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Faites 10 fois plus de ventes grâce à un éléphant et six aveugles



Si vous avez du mal à vendre vos produits, c’est surement parce que vous faites une erreur courante.

Celle que 90% des webmarketeurs font, et qui pourrit leur business.

Je vais vous expliquer en détail cette erreur. Et je vais vous dire comment la corriger et faire exploser vos ventes. Jusqu’à 10 fois, ou plus.

Mais pour cela, je dois vous raconter l’histoire des six aveugles et de l’éléphant

plus de vente, erreur de copywriting

Les six aveugles et l’éléphant

Dans un village éloigné de la chine vivaient 6 aveugles.

Un jour, on leur dit qu’un éléphant se trouvait sur la grande place.

Comme ils n’avaient aucune idée de ce qu’était un éléphant, ils décidèrent d’aller le toucher. Histoire de comprendre à quoi ressemblait cet animal…

Le premier aveugle toucha la jambe de l’éléphant et dit : « Ah, l’éléphant ressemble à un tronc d’arbre. »

Le second toucha son flanc large et robuste, puis rétorqua : « Mais non, l’éléphant ressemble à un mur ! »

Le troisième toucha une défense et dit : « L’éléphant est long, rond et pointu au bout. Il ressemble à une énorme lance. »

Le quatrième saisit la trompe. Il dit alors : « Mais que racontez-vous ? L’éléphant ressemble à un gros serpent« .

Le cinquième attrapa l’oreille de l’animal et s’écria : « N’importe quoi ! L’éléphant ressemble à un immense éventail ! »

Le sixième saisit la queue de l’animal, et dit : « Une corde ! L’éléphant ressemble à une corde ! »

Les 6 aveugles se querellèrent. Ils n’arrivèrent pas à s’entendre, car leurs points de vue étaient différents.

Chacun pensait que les autres avaient tort, alors que tout le monde avait raison.

La morale de cette histoire

L’éléphant de cette histoire, c’est le produit que vous vendez.

Et les aveugles ? Ce sont vos prospects… et VOUS.

Si votre prospect veut un éléphant et qu’il le reconnait uniquement à sa trompe, alors vous devez lui tendre la trompe, et non une défense. Sinon, votre prospect pensera que ce n’est pas un éléphant. Et il n’en voudra pas.

Vous voyez où je veux en venir ?

Pour vendre un produit, vous devez oublier votre propre point de vue, et adapter votre argumentaire de vente à celui de vos prospects.

Le meilleur exemple est certainement celui des campagnes publicitaires autour du Titanic. Chacune visait un public précis. Regardez :

La campagne qui s’adressait aux plus fortunés disait : « Voyagez sur le paquebot le plus luxueux du monde. »

Celle qui s’adressait aux plus démunis disait : « Prenez le Titanic et démarrez une nouvelle vie en Amérique du Nord »

Un produit. Deux messages. Deux cibles.

Plusieurs angles d’attaque possibles

Quels que soient les produits que vous vendez, vous avez plusieurs angles d’attaque possibles.

L’astuce, c’est de rédiger plusieurs argumentaires de vente pour un même produit. Chaque argumentaire visant un segment bien précis de votre clientèle cible.

Pour un produit « timidité », les segments peuvent être :

  • ceux qui sont toujours célibataires à cause de leur timidité
  • ceux qui n’arrivent pas à parler en public à cause de leur timidité
  • ceux qui se laissent marcher sur les pieds à leur travail, parce qu’ils sont trop timides
  • etc.

Idem pour les régimes :

  • ceux qui veulent maigrir sans faire de sport
  • ceux qui veulent maigrir avant l’été, pour ne pas se taper la honte à la plage
  • ceux qui veulent maigrir sans se priver
  • etc.

Bref, vous saisissez le principe.

La précision, c’est le pouvoir

La plupart des webmarketeurs essaient de cibler le plus large possible. Afin de toucher le plus de monde.

Faites l’inverse.

Identifiez précisément plusieurs segments de votre clientèle cible. Et taillez un argumentaire de vente sur mesure pour chacun d’eux.

À ceux qui reconnaissent un éléphant à sa trompe, tentez la trompe.

À ceux qui le reconnaissent à ses défenses, tendez une défense.

