La communication indirecte, ou pourquoi vous devez apprendre à raconter des histoires
Cédric Vimeux 
Vos clients, comme vous et moi, détestent quand on essaie de leur imposer quelque chose.
« Voici ce que vous devez penser/faire », « Vous devez absolument acheter mon produit, c’est le meilleur », etc.
Le simple fait d’imposer crée des résistances. Plus vous dites à quelqu’un ce qu’il doit penser, plus il y résiste. Plus vous lui dites ce qu’il doit acheter, plus il le repousse.
Le problème, c’est qu’on a souvent tendance à résister à la résistance. Quelqu’un nous résiste, alors on insiste davantage. Du coup, il nous résiste encore plus. Et ainsi de suite…
Alors comment faire passer un message en contournant les résistances ?
C’est simple : dites votre message de façon indirecte. En racontant une histoire.
Je vous explique :
Racontez des histoires
Le secret de la communication indirecte
Raconter des histoires appartient à la communication indirecte.
Au lieu de dire les choses directement, de but en blanc, vous les dites de façon détournée. En utilisant des images. Des métaphores. Des symboles.
Pourquoi ? Parce que personne ne se méfie des histoires. On ouvre grand les oreilles et les écoute. Sans avoir conscience de leur immense pouvoir d’influence.
Mais vous vous demandez certainement à quoi sert de raconter des histoires ?
Ma réponse : À TOUT :)
Les histoires peuvent vous aider à :
- susciter l’adhésion à vos idées
- faire comprendre un processus complexe en l’illustrant de manière simple et imagée
- aider un enfant à combattre ses peurs, ses blocages (je vous donne un exemple juste après)
- créer un désir d’achat chez un prospect
- guérir
- vous défendre, sans agresser davantage (là aussi, je vais vous donner un exemple)
- etc.
Je viens de vous promettre deux exemples là, non ?
Commençons :
Exemple 1 : Aider un enfant à réaliser quelque chose dont il se croit incapable
Quand on est enfant et qu’on essaie de faire quelque chose sans y parvenir, on finit par croire qu’on en est incapable. Et cette croyance peut nous suivre toute notre vie.
Florence a du mal à comprendre le Théorème de Pythagore et reçoit quelques mauvaises notes. Résultat : elle est persuadée d’être nulle en Maths… pour toujours.
Eric est à la piscine. Son prof de natation lui demande d’aller chercher un objet au fond du bassin. Il essaie sans succès, sous les rires moqueurs de ses camarades de classe. Résultat : il est persuadé d’être un mauvais nageur… pour toujours.
Cela vous dit quelque chose ?
Que diriez-vous à Florence et à Eric pour les aider à vaincre leurs croyances limitantes ?
Pourquoi ne pas raconter l’histoire de l’éléphant de cirque ?
Je vous montre :
L’histoire de l’éléphant de cirque
Reprenons le cas du jeune Eric.
Quand il avait entre 7 et 8 ans, il a tenté de nager jusqu’au fond de la piscine. Sans y parvenir, malgré ses nombreuses tentatives. Il a fini par abandonner, persuadé que jamais il n’y arriverait.
Aujourd’hui, Éric a 11 ans, mais il s’en sent toujours incapable. On a beau lui demander d’essayer de nouveau, sa réponse est toujours la même : « J’ai déjà essayé. Je ne sais pas le faire. Arrêtez de m’embêter avec cela ! »
Voici comment vous pourriez l’aider en lui racontant l’histoire de l’éléphant de cirque :
« Eric, sais-tu quel est le mammifère terrestre le plus puissant du monde ?
– Euh… L’éléphant !
– Oui, exact. C’est l’éléphant. Il est capable de déraciner un arbre juste en le poussant… Et as-tu déjà vu un éléphant dans un cirque ?
– Oui, bien sûr.
– Et bien écoute ça : après son spectacle, l’éléphant est attaché à une chaine, reliée à simple morceau de bois à peine planté dans le sol. Bref, l’éléphant pourrait se sauver facilement, pourtant il ne le fait pas. À ton avis, pourquoi ?
– Euh… Je ne sais pas…
– Réponse : parce qu’il croit qu’il en est incapable !
– Comment ça « incapable » ?
– Je t’explique : lorsqu’il était petit, il a été attaché à un énorme poteau. Il a lutté de toutes ses forces pour s’en libérer. Du matin au soir, jusqu’à en tomber de fatigue. Tous les jours, il essayait. Encore et encore. Jusqu’au jour où il s’est dit qu’il n’y arriverait jamais. Que se libérer était impossible… Et il a abandonné.
