
    À bon entendeur…

    • Jacky@Dream Maroc Creator 23 juillet 2013 à 20 h 56 min

      A chacun les scrupules qu’il mérite.
      Offrir ses conseils ne me semble pas être la preuve d’une manipulation redoutable et regrettable

    • Nicolas Sterlest 23 juillet 2013 à 21 h 13 min

      Bonsoir Thierry,

      Comme je l’ai dit, manipulation ne rime pas avec escroquerie.
      Quand j’écris « manipuler le cerveau », c’est « convaincre le prospects ».

      En aucun cas je dis qu’il faut inventer des avantages secrets sur le produit puisqu’une fois celui-ci acheté, le client se rendra compte de la tromperie. Et là, c’est toute votre réputation qui part en éclat.

      La seule chose qui peut-être inventée, c’est l’histoire qui permet au prospect de se reconnaître. Tout comme le font les plus grandes marques dans leur publicité.

      Dernière point (si bien sûr ce que vous dîtes me concerne), je pense que vous devriez vérifier l’exactitude de vos affirmations avant de les écrire, car je n’ai aucun lien étroit avec Aurélien Amacker.

      Nous ne nous connaissons pas, ne travaillons pas ensemble et n’avons même jamais échangé le moindre mail.

      A bon entendeur (oui moi aussi j’aime bien cette formule)

      • Thierry 24 juillet 2013 à 22 h 28 min

        Bonsoir,

        Soit je ne comprends pas qui vous êtes… ou sur les vidéos ce n’est pas vous ?!

        En fait, je retrouve en lien avec vos mails, des vidéos de Ludovic qui est un pro de l’affiliation. Entre toutes les vidéos et les articles de tout le monde, on en perd son latin.
        Je vous ai donc pris pour lui qui était présent sur l’atelier de David Jay à Lille il y a 2 ans … Il y avait Sébastien le marketeur, Aurélien Amacker, et d’autres personnes de ce microcosme…

        En ce qui concerne vos explications, je perçois votre mot « manipulation » dans son sens premier… S’il faut lire entre les lignes, je dois être trop fatigué ! Je suis vos articles et vos approches me plaisent. Lorsque je n’aime pas une idée, je préfère le dire…

        Enfin, en ce qui concerne les personnes que je cite, j’ai un profond respect et même une admiration pour ce qu’ils font et apprennent, sauf Aurélien qui veut les imiter dans la manière de vendre, il le fait bien… Par contre, ce qu’il est sensé enseigner est totalement bidon et il ne tient pas ses promesses, et lui est un vrai manipulateur…. C’est pourquoi ma réaction à ces mots m’ont fait bondir !

        • Nicolas Sterlest 31 juillet 2013 à 17 h 52 min

          Bonjour Thierry,

          Désolé pour cette réponse tardive.
          Effectivement, sur les vidéos que vous avez vu, ce n’est pas nous. D’ailleurs, nous n’apparaissons sur aucune vidéo car nous n’en avons encore jamais fait.

          Pour nous reconnaitre, voyez la photo sur nos pages de ventes ou même celle qui accompagne nos commentaires (Sébastien à gauche et donc moi à droite).

          Après, ne croyez pas que j’ai mal prit votre intervention. Bien au contraire, je suis ouvert aux critiques et c’est ce qui me fait avancer.

          Je vous souhaite une bonne soirée.
          Nicolas

  • chems@polyval 23 juillet 2013 à 19 h 46 min

    Bonjour…

    En fait,l’introduction devrait confirmer le titre et l’appuyer..

  • Sébastien@marketing affiliation 23 juillet 2013 à 22 h 32 min

    Bonjour à tous,

    la polémique qui est né de cet article montre bien toute l’importance des mots.

    En effet, chaque mot possède une couleur et nous amène à se sentir à l’aise ou gêné…

    Personnellement, le mot « manipulation » me gêne aussi car étant aussi un consomateur, je n’ai pas envie qu’ on joue avec mon esprit.

    Le mot « convaincre » me donne un ressenti de quelqu’un qui cherche à donner de la force à son message. Du coup, j’adhère davantage.

