Le principe de résistance au prix – ou comment savoir si vos produits sont trop chers ou pas assez?
Cédric Vimeux 
Infoproduit, Webmarketing 
comportement du consommateur, évaluation, Harry Beckwith, pas assez cher, prix, résistance au prix, trop cher
Perdez-vous des ventes parce que vos produits sont trop chers?
Ou perdez-vous de l’argent, car vos prix sont trop bas?
Voici comment le savoir :
Le principe de résistance au prix
Pour savoir si vos produits sont trop chers ou pas assez, fiez-vous à la résistance de vos prospects et clients par rapport aux prix que vous pratiquez.
Aucune résistance signifie que personne ne se plaint de vos prix. D’une façon générale, si personne ne s’en plaint, c’est qu’ils sont bien trop bas :)
À l’inverse, 100% de résistance signifie que tout le monde s’en plaint, et que vos prix sont donc bien trop élevés par rapport à ce que vous fournissez.
Quel est le juste milieu alors?
On peut donc se demander quel est le juste milieu, quelle est la résistance idéale?
C’est une question assez difficile.
Harry Beckwith, un prodige du marketing, estime qu’une bonne résistance oscille entre 15 et 20 p. cent.
Voici les raisons :
Tout d’abord, on peut facilement estimer que quels que soient vos prix, près de 10% de prospects s’en plaindront. Peu importe leur niveau de cherté. Et même si vos produits sont bons marchés. Ils se plaindront !
Certains prospects aiment marchander et le font systématiquement, car ils savent que très peu de vendeurs savent répondre aux objections sur le prix – c’est la peur numéro 1 chez beaucoup de vendeurs.
D’autres considèrent que les prix sont toujours gonflés artificiellement pour tirer un maximum de profit.
Puis, il y a ceux qui avaient déjà un prix en tête et qui essaieront d’avoir votre produit au prix qu’ils ont décidé.
Ces 3 catégories de personnes représentent déjà 10 p. cent de vos prospects/clients. Ce sont des personnes qui se plaindront, quel que soit votre prix.
Toujours selon Harry Beckwith, une résistance correcte se situe donc entre 15 et 20 p. cent.
Si vous montez à 25 p. cent de résistance, améliorez votre produit pour lui donner de la valeur. Si vous descendez en dessous des 15 p. cent, augmentez le prix.
Comment connaitre la résistance de vos clients face à vos prix
Là est toute la question, et je ne suis pas certain qu’on puisse le savoir avec exactitude. Je présume que nous ne pouvons que l’évaluer approximativement.
Toutefois, faire un sondage auprès des clients peut aider – en plus d’obtenir des témoignages – à prendre la température de leur satisfaction. Une question anodine telle que « Estimez-vous en avoir pour votre argent? » peut donner quelques indices.
Et vous?
Comment procéderiez-vous pour connaitre la résistance de vos clients face à vos prix?
photo © tuulijumala – Fotolia.com
30 Comments to “Le principe de résistance au prix – ou comment savoir si vos produits sont trop chers ou pas assez?”
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Ouh là là !
Heureusement que 10% de mes prospects ne viennent pas se plaindre de mes prix ! Quand j’envoie 12000 mails à mes abonnés, tu imagines 1200 personnes me répondre que mes produits sont trop chers ou pas assez ??
Je deviendrais complètement marteau !
Pour autant ce système de calcul de résistance me donne quelques idées. Je vais farfouiller un peu dans mes produits histoire de tester.
Merci en tout cas pour cet article qui sort de l’ordinaire.
Yvon, si personne ne se plaint de tes prix, c’est qu’ils sont bien trop bas…
Et connaissant la qualité de ce que tu offres et les prix que tu pratiques, je te confirme : tes prix sont bien trop bas :)
Je suis en train de cogiter sur tout ça.
On peut dire que tu sais triturer les neurones des gens.
En fait, je crois qu’il faut raisonner en 3 dimensions.
Primo, il y a le produit : Le bon prix est celui qui fait que les gens achètent.
Secundo, il y a la réputation et l’image de marque du vendeur :
Dans mon secteur (le turf), les éditeurs se touchent comme des fous, n’hésitant pas à mettre le moindre livre de 30 pages à 200 €. Ce n’est pas une abbération, ça se voit pratiquement partout.
Donc l’image de marque de ce genre de personnes est très fragile car au moindre problème, ça va défoncer le nom à tout va sur les forums et même par voie judiciaire et le vendeur passera indéfiniment pour un charlatan.
