Fév
25

Comment créer un questionnaire prospects, adapter votre argumentaire à votre cible, et vendre plus

Author Cédric Vimeux    Category Persuasion     Tags

Pour vendre, vous devez être dans la tête de vos prospects.

Vous devez connaitre leurs problèmes, leurs désirs. Et utiliser leurs propres mots pour les convaincre.

Comment connaitre tout cela ? En demandant, tout simplement.

Voici un exemple concret de questionnaire prospects, que vous pouvez modifier et adapter à vos propres produits.

questionnaire prospects

Questionnaire prospects

Exemple de questionnaire Prospects

Il s’agit ici d’un questionnaire prospects pour un produit « Arrêter de fumer ».

Mon but avec ce questionnaire est d’en connaitre un maximum sur mes prospects. D’identifier les « tendances », et les mots qu’ils utilisent pour exprimer leurs problèmes et leurs désirs.

Voici les questions, les choix que je leur propose, et le pourquoi :)

Question 1 :

Vous êtes :

Un homme
Une femme

Sur certaines niches, il peut arriver que vous ayez une majorité d’hommes ou de femmes. Vous pouvez ainsi adapter votre argumentaire.

Aidez-vous de ces deux articles :

Il y a également un autre avantage à commencer par cette question. C’est que votre prospect y répond facilement… et commence donc le questionnaire.

Une fois commencé, la majorité des gens iront jusqu’au bout.

Question 2 :

Quel âge avez-vous ?

Moins de 20 ans
De 21 à 30 ans
De 31 à 40 ans
De 41 à 50 ans
De 51 à 60 ans
De 61 à 70 ans
De 71 à 80 ans
Plus de 80 ans

Le but est encore une fois d’identifier des tendances.

Vous n’utiliserez pas les mêmes arguments si la majorité de vos prospects ont moins de 40 ans ou plus de 40 ans.

Aidez-vous de ce double article pour adapter davantage votre argumentaire :

Question 3 :

Dans quel secteur d’activité travaillez-vous (ou avez-vous travaillé) ?

Banque – Finance – Assurance
Industrie
Service
Commerce – Distribution
Transport
BTP
Secteur public
Internet
Autre

Cette question est facultative. Je ne la pose pas dans tous mes questionnaires.

Question 4 :

Quel est votre métier ?

Réponse libre

Question facultative, également.

Question 5 :

Où habitez-vous ?

France
Belgique
Canada
Suisse
Amérique
Afrique
Asie
Océanie
Autre

Question 6 :

Depuis combien de temps fumez-vous ?

Moins de 1 an
De 1 à 5 ans
De 6 à 10 ans
De 11 à 20 ans
De 21 à 30 ans
De 31 à 40 ans
De 41 à 50 ans
Plus de 50 ans

Une question importante. Elle m’a permis de savoir que 81 % de mes prospects fumaient depuis plus de 10 ans.

C’est une information utile pour commencer la mise en place d’un Yes Set.

Question 7 :

Combien de cigarettes fumez-vous par jour ?

Moins de 5 cigarettes par jour
De 5 à 10 cigarettes par jour
De 11 à 20 cigarettes par jour
De 21 à 30 cigarettes par jour
De 31 à 40 cigarettes par jour
De 41 à 50 cigarettes par jour
Plus de 50 cigarettes par jour

Avec cette question, je m’attendais à avoir des résultats homogènes… Et bien, pas du tout !

Regardez : près de 70 % des mes prospects répondent « entre 11 et 20 cigarettes par jour ».

Question 8 :

Pourquoi fumez-vous ?

Réponse libre

La plupart m’ont répondu qu’ils fumaient parce qu’ils aimaient le gout de la cigarette.

J’ai réfuté cette affirmation en leur montrant que, lorsqu’ils sont à court de cigarette et que les tabacs sont fermés, ils fumeront n’importe quelle clope qu’on leur donnera. Même si ce n’est pas la marque qu’ils fument d’habitude. Même si elles sont infectes.

Et j’ai amené tout doucement vers la véritable raison qui les pousse à continuer de fumer : l’habitude.

Puis, vers le produit, qui permet de modifier sans effort ses habitudes.