    Conclusion : chaque mot est important pour qu’ un message soit lu jusqu’au bout. Mais encore faut-il qu’ à ce bout, le lecteur s’ y retrouve…

  • bertrand@marketing de réseau 24 juillet 2013 à 5 h 43 min

    Bonjour,
    J’ai lu pas mal d’articles et quelques livres sur ce sujet récemment. Et j’en ai bien besoin car avec ma femme, on commercialise des infos produits pour le marche Japonais.
    A force d’en relire les idees sous differents angles, ca devient plus logique et coule de sens.
    Le chiffre a afficher pour tout prix de vente devrait donc finir par un 7? :)
    Le plus difficile en tout cas pour moi, c’est de passer par la petite histoire, qui pourtant ajoute de la vie a la lettre de vente.
    Mais bon je suis en train de lire le PDF : « Comment ecrire des articles de blog a succès » donc ca devrait le faire :)
    Merci

  • Jean 24 juillet 2013 à 10 h 47 min

    J’adore l’histoire des 3 amis…
    Est-ce que je peux la reprendre en citant la source ?

    Concernant le mot « manipulation », il intéresse le monde du marketing (dont je suis).
    Le monde du Web qui flirte avec le diable et qui aimerait de temps en temps lui piquer quelques bons plans !
    Sans se faire prendre. sans que ça soit trop gros.

    Bravo pour l’intelligence et la pertinence du propos.

    • Nicolas Sterlest 24 juillet 2013 à 12 h 02 min

      Bonjour Jean,

      Merci pour le compliment. Ça fait toujours plaisir ;)

      En citant la source vous pouvez sans problème reprendre l’histoire.

  • france 24 juillet 2013 à 22 h 01 min

    merci pour cet article tres sympa et brillant.
    j’ai pris beaucoup de plaisir a le lire et j’ai appris plein de choses que je vais m’empresser de mettre en pratique. encore merci!!!

  • Benjamin Challoy 26 juillet 2013 à 21 h 51 min

    Article très sympa à lire, l’histoire des 3 amis est de bonne morale !

    Merci pour le partage, à bientôt !

    Benjamin

  • Nicolas Sterlest 26 juillet 2013 à 23 h 33 min

    Content d’avoir pu satisfaire certains d’entre vous au détriment d’autres.
    Nous savons tous que de toute façon, on ne pourra jamais satisfaire tout le monde. Et la magie réside aussi dans la divergence d’opinion ;)

  • patorico @ iphone barato 31 juillet 2013 à 11 h 05 min

    excellent article ! éviter les pièges de ses propres préjugés, se mettre dans la peu du prospect, souligner là où ça fait progresser vers ce qu’on veut….mais pas trop sinon ça se voit, etc. merci !

    y a juste « manipuler » qui fait un peu gros mot…

  • Création e-commerce 31 juillet 2013 à 15 h 04 min

    C’est un article parfait! J’ai appris beaucoup de chose, notamment par rapport à l’histoire! Le coup du « penses à un chiffre, une couleur et une fleur aussi je ne connaissais pas! Enfin tout ça pour dire que ton article est extrêmement intéressant!
    Merci beaucoup tu m’as hypnotisé!

  • Bruno@cours de chant 31 juillet 2013 à 15 h 42 min

    merci pour l’article, dont je m’inspirerai volontiers bientot

  • Hugo 18 janvier 2015 à 12 h 34 min

    Un très bon article avec de très bons conseils ! Etant en train de préparer la sortie de mon premier Ebook sur I-Marketing Pro, cet article était à la fois une bonne piqûre de rappel pour certains points et une mine d’informations concernant d’autres points.

    Au plaisir de te lire et à bientôt,
    Hugo.

  • Taimi@rencontre 18 juin 2015 à 11 h 01 min

    Bonjour,

    Merci pour ce billet, n’étant pas un pro de la comunication écrite cela va mieux me permettre de cibler les gens et de les toucher.

    Je n’aime pas parler de manipulation je pense qu’on va plus à la rencontre de leur sentiment, et si on leur apporte une solution digne de ce nom, pour moi ce n’est pas de la manipulation mais du conseil ^^

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