Dopez vos pages de vente grâce à un dyslexique
Cédric Vimeux 
Copywriting, Persuasion 
changer gagner, milton erickson, modèle milton, page de vente, pnl, programmation neuro-linguistique
Article invité rédigé par Michel du blog Changer Gagner.
Vos produits ne se vendent pas ? Vos pages de vente sont inefficaces ?
Que faudrait-il d’après vous pour qu’elles explosent tous les compteurs ?
Vous n’êtes pas seul à vous poser ces questions.
Pourtant, ce serait un délice que de siroter un verre à la terrasse d’un café tout en regardant l’argent tomber comme les pièces d’or à la fin de Fort Boyard, et ce tous les jours.
Finie l’angoisse des lendemains.
L’article de Cédric sur le recadrage m’a rappelé une histoire que m’a racontée mon oncle Jules à propos d’un des ses amis. La voici :
Dopez vos pages de vente
L’histoire de l’oncle Jules
Richard était assis à une table dans un café très bien situé sur le boulevard Saint-Michel, à Paris. Son petit expresso fumait et l’odeur des pains grillés flottait dans la salle peu animée. Il avait un peu de temps pour se poser entre deux voyages.
À la table d’à côté, un jus d’orange et un thé trônaient devant une ravissante jeune femme. Un ordinateur portable était posé sur la table à côté d’elle. Elle avait l’air préoccupée.
Richard se sentait attiré. Une si jolie fille triste ! Ou alors, était-ce son petit jean taille basse ? Toujours est-il qu’il s’adressa à elle.
– Excusez-moi… Puis-je vous demander ce qui vous préoccupe ? Elle leva les yeux. Encore un dragueur, se dit-elle, mais quelque chose en elle la poussa à poursuivre la discussion.
– Ce n’est rien. C’est juste que je me suis mise à mon compte, comptant sur ce blog pour vivre un peu plus confortablement, et cela ne marche pas.
– Intéressant, fit Richard en s’approchant. Comment peut-on vivre d’un blog ?
– En vendant un produit. Tout simplement, répondit la fille, quelque peu ranimée.
– Et vous le vendez comment ce produit ?
– Avec des pages de vente.
– Des pages de vente, s’étonna-il ?
– Oui. Ce sont des pages web avec un argumentaire pour vendre le produit.
– Très intéressant ! Est-ce que je peux regarder cela de plus près ?
– Je vous en prie, répondit la jeune femme en tournant le PC vers lui.
Richard lut ces fameuses pages de vente. Lorsqu’il eut terminé il songea un moment, puis il fit :
– Vous savez, cela me fait penser à ce thérapeute, Milton Erickson. Vous le connaissez ?
Elle ne le connaissait pas
– Il soignait les gens en leur racontant des histoires et ses récits provoquaient en eux des changements radicaux. Peut-être que l’on pourrait faire la même chose avec vos lecteurs.
Elle parut emballée. Il poursuivit.
– Ce thérapeute était si doué que les fondateurs de la PNL l’ont étudié et défini ce qu’ils ont appelé plus tard le Modèle Milton.
– Le modèle Milton ? fit la blogueuse maintenant intéressée.
– Oui, c’est un ensemble de règles syntaxiques… Le plus simple est que je vous donne des exemples. Cela devrait vous aider pour vos pages de vente.
– Milton utilisait des présuppositions. Il y a plusieurs façons de le faire. Par exemple, avec des séquences temporelles utilisant des mots comme avant, après, pendant, comme, alors que.
Elle prenait des notes sur son ordinateur.
– Par exemple, si je dis : « désirez-vous vous asseoir pendant que l’on vous sert un café ? » je présuppose que vous allez prendre un café. Je semble vous donner un choix, mais en fait je veux que vous preniez un café.
– On peut aussi utiliser des ordinaux, comme un autre, le premier, le second, etc. Par exemple, dans « laquelle de ces actions allez vous faire en premier ? » votre choix porte sur l’ordre d’exécution, pas sur le fait de les faire ou pas. Votre inconscient ne va pas se poser de question là-dessus.
– Mais, interrogea la jeune femme, cela ne semble pas si simple que ça. Pourquoi cela marcherait-il ?