Question 9 :

Quelle est LA principale raison qui vous pousse à vouloir arrêter de fumer ?

Réponse libre

La grande majorité a répondu : pour ma santé.

J’ai aussi identifié des mots qui revenaient souvent. Comme « essoufflement » ou « mauvaise haleine ».

Question 10 :

Depuis combien de temps essayez-vous VRAIMENT d’arrêter de fumer ?

Je viens de le décider
J’essaie depuis quelques mois seulement
J’essaie depuis environ 1 an
Cela fait 1 à 5 ans que j’essaie d’arrêter
Cela fait 6 à 10 ans
Cela fait plus de 10 ans

Près de 90 % des prospects viennent de le décider, ou essaient seulement depuis quelques mois.

Encore une fois une information intéressante, que je peux utiliser :)

Question 11 :

Êtes-vous VRAIMENT décidé à arrêter de fumer pour de bon ?

Oui
Non
Je ne sais pas

Je m’attendais à une majorité de « Oui ». J’ai obtenu une majorité de « Je ne sais pas ».

J’ai écrit dans une relance : « La seule raison pour laquelle vous n’arrivez pas à arrêter de fumer, c’est parce que vous ne savez pas si vous en avez VRAIMENT envie. »

Et j’ai poussé à prendre une décision ferme. Et à agir.

Question 12 :

Quelles sont les méthodes que vous avez déjà essayées pour arrêter de fumer ?

Réponse libre

Je n’ai pas identifié de tendance ou de réponse récurrente pour cette question. Mais les réponses m’ont donné un grand nombre d’idées d’articles sur ce thème :)

Question 13 :

À votre avis, pourquoi ces méthodes n’ont pas fonctionné sur vous ?

Réponse libre

J’ai identifié des réponses intéressantes que j’ai pu utiliser dans des emails : « Difficile d’arrêter quand son entourage fume », « Je ressens le manque », « manque de motivation », « manque de confiance en soi ».

Question 14 :

Si une méthode « Miracle » pour arrêter de fumer existait, pour vous, à quoi ressemblerait-elle ?

Réponse libre

Vous comprenez le but de la question ;)

Question 15 :

Des remarques à ajouter ? (facultatif)

Réponse libre

Comment demander à vos prospects de répondre au questionnaire ?

J’ai essayé plusieurs techniques pour booster le taux de réponse aux questionnaires.

Voici celle que j’ai utilisée pour ce questionnaire. Elle me permet d’obtenir un taux de réponse de 48,07 %.

1. Demandez juste après l’inscription

Après son inscription, votre prospect arrive sur une page « Merci ».

Cette page est idéale pour demander de répondre à un sondage.

Exemple :

Votre inscription est terminée. Vous allez recevoir d’ici 5 petites minutes un email contenant votre cadeau.

En attendant – et afin de mieux vous connaitre – auriez-vous la gentillesse de répondre à un petit sondage rapide.

Cela ne vous prendra que 3 petites minutes, et me permettra de mieux connaitre vos attentes, et ainsi mieux vous servir.

Cliquez sur le bouton ci-dessous pour répondre au questionnaire :

Je recommande de faire un test A/B permanent sur cette page, afin d’augmenter son taux de réponse.

Et pour aller plus loin…

2. Faites une relance par email

Voici l’email que j’envoie sur cette liste, le lendemain de l’inscription :

Bonjour {!firstname_fix},

Lorsque vous vous êtes inscrit pour recevoir les
trois vidéos gratuites de « Une Vie sans tabac »,
vous avez eu l’occasion de répondre à un petit
questionnaire rapide.

Comme ce questionnaire est anonyme, je ne
sais pas si vous y avez répondu. D’où la raison
pour laquelle je vous en reparle aujourd’hui :)

Si vous aviez déjà répondu, dans ce cas, MERCI.

Cela me sera utile pour connaitre vos attentes et
ainsi mieux vous servir.

Si vous n’y avez pas encore répondu, auriez-vous
la gentillesse de le faire maintenant ? Cela ne vous
prendra que 3 petites minutes, et sera déjà un
premier pas vers votre nouvelle vie de NON-fumeur.

CLIQUEZ ICI pour répondre au questionnaire.

Je vous remercie d’avance.