À ceux qui le reconnaissent à sa queue, tendez la queue ;)

39 Comments to “Faites 10 fois plus de ventes grâce à un éléphant et six aveugles”

  • Thierry@blog marketing 2 mai 2012 à 17 h 56 min

    Salut Cédric

    L’approche est intéressante. Mais après …

    Soit il faut cibler X listes. Une liste par style d’argumentaire.

    Soit il faut envoyer une relance avec un argument, puis une relance avec un autre argument …

    Personnellement, je pencherais pour la deuxième solution Parce qu’avec 10 produits, tous segmentés en 5, ça fait déjà 50 listes.

    Quel est ton avis ou ta façon de faire ?

    • Nicolas Sterlest@lesentrepreneursduweb.com/ 3 mai 2012 à 0 h 36 min

      Salut

      C’est vrai que la seconde solution peut-être la plus simple mais pas très efficace malheureusement car une relance différente à chaque fois va lasser le prospect non concerné par ta relance et va se désinscrire.

      Sachant qu’il faut en moyenne 7 mails de relance pour décider le prospect, tu perds des clients potentiel.

      L’idéal serait de cibler chaque prospect par segmentation. Ainsi chaque prospect sera envoyé dans la liste qui lui correspond.

      C’est du travail, j’en suis conscient mais le jeu en vaut la chandelle

      Amicalement,
      Nicolas

      • Cédric Vimeux 3 mai 2012 à 11 h 16 min

        Bonjour Thierry,

        Je parle surtout de cibler précisément, au lieu de cibler large.

        Ensuite, oui, on peut pousser au plus loin en créant X listes ultra-ciblé. Je suis en train de tester cela sur un produit. J’en parlerai dans quelques mois.

        Cédric

  • daniele 2 mai 2012 à 17 h 56 min

    Oui, assez bizarre comme conclusion , mais bon peut-être !!

    • Cédric Vimeux 3 mai 2012 à 11 h 14 min

      Bonjour Daniele,

      Qu’est-ce qui est bizarre ?

      Cédric

  • Gaelle - akuit @portage-salarial 2 mai 2012 à 18 h 09 min

    Oh combien vrai, combien vrai aussi pour les chercheurs de jobs, ou de missions !!!
    Comprendre le pb du client avant de proposer ses services pour ne proposer QUE ce qui est demandé ….et pas le couteau suisse …..

  • René 2 mai 2012 à 18 h 23 min

    Bonjour Cédric

    l’idée est très bonne mais effectivement jusqu’où allez dans le ciblage!!! je pense (c’est mon avis perso) qu’il faut se limiter à 2 maximum 3 ciblages sinon!! on n’est pas sorti de l’auberge et faire la sélection qui s’impose suivant le produit
    René

    • Cédric Vimeux 3 mai 2012 à 11 h 24 min

      Rien que séparer les hommes et les femmes, cela fait deux listes (on ne vend pas pareil à un homme qu’à une femme).

      Ensuite, on peut segmenter ceux qui ont des enfants et ceux qui n’en n’ont pas. On obtient alors 4 listes.

      Puis, segmenter selon l’âge (minimum 4 tranches d’ages). On arrive à 16 listes.

      Bref, je pars loin, mais c’est tout à fait faisable. On obtient alors un argumentaire ULTRA ciblé.
      Parce qu’on n’utilise pas les mêmes leviers pour convaincre un jeune homme de 19 ans sans enfant, une femme de 29 ans avec deux enfants, et un retraité de 71 ans ;)

      Cela réclame plus de travail, c’est vrai. Mais c’est faisable.

      Cédric

  • MarieEve@creation de site web 2 mai 2012 à 18 h 33 min

    Bonjour Cédric,
    Merci pour la petite histoire, c’est toujours sympa à lire. :)

    Je me rends compte que j’ai appliqué cette « technique » pour ma newsletter. Elle offre la possibilité d’être informé des articles à leur parution + un livret en cadeau. Donc:

    – sur un formulaire, je mets en avant le fait d’être informé des articles à leur parution

    – sur l’autre formulaire, j’offre un livret gratuit

  • Raphael@duel-marketing 2 mai 2012 à 19 h 11 min

    Parfaite ullustration,
    Je confirme que pour que le produit soit vendu,il faut donner plus de précisions possibles,les solutions adaptées pour inciter le prospect à passer à l’action.
    Merci Cédric

  • florent@blog2blog-pro.com 2 mai 2012 à 19 h 42 min

    C’est vrai que dans la pratique ça paraît compliqué, pourtant il semble possible de concevoir à l’avance ces angles d’attaque et rédiger la page de vente en fonction. Après bien sûr il serait intéressant de savoir ce qui bloque les prospects pour pouvoir adapter en conséquence.

