L’art du positionnement en marketing, et pourquoi tous les prospects ne sont pas bons à prendre
Cédric Vimeux 
Pour vendre plus, vous devez comprendre l’art du positionnement marketing.
Qu’est-ce que c’est exactement ?
Voici deux exemples pour vous l’expliquer…
Positionnement marketing et positionnement produit
L’exemple de Domino Pizza
Vous connaissez sans aucun doute Domino Pizza, l’entreprise de livraison de pizza à domicile.
Cette entreprise réalisa un jour un sondage auprès de sa clientèle, afin de savoir quel était leur principal problème concernant les pizzas. Ce qui leur faisait le plus peur.
Selon vous, quelle fut la réponse ? Ne pas savoir si la pizza serait bonne ? Si les produits utilisés seraient frais ? Si la pizza serait encore chaude en arrivant ?
Non, rien de cela !
En fait, le sondage a révélé que le principal problème des clients était de ne pas savoir quand leur pizza allait arriver exactement.
Fort de cette information, Domino Pizza lança un nouveau slogan : « Livré en 30 minutes ou c’est gratuit ».
L’entreprise ne parla plus du goût de ses pizzas, ni de la fraîcheur des produits utilisés. Elle ne fit que répéter son slogan « Livré en 30 minutes ou c’est gratuit ». De le marteler, encore et encore. Jusqu’à ce message soit connu de tous.
Domino Pizza s’imposa rapidement comme leader dans la livraison de pizza à domicile. Et fit fortune grâce son positionnement produit.
L’exemple de la Scandinavian Airlines
Connaissez-vous la compagnie aérienne Scandinavian Airlines ?
Cette compagnie est passée d’un déficit de 20 millions d’euros à des profits évalués à plus de 80 millions d’euros. Et ce, en moins de douze mois !
Comment a-t-elle fait ? En optimisant simplement son positionnement marketing. Je vous explique :
À l’époque, la Scandinavian Airlines opérait sur deux marchés distincts : celui du tourisme et celui des voyages d’affaires.
Afin de redresser la compagnie, les cadres supérieurs décidèrent de privilégier le marché des voyages d’affaires, et de laisser tomber celui du tourisme.
Ils repensèrent complètement leur concept afin d’apporter de nombreux avantages aux voyageurs d’affaires : un comptoir d’enregistrement privé et plus rapide, des cabines privées, des sièges de meilleure qualité et plus confortable, des téléphones mis à disposition, etc.
Résultat ? La Scandinavian Airlines s’imposa rapidement comme l’une des compagnies leader pour les voyages d’affaires.
Pour votre blog et vos produits, c’est pareil
Si vous voulez sortir de la masse, être remarqué, et vous imposer en tant que leader, vous devez avant tout travailler votre positionnement marketing. Vous devez réussir à vous positionner dans l’esprit des gens.
Le but, c’est de vous différencier de vos concurrents. Différencier votre entreprise. Différencier votre marque. Différencier vos produits. Quitte à viser moins de prospects.
Mieux vaut abandonner 80 p. cent de vos prospects et vendre aux 20 p . cent qui restent, plutôt que de viser tout le monde et ne vendre à personne.
Et la meilleure façon de s’y prendre, c’est de s’inspirer de Domino Pizza.
Réalisez un sondage. Trouvez quel est le problème principal de vos lecteurs. Trouvez une solution à ce problème. Et positionnez-vous dessus.
33 Comments to “L’art du positionnement en marketing, et pourquoi tous les prospects ne sont pas bons à prendre”
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Bonsoir Cédric,
j’ai remarqué que tu mettais en pratique les sondages lorsqu’on s’inscrit sur ton site.
Peux-tu expliquer quel est le profil « type » des membres du club affiliation Pro?
Si ce n’est pas trop indiscret.
Bon week-end à tous,
Noé
En parlant du club affiliation pro, je serai curieux d’avoir des retours de participants, car sur le forum il n’y a que des personnes qui débutent, mais aucun ne parlent de leurs succès.
Bonsoir Cédric,
En effet les sondages sont indispensable pour cerner les problèmes de nos lecteurs mais comment faire quand une personne débute dans le blogging ?