Quelqu’un qui met des prix bas est bien moins embêté. Personne (dans le turf en tout cas) ne vient te faire ch… pour 30 euros. Et pour un logiciel qui est vendu 900 euros ailleurs, si toi tu le vends à 149, alors personne ne viendra te dire quoi que ce soit.
Et moi je tiens à ma tranquillité et à ma réputation de qualitatif pas trop cher.
Et pour finir, il y a la 3ème dimension. Celle qui fait que les prix bas ont une meilleure tenue dans le temps :
Celui qui t’achète un produit à 900 euros ne reviendra pas forcément te racheter autre chose ensuite. Parce que et d’une 900 € c’est très élevé, et donc il faudra prévoir du paiement échelonné, et de deux, si le moindre souci survient avec ton produit (obsolescence, problème de tenue dans le temps), c’est là que les problèmes commencent et que le client devient exigent.
En résumé, pratiquer des prix élevés implique que le SAV soit en rapport, ce qui signifie beaucoup de temps à passer sur un seul et même produit, et tu le sais bien, Cédric, les passionnés comme toi et moi ont besoin de changements et de renouveau perpétuels… Sinon ils s’ennuient.
En conclusion, mes prix sont certainement trop bas, mais c’est le prix que je décide de payer pour ma tranquillité et pour le renouveau des produits.
En outre, si on essayait de mixer des chiffres en prenant en compte :
1) le CA d’un produit à 200 € dans le marketing
2) Le nombre de ventes
3) Le temps passé à développer la page de vente et l’offre
4) Le temps passé à développer le produit
5) Le temps passé à s’occuper des problèmes / clients / Demandes / Mises à jour
Faire un total, et le comparer à la même chose avec un produit à 27 euros, je pense qu’on arriverait plus ou moins au même bénéfice final.
Les soucis, l’ennui, les risques juridiques, et le degré de technicité requis en moins pour le produit à 27 €.
Tout bien réfléchi, je préfère garder mes prix bas.
Je préfère sortir un produit par mois à 27 euros qu’un seul produit par an à 250.
En fait, cet article est le premier d’une série de 4 articles :)
Donc, je pense que dans les 3 prochains jours, je vais sérieusement te triturer les neurones car la majorité des mes arguments (dans les 3 prochains articles) sont justement à l’opposé de ce que tu viens d’écrire :)
A demain…
Cédric
En retard comme toujours, mais j’y cours …
Encore un truc que je n’aurai jamais penser regarder : le nombre de prospect qui se plaignent ou essaient de négocier le prix
je vais tester également merci
La notion de cherté est fonction de la perception de la qualité, si on reproche un prix trop élevé il faut répondre en augmentant la perception de qualité : On peut reprocher aux voitures de Renault d’être chères mais BMW, Ferrari, RR ne reçoivent pas cette objection
Bonjour Cédric,
Merci beaucoup d’avoir expliqué sur ce pourcentage de résistance pour ajuster le prix. Je me demande si un split-test sur de différents prix est un bon moyen pour trouver le bon prix.
Amicalement,
Emilie.
Bonjour,
Malheureusement, un split test pour essayer plusieurs prix n’est pas possible car illégal en France.
Vous n’avez pas le droit de proposer 2 prix différents pour un produit à un même moment.
Il faut tester les prix sur des périodes :
– période A : 100 euros
– période B : 120 euros
…etc.
Mais quoi qu’il arrive, vous n’avez pas le droit de proposer des prix différents pour un même produit à un même moment.
Cédric
C’est la première fois que j’entends ca … il faut juste des periodes différentes?
Alors on peut tester sur de tres courtes periodes, non ?
Prix A : 1 semaine
Prix B : la semaine suivante
Excellent article. En dehors du web, je travaille à temps plein chez un opérateur de téléphonie mobile, et bien souvent il a fallu réajuster les prix.
Je ne connaissais pas ce principe, mais il va m’aider à justifier plus facilement désormais les hausses ou baisses de prix que je suggère.
Merci pour cette belle contribution
Merci pour ces précisions. je ne savais pas que c’est illégal en France.
La notion de cherté est relative à la perception de la qualité. Si on vous objecte un prix trop élevé il faut augmenter la perception de la qualité: Reproche-t-on le prix a BMW, Ferrari…?
La France est la championne des entraves. Ceci dit, c’est vrai que 2 prix différents pour un même produit sur une même période c’est bof.
A lire cet article, je sens qu’il y en a qui vont décider de relever leurs prix de vente non ?
Yvon par exemple, peut-être ;-)
Les gens ont tendance, de plus en plus, à tenter de négocier. Pas plus tard qu’hier, 2 personnes sont passés chez moi voir 2 petits meubles que je vendais d’occasion. Et bien, tous les prétextes ont été bons pour faire descendre le prix: la taille, la forme, c’est trop cher, etc.