  • olivier 2 mai 2012 à 20 h 15 min

    Bonsoir
    C’est 100 % vrai et c’est comme cela qu il faut faire. Bien évidemment c’est plus de travail. Mais le résultat est là et c’est ce qu on recherche tous.
    Olivier

  • Des Trucs Pour Changer De Vie 2 mai 2012 à 20 h 34 min

    Ce découpage, c’est de la « chirurgie ». Bravo à ceux qui le font. Mais j’avoue que je ne me sens pas capable de le faire. :(

    Je suis encore un peu « novice » en la matière.

    Ceci dit, effectivement, chacun sa perception des choses et donc quand on peut donner ce qui est demandé, c’est forcément plus fort.

    Sam

  • virginie JAMES 2 mai 2012 à 20 h 45 min

    Salut Cédric,

    Je suis tout a fait d’accord avec toi. On ne peut pas viser tout le monde et cela demande un budget énorme d’ailleurs.
    Il faut bien choisir sa cible, comprendre comment elle fonctionne, leur vocabulaire, leurs besoins et leur demander la permission d’entamer un dialogue avec cette cible.

    Il est important de les récompenser pour les motiver à en parler à d’autres qui sont comme eux. That’s the secret !

  • Noé@astuces 2 mai 2012 à 21 h 31 min

    Bonsoir,
    je pense que la réalisation de ce schéma est réalisable en installant un formulaire optin en bas d’article ciblé pour trier les prospects. Mais en effet, ça semble technique et necessite d’être un expert dans la psychologie humaine.
    Qui nous montre l’exemple? J’avais remarqué que Cédric avait installé des adjectifs pour décrire ses prospects
    Noé

    • Cédric Vimeux 3 mai 2012 à 11 h 29 min

      Salut Noé,

      On peut aussi le faire en utilisant des sondages, dont les questions varient selon les réponses précédentes.

      Par exemple, la première question peut-être : Vous êtes un homme ou une femme ?

      Selon la réponse, le prospect sera redirigé vers une série de questions destinées aux hommes ou aux femmes.

      À la fin du questionnaire, on le remercie et lui propose de recevoir son cadeau, en s’inscrivant. Les femmes s’inscrivent alors sur la liste « femmes » et les hommes sur la liste « hommes ».

      Cédric

  • Capitaine sollo 2 mai 2012 à 21 h 38 min

    tres bonne métaphore que cet éléphant
    j ai mis en pratique cette approche en indiquant 3 comportements
    3 recherches differentes sur la home page de mon site
    et 3 pages qui expliquent ces 3 notions
    a suivre…

  • Nassim de E-Methodologie 2 mai 2012 à 22 h 33 min

    Bonjour Cédric,

    Très bonne idée je trouve. J’en ai une autre.

    Plutôt que de tester les différents arguments pourquoi ne pas essayer de mieux connaitre les abonnés ?

    La segmentation ca peut être pratique !

    Amicalement,

    Nassim

  • Nassim de E-Methodologie 2 mai 2012 à 22 h 35 min

    Pour info, j’avais fait un article sur la segmentation.

    http://www.e-methodologie.com/segmenter-vos-abonnes-dentree-grace-a-aweber/

    Amicalement,

    Nassim

    • Cédric Vimeux 3 mai 2012 à 11 h 29 min

      Merci Nassim

  • christian 3 mai 2012 à 8 h 05 min

    Salut Cédric,

    Aaah, ces aveugles qui se disputent sur le point de savoir ce qu’est un éléphant!

    C’est comme c’est 5 aveugles espagnols à qui on a montré une vache.

    – le premier lui a soulevé la queue: il a dit qu’une vache ressemblait à un plat d’épinard bien chaud (il émet cependant une réserve en ce qui concerne le goût).
    – le deuxième lui touche les cornes: il dit que la vache ressemble au mari de sa voisine.
    – le troisième (qui est facteur) lui touche le museau: la vache lui fait penser à la moustache de sa maîtresse.
    – le quatrième lui touche le pis il pense qu’une vache ressemble à un biberon conçu pour des quadruplés.
    – le cinquième lui touche la panse: il trouve qu’elle ressemble au bide du facteur de la voisine, grand amateur de bière.

