Deux expériences de psychologie, et pourquoi vous devez absolument montrer des témoignages clients
Cédric Vimeux 
C’est prouvé.
La meilleure façon de convaincre un prospect d’acheter votre produit, c’est de lui montrer les témoignages de ceux qui l’ont déjà acheté.
De leur montrer à quel point vos clients sont contents de leur achat. Et comment leur vie a changé grâce à vous.
Pourquoi ?
Cavett Robert, célèbre consultant en vente et en marketing, l’explique ainsi :
« Comme 95% des gens sont par nature des imitateurs, et seulement 5% des innovateurs, les gens sont plus facilement persuadés par les actions de leurs semblables que par tout autre argument que nous pouvons leur donner. »
C’est le phénomène de la preuve sociale.
Si vous doutez encore de son efficacité, alors lisez ces deux expériences de psychologie…
Preuve sociale et témoignages clients
Supprimer des comportements pathologiques
Cette expérience est tirée du livre Influence et Manipulation de Robert Cialdini.
Elle a été réalisée par le psychologue Albert Bandura sur des enfants souffrant d’une terreur extrême des chiens.
Le but de cette expérience ? Utiliser la preuve sociale pour les guérir de leur phobie.
L’expérience s’est déroulée ainsi :
Les enfants devaient regarder tous les jours, pendant 20 minutes, un petit garçon jouer dans un parc avec un chien. Il était apparemment joyeux, fier, et riait aux éclats.
Les résultats furent spectaculaires.
Au bout de 4 jours seulement, 77% des enfants acceptaient d’approcher un chien, de le caresser, et de rester seuls avec lui.
Un mois plus tard, la plupart d’entre eux n’avaient plus peur du tout, et étaient capables de jouer avec un chien. Et d’y prendre du plaisir.
Mais ce n’est pas tout…
Bandura a refait la même expérience auprès d’un autre groupe d’enfants. Terrorisés, eux aussi, à la simple vue d’un chien.
La seule différence, c’est qu’au lieu de les mettre en présence du garçon et du chien, il leur a simplement projeté un film montrant la scène.
Les résultats furent quasiment identiques.
De timide à meneur
Voici une autre expérience, toujours tirée du livre Influence et Manipulation de Robert Cialdini.
Elle a été réalisée par Robert O’Connor sur des enfants très timides, particulièrement renfermés, et qui restaient en retrait par rapport aux autres enfants de leur classe.
L’expérience s’est déroulée ainsi :
O’Connor leur a montré un simple film de 11 scènes.
Chaque scène débutait en montrant un enfant différent. Il était seul, et paraissait extrêmement timide. On le voyait ensuite regarder un groupe d’enfants en train jouer et de rire. Puis, au bout de quelques secondes, on le voyait courir vers eux, les rejoindre, et jouer.
Les résultats furent à la fois immédiats et stupéfiants.
Les enfants renfermés à qui il avait montré le film se mirent à rejoindre leurs camarades. Et à jouer avec eux. Comme dans les scènes du film.
Mais ce n’est pas tout…
Lorsque O’Connor rendit de nouveau visite aux enfants, six semaines plus tard, il remarqua une chose étrange.
Non seulement les enfants qui avaient vu le film ne paraissaient plus du tout timides, mais la majorité semblait être devenue des meneurs…
Pour vos pages de vente, c’est pareil
Vous pouvez utiliser le principe de la preuve sociale pour booster l’efficacité de vos pages de vente.
Pour cela, il vous suffit d’obtenir des témoignages de clients satisfaits et de les afficher sur vos pages de vente. Tout simplement.
Pourquoi est-ce si efficace ? C’est simple.
Mettez-vous à la place d’un de vos prospects. Que ressent-il lorsqu’il est prêt à acheter votre produit ? De l’incertitude, et donc de la peur.
Il se demande si ça marche vraiment. Si ce n’est pas l’arnaque. Etc.
Lui montrer des témoignages clients et des preuves de résultats permet de supprimer une partie de ses peurs.
Parce que si vous lui montrez que d’autres personnes comme lui ont eu des résultats avec votre produit, alors il se dira qu’il se passera peut-être la même chose dans son cas. Et il passera plus facilement à l’action.