A partir de combien de visiteurs par jour lancé un sondage ? Histoire d’avoir une bonne base de donnée avec de nombreuses réponses.
A bientôt,
Mathieu
bonjour, je reponds a la quesstion : comment faire des sondages quand on debute et on n’a personne sur sa liste?
En me fondant sur mon experience de direction d’un departement d’etude de motivation dans une grosse Agence de publicite, il n’y a pas que le on line. A condition de disposer des bonnes methodes qui rendent les sondages fiables, on peut aussi travailler sur le terrain et meme, en faisant cela, enrichir egalement sa liste……
je suis pleinement d’accord, il n’est pas necessaire d’avoir une liste tres nombreuse et mal ciblee, Mieux vaut avoir une liste bien ciblee , et des segments de liste bien cibles. C’est un super instrument et tres efficace.
Merci pour tes informations complémentaires :)
J’ai vraiment aimé cet article, il y a de la valeur !
C’est vrai qu’être trop large peut être un frein, surtout si il y déjà des concurrents bien implantés dans le marché, il est bon de recadrer et un moyen éfficace est de faire un sondage. Encore faut il avoir une liste ! Enfin d’un autre côté faut-il encore la démarrer !
Ca aide aussi à mieux se représenter le positionnement avec ces exemples concrets !
Salut Cédric,
Magnifique article tout simplement, il n’étais pas compliqué et avec de bons exemples qui facilitent la compréhension. Je réponds au sondage dans les commentaires. Moi mon problème est de réussir à écrire des articles aussi bon que les tiens. Je vais appliquer tes conseils.
Merci beaucoup
Maurel Archange
Tout à fait d accord, il est plus facile de répondre à un besoin que de le créer .
« Mieux vaut abandonner 80 p. cent de vos prospects et vendre aux 20 p . cent qui restent, plutôt que de viser tout le monde et ne vendre à personne » – TOut a fait d’accord
Oui c’est tres important de dertermine sa niche sans vouloir ou tenter de vendre a tout le monde. et contrairement a l’idee recu cels permet de faire plus de chiffres avec des clients cibles.
Ces 2 exemples le montre tres bien
merci Cedric
Très intéressant
Toutefois domino pizza a, selon moi l’idée de ratisser large et de toucher le plus de personne possible; c’est de la consommation de masse; à mon sens eux ne cherche pas à toucher les 20% restant des mangeurs de pizza mais bien les 100%;
Il est vrai que le sondage est très intéressant pour cibler sa clientèle dans le buisness que ce soit sur le net ou pour n’importe quelle typer d’entreprise.
MERCI Cedric
Merci beaucoup pour cet article, si seulement je l’avais lu quelques années en arrière, j’aurai privilégier « la demande » à « ce que j’avais envie de faire » et j’aurai arrêté de « ratisser large ».
Je vais suivre ton conseil et mette en place un sondage, est-ce que Google docs est conseillé?
Très bonne stratégie ça !
Pour les sondages, il y a pas mal d’outils gratuits sur la toile ( SurveyMonkey, Yahoo! Questions/Réponses, …). Je ne sais pas si connaissez la plateforme ASKALLL mais elle à l’air d’être très intéressante. J’ai déjà publié sur mon blog un article qui en parle, c’est par là : http://www.ebooks-gagnants.biz/askalll-plateforme-creer-partager-sondages.
Bien amicalement,
Chafik
Un très bon article, tu nous donne des informations très intéressante pour notre marketing merci bien
Salut Cédric,
C’est un fait,
Pour réussir dans n’importe quel domaine quel qu’il soit, il faut savoir se positionner. Les jeunes utilisent souvent chez nous une expression » Le tio c’est la position » Pour dire, pour être bien servir à une fêtes et en premier, il faut bien se positionner pour être remarqué en premier.
Ces exemples ne sont que quelques uns parmi des millions d’autre. Des milliers de personnes ont réussir dans le monde simplement en posant juste une simple question.