    Bref une vache ressemble à un couple moyen avec 4 enfants en train de manger un plat d’épinard et dont la femme couche avec son facteur alcoolique.

    Quelle affaire!

    @+

    Christian.

    • jacky@vendeur de rêves 3 mai 2012 à 11 h 22 min

      C’est sûr qu’un éléphant çà trompe énormément, du coup je préfére l’exemple de tes vaches plus rigolo ;-)
      Félicitations pour ta nouvelle vie .
      @micalement

  • Cédric@techniques de méditation 3 mai 2012 à 8 h 49 min

    Bonjour Cédric et merci pour cette petite histoire qui illustre à merveille tes propos !

    Je serai maintenant intéressé de savoir comment tu fais en pratique pour cibler précisément ton argumentaire à tes acheteurs potentiels !

    • Cédric Vimeux 3 mai 2012 à 11 h 31 min

      Voir mes réponses ci-dessus ;)

  • Ludovic @Planning facile 3 mai 2012 à 9 h 50 min

    Salut Cédric,

    Merci pour cette illustration. Il est clair qu’on ne vend pas de la viande à quelqu’un qui est végétarien. Mais cela illustre aussi le fait qu’il est indispensable de connaitre son public et de le cibler avant de lui proposer un produit.

  • lionel@ devis boutique en ligne 3 mai 2012 à 11 h 08 min

    Bonjour Cédric,

    Je suis entièrement d’accord !!! Qualifier et segmenter est le moyen le plus efficace pour convertir des visiteurs en clients.

    amicalement

  • Eric Hebting 3 mai 2012 à 11 h 15 min

    Salut Cédric :)

    Quand j’ai lu l’accroche je me suis dit « mais où veut-il en venir ? »

    Et après, cela m’a paru évident : adapter chaque message en fonction de la cible qu’on vise.

    Pour les listes, le mieux est de procéder par échantillonnage ou encore d’envoyer à une liste globale plusieurs messages (un pour chaque cible) et avoir pour chaque message une page web informative avec un cadeau gratuit différent en fonction de la cible.

    Les deux opposés donc et je suis sûr qu’il y a encore des solutions intermédiaires … selon les … cibles ;)

  • Patrick@création site internet 3 mai 2012 à 12 h 53 min

    Bonjour Cédric,

    Si la théorie semble évidente, la mise en pratique l’est moins !

    Lors d’une campagne adwords, d’accord, on met une annonce ciblée sur le prospect et on peut l’amener sur une page de capture dédiée … mais en trafic naturel, il faudra bien amener les visiteurs sur une page et non plusieurs, il faut alors que cette page soit générale et il faut après affiner les choses mais les prospects répondent rarement aux questions de ciblage.

    Ou alors il faut faire plusieurs sites ? un pour chaque cible …

    Patrick

    • Cédric Vimeux 8 mai 2012 à 18 h 36 min

      Bonjour Patrick,

      > il faut alors que cette page soit générale

      Non. Au contraire, d’ailleurs.

      Pour que ton article soit lu, il faut qu’il cible correctement le « type » de lecteur que tu désires.

      En fait, chaque article fait de lui-même le tri.

      Si tu écris un article sur le copywriting, alors ceux qui le liront seront ceux qui s’y intéresseront.

      Si tu mets un formulaire en bas d’article, par exemple, alors tu peux te créer une liste de gens qui s’intéressent au copywriting ;)

      Cédric

  • Bob dit l'âne 3 mai 2012 à 14 h 21 min

    Bonjour, merci beaucoup pour ces conseils ! Il est vrai qu’il est plus préférable pour un site d’avoir un bon taux de transformation plutôt qu’un taux de fréquentation élévé mais sans aucune transformation !

    A bientôt

    • Cédric Vimeux 8 mai 2012 à 18 h 37 min

      Oui, je vois souvent des webmarketeurs s’acharner à obtenir du trafic sur des sites qui convertissent que dalle.

      C’est du temps perdu. Et de l’argent perdu.

