La technique du « Combien d’argent perdez-vous ? » – ou comment écrire un email de relance efficace
Cédric Vimeux 
L’un des pires freins à la vente, c’est la peur de perdre de l’argent.
Votre prospect est intéressé par votre produit, mais voilà… Il a peur que ce dernier ne lui rapporte rien, et qu’au final, son achat soit une pure perte financière.
La technique dont je vous parle aujourd’hui consiste à montrer à votre prospect qu’il perd déjà de l’argent, parce qu’il n’utilise pas encore votre produit.
Voici deux exemples d’emails de relance qui ont fait leurs preuves.
Comme vous verrez, le schéma est quasiment le même…
Une technique de copywriting
« Combien d’argent perdez-vous parce que vous êtes timide ? »
Voici un email que j’ai écrit pour faire la promotion de « J’étais timide – version subliminal express » de Yvon Cavelier (email réservé aux membres du Club Affiliation Pro).
Bonjour PRENOM,
Et si je vous disais que vous perdez de
l’argent à cause de votre timidité, que me
diriez-vous?
Vous me répondrez peut-être que vous ne
voyez pas le rapport.
Le rapport? Le voici:
> Combien d’argent perdez-vous à chaque
heure de travail, car vous n’avez pas osé
négocier votre salaire lors de votre
embauche ?
Votre patron aurait pu vous payer jusqu’à
0,50 euro de plus de l’heure. Soit 70 euros
de plus tous les mois. Soit 840 euros de
plus par an.
Cet argent vous aurait payé vos vacances…
> Depuis combien de temps avez-vous un
salaire trop bas, car vous n’osez pas
demander une augmentation ?
Votre patron n’ira certainement pas vous
l’offrir de lui-même, croyez-moi!
L’argent qu’il ne vous donne pas, c’est de
l’argent qui va dans SA poche à lui…
> Combien d’argent perdez-vous à chaque fois
que vous achetez quelque chose, car vous
êtes trop timide pour en négocier le prix ?
Certains vendeurs savent que les clients
vont essayer de négocier et ils augmentent
donc leurs prix artificiellement pour faire
face à cette négoce.
Ne pas négocier, c’est payer vos produits
bien trop cher sans le savoir.
Alors maintenant, j’aimerais vous poser LA
question :
Combien perdez-vous tous les mois à cause de
votre timidité?
La facture doit être bien supérieure au prix
que je vous demande pour la Méthode « J’étais
timide, version Subliminale Express », pas
vrai?
Tout cela, vous le savez déjà…
D’ailleurs…
Combien de fois vous vous en êtes voulu
d’avoir loupé une opportunité parce que vous
étiez trop timide pour demander ?
Ne pensez-vous pas qu’il est temps qu’on
arrête de vous marcher sur les pieds ?
Ne pensez-vous pas qu’il est temps pour vous
aussi d’être payé à votre juste valeur ?
Ne pensez-vous pas que VOUS AUSSI, vous
méritez d’avoir plus d’argent ?
Ne pensez-vous pas qu’il est temps d’essayer
la Méthode « J’étais timide » version
Subliminale Express de Yvon Cavelier?
CLIQUEZ ICI pour l’essayer sans risque
Alors lisez ce que je vous propose :
Vous essayez la Méthode Subliminale Express
pendant 3 semaines (21 jours).
Durant ces 3 semaines, vous allez sentir un
changement s’opérer en vous.
Vous vous sentirez de plus en plus
confiant et de moins en moins timide.
Il vous sera de plus en plus facile de
négocier (une augmentation, un prix d’achat,
etc.)
Et si, dans les 3 semaines, vos négociations
ne vous ont pas parmi de gagner ou d’économiser
au moins 2 fois le prix que je vous demande
pour cette méthode, alors elle vous sera
remboursée INTÉGRALEMENT.
… etc.
Un autre exemple :
« Combien d’argent perdez-vous à cause de vos chakras ? »
Toujours pour les membres du Club Affiliation Pro, et toujours la même technique :
Bonjour PRENOM,
Antoine, l’un de mes correspondants qui
s’intéresse tout comme vous au logiciel
ChakraSoft, me dit ceci :
« Je ne vais certainement pas PERDRE 127
euros pour un simple logiciel ! »
Je suis triste de recevoir ce genre de
message, mais pas vraiment surpris.