– Pensez-vous, dit Richard, que c’est la première façon de faire qui marche le mieux ou la seconde ?
– Hmmm… La première.
– Vous voyez ! En employant le mot « ou » je vous ai donné un choix, mais j’ai présupposé que les deux marchaient. Et vous n’avez pas démenti : vous avez même affirmé que l’une des deux marchait mieux.
– C’est génial ! s’exclama son interlocutrice. Au fur et à mesure qu’elle l’écoutait son enthousiasme montait. Le « ou » est donc une autre technique ?
– Oui, tout comme la prise de conscience quand « vous réalisez petit à petit que vous commencez à apprendre à manipuler l’esprit de vos lecteurs ». Les mots réaliser, savoir, se rendre compte, remarquer, servent à présupposer ce qui suit dans la phrase.
Elle notait maintenant frénétiquement tout ce qu’il disait.
– Vous devez commencer à penser « ce type est formidable », ajouta Richard.
– Milton utilisait aussi des instructions indirectes. Par exemple, les instructions cachées. Ce que je viens de dire juste avant en est une. « Ce type est formidable » en était une. La personne qui lit ou entend cette instruction ne la remarque pas consciemment, mais son inconscient la prend au mot… Je parlais de Milton Erickson, bien sûr. Et dire qu’il avait été dyslexique dans son enfance !
– Fantastique ! Elle était maintenant hypnotisée et en oubliait presque de noter.
– Mais ce n’est pas tout. J’ai employé ce que l’on appelle un marquage analogique. En prononçant l’instruction cachée j’ai changé le ton de ma voix et émis des signaux non verbaux. Par écrit, cela aurait été en gras ou en italique ou en majuscules. Le marquage analogique renforce l’instruction cachée.
– Et j’ajouterai une seule chose : ne pensez pas que tout va être rose !
– Pourquoi ? fit-elle confuse.
– À quoi pensiez-vous ?
– À rien… c’est ridicule…
– À quoi pensiez-vous ?
– À la couleur rose…
– C’est la force des instructions négatives. Quand je dis « ne pensez pas que tout va être rose », pour que votre cerveau puisse se représenter l’image il doit penser à du rose. Vous commencez à imaginer ce que vous pouvez faire avec tout ça ?!
Richard regarda sa montre tandis que les yeux de la jeune femme pétillaient.
– Je ne veux pas vous ennuyer trop longtemps. Voici ma préférée. Il s’agit du postulat conversationnel. Si je veux que vous fermiez la porte et que celle-ci est ouverte, je dirais « Est-ce que la porte est ouverte ? »
– Cela n’est pas un ordre. Cela n’engage à rien. Je vous ai juste demandé si la porte était ouverte, mais vous ne m’auriez pas répondu oui ou non. Il y a de fortes chances pour que vous vous soyez proposée pour la fermer. C’est comme quand on vous demande l’heure. Vous ne répondez pas par oui ou non. Vous la donnez. Pourtant, rien ne vous y oblige.
– Comment s’en servir ?
– Vous pensez d’abord à la réaction que vous voulez provoquer, puis imaginez quelque chose qui soit vrai pour amener au résultat. Par exemple, la porte est ouverte et on veut la faire fermer par quelqu’un, ou on veut l’heure et vous avez l’heure sur vous.
– Je comprends… dit-elle pensive.
Richard regarda une nouvelle fois sa montre. Il était déjà tard.
– J’espère que cela vous sera utile. Voici ma carte. Je dois y aller. Tenez-moi au courant de l’avancée de vos pages de vente.
Je n’ai pas les détails de la suite. Tout ce que je sais c’est que Richard reçut quelques mois après un email enthousiaste de la jeune femme lui disant qu’elle avait, grâce à ses conseils, nettement amélioré l’efficacité de ses pages de vente. Mieux elle vendait désormais d’autres produits !
Vous commencez à comprendre la force que peut avoir le langage… Après, je vous explique…
Article invité rédigé par par Michel de Changer-Gagner, le blog du changement et du développement personnel holistique qui aborde des thèmes aussi divers que l’argent, le blogging, la PNL, la spiritualité, la santé parce que nous ne sommes pas une seule compétence mais un tout.