Et ça a duré un petit moment. Comme quoi, finalement, ils devaient bien être intéressés.
Je n’ai pas plié. Il y aura bien d’autres amateurs. Je ne vais tout de même pas les donner !
Amicalement,
Sam
J’ai été commercante ambulante (dans une autre vie .. lol)
Je vendais des babioles sur les marchés et braderies.
Et je n’étais même plus étonnée de voir plus de la moitié des gens qui s’arrêtaient devant mon étal, tenter de négocier (souvent en dessous de mon prix d’achat) … mais moi non plus, je suis difficile a faire plier … heureusement
tiens, çà a été une discussion lors d’un groupe
Mastermind: un prix bas ne signifie pas de
nombreuses ventes, l’acheteur potentiel doutant de l
la qualité d’un livre qu’il paie peu cher …
Pour trouver le « juste prix », faites un test auprès de vos amis
et voyez leurs réactions .. ensuite ajustez !
Tiens Olivier.
Ton commentaire me donne l’idée d’écrire un article sur les 11 raisons qui font qu’il ne faut jamais s’adresser à ses amis ou à sa famille pour déterminer le prix de vente de son produit :)
1) Ils n’ont généralement pas notre expertise
2) Ils ne sont pas passionnés par notre produit
3) Et s’ils sont passionnés alors ils donnent un prix plus bas pour le toucher moins cher
4) Ils n’ont pas idée de ce qui se fait autour (concurrence, autres produits du même type)
5) Certains sont très radins
6) D’autres sont bien trop gentils, et parce que c’est vous… ils disent ce qui vous arrange
7) D’autres sont très optimiste quand il s’agit de vous. Donc ils disent : « Ouapp lààà ! Tu peux y aller ! Tabaze !! »
8) Certains disent qu’ils sont vos amis, alors qu’en fait ils voudraient vous voir vous planter. Donc ils vous disent l’inverse de ce qu’ils pensent
9) Comme de bien entendu, on demande toujours ça alors qu’ils ont autre chose à faire. Donc ils répondent un peu au pif
10) Certains sont toujours pessimistes quand il s’agit de prendre des risques. Donc il vous répondent un prix ridiculement bas pârce qu’ils pensent que vous tomberez de moins haut.
11) Et la dernière catégorie, la pire et la plus répandue de toutes parmi vos amis ou votre famille : Ils se contrebalancent totalement de votre produit, de son prix et du fait que si ça marche, vous gagnerez plus qu’eux. Alors soit ils ne vous répondent pas, soit il vous envoie vous faire contrôler le popotin sur une île grecque quelconque, soit ils vous réponde un truc qui de toute façon ne vous servira à rien.
En résumé, plutôt que de demander à vos clients, à vos amis, à votre soeur ou pire, à des gens que vous croisez de temps en temps sur un forum ou un blog, pourquoi ne pas laisser vos clients décider et tester ainsi plusieurs prix successifs ?
Cheers !
Oui et Non Yvon !
il y a « amis » et « amis » …
Je conseille bcp d’internautes et je leur dit tjs que les « conseilleurs ne sont pas
les payeurs » … d’un produit à un autre, d’une niche à l’autre c’est différent ..
mais pas le ressenti sur le prix !
Quand je demande conseil sur un prix, c’est juste un conseil, je ne tiens pas compte à
100% de ce qui est dit car comme tu le mentionnes, plusieurs facteurs sont à prendre en
compte ! Certains vont trouver des cours de guitare cher alors que d’autres vont trouver çà
donné car la motivation n’est pas la même pour apprendre… et ils n’ont pas forcément le
même budget à y consacrer ! On est bien d’accord là dessus !
Laisser les clients décider, est-ce une bonne chose ?
Imagine la même chose en grande distribution, c’est impensable !
si tu crées un besoin, le client va payer quelque soit le prix !
on le voit avec les cigarettes et l’essence ! Je me souviens du temps du franc:
« le jour ou l’essence est à 10 francs, je prends plus ma voiture… » entendais-je …
elle est à plus de 10 francs le litre et on a jamais eu autant besoin de la voiture…
et donc même si les automobilistes comparent les prix, les études ont montré
que passé 2 mois ceux-ci restent fidèles à une pompe et regardent plus le prix !
Super article Cédric.
Encore une fois BRAVO.
Num
Très bon article, de mon coté je préfère vendre les produits chers que de gagner des miettes avec son produit surtout s’il est de bonne qualité.
