La technique du refus pour mieux persuader votre interlocuteur
Cédric Vimeux 
Persuasion 
alexandra florence, loi de l'attraction, technique de manipulation, technique de persuasion
Article invité rédigé par Alexandra FLORENCE du blog L’univers de l’attraction, dans le cadre de la Valse des Invités 2013.
La peur d’obtenir un NON lorsque vous demandez un service à quelqu’un semble être un véritable frein pour beaucoup d’individus durant leur évolution personnelle.
Par cette attitude, vous ne pouvez pas imaginer le nombre d’opportunités que ces individus loupent rien qu’à cause de cette simple peur d’obtenir un NON.
Cependant, qui que vous soyez et quoi que vous fassiez, vous devez persuader et convaincre constamment pour pouvoir avancer.
Pour négocier le prix d’un nouveau produit dans le monde des affaires ou convaincre votre belle-mère de garder vos enfants – parfois même pour des broutilles – votre faculté de persuasion a un rôle essentiel dans votre vie.
Et si vous vous serviez de cette peur du refus pour retourner la situation à votre avantage, que diriez-vous ?
Il est indéniable qu’il ne soit pas toujours facile de franchir le gouffre qui existe entre les paroles et les actes. Et pourtant si vous réfléchissez bien, il existe une technique simple en deux étapes qui va jouer sur la psychologie de votre interlocuteur pour pouvoir le persuader plus facilement.
La technique qui va vous être proposée ci-dessous pourrait être assimilée à une forme de culot, de manipulation voire de coup tordu. Or il ne s’agit aucunement de toutes ces démesures, mais de l’art de la persuasion à travers une simple technique de psychologie appliquée.
Voici les 2 étapes de la technique :
NON !
1. Cherchez volontairement le refus
Autrement dit, cherchez en premier à obtenir un NON.
Pour y parvenir, choisissez une faveur ou un service à demander à votre interlocuteur dont vous êtes pratiquement certain qu’il refusera d’y contribuer.
Je vous entends déjà vous dire : « Mais c’est du n’importe quoi ! ». Pourtant c’est une technique très fine et une manoeuvre très efficace qui fonctionne dans la majorité des cas (il y a toujours des récalcitrants). Vous allez comprendre pourquoi dans les lignes qui suivent.
La spécificité de cette technique réside dans le fait qu’elle peut vous donner une influence sur quelqu’un qui est fermé à toute idée de vous aider, de vous suivre ou de vous acheter le produit que vous lui proposez.
Prenons un exemple :
Vous êtes débordé de travail au bureau et vous demandez à votre collègue s’il ne pourrait pas prendre en charge tous vos dossiers de compta afin de les superviser avant clôture et vérifier s’ils ne contiennent pas d’erreur. Bien évidemment votre collègue refuse car il est lui-même débordé de travail…
Prenons un deuxième exemple :
Votre enfant vous casse les pieds pour avoir un nouveau jouet. En fin psychologue, il va d’abord en choisir un sans réel intérêt qui coûte 50€ afin d’obtenir un NON de votre part. Parce qu’il sait que vous allez le trouver trop cher ou que vous ne lui achèterez pas ce mois-ci, ou pour n’importe quelle autre raison…
Avec ces deux exemples parmi des milliers d’autres, vous avez obtenu votre NON.
Et ensuite ? C’est maintenant que la deuxième étape entre en jeu.
La voici :
2. La puissance de la culpabilisation
Demandez une deuxième faveur plus raisonnable, celle que vous vouliez depuis le début !
Par ce principe de psychologie appliquée, la deuxième faveur pousse votre interlocuteur à vous l’accorder plus facilement après vous avoir refusé la première. Ce phénomène est lié à la puissance de la culpabilisation.
Comment expliquer cela ?
La culpabilité de vous avoir refusé une première faveur est présente à l’esprit de votre interlocuteur au moment où vous lui demandez votre seconde faveur plus raisonnable. Du coup votre interlocuteur sera plus enclin à vous l’accorder.
Reprenons notre premier exemple :
Votre collègue a donc refusé de prendre en charge tous vos dossiers de compta. Demandez-lui maintenant s’il ne pourrait pas jeter un oeil à un seul de vos dossiers, celui qui vous donne du fil à retordre, celui qui vous fait perdre du temps et auquel vous n’êtes pas sûr de vos calculs. Votre collègue vous dira très certainement qu’il va voir ce qu’il peut faire, sur son temps de midi en mangeant.
Et dans le second exemple :
Vous avez refusé à votre enfant le jouet à 50€ qu’il vous a demandé.
Parce qu’il a de la suite dans les idées et pour mieux obtenir ce qu’il veut, votre enfant va faire semblant d’être triste et déçu.