En fait, je n’ai pas encore mis en place un sondage sur mon blog comme tu l’a fait ici, mais je ne tarderai pas de le faire. C’est en suivant les conseils des gens qui comme toi ont réussir que nous autres pouvons atteindre cet idéal.
Amicalement,
Xavier
Mais quand est ce qu’il faut faire un sondage? Quand on vient juste de débuter un blog ou quand on va lancer un produit?
Cordialement
Bonjour Cédric,
Très intéressant et três didactique cet article,d’ailleurs comme tous les autres que tu
mets dans ton blog . Tu trouves toujours une forme agréable de faire concentrer notre
attention sur tous les détails de tes articles.
J’ai bien aimé les 2 histoires qui illustrent ton article , surtout celle de la pizza domino.
Elle est si prévisible qu’on se demande pourquoi personne ne s’y est anticipée.
Merci bien de ton dévouement.
Suzel.
Parfois les choses les plus évidentes sont complètement zappées.
Un peu comme quand on passe devant quelqu’un ou quelque chose tous les jours. On finit par ne plus le voir.
C’est pour ça qu’un regard extérieur est souvent bénéfique…
C’est comme ça également qu’un certain nombre de consultants se sont constitués de jolis revenus. Ce qu’ils perçoivent vaut de l’or et on n’hésite pas à les payer grassement pour cela.
Sam
Bonjour Cédric
Je ne fais que répéter ce que les autres ont écrit : très intéressant. Mais pour quelqu’un qui débute – peu importe le secteur -, comment effectuer un sondage valable?
Merci et bravo pour tes articles qui sont toujours clairs et donnent a réfléchir et souvent remettent en question des notions qui semblent si simples.
Danielle
Merci pour cet article instructif.
C’est vrai qu’en communication le plus petit détail peut faire une grosse différence. Il faut bien réfléchir à l’axe de positionnement sous peine d’être contre productif. Un blog catégorisé comme le blog de plus dans un domaine ne sera jamais lu, alors que celui d’à côté original pour des fois pas grand chose va voir son audience monter en flèche.
@Daniele: regardes les questions posées en commentaire sur les blogs concurrent et fais une petite synthèse, tu y trouveras des pistes certainement.
Excellent article et surtout trés bien illustré par l’histoire sur Domino Pizza que je ne connaissait pas. Je pense que prendre le temps d’écouter les besoins et attentes de sa cible c’est la clés de la réussite et surtout un gain de temps énorme.
Merci Cédric
Bonjour Cédric bonjour à vous tous.
Super intéressant ce sujet, bien sûr à vouloir vendre à tout le monde on ne vend à personne. Il est important de choisir sa clientèle, la cibler. Il aurait été super que tu nous conseille une plateforme une adresse pour mettre en place un sondage. Est-il préférable de mettre en place un sondage pour lancer son produit ou le faire avant pour choisir le futur produit à mettre en vente. De cette façon on peut connaitre les attentes des internautes. Merci pour tes conseils.
Christian
Très intéressant ce que tu nous apportes là Cédric,
je connais plutôt bien Domino Pizza, j’en ai un à deux rues de ma classe préparatoire, bien sur ils mettent moins de 30 minutes à livrer quand on leur commande des pizzas lors de soirées entres copains. C’est dans leur intérêt ;)
Pour l’autre exemple je ne connaissais pas du tout.
Alors moi j’ai une question, quand tu dis : « Réalisez un sondage. Trouvez quel est le problème principal de vos lecteurs. Trouvez une solution à ce problème. Et positionnez-vous dessus. »
C’est un sondage comme celui là :
http://www.comment-faire-blog.com/divers/sondage-qui-vous-concerne-toutes-et-tous/
qu’il faut faire? Demander aux gens ce qu’ils ont comme problèmes pour les résoudre avec une formation, un e-book?
Ou alors c’est différent? Car je ne vois pas comment interpréter autrement ce que tu dis là, j’aimerai juste une confirmation de la part des lecteurs ici présent , si mon interprétation est bonne :)
Bon week-end à tout le monde !
