Le métamodèle, ou comment la PNL peut améliorer vos relations avec vos prospects et vos clients
Cédric Vimeux 
Copywriting, Efficacité, Persuasion, Webmarketing 
distorsion, généralisation, metamodèle, omission, pnl
Il y a quelques jours, je vous présentais le livre La PNL pour les Nuls.
Je vous en reparle aujourd’hui pour deux raisons :
1. C’est le livre que je vais offrir au meilleur commentateur ce mois-ci :)
2. L’article d’aujourd’hui vous explique l’un des outils majeurs de la PNL, et comment il peut améliorer vos relations avec vos prospects et vos clients (et toutes les personnes qui vous entourent).
Cet article va vous plaire. La preuve :
Qu’est-ce que le métamodèle en PNL ?
« Richard Bandler et John Grinder, les fondateurs de la PNL, ont découvert que lorsque nous parlons, nous employons trois processus clés liés au langage : l’omission, la généralisation et la distorsion.
Ces processus nous permettent d’expliquer nos expériences aux autres personnes avec des mots, sans se noyer dans les détails, ni être ennuyeux à mourir. »
Source – La PNL pour les Nuls
Qu’est-ce que cela veut dire ?
C’est simple. Lorsque nous parlons :
- nous ne disons pas certaines informations parce qu’elles nous semblent évidentes (omission).
- nous faisons des généralités (généralisation)
- nous déformons la réalité pour nous la représenter de façon conforme à, par exemple, nos croyances (distorsion).
Le problème, c’est que ces trois processus peuvent amener à des incompréhensions et des malentendus. On dit quelque chose, mais notre interlocuteur comprend autre chose. Et inversement.
Il est donc nécessaire de repérer les omissions, généralisations et distorsions de vos interlocuteurs, et de leur poser les questions adéquates. Afin de comprendre exactement le fin fond de leurs pensées.
Ce processus de questionnement, c’est le métamodèle.
Comment repérer les omissions, généralisations et distorsions, et y faire face ?
Voici quelques exemples précis, tirés de mon expérience en webmarketing, et de mes lectures :
1. Exemple d’omission
Imaginez la scène…
Vous vendez une formation sur le blogging « Comment gagner votre vie avec un simple blog ».
L’un de vos prospects vous contacte, et vous écrit ceci :
Bonjour,
J’ai lu votre argumentaire concernant votre méthode pour gagner de l’argent avec un blog.
Cela avait l’air très intéressant, mais je me suis renseigné autour de moi… Et on m’a dit que c’était faux. Que c’était du baratin. Que ce n’était pas possible de gagner sa vie avec un blog… bla bla bla, bla bla bla… »
La plupart de ceux qui reçoivent ce genre d’email essaient de se défendre, en donnant des preuves, etc. Mais c’est quasiment voué à l’échec.
Pourquoi ? Parce que vous pourrez dire ce que vous voulez, donner autant de preuves que vous voulez, vous n’obtiendrez aucun changement de la part de votre interlocuteur, le temps que vous n’aurez pas identifié son omission.
Quelle omission ? La voici : « ON m’a dit que c’était faux. »
En disant ON, il ne dit pas QUI…
La question à lui poser est donc : « Auprès de QUI, précisément, vous êtes-vous renseigné ? QUI vous a dit que c’était faux ? »
Lorsque je pose cette question, la réponse est souvent : « ma soeur », « mon voisin », « ma famille », « mes amis », etc. J’abuse un peu, mais pas tant que ça.
L’avantage, c’est que lorsqu’on a identifié l’omission, on peut alors mieux orienter son discourt.
2. Exemple de généralisation
Saurez-vous identifier la généralisation dans cette phrase ?
« Vous les marketeurs, vous êtes tous des arnaqueurs ! »
Ok, elle était facile. La généralisation, c’est le « vous êtes TOUS des arnaqueurs ! »
On repère les généralisations par des mots tels que : tous, tout, toujours, jamais, aucune, etc.
Dans cet exemple, il est nécessaire d’identifier pourquoi cet interlocuteur pense que TOUS les marketeurs sont des arnaqueurs.
Et à votre avis, sur quoi se fondent les généralités ? Dans bien des cas, sur des expériences personnelles.
En posant la question « Pourquoi dites-vous que tous les marketeurs sont des arnaqueurs ? », on apprendra – par exemple – qu’il s’est déjà fait arnaquer une fois sur Internet.
Il a donc fait de cette mauvaise expérience (UN marketeur internet m’a arnaqué) une généralité (TOUS les marketeurs internet sont des arnaqueurs).
