Juin
19

Comment utiliser les petits défauts de vos produits et services pour augmenter vos ventes?


Voici une petite technique efficace qui va :

1/ Vous permettre d’être perçu comme quelqu’un de confiance

2/ Augmenter vos ventes

Comment? En citant tout simplement, dans vos pages de vente, les défauts de vos produits et services.

Voici quelques exemples pour illustrer mes propos :

défaut produit, augmenter vente, coccinelle volkswagen, listerine, loreal, adolf hitler, page de vente, technique de copywriting
Voici les défauts de mon produit

Une histoire de Coccinelle

Le saviez-vous? La Coccinelle de Volkswagen a été construire sur la demande de… Adolf Hitler. Il l’a dessiné lui même sur un coin de table. Elle fut ensuite utilisée en tant qu’outil de propagande pour le régime national-socialiste. Pourtant…

30 ans plus tard, la Coccinelle se retrouva au centre d’une des campagnes publicitaires les plus efficaces de tous les temps. Cette campagne propulsa la petite voiture au rang de « voiture la plus vendue au monde ». Voici comment:

Au lieu de citer les qualités de cette voiture, ils ont insisté sur son principal défaut – celui que tout le monde lui reprochait : elle est moche !

Cela allait à contre-courant des conventions de l’époque. Et bien sûr, cela a attiré l’attention.

Les slogans qu’on pouvait lire alors étaient : « La laideur ne se voit qu’à l’extérieur » ou « Elle restera plus laide, plus longtemps. » Et à votre avis, pourquoi ces slogans ont-ils si bien marché?

Tout d’abord, comme vous le savez, leur originalité attirait l’attention. Mais ce n’est pas tout…

Le fait que Volkswagen mentionnait les petits défauts de sa voiture lui donnait une apparence d’honnêteté. Car franchement : lorsqu’un commerçant vous parle de but en blanc des défauts de son produit, que pensez-vous?

Moi, personnellement, je me dis : « S’il n’a pas peur de parler des défauts, c’est que non seulement il est honnête, mais en plus, son produit doit avoir pas mal de bonnes qualités. »

Et surtout : on est beaucoup plus convaincants en vantant les qualités d’un produit, si on a cité avant cela les défauts.

Transformez les défauts en arme de vente massive

Volkswagen n’est pas la seule société à avoir utilisé cette technique.

La solution d’hygiène bucco-dentaire Listérine a un goût infect. Ils en ont fait une arme de vente efficace. Leur slogan? « Le goût que vous détestez 3 fois par jour. »

Quand on entend ce slogan, on ne peut s’empêcher de penser : « Si le goût est mauvais, c’est que ça doit être efficace. » Pas vrai?

Vous connaissez aussi le slogan de Loréal : « C’est vrai que Loréal est un peu plus cher, mais c’est parce que vous le valez bien. »

Encore une fois, on cite un défaut pour donner plus de vie et d’ampleur à la qualité du produit. Cela le rend plus crédible.

Vous savez ce qu’il vous reste à faire?

Faites la liste des défauts de vos produits

Dressez la liste de tous les petits défauts de vos produits. Ainsi que toutes les objections ou remarques que pourraient vous faire vos prospects.

Puis essayez de les introduire dans vos pages de vente.

Le fait de citer quelques défauts donnera plus de poids aux qualités que vous vanterez. Et vous serez également perçu comme quelqu’un d’honnête. Et en qui on peut faire confiance.

Photo © Kromosphere – Fotolia.com

14 Comments to “Comment utiliser les petits défauts de vos produits et services pour augmenter vos ventes?”

  • Des Trucs Pour Changer De Vie 19 juin à 7 h 44 min

    C’est vrai que ça peut marcher. Pour la coccinelle, peut-être également que le défaut (moche) était allié avec la qualité de robustesse. Volvo a eu également je pense cette « mocheté ».
    As-tu mis en avant des défauts dans tes produits Cédric ?
    Bon Dimanche.

    Sam

  • Davy - TonWebMarketing.fr 19 juin à 8 h 03 min

    En effet, en marketing, c’est important de citer un défaut du produit :). D’ailleurs en vente et en négociation, c’est une technique très très bonne. Par contre je rajouterai qu’il faut bien connaître ton client, car ce défaut, ne doit pas impacter ton client. Par exemple « Le défaut d’aweber, c’est qu’il est en anglais. » Tout en sachant que 90% de ceux qui souhaiteront l’acheter, parlent anglais :)
    D’où l’importance, de bien connaître tes clients!

  • Guy 19 juin à 8 h 08 min

    A partir du moment où cette stratégie revèle une ou des vérités qui apparaîtront aux yeux des gens même si ces vérités ne sont pas préalablement avouées, cela ne peut, en effet, qu’induire un sentiment de confiance.
    « Faute avouée est à moitié pardonnée ».