49 Comments to “Dopez vos pages de vente grâce à un dyslexique”
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Bravo et merci à Michel pour cet excellent article !
Au final, que devient l’Oncle Jules ? ;-)
@Valentin : l’oncle Jules va très bien, merci ;-)
Richard, aussi.
Bon encore des conseils précieux. Il faudra tester pour voir s’il y a des améliorations.
Merci pour l’article
Cette partie est en doublon dans l’article:
Et vous le vendez comment ce produit ?
– Avec des pages de vente.
– Des pages de vente, s’étonna-il ?
– Oui. Ce sont des pages web avec un argumentaire pour vendre le produit.
– Très intéressant ! Est-ce que je peux regarder cela de plus près ?
– Je vous en prie, répondit la jeune femme en tournant le PC vers lui.
Richard lut ces fameuses pages de vente. Lorsqu’il eut terminé il songea un moment, puis il fit :
Mis à part cela de très bons conseils à appliquer si les pages de vente ne convertissent pas assez.
Thierry
Merci Thierry pour cette remarque. Au moins un lecteur ! ;-)
Ahah, oui, j’ai oublié de le signaler! A un moment je me suis même demandé si ce n’était pas une autre technique de copywriting HYPNOTIQUE, répéter mot pour mot pour bien faire passer le message (selon l’adage, « bis repetita placent ») ;-)
Oups… Désolé !
Voilà, c’est corrigé ;)
Cédric
Hello Cédric
Merci pour cet article mais il y a une partie en double
– Avec des pages de vente.
– Des pages de vente, s’étonna-il ?
– Oui. Ce sont des pages web avec un argumentaire pour vendre le produit.
– Très intéressant ! Est-ce que je peux regarder cela de plus près ?
– Je vous en prie, répondit la jeune femme en tournant le PC vers lui.
Richard lut ces fameuses pages de vente. Lorsqu’il eut terminé il songea un moment, puis il fit :
Veuillez corriger SVP,
Amicalement
Raphael
Très intéressant : une technique de copywriting très utilisée et qui a fait ses preuves.
Et très sympa le format de l’article en histoire : ça se lit très bien ;)
Ps : comme dit plus haut, une partie dans la 1ère histoire est répétée.
Le dialogue fait partie des méthodes d’écriture faites pour captiver. Le lecteur est attiré par le dialogue.
D’ailleurs, dans le premier jet de mon article je n’avais pas mis les tirets devant les nouvelles lignes de dialogue. Je trouvais le texte un peu massif.
Quand j’eus ajouté les tirets, tout de suite le texte est apparu plus aéré.
Bonjour Cédric
voilà une nouvelle profession qui pourrait voir le jour.
Psychologue en page de vente plutôt que de copywriter .
En tout cas merci pour cette belle histoire qui laisse à réfléchir.
Amicalement
Stéphane
@Stéphane : Milton Erickson était capable de soigner des gens en leur racontant des histoires.
Le pire c’est qu’il était ennuyeux. Les gens sortaient de son cabinet en croyant avoir perdu leur temps, mais en fait ils se rendaient compte des mois plus tard qu’ils avaient fondamentalement changé.
Humm.. C’est intéressant. Ceci me fait penser au test dit de Dostoïewski : Fermez les yeux et dans les 30 prochaines secondes, essayez de ne pas penser à un ours blanc aux youx bleus courant sur la banquise.
C’est un ordre sous jacent donné à l’inconscient auquel on ne peut échapper.
Sinon, bonne idée le dialogue pour rendre la demo plus vivante, même si la gent masculine à un peu trop le beau rôle dans l’histoire
Bien amicalement
Jacky
Ps Ne cliquez surtout pas sur le lien vers mon blog vous risqueriez d’être surpris par la richesse et variété de son contenu ;-)
@Jacky : ce serait dû au fait que le cerveau ne peut se représenter l’idée d’un ours blanc aux yeux bleus qu’en le visualisant.
Rhaaa, ton P.S. Jacky, l’ordre de ne pas faire quelque chose et que l’inconscient pousse à vouloir faire puisqu’il est plus gai de faire ce qui est interdit que ce qui est permis.
