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Ciblage et positionnement, ou pourquoi vous devez SACRIFIER une partie de votre clientèle? (Partie 2)


Cet article est la suite de Ciblage et positionnement, ou pourquoi vous devez SACRIFIER une partie de votre clientèle? (Partie 1)

Je répète en premier lieu la phrase la plus importante de ce double article : « Le positionnement est la clé de la réussite en marketing ».

Souvent, le positionnement fait peur car se positionner signifie tout simplement attirer moins de clients…

Voici, pourtant, pourquoi vous ne devez pas avoir peur du positionnement et pourquoi vous gagnerez plus en sacrifiant une grosse partie de vos clients potentiels :

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L’exemple de la Scandinavian Airlines

Cette histoire se passe au début des années 80. La société Scandinavian Airlines souffre alors d’un déficit évalué à plus de 20 millions d’euros.

À cette époque, elle opère sur deux marchés : le marché touristique et le marché des voyages d’affaires. Mais les cadres supérieurs de l’entreprise décidèrent – contre les avis – de la positionner sur le marché des voyages d’affaires uniquement. C’est à dire, de sacrifier, ou presque, le marché touristique.

Scandinavian Airlines créa donc l’Euroclasse, spécialement conçue pour les voyageurs d’affaires et qui leur offrait de nombreux avantages : des sièges plus confortables, des téléphones à disposition, un comptoir d’enregistrement privé et plus rapide, des boissons gratuites, et bien d’autres.

En moins d’un an, la société ressuscita et fit des profit s’élevant à plus de 80 millions d’euros !

L’effet de halo en marketing

Une autre raison pour laquelle vous ne devez pas avoir peur du positionnement est ce que l’on appelle l’effet de halo.

La définition de « Effet de halo » dans Mercator est la suivante :

« L’attitude positive ou négative d’un client envers un principe, un objet, une personne peut favoriser une attitude positive ou négative envers une marque ou un produit qui font référence ou sont liés à ce principe, cet objet ou cette personne. »

En d’autres termes, nous avons tendance à « associer » les choses, les concepts, etc., entre eux. C’est programmé dans nos gènes. Si, dans n’importe quel domaine, il y a UNE chose positive, qui nous plait vraiment, alors nous considèrerons bien souvent que les autres choses associées à ce domaine seront elles aussi positives.

En réalité, le cerveau humain « associe » dès qu’il le peut. C’est ainsi que nous présumons que les pauvres sont moins intelligents, qu’ils ont une plus mauvaise hygiène de vie, qu’ils négligent leur apparence, qu’ils sont plus paresseux, etc. Alors qu’il n’en est rien. Nous faisons tout simplement un lien entre une chose négative – ici, la pauvreté – et d’autres choses négatives.

De même, si on croise un homme au physique agréable, bien habillé et élégant, on en viendra souvent à penser qu’il doit être intelligent. Alors qu’en vérité, on n’en sait rien du tout.

Cela signifie qu’en vous positionnant sur UNE chose et en la faisant de manière excellente, vos prospects se diront que si vous faites cette chose aussi bien, alors vous devez également être très bon dans les autres domaines.

C’est ce que l’on appelle l’effet de halo.

Et vous? Quelle est votre positionnement? A vos commentaires…

J’ai écris les 2 parties de cet article en m’appuyant sur les notes prises de mes lectures de Positioning de Al Ries et Jack Trout et de Vendre l’invisible de Harry Beckwith. Je vous les recommande tous les deux.

9 Comments to “Ciblage et positionnement, ou pourquoi vous devez SACRIFIER une partie de votre clientèle? (Partie 2)”

  • Palmyre 10 avril à 21 h 10 min

    Très intéressant ce que tu racontes sur le positionnement, Cédric. C’est vrai qu’on a tendance à généraliser après avoir été marqués par la première impression dans le bon ou dans le mauvais sens.

  • nicolas 11 avril à 13 h 42 min

    Cédric,

    tu mets là le doigt sur un sujet crucial.

    Croire que l’on va perdre des clients alors que ces gens là ne ce serait pas arrêter sur notre site est une erreur que trop d’entrepreneur débutant.

    un petite question : d’où tu tiens tout ce savoir ? je suis preneur de tes sources ?

    merci e ton aide

  • Christian 11 avril à 20 h 47 min

    Je pensais que tu allais développer un peu plus l’histoire de « l’effet de halo ». je reste un peu sur ma faim là !
    as tu prévus une suite ?

    • Marion La Dukanette 21 avril à 23 h 25 min

      Perso, j’ai eu faim après l’article sur le Blog Broacast … on a tous envie d’en savoir plus sur un sujet ou un autre …

      Cédric, laisse-nous entrer en réseau avec ton cerveau !

      LoL

  • CPA Infernal 13 avril à 22 h 17 min

    tout a fait d’accord avec le plus important pour réussir en marketing est le positionnement.merci pour cet article.ca aide.

  • Facebook la Force Marketing 14 avril à 23 h 13 min

    bon article sur le positionnement , ces informations sont intéressante, pour que notre marketing sera successive.un grand merci a vous

  • Marion La Dukanette 21 avril à 23 h 24 min

    Cédric, quand tu dis que si on fait ‘pro’ dans notre domaine, nos visiteurs vont aussi supposer que tout ce dont on parle est d’aussi bonne qualité … tu fais référence aux lancements des sites du Club pour les autres listes ?

    (ou alors j’ai rien compris) …

  • julien du guide du poker pour débutants 6 mai à 15 h 40 min

    J’avoue que je n’avais pas pensé à ce détail. Ceci dit c’est logique. En marketing internet comme dans la vie, on ne peut pas plaire à tout le monde. Que ce soit notre façon d’être, de faire, le choix de nos mots etc

    En ce qui concerne mon produit, il s’adresse aux joueur de Texas Hold’em débutants, je me suis finalement positionné sans m’en rendre compte. J’y penserai pour mon futur produit: me positionner.

    Conseil utile, merci

  • Développement personnel 14 août à 10 h 03 min

    Salut Cédric,

    C’est vrai que bien souvent, on associe des choses à une personne sans savoir.

    Etant donné que la séduction est un thème phare de mon blog, je vais me permettre de faire quelques rapprochements entre ton article et ce sujet, si tu le veux bien.

    Je répète de nombreuses fois que la première impression est quelque chose de vraiment important lorsqu’on veut séduire une femme. Tout simplement parce qu’en 30 secondes, elle va se faire un jugement sur la personne qu’elle a en face d’elle.

    Si cette personne est bien habillée, bien soignée et souriante, la première impression sera positive. Si cette personne est au contraire habillée avec des vêtements troués et sales, pas soignée du tout et non-souriante, la première impression sera mauvaise.

    Et bien souvent, les personnes s’arrêtent à cette première impression. Il faut donc qu’elle soit bonne !

    Au plaisir de te lire,
    Hugo.

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