Il va vous dire qu’il comprend que vous ne puissiez pas lui acheter ce jouet parce qu’il est trop cher. Il va alors faire sa deuxième demande pour un jouet à 20€ qu’il souhaite réellement et il est fort probable que vous acceptiez bien volontiers d’ouvrir votre porte-monnaie pour le jouet moins onéreux.
Vous voyez, cette technique de persuasion est toute simple et peut être appliquée dans tous les domaines de votre vie avec un peu de savoir-faire.
Et vous ? Quelles techniques utilisez-vous pour obtenir ce que vous voulez ?
Sinon, à vous de jouer !
Article invité rédigé par Alexandra FLORENCE du blog L’univers de l’attraction, dans le cadre de la Valse des Invités 2013.
Florence vous recommande le blog Eveil Personnel Coaching
photo © Antonioguillem – Fotolia.com
44 Comments to “La technique du refus pour mieux persuader votre interlocuteur”
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Bonjour Cédric,
Je voulais encore te remercier d’avoir publié mon article.
Passe de très bonnes vacances.
A bientôt,
Alexandra
Salut Alexandra,
Tu as oublié de dire que c’est un technique particulièrement utilisé dans le domaine du web-marketing.
Vous tombé sur la page de vente d’un produit que vous aimé bien et le prix semble très élevé. Du coup, vous avez juste envie de fermer la page et retourner à votre routine quotidienne.
Mais immédiatement après, vus voyez une offre encore plus séduisante ou un payement échelonné sur plusieurs moi. vous vous dites alors, parfais la au moins c’est raisonnable.
Bref, c’est une technique qui fonctionne à tous les coups et Christian Godefroy savait très bien s’en servir avec les mots juste.
Amicalement,
Xavier
Bonjour Alexandra, J’aime beaucoup cet article…surtout que j’ai un garçon qui use de cette technique bien que j’en sois très consciente ..Mais c’est vrai que c’est tellement efficace que moi meme je n’arrive pas a lui dire NON !!
Alors imaginez au bureau cela doit etre encore plus marrant…surtout si tu as conscience de la magie de cette technique ; ) Alors allégez vous les épaules avec les conseils d’Alexandra : Un bon NON contre un bon OUI, j’aime beaucoup le principe !!
Bonjour Fatihalou,
Oui les enfants sont terribles à ce niveau-là, je confirme.
Même les animaux ont leur façon de venir demander à manger ! Je le vois bien avec les miens. Si j’ai le malheur de manger une friandise ou qu’ils entendent un emballage (alors qu’ils ont déjà leur nourriture), ils viennent réclamer.
Je dis Non et là tout se joue avec le regard. Ils font les tristes, du coup ca me donne mal au coeur et puis je cède par culpabilisation :-)
Bonjour Alexandra,
Bien belle idée que celle-là. C’est vrai que la technique est largement utilisée, depuis l’enfance, jusqu’aux hommes politiques qui nous effraient avec des mesures insupportables pour finir par nous en faire accepter une autre, « moins pire ».
Bon, je voulais te demander de venir chaque jour commenter chacun des articles de mon blog, mais si tu pouvais finalement passer un jour me faire l’honneur d’un seul commentaire, ce serait cool. :-)
J’ai bien assimilé la leçon ? ;-)
Bonjour Thierry,
Oui voilà, je pense que tu as bien compris la leçon ^^
Bonjour,
Je savais les femmes calculatrices et finement psychologues.ceci dit sans machisme.
Mais bravo pour la techniue, je saurai m’en inspirer.
Edmond
> Je savais les femmes calculatrices et finement psychologues…
Je ne peux pas m’empêcher de sourire en lisant cela :-)
Merci Edmond.
Je te suis Edmond ;)
Merci Alexandra pour cet article et merci Cédric pour le diffuser sur ton blog. Curieusement, cette technique du « NON » est bien connue mais très rarement employée. Serait-ce parce que nous culpabilisons nous aussi, consciemment ou non, de manipuler ainsi nos interlocuteurs à leur insu? Il faudra absolument que j’y pense à chaque fois que j’aurai besoin de me montrer « persuasif ».
Bonjour Jean-Pascal,
> Serait-ce parce que nous culpabilisons nous aussi, consciemment ou non, de manipuler ainsi nos interlocuteurs à leur insu?
Non c’est plutôt la peur du refus qui fait que nous n’utilisons pas souvent cette technique.
Je reconnais que ce n’est pas toujours facile d’oser demander quelque chose à certaines personnes qui se montrent parfois difficiles à convaincre. Mais justement, n’est-ce pas un excellent exercice pour apprendre à surmonter sa peur ?
Bonjour Alexandra,
Cette technique à l’air très puissante et s’applique aussi au domaine de l’immobilier !
Je vais essayer de l’appliquer lors de mes prochaines négociations avec des propriétaires en leur faisant des propositions bien en dessous de leurs attentes qu’ils refuseront aussitôt pour leur en proposer une plus raisonnable par la suite mais toujours profitable.