Ne sous-estimez jamais le pouvoir de la preuve sociale.
Parce que si elle permet à des enfants de vaincre leur terreur des chiens ou leur timidité extrême, alors elle peut sans souci augmenter vos ventes.
Quelques bons témoignages peuvent augmenter l’efficacité de vos pages de vente de 50%.
Pensez-y…
Photo © Rui Vale de Sousa – Fotolia.com
34 Comments to “Deux expériences de psychologie, et pourquoi vous devez absolument montrer des témoignages clients”
Post comment
Commentaires récents
- dans Êtes-vous crédible aux yeux de vos prospects?
- dans Droit de rétraction et remboursement: ce que vous devez savoir si vous vendez des formations
- dans 2 idées ingénieuses pour gagner de l’argent avec vos photos de voyage
- dans La loi de Fitts, ou comment augmenter le taux de cliques sur vos boutons d’achat ou d’inscription
- dans Et si nous nous aidions à améliorer notre positionnement Google ? Nouvelle entraide entre blogueurs
Salut ! Merci pour l’article.
Très intéressant ces études, on en apprends tout les jours :D
« Quelques bons témoignages peuvent augmenter l’efficacité de vos pages de vente de 50%. »
J’y penserais dans ce cas ! Merci à toi.
A bientôt.
Oui, on pourrait se dire que les interventions de témoignages ne sont que du baratin et bah non ! :)
Merci à Cédric de le rappeler, car beaucoup oublie d’en mettre dans les pages de ventes, mais aussi dans la création de leur produit ;)
Bonne soirée !
Impressionnant ! Mais si l’on est parano comme moi, on peut aisément soupçonner les témoignages d’être trafiqués (dans le cas de l’achat de produits par exemple), c’est tout de même l’enfance de l’art que de le faire ! Donc moi, la preuve sociale, ça ne me bluffe absolument pas ! Signé : une dure à cuire ;-)
Bonjour,
Il est vrai que beaucoup de sites présentaient de faux témoignages. Il y en a fort heureusement de moins en moins.
C’est pour cela que les témoignages avec (vraies) photos, nom et site de la personne sont important.
De toute façon, porter de faux témoignages ne sert à rien. Ça marchera qu’une fois, vous ne duperez pas deux fois vos prospects.
Nicolas Sterlest
Je te rejoins sur ce point Nicolas. Penses-tu que les témoignages vidéos soient une bonne solution pour donner de la crédibilité aux témoignages ?
Bien sûr, les témoignages vidéo sont même plus puissant que les écrits.
C’est même à recommander si tu trouves des partenaires ou client qui se sentent capable de le faire
Je suis du même avis qu’Edith.
Je pense que la ficelle est un peu grosse et zappe toujours tous les témoignages.
Maintenant il est possible que d’autres se laissent berner , lorsqu’ils sont trafiqués bien entendu.
Le meilleur moyen d’avoir une opinion réaliste c’est encore de lire les commentaires des autres consommateurs (en espérant qu’il n’y ait pas que des faux ;-)
Pour ceux qui postent de faux commentaires ou de faux témoignages, c’est déjà se tirer une balle dans le pied dès le début. Une fois démasqués, ils n’auront plus qu’à changer d’activité.
Le nouvelles vont très vite sur Internet et celui qui joue dangereusement, perd au final beaucoup.
L’honnêteté est le meilleur moyen de durer sur le long terme. Sauf peut-être pour celui qui utilise 50 pseudos différents pour ses 50 sites.
@Maxime
La vidéo est plus crédible qu’un commentaire écrit car plus difficile à falsifier. Et l’impact est plus important. C’est le média le plus consulté.
oui mais ya aussi ceux (et ils sont nombreux) à utiliser des témoignages de manières détournés.
En gros, les témoignages sont véridiques mais ne concernent pas forcément le produit sur lequel il est diffusé.
Beaucoup utilisé lors des lancements orchestrés (notamment un récent pour une formation de blogging…).
Un témoignage c’est bien, mais l’utiliser pour promouvoir d’autres produits/services/formations, je trouve cela un peu limite.
Au passage, c’Est de témoignage vidéo dont je parle.