      Cédric

  • Rodrigue@theme wordpress Gratuit 3 mai 2012 à 15 h 11 min

    C’est très intéressant comme point de vue :)
    Moi ma femme c’est plutôt du style: ceux qui veulent maigrir sans faire de sport ;-)

  • TheCadeau@Blog-idée-cadeau 3 mai 2012 à 17 h 43 min

    Et puis un éléphant, c’est quand même difficile à cacher.. Et un aveugle entendre toujours l’éléphant … Comment ça je suis mauvaise langue ? ;-) Merci pour cet article très instructif !

  • elenapoint 4 mai 2012 à 10 h 33 min

    Bonjour Cédric et toutes, tous,

    Merci, Cédric, pour cette idée, qui, pour si évidente soit-elle lorsque l’on te lit, ne m’était jamais venue à l’esprit.

    Suis-je bête ! (attention, réponses interdites, ce n’est pas une question ! :-))

    C’est, dans un domaine connexe, le principe du livre « Bouillon de Poulet pour l’Âme » qui a déjà connu, dans sa version initiale, un immense succès.

    Mais, si j’en crois un article que j’ai lu, cette réussite a été multipliée de nombreuses fois, car il a été réédité en visant, grâce uniquement à des titres différents, des cibles multiples :

     » Bouillon de poulet pour l’Âme pour les femmes au foyer »,
     » Bouillon de poulet pour l’Âme pour les militaires »,
     » Bouillon de poulet pour l’Âme pour les étudiants »,
     » Bouillon de poulet pour l’Âme pour les retraités »,
    etc…, etc…, etc…

    Le contenu était le même, seul le titre changeait.

    Dans le cas qui nous occupe, j’ai bien compris que le titre ne suffit pas (quoique, pourquoi ne pas l’adapter, lui aussi, à la cible ?), les arguments doivent être adaptés à chaque type de prospects, mais l’idée est la même : multiplier au maximum les ventes d’un même produit en ciblant une infinité de cibles.

    Pour chaque produit, le travail est important, bien sûr, pour modifier la squeeze-page, la lettre de vente et la série de mails, mais en réalité :
    – la base est la même, il n’y a qu’à adapter quelques arguments,
    – cela peut être fait en plusieurs temps pour chaque cible, le travail est donc réparti sur plusieurs jours ou semaines,
    – installer cette série de mails dans l’auto-répondeur n’est pas très long.

    Le travail d’écriture est important, mais le résultat doit en valoir la peine et, de plus, c’est amusant à faire.

    Je vais le tester pour l’un de mes produits, auquel ce système est parfaitement adapté.

    Merci encore, Cédric.

    Bien amicalement,

    Elena.

    • Cédric Vimeux 8 mai 2012 à 18 h 39 min

      Bonjour Elena,

      > Le contenu était le même, seul le titre changeait.

      Ah non !

      Tous les « Bouillons de poulet pour l’âme » sont différents. Chacun est composés d’histoires uniques.

      Ce n’est jamais le même contenu.

      Cédric

  • Samuel@motivation-au-travail 7 mai 2012 à 11 h 52 min

    Salut Cédric,

    La métaphore est excellente.
    Je vais voir des éléphants partout.
    Non pardon…, les « toucher » puisque moi aussi je suis aveugle !

    A chacun de trouver ses stratégies, mais qu’il est bon de garder cette image à l’esprit.

    Bravo pour cet article inspirant.

    Samuel

    à mettre en oeuvre pour son marketing,

  • Olivier@entreprendre 10 mai 2012 à 19 h 50 min

    Amusant car après avoir lu cette histoire ici , j’ai du la lire avec mon fils .. elle fait partie de son apprentissage ..
    j’ai ainsi appris que c’est un texte de Muriel Bloch paru dans « 365 contes pour tous âges » ….

  • chems@Bien Etre-Décoration-et Immobilier 18 mai 2012 à 17 h 26 min

    Tous ces commentaires à cette belle histoire prouvent en fait l’importance pour tout marqueteur de se trouver « le ciblage moyen » qui ne serait ni trop dilué ni trop restreint …le juste milieu en fait …!

  • Halal 19 mars 2013 à 1 h 08 min

    Je me suis bien amusé en lisant votre article,ça attire l’attention dès la lecture des premières phrases, j’aime bien ce genre de sujet qui nourrit la curiosité de nos pensées, merci à vous Cédric !

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