Benjamin
Bonsoir Cédric,
Super article sur le principe de Pareto (la règle des 80/20) pour concentrer ses efforts sur les points important, notamment les 20% de prospects qualifiés qui rapporteront 80% des ventes, plutôt que de s’éparpiller.
Bon WE à tous
Emmanuel
Salut Cédric,
Celui qui vend des pizzas aux hommes d’affaires c’est bingo!
Ca n’existe pas encore, qui se lance avec moi?
Et trouver une solution pour envoyer des pizzas virtuelles à ceux qui font régime!!! Re-bingo!!!
Alors, tentés?
@+
Christian.
Au sujet de Domino Pizza, il faut bien comprendre qu’en effet on ne commande pas chez eux pour la qualité du produit – sinon on prend le temps de se poser quelque part. C’est vraiment un fast-food du secteur, donc le constant n’est aucunement surprenant. Mais peut-être qu’eux-mêmes n’avaient pas conscience d’être ce qu’ils étaient et que c’est en interrogeant leurs clients qu’ils l’ont compris…
J’ai bien apprécié l’exemple de Domino Pizza. Faire un sondage, diagnostiquer le problème puis choisir un slogan. Au boulot!
Il est clair que le positionnement marketing est une des clés de la réussite. On parle d’ailleurs de respecter le mix marketing pour qu’un produit puisse s’imposer, c’est à dire le savant mélange entre qualité du produit, prix du produit, positionnement du produit et autres petites choses.
C’est la même chose pour les blogs. Trouver sa voie, voire trouver sa niche, est une des clés du succès.
Bonjour,
Il faut rester présent dans l’esprit des prospects.
Réussir à être celui à qui on pense, quand on s’engage dans son domaine, tel devrait être notre challenge.
A mon avis, le positionnement marketing devrait se jouer à partir du choix du logo, jusqu’à la manière de présenter ses articles, en passant par le slogan, et même les couleurs du blog.
Et cela, dans l’optique de satisfaire aux besoins de sa clientèle; Clientèle qu’il faut nécessairement cibler.
Amicalement.
Salut Cédric,
Vouloir se positionner est une chose, mais réussir à exprimer son positionnement pour bien faire passer le message est encore plus difficile. Il faut réfléchir à un slogan, une présentation, une charte graphique…quelque chose qui exprime cette différence sans ambiguïté.
Marie-Eve de formation html css à raison,
je vois bien que ce n’est pas évident de réussir à exprimer son positionnement.
C’est tellement vrai que je cherche encore un peu celui qui exprimera au mieux ma différence, afin que se soit clair pour les visiteurs de mon blog et qu’ils ne repartent pas sans rien comprendre.
Cibler c’est renoncer à une partie de ses prospects mais au final on voit de plus en plus d’entreprises réussir grâce à un positionnement bien défini dans tous les domaines d’activités. Quand on analyse l’industrie automobile, on voit bien que les marques automobiles qui réussissent sont celles qui sont positionnés sur une cible bien particulière (Porsche, Audi, BMW..) contrairement à d’autres marques qui ciblent tout le monde (Renault…).
Bonjour
Je pense que tu a parfaitement raison Cédric, la réussite est au bout de la stratégie et il faut par conséquent savoir être prêt de ces prospect pour pouvoir leur offrir le meilleur produit ou service possible par rapport à leurs attentes.
Etre trop gourmand c’est prendre le risque de ce fatiguer pour un résultat médiocre. Il faut particulièrement être patient et démarrer avec de bonnes bases qui pourront à la longue nous aider à atteindre nos objectifs. C’est un peu comme les articles: des fois on en voit des kilométrique pour peu de visites et de réactions alors que pour d’autres moins longs les interventions se déchaînent en une pluie ardente c’est dire que la qualité dans ce domaine vaut mieux que la quantité.
Bonjour,
article qui pousse chaque bloggeur à se remettre en question.
J’adore l’exemple de domino pizza, l’attente des gens est parfois surprenante.
C’est pour cela qu’il faut faire des tests, et se diriger vers ce qui fonctionne le mieux. Et quand on a trouver la recette qui marche, ne surtout rien changer (c’est une règle d’or)
@ Bientôt