Une fois que vous savez cela, il vous est bien plus facile d’orienter votre discours, et de « casser » cette généralité.
3. Exemple de distorsion
La distorsion est le processus qui modifie la signification d’une expérience. C’est une déformation de la réalité, qui est souvent due à des relations de cause à effet. On établit une relation de causalité entre un fait x et une conséquence y.
Regardez :
« Je n’ai pas pu faire de grandes études, car je viens d’un milieu défavorisé. »
C’est le schéma : X donc Y.
Dans son livre Le Grand Livre de la PNL, Catherine Cudicio recommande de retourner l’affirmation de l’interlocuteur sous forme de question.
La question est donc : « Vous voulez dire que si vous aviez grandi dans un milieu favorisé, vous auriez obligatoirement fait de grandes études ? »
Quelle est l’utilité ? C’est simple. Voici ce qu’en dit Catherine Cudicio :
« Entendue sous une forme différente, la personne peut très bien remettre elle-même en question son affirmation : quand on est pas tout à fait sûr de sa position, il est très difficile de la répéter plusieurs fois avec une constante assurance.
Dès que la limite de causalité a légèrement vacillé, la discussion est ouverte, et il devient possible d’échanger des arguments, d’explorer et de comprendre comment cette limite s’est construite et à quoi elle a servi jusque-là. »
Dans cet article, je n’ai vraiment fait qu’effleurer du bout de l’ongle le Metamodèle de la PNL.
Si le sujet vous intéresse, je ne peux que vous conseiller la lecture de ces deux livres :
Ils vous seront autant utiles dans votre vie professionnelle que dans votre vie privée.
Photo © vgstudio – Fotolia.com
33 Comments to “Le métamodèle, ou comment la PNL peut améliorer vos relations avec vos prospects et vos clients”
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Bonjour Cédric,
Très tuile la PNL. Dire que j’ai pris un sacré retard et commis certaines actes que j’aurais pu éviter si je savais toutes ces choses.
J’ai le Grand Livre de la PNL, mais je l’ai juste feuilleter quelques pages et l’ai refermé. Je pense que je vais le reprendre et maintenant l’étudier vraiment. En ce qui concerne la PNL pour les Nuls, juste après la lecture du Grand Livre de la PNL, je vais me l’acquérir.
Amicalement,
Sié
Et oui Sié rassures-toi c’est pareil pour moi. Un sacré retard que je regrette aujourd’hui.
Bon en même temps je ne connaissais pas non plus. On va donc mettre les bouchées double et se mettre à niveau dans ce domaine.
Toujours un plaisir de te lire Cédric
Amicalement,
Sympa de continuer ta lancée sur la PNL !
Ces outils sont vraiment excellent en vente, surtout lorsque l’on a la personne en face, la synchronisation & co permettent de bien augmenter son chiffre ;)
Bonjour Cédric
Je vois que ta pop-up a disparu, j’ai l’impression que l’article qu’Yvon a publié hier a fait son petit effet.
Personnellement je trouve que c’est mieux comme ça
A bientôt
Non, je ne le l’ai pas retiré.
Et je ne partage pas du tout l’avis d’Yvon concernant les pop up ;)
A bon, chez moi je ne la vois plus, je ne sais pas pourquoi
Salut Dominique
Le plugin utilisé est réglable.
Cédric a du configurer un délai entre chaque affichage de la pop up
en fonction de l’adresse ip du visiteur.
C’est ce que je me suis dis lorsque j’ai lu l’article d’Yvon en le notifiant d’ailleurs, attendons l’avis et le contre avis des experts… C’est dommage, je n’ai pas encore assez de maîtrise sur le sujet pour donner autre chose qu’un avis d’uluberlu basé sur ce que j’aurais pu lire à droite à gauche… alors est-ce que je vais rester un bourrin toute ma vie ? franchement je réfléchis encore et attends le billet de Cédric avec impatience. :)
Elle a disparu chez moi aussi.
La cause: Popup Domination 2 n’est plus compatible avec la dernière version de WordPress.
Donc Cédric a du mettre a jour son Worpress je suppose…
Pour retrouver la popup il faut acheter Popup Domination 3….
Amicalement,
Laurent
Bonjour Laurent
Je pense que tu dois avoir raison pour la mise à jour, enfin pour moi elle ne me manque pas, comme je l’ai déjà dit je n’aime pas ce système, mais je respecte les choix des blogueurs comme Cédric qui l’utilise
A bientôt
Popup Domination 2.5 est compatible avec WP 3.3.1.