Bien Amicalement,
Cédric

Mettez en place un questionnaire prospect pour chacun de vos produits. Analysez les réponses. Et créez un argumentaire de vente sur mesure, pour vos prospects.

Pour créer mes sondages, j’utilise One Minute Poll.

32 Comments to “Comment créer un questionnaire prospects, adapter votre argumentaire à votre cible, et vendre plus”

  • Julien @ guide de voyage 25 février à 12 h 07 min

    C’est vrai que les sondages sont un moyen efficace pour mieux cibler les inscrits. Toutefois, j’ai l’impression qu’il faut pas trop en abuser. Quel est ton rythme de sondage en général ?

    Je retiens ton astuce sur la page de remerciement, chez moi il s’agit d’une page basique avec juste merci alors qu’elle pourrait en effet servir à beaucoup plus de choses…

    • Cédric Vimeux 27 février à 18 h 05 min

      Bonjour Julien,

      > Quel est ton rythme de sondage en général ?

      Comme expliqué dans mon article, je mets la première demande sur la page « merci » et la seconde par email un ou deux jours plus tard.

      Cédric

      • Julien @ guide de voyage 1 mars à 0 h 07 min

        Je demandais surtout dans le cas où tu envoies des sondages un certains temps après l’inscription. Ou peut-être que tu envoie seulement 2 sondages au tout début et c’est tout ?

  • Mokhtar@procrastiner 25 février à 13 h 05 min

    Bonjour,
    C’est quoi la différence entre One minute poll (payant) et Google docs (gratuit ) ?

    • Cédric Vimeux 27 février à 18 h 06 min

      OneMinutePoll me donne les termes récurrents dans les réponses.

      Je peux ainsi savoir en un coup d’oeil quelles sont les mots et expressions les plus utilisés par mes prospects/clients.

      Cédric

  • blog marketing 25 février à 13 h 45 min

    C’est très intéressant de voir les infos que l’on peut retire d’un sondage bien effectué.

    Le détail que tu nous fait devrait nous permettre de mettre en place cette technique de manière efficace.

  • Albin 25 février à 14 h 13 min

    Bonjour Cédric,

    c’est curieux que tu aborde ce sujet aujourd’hui, car pas plus tard de hier soir je me disais que ce serait une excellente idée pour mon blog.

    Je vais d’ailleurs en mettre un en place et l’exemple de tes questions à poser, va bien m’aider dans cette démarche. Je te remercie de nous dévoiler le logiciel dont tu te sers, et j’en ai un autre à soumettre à tes membres. Un site que j’avais mis de côté ‘Survey Monkey’ à l’adresse suivante: http://fr.surveymonkey.com/mp/take-a-tour/ qui propose également la gratuité !

    Excellent week-end,

    Albin

    • Cédric Vimeux 27 février à 18 h 07 min

      Oui, SurveyMonkey est très bien également.

      Cédric

  • Gonzague 25 février à 14 h 16 min

    Bonjour à tous
    Merci pour cet article bien détaillé.Le sondage est une chose encore faut il savoir ensuite l’interpréter et savoir en tirer partie. Existe-t’il quelque part une formation à ce sujet ?

    • Cédric Vimeux 27 février à 18 h 08 min

      Pas besoin de formation, juste du bon sens.

      Si 90% de tes prospects te disent la même, tu sais alors que c’est une information importante.

      Cédric

  • Raphael Ricardo @duel-marketing.com 25 février à 14 h 33 min

    Cette démarche clef permet à bien cerner le problème des prospects,Il est très important de le faire,Une fois ces donnèes collectées ,quand on presente un produit ayant pour but de resourdre le problème ,on aura un taux de conversion très satisfaisant.C’EST LE SECRET DE LA VENTE PAR EMAIL, Merci Cédric pour l’article.Je demande qui veut vraiment gagner de l’argent avec son produit ou l’affiliation n’utilise pas cette méthode simple,hein ?

  • Gino de Vers la Réussite 25 février à 14 h 38 min

    Je ne connais pas One Minute Poll mais j’utilise les sondage Google pour faire ce travail.

    Pour ceux ou celles qui veulent voir comment faire « pratiquement » leur sondage, j’ai fait un tuto en vidéo « créer un sondage google » pas plus tard qu’hier, drôle de hasard.