Je ne sais pas si vous pensez pareil, mais
je vous le dis quand même :
Vous n’allez PAS perdre de l’argent avec ce
logiciel. Mais au contraire:
VOUS ALLEZ ARRÊTER D’EN PERDRE !
Car vous voyez PRENOM, vous perdez de
l’argent actuellement à cause de vos chakras?
Oui, vous avez bien lu !
TOUS LES JOURS, vous perdez de l’argent.
Vous en doutez? Alors lisez attentivement:
Combien d’argent perdez-vous en soins
médicaux, pour vous et votre famille, parce
que votre santé n’est pas parfaite ?
Combien d’argent dépensez-vous en tabac, car
vous n’arrivez pas à arrêter de fumer ?
Combien d’argent perdez-vous parce que vous
manquez de confiance en vous et n’osez pas
demander une augmentation à votre patron ?
Combien d’argent dépensez-vous chaque mois
en alcool parce que vous avez besoin
d’oublier vos soucis ?
Combien d’argent perdez-vous parce que vous
n’êtes pas en forme et que vous ratez des
ventes, ou des contrats ?
Combien d’argent dépensez-vous inutilement
tous les mois parce que vous grignotez ?
Combien d’argent perdez-vous parce que vous
allez régulièrement voir un thérapeute, un
acupuncteur, un magnétiseur ou un maitre
Reiki, alors que vous pouvez vous soigner
vous-même avec le logiciel ChakraSoft ?
CLIQUEZ ICI pour découvrir ChakraSoft
Vous voyez PRENOM, cela n’a l’air de rien
comme cela, mais mis bout à bout, cela
représente probablement plusieurs milliers
d’euros chaque année.
Oui, des milliers d’euros !
Alors, je le redis et je signe : NON, vous
n’allez pas perdre de l’argent en vous
procurant ce logiciel, mais au contraire :
VOUS ALLEZ ARRÊTER D’EN PERDRE.
Alors, pourquoi ne pas faire des économies
en essayant sans risque le logiciel de soins
quantiques ChakraSoft ?
Cliquez ICI pour l’essayer sans risque et
sans engagement
…etc.
Vous voyez. La technique est la même.
Il suffit de réfléchir quelques instants et d’identifier toutes les raisons qui font que votre prospect perd de l’argent parce qu’il n’utilise pas encore votre produit.
Certains sujets s’y prêtent plus facilement que d’autres. Mais il y a toujours moyen d’utiliser cette technique.
Qu’en pensez-vous ?
Photo © crimson – Fotolia.com
28 Comments to “La technique du « Combien d’argent perdez-vous ? » – ou comment écrire un email de relance efficace”
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Bonjour,
Ces exemples frappent parce qu’on ne s’attend pas à voir associés l’argent avec la timidité ou les chakras.
Mais dans le cadre du B2B, comment s’y prendre ? Parce que là, tout le monde s’attend à ce que l’on avance l’argument du risque d’un manque à gagner en cas de non achat du produit proposé.
Bernard
Bonjour Bernard
Pour le B2B c’est la même chose même si effectivement on s’attend à ce que l’on avance l’argument du risque d’un manque à gagner en cas de non achat du produit.
Je me rappelle pour un plugin WordPress (WP Redirect Bot) que j’avais mis en vente en Janvier 2010 avoir utilisé ce genre d’argument.
– Marketeurs affiliés : allez-vous continuer à perdre de l’argent ?
– Vous perdez 30% et plus sur vos commissions d’affiliations et plus chaque jour et ça va continuer si vous n’agissez pas rapidement !
Avant d’utiliser ces deux phrases, mon accroche était mauvaise et le taux de conversion en était le reflet. Du jour au lendemain où j’ai mis ces phrases, le taux de conversions à augmenté.
Nicolas
Merci Nicolas,
Eh bien c’est une bonne nouvelle ! D’autant qu’en faisant prendre conscience du frein que représente la peur (notamment en utilisant la superbe métaphore, proposée par Sam, du train qu’on laisse passer) ça devrait étoffer l’argument.
Un émail n’est aussi puissant que lorsqu’on connait personnellement l’efficacité du produit que vous faites sa promotion,Vous esseyez de dégager l’Etat d’ame d’un client satisfait pour convaincre vos prospects.C’est une bonne méthode de conversion.