– Oui, mais il était petit. Maintenant, il pourrait se libérer facilement !
– Bien sûr, Eric. Je suis d’accord avec toi. Le problème, c’est qu’il croit encore qu’il en est incapable. Vois-tu où je veux en venir ?
– …
– Tu es un peu comme cet éléphant. Tu crois être incapable d’aller chercher un objet au fond de la piscine, simplement parce que tu n’as pas réussi à le faire quand tu étais petit. Pourtant, bien des choses ont changé depuis : tu es devenu plus fort, plus endurant, plus grand. Tu as plus de souffle, car tes poumons sont plus volumineux. Alors, qu’est-ce qui te dit que tu en es toujours incapable ?
– …
– L’éléphant pourrait se libérer sans souci s’il prenait au moins la peine d’essayer. Et toi ? Qu’est-ce qui tu prouve que tu es toujours incapable d’aller jusqu’au fond du bassin ? Comment le savoir ? Si ce n’est en essayant… »
Ici, vous racontez l’histoire de l’éléphant. Eric comprend par lui-même que l’éléphant pourrait se libérer, mais ne le fait pas, car il s’en croit incapable.
Une fois que le jeune garçon a compris, il ne vous reste plus qu’à faire le lien avec lui.
La prochaine fois qu’un enfant vous dira « je ne sais pas le faire, j’ai déjà essayé ! », racontez-lui l’histoire de l’éléphant de cirque. Vous verrez comment elle est efficace ;)
D’ailleurs, voici un autre exemple…
Exemple 2 : Faire dérailler le train de la moquerie
Il arrive parfois d’être victime de moqueries. Pas toujours méritées, d’ailleurs.
Quelqu’un n’aime pas votre article, votre coupe de cheveux, la couleur de votre slip, ou votre livre, et s’amuse à vous démonter. Ricanant comme une hyène dans la savane. Juste pour le plaisir de critiquer. De se moquer. De vous rabaisser.
Le problème, c’est qu’on a souvent tendance à rendre la pareille. Tu te moques de moi, je moque de toi. T’en rajoutes une couche, alors moi aussi… Et la discussion s’envenime dans une surenchère de moqueries de plus en plus violentes.
Cela vous est déjà arrivé, pas vrai ?
Alors, comment réagir face à la moquerie ?
Pourquoi ne pas raconter l’histoire du corbeau et du rossignol ?
Voici un exemple réel en vidéo… Vous allez exploser de rire. La preuve :
L’histoire du corbeau et du rossignol
Connaissez-vous Patrice Leconte ?
Il est le réalisateur – entre autres – de films comme « Les Bronzés », « Viens chez moi, j’habite chez une copine », etc.
Pourquoi je vous parle de lui ? C’est simple :
En 2010, il est passé à l’émission « On n’est pas couché » pour parler de sa nouvelle pièce de théâtre « Je l’aimais ».
Le critique de cette émission, Eric Zemmour, n’avait pas aimé la pièce. Et l’a littéralement descendu… Enfin, il a fait son rôle de critique… Il a critiqué !
Patrice Leconte fut irrité par les critiques et les moqueries de Zemmour. Mais au lieu de se défendre « directement » – ce que le critique attendait certainement – le réalisateur a préféré la communication indirecte…
… et a littéralement « pulvérisé » Zemmour en lui racontant, mine de rien, une petite histoire de corbeau et de rossignol.
Je vous montre la vidéo. Regardez à quel point une histoire peut s’avérer puissante (à 1’10, vous allez exploser de rire…)
Pensez à raconter cette histoire si, un jour, vous êtes victime de moqueries ;)
Et vous ? Avez-vous des exemples d’histoires et de contextes dans lesquels les raconter ?
Photo © AkunaMatata – Fotolia.com
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Super article et superbes exemples!
Mais où apprendre à écrire des histoires comme ça ?
Bonjour Rémy,
Il existe des millions de fables, contes, et histoires inspirantes que l’on peut utiliser.
Cédric
Bravo!
Non seulement l’histoire de la fin nous fait obligatoirement
Rire et en plus elle est très facile à retenir aussi bien par
Les adultes que les plus jeunes!!
Il y’en a un qui a avalé de travers!
Salut Cédric
Excellent le corbeau et le rossignol. Ca a du en calmer un tout net. :)
L’histoire de l’éléphant est très parlante aussi. Et je ne doute pas du tout de son efficacité.