    Vous n’avez qu’à cliquer sur mon dernier article ci-dessous.

    Cette vidéo sera suivie par une qui présente comment partager le formulaire par courriel ou l’intégrer à un site et une autre vidéo qui montre 2 méthodes pour lire les résultats et pour recevoir des notifications quand le gens remplissent votre formulaire.

    Merci Cédric pour les exemples de questions et pour ta façon de te servir de l’info pour en faire un levier pour booster tes ventes et mieux cibler ton message.

    Salutations

    Gino

  • Raphael Ricardo @duel-marketing.com 25 février à 15 h 03 min

    C’est une démarche clef qui permet de mieux cerner les besoins de vos prospects,Grace à cette tactique ,vous pouvez avoir un bon taux de conversion quand vous proposez un produit que vous soyez vendeurs ou affiliés.C’EST LA METHODE CLEF POUR VENDRE PLUS PAR EMAIL.Merci Cédric pour l’article,Qui d’entre vous veut gagner de l’argent avec sa liste n’utilise pas cette tactique

  • BrigitteN@self-coaching 25 février à 15 h 58 min

    en effet , par cette technique , nous pouvons amener nos prospects à s’inscrire et surtout répondre à notre questionnaire et en connaitre plus sur eux et ainsi cibler nos articles

  • Distributeur en Markéting de Réseau 25 février à 17 h 20 min

    En effet faire l’étude de notre marché aide beaucoup.
    Il faut absolument cibler nos prospects afin de ne pas embêter
    les autres.

  • chems 25 février à 17 h 49 min

    Ce genre de sondages est bien accueilli , il touche une préoccupation insistante…les gens concernés espèrent déjà trouver un début de solution en répondant aux questions du sondage;

  • janette@illymity.com 25 février à 18 h 21 min

    « Mettez en place un questionnaire prospect pour chacun de vos produits. Analysez les réponses. Et créez un argumentaire de vente sur mesure, pour vos prospects. »

    Oui Cédric :)
    Heureusement que tu es là pour nous booster !
    Bien cordialement
    Janette

  • hannah@methode Tipi 25 février à 19 h 01 min

    Bonsoir Cédric,
    Je viens de m’atteler à écrire un sondage sur survey monkey.
    Malgré tout je n’ai pas encore assez de gens sur ma liste pour me lancer mais ça m’aide à cibler mes futurs clients.

    • Cédric Vimeux 27 février à 18 h 10 min

      Bonjour,

      Oui, mets le dans tes follow up. Ainsi, tu auras des réponses au fur et à mesure que ta liste d’inscrits grossira.

      Cédric

  • Julien Arcin 25 février à 20 h 11 min

    Hello Cédric.

    Tu arrives à segmenter avec les réponses libres ? L’inconvénient c’est de ne pas pouvoir sortir de statistiques. Mais bon tu dois pouvoir dégager des tendances quand même :)

    Sinon faire un sondage non anonyme et personnaliser ses lettres de vente, tu en penses quoi ? Par exemple, envoyer un mail différent en fonction du sexe du prospect ?

    • Cédric Vimeux 27 février à 18 h 13 min

      Salut Julien

      Tu arrives à segmenter avec les réponses libres ?

      Oui, il faut juste y passer un peu de temps pour analyser les réponses et faire un tableau. Sinon, tu peux toujours sous-traiter cela.

      OneMinutePoll t’indique également les mots et termes récurrents dans les réponses.

      Cédric

  • alexis@consultant web 25 février à 20 h 58 min

    Entre le mailing et le questionnaire juste après l’inscription, la seconde solution est je pense mieux perçue. En général, lorsque le client a pris la peine de s’inscrire et de suivre le site, il prend 5 min pour remplir le questionnaire (avec un titre tourné vers le client of course).

  • FlorianL@perdre du poids 26 février à 0 h 11 min

    Quel avantage vraiment décisif offre OneMinutePoll par rapport à GoogleDocs ?

    Très intéressant ton analyse sur les questionnaires :)
    Et pas bête l’astuce de mettre le formulaire sur la page Merci…et sur la 1ere relance :)

    Sinon… même si je répond aux deux premières questions, un questionnaire aussi long avec des questions à réponse libre obligatoire… généralement, je ferme et je terminer pas… A moins qu’il y ai un cadeau de valeur au bout =D ! possible de faire ça avec OneMinutePoll ?