Personnellement, je ne prête plus trop attention aux témoignages, donc … pas de preuve social avec ça.
Bon va falloir que je réfléchisse au sujet alors !
Bonjour à tous, salut Jacky,
le phénomène est pervers.
Des témoignages dont on peut légitiment douter de la sincérité et zou, on ne croit plus jamais aux témoignages ou à la crédibilité du producteur de ceux-ci?
Je connais certains vendeurs célèbrent qui en usent et abusent en s’en fichant comme de leur dernier ordi.
Les webmasters sollicitant des témoignages en proposant carrément les formules à utiliser sont nombreux. Les « dites que…. »…fleurissent sur la toile, il n’y a plus qu’à changer le nom!
En plus, ne soyons pas chiches. Pour récompenser le sympathique témoin qui aura consacrer du temps à mettre son nom sur le petit texte préformaté on lui proposera de recevoir un nonos en cadeau (un produit -périmé- gratuit, une réduction sur le produit à venir, un coaching personnalisé, une sucette en chocolat, bref, quelque chose d’irrésistible).
Et l’exploitation de ce phénomène de preuve sociale ne s’étend pas qu’aux témoignages mais est aussi très perceptible dans le jeu des commentaires et questions réponses.
Et là, il y en a qui y vont à là grosse louche!!!
Et pour répondre à Thierry, je ne suis pas sûr qu’ils se brûlent les ailes…un prospect chaud comme une baraque à frites n’est pas trop regardant et ne se rendra pas nécessairement compte qu’il y a un souci (absence d’adresse mail, de site ou blog); et puis à ce moment-là, il a envie d’y croire, donc…
Par contre, le principe appliqué avec éthique est d’une remarquable efficacité!
J’ai des témoins si vous voulez.
@+
Christian.
Moi je les veux bien mon Christian :), tu connais l’adresse !
Benjamin
Je penche aussi pour cette vision de « la preuve sociale »: le prospect en veut car s’il a envie d’y croire, il a une CONFIRMATION. Mais de là à lui donner envie, je ne pense pas.
En tous cas, ces deux expériences prouvent, dans un autre domaine que la vente, que l’image répétée a un pouvoir, bénéfique, ou maléfique (je pense aux films et jeux dits d’action où l’on tue à tout va et où on en est récompensé) mais là, je sors du sujet.
Salut,
Oui, moi aussi j’ai remarqué que la plupart des webmarketeurs utilisent plus en plus des témoignages vidéos et apparemment ça marche à merveille, prenez l’exemple de la dernière formation d’ Aurélien Amackers.
Mais, convaincre un client pour vous faire un témoignage vidéos, je ne crois pas que c’est pas donné à tout le monde à part que le produit à vendre est d’une qualité indiscutable.
Elmokhtar
C’est vrai que ça aide à vendre mais malheureusement certains en abusent en les trafiquant.
Merci pour l’article,
Ça fait un bail que je me disais que je devais absolument mettre cela en place et ton article va me booster pour le faire rapidement !
C’est devenu une habitude.
Je demande toujours un témoignages à mes clients.
Aujourd’hui je pense être le seul logiciel de gestion du marché qui peut se targuer d’avoir plus de 50 témoignages élogieux (et non trafiqués:-) ça c’est pour rassurer Edith et Hafid… je laisse même les fautes d’ortografe)
Ceci dit, je ne mesure pas si cette démarche de mettre en avant les témoignages augmente les ventes de 50% – au regard des autres leviers de décisions comme la garantie satisfait ou remboursé par exemple.
Arnaud
Effectivement au premier abord, on pourrait penser que les témoignages sont faux. Mais voilà, il faut écouter son coeur. il ne faut pas voir le mal partout.
ça aide vraiment à vendre les gens sont par nature des imitateurs.merc i pour cet article.
Je crois que c’est vraiment un accélérateur de ventes.
Internet et très bien pour vérifier si les témoignages sont vrais ou pipotés.
Il ne faut pas voir le mal partout non plus, il n’y a pas des escrocs à tous les coins de rue.
Article très instructif.Comme quoi l’esprit humain est très fortement influençable par la vue.merci
Bonjour,
Je confirme que les témoignages dopent vraiment les ventes. A condition que ce soit des témoignages non trafiqués provenant de ses propres clients.