Le moins évident, c’est de trouver une histoire à raconter pour chaque fait ou chose. C’est beaucoup moins évident qu’un simple article. Mais à force de s’entrainer, les résultats devraient se faire sentir.
Thierry
Salut Thierry,
> c’est de trouver une histoire à raconter pour chaque fait ou chose. C’est beaucoup moins évident qu’un simple article.
Parfaitement d’accord.
Je pense qu’il faut non seulement connaitre BEAUCOUP d’histoires, et aussi avoir énormément de pratique.
Mais bon, tout s’acquiert avec le temps ;)
Cédric
C’est amusant et interessant, je m’en inspire !
C’est excellent ces deux histoires… :)
Merci pour l’éléphant car je m’en servirai pour ma fille cadette…
Quant à la deuxième, la vidéo, elle est d’une très grande finesse. Et je ne crois pas que je l’oublierai… J’ai quelques « collègues » à qui la replacer.
Merci
Sam
Merci pour ces belles histoires, effectivement à retenir et à ressortir à l’occasion.
Votre article est doublement instructif car outre le procédé « story telling », l’histoire de l’éléphant met également bien en avant la force négative des pensées limitantes.
Toujours un plaisir de vous lire.
Belle soirée.
Bien cordialement.
Armelle
J’adore la vidéo. Très subtil tout en restant direct.
Concernant la communication indirecte, celui qui l’a maîtrise a le pouvoir de faire beaucoup de choses. Raconter des histoires n’est pas facile mais tex exemples montrent bien qu’en maîtrisant l’art de raconter des histoires, on peut faire beaucoup de choses…
au passage, bravo Cédric pour toutes ses connaissances. Ou va tu chercher ton stock d’histoires ?
Bonjour Florian,
> Ou va tu chercher ton stock d’histoires ?
Partout ;)
On en trouve aussi énormément dans les livres. Le tout, c’est de les noter, afin de ne pas les oublier.
Cédric
Les deux histoires sont idéalement adaptées aux circonstances et donc efficaces. Je les garde dans un coin de ma mémoire. Pour poursuivre avec une telle pertinence, il faut de l’entrainement et beaucoup d’imagination. Merci pour cette belle démonstration.
Hello Cédric,
J’aime lire les histoires que tu partages avec nous. Vraiment intéressant. Qui n’aimerait pas en raconter autant? Cependant, le problème le plus fréquent est où trouver des histoires intéressantes? Tu nous partages ton tuyau?
Bien amicalement,
Sié Issa
Salut Sié,
> Cependant, le problème le plus fréquent est où trouver des histoires intéressantes? Tu nous partages ton tuyau?
Comme je le disais plus haut,on en trouve partout (internet, livres, etc.).
Il faut prendre l’habitude de les noter.
Cédric
Je suis séduite par cet article, merci Cédric! Surtout par l’histoire de l’éléphant qui est très révélatrice même de nos fonctionnements d’adulte, de nos rétrécissements, de nos limitations (et je m’inclue dans le lot!…)
Nous avons perdu cette faculté de parler par images à l’aide d’historiettes pleines de sagesse et de philosophie. Mais il fut un temps où cette « connaissance » nous était transmise et c’est ce que l’on appelait la « transmission orale ».
Ce serait bien qu’elle revienne agrémenter nos soirées! Au coin du feu?? lol
Bonjour Clo,
Oui, moi aussi, j’aime beaucoup l’histoire de l’éléphant de cirque.
On la souvent dans les livres de développement personnel. Particulièrement dans les chapitres qui traitent de nos croyances et du conditionnement.
Cédric
Il y a quelques temps j’avais parlé de cet éléphant chez moi et j’avais conclu par cette maxime:
» Les parents sont deux personnes qui t’apprennent à marcher et à parler, pour te dire ensuite de t’asseoir et de te taire… »
A chacun de voir ce qu’il doit faire !
Salut Olivier,
Excellent !
Cédric
Salut Cédric,
Super exemples et à chaque fois bien adaptés. s’il te plais, le tuyau maintenant :)
Salut Merite,
> le tuyau maintenant :)
Je l’ai donné plus haut ;)
Cédric
Je les retiens ces 2 histoires, excellentes!
Merci
Charlotte http://www.forme-jeunesse.com/category/infos-diverses
Je l’avais vu en vrai et c’est vrai que c’était drôle et j’ai adoré la répartie même si ça sentait la préparation.