    Merci pour m’ (nous) avoir remis ce principe en tête, je pense que je vais faire une « introspection » et vaouer, dès le lancement de mon produit numérique, quelles en sont les limites voire les failles.
    Bravo pour votre constance d’écriture. Chapeau pour trouver régulièrement un sujet INTERESSANT et surtout PRATIQUE.
    Il n’y a vraiment RIEN A JETER dans vos tous vos posts.
    Vous allez peut être avoir du mal ….. à en trouver les défauts.

  • Christian@conseils jardin 19 juin à 9 h 04 min

    Encore faut il trouver un défaut qui ne casse pas trop le produit, sinon on part dans l’effet inverse.

    Pour trouver le « bon » défaut, je pense qu’il faut chercher la contre partie d’une vrai qualité du produit. Il y a toujours une contre partie à une qualité notable, ex: cours technique-> pas au niveau de tous le monde, solidité->objet lourd, etc.

    chercher la contre partie de la qualité évite de tomber dans la défaut qui vous casse le produit.

    merci pour cet article, fallait y penser.

  • Yvon@copywriting 19 juin à 9 h 47 min

    Salut Cédric,

    Voilà un article qui dit une belle vérité, et qui, s’il est suivi, provoquera une petite révolution sur le web surtout dans le marché du produit d’information.

    Les gens ont tellement de mal à dire du mal de leur bébé… Et pourtant, c’est vrai que c’est une des bases de l’argumentaire commercial : Traiter les objections avant qu’elles n »arrivent.

    D’ailleurs dans un entetien d’embauche, ne demande-t-on pas ses qualité et ses défauts ? On essaye toujours de donner des défauts « bateaux » qui seront compensés par la qualité » du défaut (ex : je suis peut-être un peu trop têtu. Par contre, ça me permet d’emporter plus d’affaires que les autres…)

    Une technique à garder aussi pour recommander les produits des autres… Ou pour de bons témoignages !

    Bref, de belles qualités pour cet article ! BRavo !

    Un petit défaut néanmoins : Qu’apporte au succès de la campagne de la Coccinelle le fait qu’elle ait été dessinée par Hitler ?

    Conclusion : Si on cherche bien, on trouve toujours un défaut à tout.

    Bon dimanche ami Cédric :)

    Yvon

  • Karim@Mailing Liste Rentable 19 juin à 10 h 17 min

    Le mieux est encore de demander à un partenaire ou d’offrir le produit a des bêta-testeurs pour qu’ils fassent l’écho d’éventuels défauts (ils seront certainement mieux placés que le créateur du produit pour trouver des défauts.)

    Ensuite, il suffit de bien travailler ce défaut dans la lettre de vente pour le rendre attrayant comme dans les exemples de l’article de Cédric. Par contre, comme Davy l’a dit dans son commentaire, il faut avoir une bonne connaissance du public visé car certains défauts peuvent les faire fuir, plus qu’autre chose.

  • Olivier@coaching d'entreprise 19 juin à 11 h 56 min

    Ah l’exemple de la Coccinelle et l’article sont dans « yes, devenez un as de la persuasion en 50 leçons »…
    dailleurs pett travail pr chacun de nous, quel est le principal défaut de votre site ? de ce site ?
    un défaut qu’il faut ensuite retourner en avantage ?

    Genre: il n’y a qu’un billet par jour MAIS la qualité prime sur la quantité !

  • sco 19 juin à 13 h 05 min

    N’est-ce pas un peu ce que vous faites, «donner des défauts» ou des «points négatifs» dans votre article du 22 mai «3 bonnes raisons pour lesquelles il vaut mieux éviter de vous inscrire au Club Affiliation Pro»?

    Cette tactique est excellente pour vouloir s’inscrire…

    Bonne Fête des pères à vous, Cédric, et à tous les papas.

  • Rémy Bigot 19 juin à 18 h 04 min

    Petite coquille à la fin de l’article Cédric :
    « Ainsi que toutes les objectifs » <– objections plutôt ^^
    Sinon, c'est une bonne idée de parler un peu de ces défauts.

    • Cédric Vimeux 19 juin à 19 h 39 min

      Merci Rémy,

      C’est corrigé.

      Cédric

  • Biba@NetworkingetReseauxSociaux.com 19 juin à 21 h 00 min

    Indiquer les défauts d’un produit, cela montre que l’on est humain – que l’on a éventuellement fait une erreur sur le produit, mais mettre en avant ce défaut permet se rapprocher du client – c’est probablement pour cela que cela fonctionne –

    C’etait important de le souligner car c’est une excellente stratégie marketing qui fonction – la preuve en est avec les exemples que vous avez cite.

    Biba

  • Netisme 20 juin à 8 h 21 min

    Excellent article, j’avais jamais pensé à l’utiliser dans mes campagnes à étudier ;)
    Merci

  • nabil@abidi.les-pusiness-books 22 juin à 16 h 07 min

    merci je corrige également et tres bon article!

  • Vincent@Cadeaux geek originaux 6 mai à 15 h 23 min

    Prenons exemple sur la Coccinelle et vantons nos défauts ! :)

Post comment

real money casinos new zealand