Que ce soit sur internet ou hors ligne, tout est une question d’intégrité et d’honnêteté. Je préfère vendre des produits de qualité qui ont fait leurs preuves.
C’est le seul moyen de s’assurer une notoriété dans le temps
Merci cédric,
réaction humain que de suivre la masse ! On achéte souvent des produits sans regarder la concurrence qui peut-être intéressante, on préfére suivre la masse en pensant que quelqu’un à déjà vérifié la concurrence à notre place.
Bonjour,
Je pense en effet que l’effet de masse et important chez les gens. On ce sent plus en confiance quand d’autre sont passés avant nous. C’est le même principe pour les grandes franchises.
On va plutôt dans les enseignes connues car cela nous réconforte.
Aprés, je pensais que les commentaires n’avaient pas beaucoup de valeur aux yeux des clients de nos jours car ils n’y croyaient plus (faux avis …). C’est bon à savoir, faudra que je récolte des avis et que je fasse le test.
Merci pour l’information.
Tout comme la garantie, les témoignages sont très importants pour obtenir la confiance des prospects et les amener à faire sortir leur carte de crédit.
Encore, faut-il que ces témoignages soit vrais.
Personnellement, je pense qu’on doit en mettre au minimum 3 sur une lettre de vente pour booster sa conversion.
Giresse
Je crois que les clients et les consommateurs sur internet sont plus en plus avisés des dangers d’internet.
Donc en ce qui concerne les faux témoignage, je crois que la première chose à voir c’est le lien et la photo de la personne qui donne le témoignage, ceci est très important.
Elmokhtar
Salut,
J’ai juste une question?
Est ce que ce phénomène social, si on peut bien l’appeler comme ça, peut être efficace aussi pour obtenir du trafic, des commentaires, et des inscriptions à la newsletter?
Par exemple le fait d’afficher le nombre d’inscrits ou le nombre de commentateurs, cela augment t’il les inscriptions et les commentaires?
Si c’est le cas ça semble plus intéressant.
pour les MLM ça semble utile aux vues des posts du forum que je fréquente
Effectivement, le phénomène de suiveur se rencontre au quotidien.
C’est d’ailleurs comme ça que ceux qui nous « dirigent » continuent
à nous contrôler. Ils controlent quelques leaders, par exemple dans
le domaine syndical, et leur font tenir un discours qui les arrange, puis,
par effet de mimétisme, les salariés imitent leurs leaders, etc.
Sam
J’ai un ami qui a une société de location de voiture..
Il me disait la journée ou j’ai mis les témoignages sur ma première page mes ventes on augmenté.
Lorsque j’ai ajouté la photo au témoignage alors mes ventes on doublé
Et lorsque j’ai mis des vidéos en témoignages au lieu des témoignages écrits.. Les ventes ont grimpées en flèche..
A vous de juger du bienfait des témoignages.
Merci pour ton article qui me servira dans d’autres domaines que le marketing..
Mais pour moi-même en développement personnel.
Bonne journée à tous..
Yanie
C’est vrai que les témoignages rassurent sur un site. De vraies photos des clients satisfait aussi…
Je ne savais pas qque c’était à ce point là, merci pour cet article !!
Très intéressant ton article!
Ça me rappelle mon premier site web où les gens signaient mon « livre d’or ».
Hello Cedric,
J’ai lu le livre Influence et Manipulation. Sûrement l’un des meilleurs que j’ai jamais lu.
En ce qui concerne la preuve sociale, c’est vrai que c’est un concept vraiment puissant mais ça dépend comment on l’utilise. Je trouve que les témoignages clients tels que » Je n’ai jamais vécu une aussi chouette expérience de ma vie » – Alain (c’est un exemple). ben je trouve ça de moins en moins pertinent. Il faut essayer de mieux transparaitre les émotions des gens. Une vidéo combinée avec plusieurs témoignage ou montrer le cycle de comment on a apporté de la valeur serait BEAUCOUP plus puissant.
Enfin c’est ce que je pense en tant que (web)entrepreneur ;)
Jérémy Goldyn