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Comment convaincre en contournant les résistances : la méthode Columbo


Article rédigé Jean Riviere du blog Webmarketing Junkie.

Dans toutes les séries télé et les films policiers, l’enquêteur pose toujours « la » question fatidique quand il est déjà sur le pied de la porte, et qu’il s’apprête à partir :

« Merci pour le café. Bonne journée !

Ah, au fait, j’oubliais ! Juste une question de routine : vous étiez chez vous la nuit du meurtre ? »

Si étonnant que ça puisse paraître, cette simple technique peut vous aider à vendre. Voici comment :

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La méthode Colombo expliquée…

Quand on essaye de convaincre, l’une des pires erreurs consiste à donner trop d’importance à la décision du client. À en faire le centre de son argumentaire.

Par exemple, un mauvais vendeur ne vous parlera que de l’acte d’achat : « Si vous achetez tout de suite, je vous donne ceci en cadeau. Vous pensez peut-être que c’est cher, mais je vous garantis que votre effort financier sera rentabilisé rapidement. »

Un bon vendeur présupposera l’acte d’achat, et vous considérera comme déjà convaincu : « Voici votre nouvelle voiture. Comment est-ce que vos collègues vont réagir quand vous allez la garer devant le bureau ? »

Un mauvais vendeur utilise 90% de son temps de parole pour vous parler du contrat, du prix, et de votre décision.

Un bon vendeur utilise 90% de son temps de parole pour vous parler des bénéfices du produit, et pour vous faire imaginer ce que vous allez ressentir quand vous allez le posséder.

Le contrat, le prix, la décision, elles sont comme la question fatidique de Columbo : « Ah, au fait, j’oubliais, j’ai encore une place pour les livraisons de cette semaine. »

En focalisant la discussion sur l’acte d’achat, le mauvais vendeur incite son client à développer des résistances. À se demander s’il prend vraiment la bonne décision. À trouver des objections. À peser le pour et le contre.

En focalisant la discussion sur l’utilisation du produit, le bon vendeur incite son client à considérer la décision comme acquise. Comme faisant déjà partie du passé. La signature du contrat, ce n’est que la régularisation administrative de l’envie du client de posséder le produit.

Aidez vos clients à concentrer leur attention sur la façon dont ils vont vivre avec votre produit, plutôt que de les aider à développer des résistances.

Au lieu que vous leur réclamiez une signature, ce sont eux qui vous réclameront le contrat.

Jean Riviere est auteur et formateur en webmarketing. Il vit de ses sites web depuis 2003 et voyage à temps plein : sa vie et son bureau tiennent dans une valise de 20 kg. Il est l’auteur du blog Webmarketing Junkie.

27 Comments to “Comment convaincre en contournant les résistances : la méthode Columbo”

  • Olivier@coaching d'entreprise 11 octobre à 15 h 12 min

    Excellent résumé de la situation ..
    d’où l’importance du Ps dans une lettre de vente
    ( en plus c’est ce qui est lu en premier !)

    • Numeribook 11 octobre à 15 h 18 min

      Non, ce que les gens lisent en premier, ce n’est pas le PS mais l’ACCROCHE :)

    • Ludovic 12 octobre à 20 h 04 min

      Mais non, les gens scroll directement sur… le prix ! :)

      • Cédric Vimeux 13 octobre à 13 h 49 min

        + 1 avec Num :)

  • Numeribook 11 octobre à 15 h 18 min

    Encore un article invité de Jean :)

    Tu as pris un forfait « Invité » chez Cédric? lol

    Trève de plaisanterie… Excellent article. Très bonne méthode que la méthode Columbo que je connaissais également (Christian Godefroy l’enseigne dans sa formation copywriting).

    Num

  • Thierry Valker 11 octobre à 15 h 54 min

    Salut Jean, salut Cédric

    Très bonne explication de la stratégie du bon vendeur. Faire ressentir au client tout les bénéfices du produit, et les changements qu’il apportera dans sa vie.