Pour en revenir à l’article oui les histoires sont puissantes; Godin le dit bien : « les gens aiment qu’on leur raconte des histoires. »
Et les livres pour enfants regorgent d’histoires et de morales.
Salut Florent,
> même si ça sentait la préparation.
Oui, à mon avis, ce n’était pas la première fois qu’il l’utilisait pour « casser » un critique.
Cédric
Excellent, c’est l’arroseur arrosé ! Mise à part la vidéo, qui m’a plu je sauvegarde la métaphore sur l’éléphant prisonnier de ses croyances. J’avoue que je suis admiratif. As-tu constitué un recueil de métaphores ou as-tu un livre de chevet pour être si souvent aussi bien inspiré?
En tout cas félicitations, j’ai beaucoup aimé!
Noé
Salut Noé,
> As-tu constitué un recueil de métaphores ou as-tu un livre de chevet pour être si souvent aussi bien inspiré?
J’ai des livres de contes, fables et histoires inspirantes (on en trouve des dizaines sur Amazon).
De même, dès que je lis une bonne histoire sur Internet ou dans un livre, je la note immédiatement.
Cédric
J’ajoute, pas pour plagier mais seulement pour faire du bien à mon fils un de ces jours quand l’occasion se présentera. Ce texte est puissant
Merci
Je connaissais celle de l’éléphant car en thérapie on vit ces horreurs tous les jours sans savoir qu’on pourrait arracher le piquet dans l’instant; Par contre je ne connaissais pas l’histoire du rossignol et je l’ai trouvée à se tordre de rire. Merci pour ce clin d’oeil.
Vraiment pas mal, quelqu’un qui tiens tête de façon efficace à zemmour, en faite cette technique permet d’éviter pas mal de conflits, et beaucoup devrait s’en inspirer ;)
Merci
Bien dit !
Raconter une histoire permet d’éviter pas mal de conflits.
Cédric
Super article !!
Bonnes histoires, je vais m’en servir
Bonjour Cédric
Très belles histoires mais celle du corbeau et du rossignol m’a beaucoup plu.Rien de mieux pour commencer une très belle journée.
Cordialement
Bonsoir Cédric ,
oui , le biais de conte est une réelle possibilité de prise de conscience .
Jacques Salomé en a écrit un bouquin ( pour toi qui aime lire :) ça s’appelle : » Contes à guérir ,contes à grandir » .
à bientôt
Marhthine
Bonjour Marhthine,
Je confirme ; J. Salomé est un très bon auteur. Ces livres sont TOUS très intéressants (tout au moins, ceux que j’ai lus).
Cédric
Je me suis régalée..
Si tu en as d’autres, car ces deux histoires me seront très utiles…
D’ailleurs je me disais, que tu pourrais écrire un article et demander à tes lecteurs d’en raconter..
Encore merci.. C’est toujours un délice de te lire…
Yanie
Bonjour Yanie,
> demander à tes lecteurs d’en raconter..
Oui, bonne idée ;)
Cédric
Bonjour Cédric,
Super cet article ! L’exemple que tu as choisis avec l’éléphant était vraiment bien trouvé ! Je prends note, ça risque de me servir plus tard !
Merci !
Merci Cédric.
Ce que je remarque c’est que dans mon domaine (MLM sur Internet), ce principe de raconter une histoire pour créer l’émotion, puis amener la personne à agir, est devenu, à mon avis, le meilleur moyen de se différencier.
Génial, merci pour cet excellent article ! Je garde ces histoires en mémoires et tenterai de faire usage de la communication indirecte !
Salut Cédric,
et merci pour ce tour de magie ! L’article est remarquable, comme à ton habitude, mais aujourd’hui je saisi beaucoup mieux l’importance de raconter des histoires.
L’histoire de l’éléphant est effectivement à retenir par tous les parents que nous sommes. Elle saura insuffler une nouvelle énergie à nos enfants, tout en sachant quoi leur dire dans leurs moments de doute dans la vie. C’est un inestimable cadeau.
Celle du rossignol en revanche est remarquable est la vidéo, est un moment fabuleux. A retenir !!! Superbe.
Excellente journée,
Albin
Merci Cédric,
L’histoire de l’éléphant tombe à pic. En effet depuis quelques semaines je suis en train d’aider une amie à rédiger un « mémoire » pour passer un examen…
Seulement, à 30 ans, c’est sa première fois, et elle baisse souvent les bras, se dévalorisant sans cesse, n’ayant pas réussi d’autres examens il y a un peu plus de 10 ans.