Hello Cédric ;)
Heureusement que tu fais qu’effleurer la PNL car on apprend énormément de choses en te lisant au quotidien. D’ailleur, j’ai même noté la technique que tu emploi dans ton article. Elles est EXTRA.
Excellente journée
Amicalement,
Mik
P.S : Est-ce que tu penses faire un ebook avec tes meilleurs articles Cédric ? Cela serait franchement génial…
Je suis d’accord avec toi. Cédric devrait sortir un book, une sorte de best-of de ses articles.
Et ça ferait déjà un sacré volume !
La reformulation dont parle Cédric permet de faire tomber bien des barrières et des préjugés.
Sam
Le métamodèle (appelé aussi « Boussole du Langage ») est effectivement un super outil qu’on peut utiliser partout : dans le domaine pro pour mieux connaître ses prospects, à la maison pour avoir un dialogue plus précis avec son conjoint ou ses enfants.
Par contre, le risque c’est que dès qu’on commence à faire attention au métamodèle, on devient presque fou parce qu’on réalise qu’on parle partout et quasiment tout le temps en généralités (exemple avec cette phrase !)
Bonjour, très intéressant cet article sur la PNL !
J’avais déjà remarqué que les malentendus naissent hyper vite parfois pour un seul mot qui a retenu toute notre attention et qui a fait qu’on n’a pas écouté le reste !
Donc vaut mieux retourner à la source pour éclaircir le propos plutôt que de ruminer ça tout seul dans tous les sens ! mais souvent, c’est déjà trop tard, on se sent bléssé !
Une des phrases que je me dis souvent est « ne faites pas de suppositions » !
A bientôt !
zenie
La carte n’est pas le territoire, présupposé fondamental de la PNL.
Il y a énormément de choses à dire, encore :)
Le méta-modèle c’est la vision qu’on a tous de la vie et du monde, c’est la carte. Elle est bâtie sur deux piliers qui sont l’expérience personnelle (exemple : je me suis déjà brûlé, donc je sais que le feu c’est chaud et que je vais pas mettre ma main dedans) et le conditionnement social (si je saute du 10e étage d’un immeuble je me tue. Pourtant cette information n’est pas prouvée, je n’ai jamais essayé).
Dans la « carte » de la plupart des gens, la seule manière acceptable et viable de gagner sa vie c’est de trouver un emploi salarié. Gagner de l’argent avec internet est impossible. Pas besoin de le dire, c’est un présupposé et une croyance inconsciente.
En communiquant, on peut se rendre compte que le nombre de « non-dits » est absolument incroyable. Mais si la plupart des gens arrivent à communiquer, c’est qu’ils ont plus ou moins les mêmes croyances et la même carte. On vit dans le monde de la culture de masse (télévision, etc.) il ne faut pas l’oublier.
Je pense que c’est normal de se frotter à des réticences comme le mail dont tu parles. Dire qu’on peut gagner sa vie avec le net bouscule les croyances de pas mal de gens.
Re Bonjour
J’ai oublié de dire que je ne connaissais pas la technique du PNL du moins sous ce non ou avec cette analyse, mais sous une autre forme, c’est un peu comme le mensonge par omission ou celui qui se donne toujours des excuses pour minimiser ses erreurs ou ses oublies. Cet article donne envie d’en apprendre plus sur le livre de Catherine Cudicio pour comprendre mieux le sujet de la PNL qui a l’air intéressant à étudier.
A bientôt
Dominique
Merci pour cette introduction à la PNL, je ne m’y connai pas du tout mais ça me plais bien.
Un nouveau sujet à parcourir ! Une vie suffira t’elle ?
;)
Laurent
Très bien expliqué!
3 exemples concrets, j’aime beaucoup ton article!
Merci
Gino
Bonjour Cédric,
Je ne connaissais pas le métamodèle, merci pour cet article explicatif.
Tout pareil ! J’aime beaucoup cet article et une fois de plus cela montre la « puissance » du concept grâce a des exemples concrets … bon je vais commander le livre de ce pas … de toute façon je ne suis jamais le meilleur commentateurs … ^^ (trop dur la vie je sais)
Bien vu le métamodèle et ses violations!
J’ai une jolie carte mentale que j’ai faite sur les violations du métamodèle…
Si ça te tente, n’hésite pas, je l’envoie!
A bientôt!
Bonjour,
Excellent article, et très bien expliqué.
Pour compléter un peu, j’aimerai ajouter que :
« Lorsque nous parlons, nous faisons en permanence des omissions parce que ça nous semble évident »…
mais aussi parce que nous n’avons pas le choix. L’être humain a une capacité limitée (nous ne pouvons parler à 10 personnes à la fois) et c’est pour ça que nous faisons des omissions et des sélections.