J’adore cet article ! Effectivement même si je connais ces principes les mettre en pratique n’est pas si évident que ça. A voir lors de ma première page de vente…
Mika : en fait, cela ne sert pas que dans les pages de vente !
Dans une relation de coaching cela peut être pas mal…
Zut. En lisant cet article super je me dis qu’il va falloir que je m’intéresse aussi à ce modèle Milton. Encore des milliers de trucs à intégrer… Pour mieux vendre et attirer du monde sur mon blog. Je vais bientôt avoir la cervelle qui explose. L’article est passionnant et je suis comme la fille: bouche bée manipulée. Merci pour la démo.
Pour info, le Milton Modèle est plus que ça. Il consiste à rester vague, à utiliser des nominalisations et autres astuces afin de laisser la personne en face « imaginer » la solution ou la situation comme elle l’entend.
Le contraire du Milton Modèle est le Méta Modèle, qui consiste à supprimer les généralisations, les omissions, les déformations afin de « tirer les vers du nez » de quelqu’un.
Excellente manière de nous donner des astuces sous forme d’une histoire et un dialogue.
Merci Michel.
Le langage est vraiment un outil très puissant t le maîtriser c’est avoir beaucoup de pouvoir (en quelques sortes).
Merci pour cet article !
C’est par le langage que Erickson ou les PNListes font entrer en transe… et pas avec des yeux d’hypnotiseur ou un pendule…
Superbe article, bien mené et très riche.
Merci de ce partage
Super article ! Je connaissais ces pratiques mais pas toujours évident à mettre en application il faut s’entraîner et se relire voir comment on peut améliorer en utilisant ces règles. Bref il faut arriver à se mettre dans la peau du lecteur potentiel. A mettre en application dés ma première page de vente…
Un article original qui permet de mettre en lumière des astuces un peu comme une fable. On voit très bien à travers cette histoire que l’e-commerce nécessite de nombreuses compétences qui touchent de nombreux domaines.
Ce fameux tonton ce ne serait pas Christian G. par hasard ? ;)
Noooonnnn, j’déconne ! Quoiqu’il m’y fait penser. Par ce qu’il est aussi rusé Christian. Et c’est un sacré psychologue.
C’est la 1ère personne qui m’a fait prendre conscience de la puissance d’internet pour en tirer des revenus et en vivre.
C’était en 2009 et ce qu’il isait me fascinait.
Sam
Mossieur Christian connaît tout ça. Il est même cité dans des bouquins américains sur ces sujets qui nous intéressent !
Quoi qu’on en pense, respect.
Bonjour Cédric
Et merci à Michel pour cet excellent article. J’ajouterai tout simplement qu’une fois qu’on maîtrise parfaitement l’usage des mots voilà ce que cela donne.
Bonne journée
Salut tout le monde,
Je suis tout à fait d’accord avec toi Michel.
Le langage est un moyen magique parfois pour avoir ce qu’on veut de quelqu’un.
Par exemple, si je te dis: tu veux du café ou du thé ?, je ne te donne pas du choix et je mets ton inconscient dans un état ou il reste bloqué entre deux choix. Dans la majorité des cas tu vas choisir du café ou du thé même si tu n’en veux même pas du tout de boire quelque chose.
La majorité de ces techniques, on les utilise dans notre quotidien sans nous rendre coptes.
Elmokhtar
Ce blocage entre 2 choix est une sorte de transe.
Un moyen spectaculaire de faire entrer quelqu’un en transe (tout du moins dans un cabinet de thérapeute) est d’interrompre une poignée de main (acte quasiment réflexe). Faut savoir s’y prendre…
Bonjour,
Et bravo pour cet article clair et convaincant.
Je connais quelques unes de ces techniques que j’ai déjà eu l’occasion de mettre en pratique il y a 1 dizaine d’années quand j’étais conseiller en gestion de patrimoine.
Merci de me les rappeler, ça ne fait pas de mal.
Bonjour Michel,
Merci pour cet article qui m’apprend des techniques supplémentaires de copywriting.
Je suis moins présent depuis un moment mais je tenais à te faire au moins un petit commentaire sur l’appréciation de ton travail en général.
Je communique avec toi pour un autre sujet par courriel.
Salut.
Gino
Merci Gino !