Alors qu’actuellement elle bénéficie d’une expérience professionnelle considérable dans le milieu animalier : sa passion.
Donc merci, cette histoire d’inspiration va bien l’aider… Je transmet, je partage ;)
David.
Salut David,
N’hésite pas à nous dire si cette histoire lui aura été utile.
Cédric
En tant qu’hypnotiseur, j’ai énormément recours aux histoires, pour donner des suggestions de manière indirecte. Et en effet, elles passent tellement plus facilement vers l’inconscient de cette manière…
J’aime aussi beaucoup associer le « social proof » avec le « story telling ». En d’autres termes, si on prend l’exemple de personnes montrant des résistances envers l’hypnose, je raconte des histoires leur expliquant comment d’autres personnes résistantes ont su vaincre leurs pensées limitantes et se laisser aller dans un état de profonde relaxation.
Des histoires pas toujours fondées, et le résultat est pourtant toujours au rendez-vous.
Merci pour la vidéo qui est juste exceptionnelle, je me demandais comment allait bien pouvoir réagir le Rossignol ;)
Bonjour Jean-Emmanuel,
Merci pour ce feedback.
Effectivement, les histoires sont très utilisées par les hypnotiseurs et les thérapeutes.
Cédric
Bonjour. Il y la technique de raconter l’histoire ou bien celle de valoriser le client, le rendre plus fort. Il faut varier dans les techniques de vente, chacune a ses points forts et ses points faibles.
Excellents exemples et puissantes métaphores, à retenir !
Concernant l’échange avec l’enfant, je propose toutefois une conclusion différente :
La métaphore de l’éléphant n’en est plus une, dans la mesure où l’enfant y est comparé de façon trop explicite. Il s’agit dès lors d’une comparaison, dont l’impact est parfois moindre, car moins « subtil », moins « insidieux »…
Il est souvent préférable de laisser son interlocuteur tirer lui-même les conclusions de ce qu’on lui raconte. Il y adhérera d’autant plus facilement qu’il aura le sentiment que se sont ses idées bien à lui, et non celles qu’on a essayé de lui souffler.
C’est un peu le principe de la « maïeutique », ou « méthode socratique ». Socrate était un incroyable conteur et beau parleur. Il ne disait pas toujours directement ce qu’il pensait, mais, en trouvant les bons exemples et en posant les bonnes questions, il arrivait à le faire dire par ses contradicteurs eux-mêmes !
Depuis, sa méthode est restée comme celle qui permet, grâce au dialogue, de faire « accoucher les esprits de vérités demeurées cachées »…
Il s’agit donc, non de « transmettre » une certaine idée sous une forme particulière (histoire, récit ou autres) mais bien « de la faire naître » dans l’esprit de l’autre. Et pour cela rester un minimum flou, évasif, non directif, « l’air de rien ».
Enfin, dans ce cas précis, un enfant n’a certainement pas les moyens de faire ces connexions tout seul, et il faut l’aider un petit peu… Par ailleurs, je m’éloigne du sujet, qui n’était pas tant d’augmenter son pouvoir de suggestion que de savoir raconter des histoires… Merveilleux article une fois de plus, très pratique et instructif, merci Cédric !
Salut Valentin,
Merci pour ce supplément d’informations.
Cédric
En effet, on parle de l’art de raconter une histoire vendre .. souvent des présentations sont exposés en racontant une histoire …
tellement vrai!! la nature humaine est ainsi faite, pour exister l’être humain a souvent besoin de s’opposer.
Par principe donc si vous imposez une idée, votre interlocuteur par nature ne voudra pas y adhérer.
Il va donc falloir amener « votre affaire » plus subtilement et faire croire à votre interlocuteur que c’est lui qui décide.
Il faut d’abord instaurer la confiance. Sachez qu’on fait confiance aux personnes qui ont tendance à nous ressembler.
C’est donc une bonne chose de savoir identifier son interlocuteur et de parler « son langage », un expressif? un timide? Un entrepreneur?
Ensuite ii y a des techniques très concrètes pour faire croire à l’autre qu’il a le pouvoir de décision, avec des petites phrases du style: « Et si vous… est ce que cela vous aiderait? ne pas oublier les question ouvertes afin d’éviter le « non » définitif!!
Bonjour,
très intéressante la communication indirecte!
Est-ce que il existe une histoire pour aider mon fils de 13 ans à se libérer de la peur du vent? Merci!