Merci
Vincent
Bonjour Vincent,
Excellente idée. Le domaine de l’immobilier est parfait pour ce genre de technique. Du moment qu’ils sont entièrement satisfaits de ta proposition par la suite, que demander de mieux pour réussir à conclure la négociation :)
Bravo Alexandra!
Cela ne m’étonne pas que Cédric ait apprécié ton article. Je vais le relire une deuxième fois et tester cette technique en place dans ma prochaine page de vente.
Bonjour Noé,
Ah ben oui pourquoi pas ! Ca vaudrait le coup d’être essayé. Je suis sûre que cette technique peut fonctionner dans le cadre d’une page de vente. Idée à tester ;-)
Merci pour cet article inspirant ! Et en effet je confirme que ça marche. Cela peut être vérifié dans bien des situations.
Bonjour,
Concernant la persuasion, je préfère le « Yes set », qui est l’inverse. C’est-à-dire qu’on veut obtenir un oui à chaque question, de façon à obtenir un oui à la dernière qui est la plus importante. Aux premières questions, la personne ne peut pas répondre autre chose qu’une approbation, et ça la met dans un état d’esprit dans lequel elle continue à répondre oui.
C’est aussi une sorte de manipulation, mais personnellement, ça m’ennuie de jouer sur la culpabilisation.
Bonjour Jean,
Je ne connaissais pas cette technique du Yes-set. Elle a l’air tout aussi intéressante sans jouer alors sur le pouvoir de la culpabilisation qui peut paraître malsaine.
Merci j’essayerai d’en savoir plus ;)
je pense que l’on a oublié une etape très importante. Si vous avez un non en premier, vous aurez un non en deuxième et aurez l’air vraiment insistant. Une technique apprise en televente, consiste à proposer un produit qu’un client à l’habitude de prendre, il accepte. Ensuite, vous lui proposez un autre produit très different et là il vous repond que non. En fin, vous proposez un autre produit, très similaire au premier mais un peu different et il accepte. C’est pareil, pour obtenir une faveur, vous devez demander une faveur qui amène une reponse postitive et qui ressemble à la faveur que vous voulez demander reelemment. Ensuite vous demandez une autre faveur très differente de la première et qui n’est pas vôtre vrai faveur. Une faveur dont vous êtes sur qu’elle sera refusé, car trop difficile, trop compliquée…Enfin, vous demandez vôtre vraifaveur et il accepte, car après vous avoir accordé une faveur une fois, il ne peut pas non plus vous refuser deux fois une faveur…
Bonjour Romain,
Oulala, j’ai rien compris à ce que tu as voulu dire, ce n’est pas très clair :-D
j’ai lu avec attention cette technique de persuasion je ne manquerais de la mettre en application !
merci Alexandra pour ces précieux conseils
Anncik
Hello Alexandra
Intéressant, merci. J’avais également écrit quelque chose cet hiver sur un sujet assez proche que Cédric m’avait fait le plaisir de publier.
Il traitait de l’art de tirer partie des commentaires négatifs .
Voici l’article s’il peut t’intéresser :
http://www.virtuose-marketing.com/la-strategie-du-commentaire-negatif/
Bien amicalement
Jacky
Bonjour Jacky,
Oui je me souviens de cet article. D’ailleurs je viens d’aller le relire et je devrais vraiment en prendre de la graine, moi qui démarre souvent au quart de tour. Difficile de toujours rester zen :)
Salut Alexandra,
Bien sympa ton article…à vrai dire j’ai plus pensé à la ruse féminine qu’au webmarketing pour rien te cacher ;)
Je me fais tout le temps avoir avec ça, technique redoutable!
Amicalement,
Frédy
Salut Frédy,
Ahahah à ce point-là ?
Oui j’en ai bien peur!
Les enfants, c’est vrai, sont les rois de cette technique.
Et la plupart du temps, ils ne s’arrêtent pas à 2 demandes. Ils répètent l’opération plusieurs fois. Jusqu’à ce que le parent finisse par céder et/ou culpabiliser.
Il parait que les plus fins négociateurs l’utilisent aussi. Quand par exemple vous achetez une voiture. On commence par demander un truc impossible, puis on descend en « grosseur » de demande.
Le vendeur peut à un moment dire oui.
Sam
Bonjour Sam,
> Et la plupart du temps, ils ne s’arrêtent pas à 2 demandes. Ils répètent l’opération plusieurs fois. Jusqu’à ce que le parent finisse par céder et/ou culpabiliser.