  • Marie-Noel@des e-ditionsLABELVIE 26 février à 9 h 05 min

    Hello tout le monde,

    J’étais en vadrouille hier et je découvre cet article qui m’interpelle;

    Savoir comment répondre aux besoins de nos clients est en effet le nerf de la guerre.
    et si je peux rajouter une petite astuce:
    Il faut commencer par des questions basiques, oui-non, choix multiple auxquelles le client peut répondre hyper facilement.
    J’ai déjà reçu des questionnaires qui demandent toute une réflexion dès la première question. Si on n’a pas le temps, on zappe directement le sondage.

    Par contre, quand j’ai déjà répondu à la moitié du questionnaire en quelques secondes, j’ai pas envie de lâcher et je continue même si les réponses deviennent plus ardues.

    Pas trop de questions personnelles: seulement celles qui ont une utilité pour vendre votre produit. N’oublions pas que nos clients ne sont pas nécessairement plongés dans le monde internet comme nous le sommes et ont encore une certaine méfiance par rapport aux renseignements qu’ils peuvent donner.

    Voici ce que me disait une internaute à laquelle j’avais osé quelques conseils:
    « Moi, dès qu’on me demande des trucs perso, je fuis à toute vitesse. Je ne supporte pas la curiosité »

    A plus tard!

  • Jacques (secret-beaute-interieure) 26 février à 10 h 51 min

    Bonjour, Cédric
    Wouaouwww, une vraie étude sociologique que ce questionnaire.
    Une question, que fais-tu des résultats, comme par exemple la profession, le pays ou l’âge, qui n’ont pas l’aire d’être en rapport avec « arrêter de fumer » : est-pour détourner l’attention du lecteur ?
    Personnellement, j’ai fumé la pipe (ma mère aimait l’odeur du « clan ») et j’ai arrêté tout seul, quasi sans effort il y a 30 ans.
    A bientôt Jacques (Bruxelles)

    • Cédric Vimeux 27 février à 18 h 16 min

      Bonjour Jacques,

      On peut toujours identifier des tendances. Et cela aide au ciblage.

      Si tu vois que la majorité de tes prospects sont canadiens, cela vaut peut-être la peine de t’y intéresser.

      Si la majorité de tes prospects travaillent dans le commerce, tu peux améliorer ton ciblage et ton argumentaire.

      Cédric

  • Paul 26 février à 11 h 47 min

    Bonjour Cédric.
    Encore un article « au carré » et des conseils prêts pour l’extrapolation à tout type d’activité.
    J’ai fait des recherches sur One Minute Pool, mais je n’ai pas réussi à connaître leurs tarifs.
    Peux tu nous donner une idée ?

    • Cédric Vimeux 27 février à 18 h 17 min

      Bonjour Paul,

      Il suffit de cliquer sur « Sign Up » et tu as leurs tarifs :)

      Cédric

  • Xavier@Market Samurai 27 février à 11 h 59 min

    Bonjour Cédric et merci pour cet article qui est riche d’enseignements !

    Faire un sondage est effectivement une bonne façon de faire pour connaitre ce qu’on les prospects dans la tête par contre une règle essentielles pour avoir les bonnes réponses et de poser les bonnes questions :)

    Cela peut semble banale comme remarque mais combien de fois avons-nous droit à des questionnaires sans intérêt et qui ne poussent pas la personne interrogé à se creuser un peu la tête pour trouver les réponses aux questions.

  • CedricZenShopping@irobot roomba 564 27 février à 12 h 38 min

    Je trouve l’approche très intéressante. Le questionnaire suite à l’inscription (à une newsletter?), puis directement le questionnaire avec une relance suivie…

  • Jean 1 mars à 18 h 41 min

    Quelqu’un aurait il des exemples de questions à poser quand il s’agit d’un sondage pour un service comme la plomberie? surtout des questions pour découvrir leur désires et frustrations
    Merci à tous

  • marie claire 7 janvier à 9 h 44 min

    je fais mes premières recherches en marketing stratégique

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