Excellent cet article ! Ce que je retiens également c’est d’introduire l’email en disant qu’on a reçu tel ou tel objection, ça entretient le sentiment de communauté et ça donne l’impression « qu’il se passe quelque chose là-dedans » ;-)
Exactement !
J’ai un dossier qui est exclusivement réservé aux « objections clients ». Lorsque je reçois une objection qui pourrait faire l’objet d’un email intéressant, je la note dans mon dossier.
J’en parlais déjà dans cet article : http://www.virtuose-marketing.com/copywriters-les-sarcasmes-de-vos-prospects-meprisants-vous-sont-utiles-voici-pourquoi/
Ces mails sont tout à fait dans la lignée de ce que je dis à mes lecteurs qui viennent sur mon blog, mais qui ne passent pas à l’action..
Les techniques que j’expose et qu’ils n’utilisent pas sont en quelque sorte de l’argent qu’ils perdent, dans le sens où ils ne le gagnent pas. Tout ça est un peu à ranger dans les « lapalissades » mais comment expliquer autrement cette inaction que par la peur ? Mais la peur de quoi puisque je donne une solution pour obtenir « l’amorce » de l’investissement ?
Je remets ci-dessous un lien vers un article qui peut considérablement améliorer votre existence, et qui sera d’ailleurs dans le book que Cédric sortira début Janvier.
C’est un peu comme un train: soit on monte dedans et on avance, soit on le laisse partir et on n’a pas progressé d’un pouce.
Par exemple, de monter dans l’opportunité Skinny Body Care peut financer le reste avec un effet de boost incroyable. D’autant qu’Alert Pay est en train de proposer une carte de paiement et de retrait ! Les plus malins auront compris… ;-)
A bientôt.
Sam
Bonjour Cédric,
Personnellement, j’aime bien cette manière d’amener la personne à être obligé de répondre oui pour certaines questions et la faire réfléchir pour d’autres (où la seule réponse va dans le sens de l’e-mail) ;)
Par contre, j’ai une question :
En ce moment, ce serais plutôt l’e-mail court qui serais recommandé, et là je trouve que tes e-mails sont un peu long.
Y a t-il une raison particulière ?
Même si, de toutes façon, il faut tester les deux selon les cas.
Merci pour ta réponse
C’est comme avec les pages de vente. Y a plusieurs écoles.
Personnellement, j’utilise les deux. Des courts, et des longs. Tout dépend des situations, et des messages que je désire faire passer.
faire comprendre a ces prospects ce qu’ils perdent en n’achetant pas votre produit est une bonne technique d’approche et de vente.
mais n’oublions pas que la majorité des gens achètent les méthodes mais ne les appliquent comme il faut et donc ils n’ont jamais le résultat attendu.
j’ai bien peur qu’en poussant trop sur ce qu’ils perdent en n’achetant pas votre produit vous passez pour un arnaqueur.
Je ne vois pas le rapport avec le fait de « passer pour un arnaqueur » ?
Bonjour Cédric,
Bien cette technique. Car la question que se pose le prospect avant d’acheter est « quel bénéfice vais-je en tirer? ».
@ Charles: Je ne pense pas que cette technique va vous faire passer pour un arnaqueur.
En plus, un client qui vous traite d’arnaqueur parce que vous donnez des arguments de vente, n’était pas prêt à acheter votre produit.
Je pense que c’est toujours bon d’adopter cette technique car effectivement ça permet de multiplier les taux conversion.
Amicalement,
Sié Issa
Je suis assez d’accord.
Certaines personnes ne savent pas qu’elles ont un problème.
C’est à nous de leur montrer ou de le créer.
L’exemple de Cédric est parfait.
La personne sait qu’elle est timide mais ne voit pas de réel problème à ça. Maintenant en lui disant que sa timidité lui fait perdre de l’argent parce qu’elle n’ose pas négocier son salaire ou une augmentation, on l’oppose à un problème.
La solution : l’ebook pour vaincre sa timidité
L’argument de vente : Si elle n’achète pas, elle ne saura pas comment remédier à ça et elle continuera à perdre de l’argent.
Il n’y a pas de raison de passer pour un arnaqueur. C’est une question de logique.
L’astuce est la manière d’amener la chose. Et c’est là qu’entre en jeux l’art du copywriting
Nicolas
Super article. les techniques sont géniales, et donc je prends note.