Ah la communication, un sujet si vaste mais si intéressant.
Je dirai que c’est une sorte de manipulation l’utilisation de tout ce genre de tournure de phrase. Car c’est amener petit à petit le client jusqu’à la fin de la page où il y a le bouton pour acheter le produit.
En tout cas, merci d’avoir partager cette histoire, qui explique clairement comment ça fonctionne, et avec des exemples concrets en plus. Rien de mieux pour comprendre !
Bonne journée !
À la base, ou plutôt, à l’origine ces mots sont faits pour soigner.
Et, par ailleurs, un marketeur éthique ne manipule pas, il essaie de créer un échange gagnant-gagnant car sans cela il ne durerait pas.
C’est une sorte de manipulation pour moi, c’est comme le choix des couleurs pour influencer le ressenti sur la personne. C’est en jouant avec les tournures de phrases etc que l’on « manipule » l’esprit de la personne pour la mener vers notre objectif ;)
En parlant de dyslexique, Christian Maingret l’est à l’écrit … et plutôt que de faire des pages de ventes ou de longs articles, il fait des videos !
Bel article, bien expliqué !
Salut,
Cette technique fonctionne t’elle aussi pour emballer les jolies filles aux terrasses de café? (hi hi) :-)
@François : la PNL et l’hypnose fonctionnent aussi dans ce domaine.
La PNL, particulièrement avec l’ancrage et la synchronisation.
Le marquage analogique est utile aussi.
Salut Michel,
Sacré Oncle Jules!
Il furent heureux et eurent beaucoup d’enfants?
Petites actions grandes conséquences.
Par contre, je ne vois pas très bien pourquoi elle s’est trouvée confuse quand il lui a parlé de rose?
Et oui, sacré Oncle jules!
@+
Christian.
@Christian :
elle était confuse parce que dans le contexte de la discussion cela fait un peut bête de penser à une couleur plutôt qu’à quelque chose de plus « intellectuel ».
Il lui dit de ne pas penser que tout sera facile. Elle pense à la couleur rose… Elle se dit que cela ne fait pas très sérieux.
Il ne lui demande pas à quoi elle pense parce qu’elle a une réaction non verbale particulière, mais parce qu’il sait qu’elle a visualisé du rose.
Cela dit, comme le texte est imprécis (c’est aussi du Modèle Milton : omission) tu as imaginé ce que tu voulais imaginer.
C’est aussi par omission dans son langage que l’on peut, sans trop se mouiller, laisser ses prospects imaginer ce qui leur plaît à propos des produits à vendre.
OK, tu m’as convaincu : je vais me mettre à la PNL :-)
Cela étant, connaitre la théorie est une chose, la mettre en pratique en est une autre …
C’est vrai, Grégory. Mettre en pratique c’est autre chose. Cependant, sur des pages de vente c’est assez facile.
La PNL peut servir à différentes choses : améliorer la communication ou s’améliorer.
On la réduit trop souvent au diptyque ancrage – synchronisation et à son aspect communication.
J’ai commencé sur mon blog un cours sur la PNL si ça ‘intéresse.
En fait, je pense m’offrir le livre « La PNL pour les Nuls ». C’est une collection qui est loin d’être nulle :-) Mais pour commencer, je vais regarder ce que tu proposes comme cours …
Excellente histoire,
J’ai beaucoup aimé la manière dont c’était raconté ainsi que l’information qu’elle véhiculé. On rentre dans l’histoire et on s’imagine les personnages, bon storytelling ;)
Al
C’est aussi une technique de Milton pour changer les gens : raconter des histoires. Cela fait travailler le conscient et l’inconscient.
Bravo pour cet article. Celui-ci est excellent. Cela m’a fait prendre conscience de beaucoup de choses. Je vais essayer de mettre en pratique tout cela.
Est ce par ce que je suis un ancien dyslexique que ce discours a beaucoup de sens pour moi ? :)
Merci encore pour la qualité de cet article.
Ludovic
la technique du pnl est une solution parmi tant d’autres, mais il faut déjà un site opérationnel et des produits de qualité
Ne pas oublier que PNL et hypnose ne font qu’un (et demi). Or le langage hypnotique est aussi très utile en copywriting.