    Il doit y avoir une sacré différence sur le pourcentage de vente de ses deux vendeurs. ;)

  • chems 11 octobre à 16 h 11 min

    c est le deuxième article que je lis inspiré de films…et comme j’ecris justement sur la polyvalence, j ai bien aimé cette façon de s’inspirer de cinéma pour prendre des exemples en web-marketing…une preuve de la polyvalence des techniques …

  • Des Trucs Pour Changer De Vie 11 octobre à 16 h 13 min

    C’est normal que Jean écrive chez Cédric. Ils sont aussi bon l’un que l’autre. J’ai déjà publié un article sur Jean. Et aujourd’hui, devinez quoi ? … Gagné ! C’est sur Cédric !

    Un sacré tandem ces 2 là ;-)

    Au fait, j’oubliais… Vous voulez voir la tête de Cédric ? Alors rendez-vous sur mon blog…

    Sam

  • Sébastien de SG Autorépondeur 11 octobre à 18 h 57 min

    Merci pour cette analyse très intéressante Cédric.

  • Catherine 11 octobre à 20 h 59 min

    voilà qui est intéressant.
    Je ne sais pas s’il y a encore des vendeurs « nuls » car faut quand même pas oublier que la plupart sortent d’écoles de vente.
    Vous allez me répondre qu’il n’y a pas besoin d’aller faire une école de formation pour vendre, mais tout le monde n’est pas doué pour ça : vendre, c’est tout un art !
    Quand à l’écrire dans les lettres de vente, CG nous l’a déjà apprit.
    Par contre, je ne connaissais pas la technique « Columbo » : si ça marche pour un homicide, ça marche pour une lettre de vente ?
    Espérons-le…

  • Jean 12 octobre à 8 h 35 min

    Merci pour la publication ;)

  • laurent@CaptainProjet 12 octobre à 12 h 22 min

    article toujours très intéressant.

    maintenant il reste à mettre en pratique, et ça c’est toujours plus long…

    merci à vous deux.
    a+

  • Thomas@Dealpon 12 octobre à 18 h 53 min

    Bon article. J’aimerai bien que Columbo puisse venir écrire un article ici.

    Ce qu’il faut aussi garder en tête c’est qu’il faut bien travailler son intro mais aussi sa conclusion. Ces deux parties sont les mieux retenues pas la cible.

  • Matt@audit seo 12 octobre à 19 h 33 min

    … Merci pour l’info, je compte me mettre à mon compte pas plus tard que … demain. j’ai une présentation client à faire !.
    Matt

  • etienne 15 octobre à 11 h 13 min

    Merci pour cet article. Concis et intéressant.

  • myriam 23 octobre à 9 h 45 min

    C’est ce que je crois aussi !!

  • Gigi 13 novembre à 18 h 07 min

    Evident ;)
    il y’a tellement de mauvais vendeur. Maintenant j’espère que vous serez capable de les reconnaitre !

  • Zenie@developpement personnel 16 janvier à 15 h 44 min

    Très intéressante cette méthode Colombo, j’en prends bonne note !

    merci.

    zenie

  • Remi@An Infinite Summer 31 janvier à 5 h 12 min

    Ah la fameuse méthode Colombo :P
    A quand le livre ?

  • Arnaud@webmastering 13 février à 14 h 27 min

    Intéressant ! Finalement ça revient à détourner l’attention de l’acheteur ou « mettre le pied dans la porte » comme vu récemment dans l’une des formations de Jean.

  • choaib 21 juin à 1 h 13 min

    merci pour l’explication c’est un methode trés bonne

  • Nico 10 novembre à 22 h 26 min

    Merci pour cet article
    Tout ce que vous dites est vrai

    Considérer la vente comme acquise pour quelle le soit
    Focaliser sur les avantages plus que sur la vente
    Utiliser le ps a la Colombo, au fait j’ai une possibilité mercredi

    En revanche j’ai besoin de trouver avant tout le questionnement. Interroger le prospect sur ses attentes ses besoins, associer les parties prenantes – conjoints, enfants le cas échéant – pour répondre à l’ensemble de leur demandes parfois antagonistes. Et puis avant tout une empathie, un amour authentique de la clientèle que vous prospecter.

    Bonnes ventes à toutes et tous

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