Bonjour Cédric;
Excellent article car la meilleure technique pour vendre est de savoir créer un besoin chez le prospect, en attirant son attention sur un problème qu’il peut ne pas connaitre, de susciter son intérêt, de créer son désir de régler un tel problème et de le pousser à l’action pour commander et acheter votre produit ou service: C’est ce qu’on appelle la Technique AIDA.
A: Attention
I: intérêt
D: Désir
A: Action.
Sur votre article vous avez aussi utilisé une technique en utilisant votre article comme page de vente de vos produits, en incitant vos lecteurs à cliquer et rejoindre la vraie page de vente.
Cordialement Mustapha Atlassi
Bonjour,
Encore une fois un article très interessant.
Je suis entrain de mettre les touches finale à mon premier ebook sur les dangers de l’internet pour les enfants et ados et j’aimerai quelqu’un qui m’écrira des emails de relance à la liste d’inscrits que je vais avoir prochainement.
Merci pour votre aide.
Cordialement,
On pourrait même aller plus loin et demander combien d’argent perdent les internautes qui ne lisent pas tes articles ! ;-)
Bonjour,
Très bonne méthode, mais plus facile à appliquer lorsque que le produits aide à résoudre un problème personnel.
Imaginons que je vende un guide pour créer des avions en papier, une activité principalement destiné aux enfants. Mais où les parent sont les acheteurs. Comment appliquer cette technique pour ce type de domaine (produit destiné au enfants, et plus du domaine de l’activité et du jeu) ?
Si vous avez des idées merci par avance !
Bonne continuation
Facile :)
Compare le prix du livre (qui permet de fabriquer des centaines d’avions et d’occuper les enfants pendant longtemps) aux prix des jouets…
Souvent, les enfants ne jouent qu’une fois avec un jouet. Après ils le délaissent et en réclament un autre.
Si ton livre permet d’apprendre aux enfants à faire 100 avions différents, alors chaque avion sera un peu comme un jouet différent.
Bref, en achetant ton guide, les parents n’auront plus à acheter tant de jouet, et ils feront donc des économies.
> Combien d’argent perdez-vous parce que vous ne savez pas faire des avions en papier ?
(l’accroche est énorme en plus)
Merci Cédric pour ta réponse !
Je vais voir comment appliqué cette méthode à mon site d’expériences pour enfants.
C’est peut-être une idée d’article à travailler. Le rapport parents-enfants !
On le voit à chaque Noël les parents dépensent sans compter pour leurs enfants. Il y a peut-être une stratégie ou une méthode à mettre en place.
Merci pour tes conseils
bonjour, très bel article.
Je vois que je dois encore apprendre à bien rédiger des émail de vente.
Rien de plus efficace que de montrer au prospect qu’il est en train de perdre de l’argent car personne n’aime perdre de l’argent ce qui éveil forcément son attention.
Cette technique de relance est vraiment redoutable. Je l’utilise pour certain mail de promotion mais en 2012 je compte l’utiliser plus souvent.
En tout cas merci d’avoir donné des exemples concret d’application.
TRÈS intéressant Cédric…merci !
Bien cordialement
Janette
A la lecture de cet article il m’apparaît que le métier de blogueur ne s’improvise pas et que l’on doit avoir la maîtrise de notions de base dans plusieurs domaine dont l’emailing fait parti. Merci pour ce partage.
Aucun métier ne s’improvise ;)
Merci pour ce partage très intéressant .
Bien cordialement
Eva
J’utilise également cette technique qui fonctionne à merveille.
Mais il faut aller le plus loin possible, par exemple pour un produit pour arrêter de fumer, il faut faire imaginer au lecteur la quantité d’argent qu’il perd, mais aussi ce qu’il pourrait faire avec.
L’esprit est fainéant, il faut le pousser à imaginer les beaux voyages et les beaux cadeaux qu’un non fumeur pourra se permettre de faire avec l’argent qu’il ne dépensera plus :-)
Effectivement, le deuxième Email convertira beaucoup plus ! Tout simplement parce que le lecteur, en le lisant, se sentira davantage concerné.
Du moins, c’est mon avis ! Et je pense que ton Split Test a montré quelque chose de similaire, non ?
Au plaisir de te lire et à bientôt ! :)