Les généralisations sont finalement des raccourcis que nous prenons pour orienter cette sélection.
Pour mieux communiquer, il est important de repérer les omissions, généralisations et distorsions de nos interlocuteurs, et également les nôtres !
Encore bravo pour cet article.
Samuel
Comme tu le dis très bien les mots toujours et jamais, tous et aucun, … sont généralisateurs. Ce sont des mots rejetants qui empêchent un vrai dialogue du moins tant qu’on n’a pas confronté son utilisateur en lui demandant de préciser sa pensée.
Pour moi ses mots sont souvent utilisés par des gens désabusés qui essaient d’entrainer les autres dans leur mal-être.
Françoise
et bien pour ma part cela fait une semaine que je suis sur le livre Pouvoir Illimité de Anthony Robbins qui tourne aussi autour de la PNL.
Je connaissais de nom, vaguement, et cela ne présentait pas grand intérêt avant de plonger dedans.
Là je suis scotchée, j’ai une folle envie d’en savoir plus, de pratiquer, de poser des questions à tout bout de champ, d’avancer, de voir les effets, de comprendre mon fonctionnement, celui des autres…OH là je m’emballe, je ne voudrais pas vous ennuyer.
Pour l’instant j’avance doucement avec mon livre car une fois à peu près assimilé, je passe à la pratique. Je cherche mes cobayes… et bien voyons autour de moi, tiens mes enfants et mon homme (chut, ils ne le savent pas… ).
J’observe, je réfléchis et je me lance dans des questions pour préciser leur façon de penser, de voir la situation. Et pas plus tard qu’hier, je me suis sentie toute chose quand j’ai pu « déjouer » une attaque insidieuse du plus grand envers sa soeur. Waow, j’ai eu, pour une fois, les arguments chocs du premier coup et éviter une crise familiale parmi tant d’autres.
Tellement fière de moi, j’ai fait des bonds dans le salon et après, j’étais vidée. Allez demain, je recommence….
Juste une précision, ce n’est pas aussi simple que cela en a l’air et , ta mise en bouche le confirme, ça en vaut franchement la peine.
Alors avis aux amateurs car en plus dans les affaires cela doit faire des ravages !
Hello,
Comme toi j’ai commencé à lire le livre d’Anthony Robbins il y a
18 – 24 mois : Pouvoir Illimité. Il est vraiment bien écrit, juste beauoucp de pages
et pas toujours façile à comprendre lorsque l’on débute dans la PNL. Par contre
j’ai eu l’occasion d’assister à l’un de ses séminaires en Septembre dernier en
Italie et c’est vraiment intense et TOP. Si tu peux y assister, je te le conseil
d’y aller faire un tour.
Amicalement,
Mik
Des conseils très utiles. des livres qui paraissent intéressants à parcourir. Cet articles est très instructif.
Concept intéressant que je découvre sous cette dénomination aujourd’hui. Pour ma part je pense que certaines personnes ont un talent inné dans ce domaine et maîtrise sans s’en rendre compte ses principes élémentaires. Le plus intéressant semble-t-il c’est que ces principes peuvent servir dans quasiment tous les domaines d’activité et même dans notre vie privée.
Eh oui, pour avoir fait une formation en PNL, je peux vous assurer que c’est franchement très intéressant et applicable très rapidement.
A partir de ton article, on peut donc commencer à s’exercer à repérer dans notre entourage proche, les omissions, distorsions et généralisations et à essayer de les renverser !
Tout est question d’entrainement.
Karine
je pense que pour une bonne application de la métamodèle cela necessite une bonne qualité d’écoute et de compréhension d’autrui pour pouvoir deceler au mieux ces différentes questions que sont l’omission, la généralisation et la distorsion.
cela nécesite un petit exercice de notre part.
la PNL est complètement nouveau pour moi.
c’est vrai que la manière que tu la présente, je me reconnais dans la mauvaise façon de répondre aux 3 objections( omissions, généralisations,…).
je cpense que c’est un domaine où il faut que je m’applique en profondeur.
Bonsoir,
En temps qu’hypnothérapeute je n’ai
pas à mon grand regret eu le temps
de m’intéresser à la PNL.
Mais là vraiment expliqué comme tu le fais
ça donne envie et surtout cela permet
d’ouvrir les débats dans la douceur
et le bon sens.
Merci Cédric
Cedric, tous vos articles sont « right to the point » ! Mais celui-ci je m’en servir aupres de mes clients quand je donne des consultations.