Oui oui je connais trèès bien ^^
>Il parait que les plus fins négociateurs l’utilisent aussi…
Ca me fait penser aux brocanteurs qui utilisent souvent cette technique de proposer en premier un prix élevé que le chineur va d’abord refuser
Super article,
La méthode de la culpabilité marche. Dommage que je n’étais très malin quand j’étais enfant, j’aurai pu arnaqué mes parents plus facilement. Mais il n’est jamais trop tard comme on le dit. Merci beaucoup Florence pour cet article.
Maurel Archange.
Salut Maurel,
Il ne faut pas voir cette technique comme une « arnaque » (ce qui est contre mes principes) mais plutôt comme de la persuasion. Etre honnête avec les gens est super important !
Bonne journée
Bonjour ALexandra,
C’est une technique très efficace en classe, stratégie qui permet de mettre tout le monde au travail (certes travail réduit mais bien utile) après un bon non de la classe pour un devoir ou travail de recherche bien plus long et lourd..
C’est valable aussi, dans le sens étudiants prof, pour décrocher un avantage précis après un bon refus .
Cordialement
Hello Mo,
Oui c’est encore un bon exemple auquel je n’avais pas pensé. Comme quoi, cette technique peut s’appliquer vraiment à l’infini :)
A bientôt
Bonjour,
J’ai déjà entendu parler de cette technique. Mais pas dans les détails comme tu l’as fait. Merci vraiment pour cet article.
Bonjour Franck,
Cette technique est vieille comme le monde et nous la retrouvons partout. C’est juste que nous n’y pensons pas toujours alors j’ai voulu, par cet article, la remettre en avant.
Bonne journée
Manipulation : action d’orienter la conduite de quelqu’un dans le sens qu’on désire et sans qu’il s’en rende compte.
On est en plein dedans. J’en profite pour vous conseiller ce livre, qui est un classique : « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens », dans lequel – si ma mémoire est bonne – figure la technique décrite dans cet article.
Très bonne idée d’écrire cette technique … dont je me suis déjà servi ;)
elle est très proche de la technique qui aide à se faire pardonner une erreur: je fais une bêtise quelconque (perte d’un document, inversion de clients ou autres truc pas très cool) je présente mon erreur comme quelque chose d’irréparable et atroce, épouvantable, la fin du monde etc, et, quand finalement je l’explique, l’interlocuteur s’attendant tellement au pire, est, au lieu de m’engueuler, soulagé et me réconforte ou dédramatise. c’est un peu vicieux mai ça évite des conflits et, bonus, vous fait passer pour quelqu’un d’hyper impliqué. Bon, bien sûr il ne faut vraiment pas en abuser, en cas d’urgence uniquement, sinon vous passez pour un psychotique ;)
Salut Alexandra,
Mince, moi j’ai essayé avec mon banquier;
Je lui ai demandé un million d’euros, il a dit non.
En fin psychologue, après, je lui ai demandé 950 000 euros…mais il a dit non aussi.
Et il est encore en train de rigoler;
Je cherche la faille!.
@+
Christian.
Bonjour Christian,
Ahahaha toujours le mot pour rire :-D
La faille ? C’est simple : ton banquier fait partie des récalcitrants :P
Bonjour Alexandra,
Il est vrai que lorsque l’on n’a plus peur du non, on peut demander tout ce que l’on veut.
C’est une technique qui fonctionne dans beaucoup de domaine – Le fait d’etre rejete une ou plusieurs fois, n’est pas une fin en soi.
Plus on affronte le non , plus on devient fort et plus rien ne peut nous arreter.
Biba
Bonjour Biba,
Tout à fait et c’est d’ailleurs un exercice très difficile pour ceux qui n’ont pas confiance en eux
une technique qui a l’air très efficace elle est valable dans des plusieurs domaine
merci pour ces conseils et bonne continuation
Je suis tout à fait d’accord avec cet article! Le pire, c’est qu’effectivement aux premiers abords on se dit que c’est n’importe quoi, mais quand on y réfléchit, même en amour c’est pareil !
Lorsqu’un garçon, que je ne connais pas, me propose directement un ciné, mon premier réflexe est de décliner l’invitation, mais s’il insiste juste pour boire un verre ou avoir mon numéro, pris par la culpabilité j’accepterais plus facilement.
Merci Alexandra !
Lilly
Salut,
excellente technique, je crois qu’elle est utilisée par beaucoup surtout les commerciaux des entreprises ou encore les webmarketeurs.
je vais mettre en application cette technique dans mes futures négociations.
Amicalement,
Samuel
Bonjour !
Autre technique utilisant la culpabilisation (notamment dans le cadre d’une demande d’augmentation) : demander plein de différentes choses. On ne pourra pas tout vous refuser.
Inversement, la technique de l’article peut être utilisée comme réponse à un prix trop élevé. Si le plombier vous dit que c’est 300 euros, un « c’est bien trop cher ! » affolé le fera aller tout de suite à son 2ième prix, plus raisonnable.