Oh!, la la, ça promet ce duel entre Cédric et Yvon. Pour ceux qui avons tout à apprendre sur la question, comme moi, … il ne nous reste plus qu’à ouvrir bien les yeux et les oreilles et …. faire travailler les neurones pour se faire sa propre opinion.
En tout càs, merci d’animer ce forum. Tous vos commentaires sont plus qu’intéressants. Il n’y a pas un seul jour où on cesse d’apprendre.
Comme je disais l’autre jour à propos des livres à lire: Eh! ben, on a du boulot sur la planche!!.
La « bataille » est en effet âpre entre Yvon et Cédric. Et vu que Cédric a dit qu’il allait à l’opposé des arguments d’Yvon, ça promet encore quelques « duels » sympathiques.
Je me pose une question. Yvon dit qu’il est dans les jeux. Est-il possible de vivre confortablement du jeu ? En dehors d’exploiter un ou plusieurs sites.
Il y a plusieurs années, un certain G. D. disait, photos de chèques à l’appui, vivre de ses paris (PMU et loto sportif me semble-t-il).
Vu qu’Yvon a l’air calé dans le domaine, ce serait sympa qu’il nous éclaire.
Amicalement,
Sam
Salut Sam & Palmyre
Oui gentil duel en effet.
Concernant le jeu, c’est comme pour tout : Si on a la bonne méthode mais surtout (c’est de loin le plus important) la discipline de s’y tenir et de ne pas être trop gourmand, alors bien sûr qu’on peut en vivre. Après, comme pour Adsense, l’affiliation, les PLR ou le marketing par articles, c’est un « travail » à part entière, donc qui demande beaucoup de temps et d’investissement personnel.
Quant à la personne de laquelle tu parles, c’est l’un des plus gros leurre qui ait pu exister dans ce domaine. Je ne peux pas faire de rapprochement ni être plus précis (d’ailleurs si Cédric veut bien remplacer le prénom et le nom complet par juste les initiales, cela lui évitera quelques éventuels soucis), mais je peux par contre te donner une méthode pour gagner à tous les coups au lotofoot ou au loto, tickets et preuves à l’appui :
1) Demander à environ 200 joueurs de te donner 100 euros
2) Jouer un maximum de combinaisons possibles
3) Gagner forcément, mais 100 fois moins que ce que tu as misé (mais tu t’en fous ce n’est pas ton argent)
4) Faire des photocopies des tickets gagnants
5) Réinvestir les gains de la première fois dans un deuxième jeu
6) Refaire des copies des bulletins gagnants
7) recommencer au 5) autant de fois que possible
8) Quand tu n’as plus d’argent, fournir les preuves récoltées ci-avant et dire bien fort – si possible à la télé – Vous avez vu ? Je gagne pratiquement tout le temps !
9) Recommencer au 1) mais demander à 400 joueurs (parce que comme t’es passé à la télé t’es célèbre, tu comprends ? :) )
etc…
Tu vois ? C’est infaillible !
Mais on s’éloigne grandement du sujet :D
C’est vrai que c’est un aparté au sujet. Mais merci de tes éclaircissements sur ce « cas ».
Je vois parfaitement le procédé. Si cela m’est venu à l’esprit, c’est que des « méthodes » étaient également vendues…
Enfin bref, cela a duré des années et l’impact médiatique a joué un grand rôle.
Sam
Un test A/B, avec différentes prix, et un même nombre de prospects, puis en calculant ensuite la rentabilité, est pour moi la méthode la plus efficace.
Cependant, je pense qu’il y à d’autres facteurs à prendre en compte … l’image, la liste de clients, la popularité, l’objectif …
Je pense qu’un prix doit également dépendre de « quelle est la stratégie » et « quelle est la cible »
Oui mais comme Cédric répondait : On ne peut pas faire de test A/B sur 2 prix, en même temps.
En plus d’être immoral et de pouvoir foirer ta crédibilité si tu est démasqué … c’est aussi illégal .
Je penses que les sites de rencontre sont de bonne niche actuellement il suffit de trouver un nouveau concept autour de celle ci et le tour est joué.
Qu’est-ce que tu entends par « nouveau concept » ?
Parceque dans le domaine des sites de rencontre … y’a deja des tonnes de concepts avec une légère différence, mais le même principe à la base : le chat !
La seule façon de le savoir est de poser la question à travers un sondage, l’entourage, la famille, les amis… Les ventes sont aussi un bon indice. Enfin, il ne faut pas hésiter à sonder la concurrence.
Comme je l’ai lu maintes fois , aucun produit n’est cher si la qualitè qu’il laisse paraitre est supèrieure . D’un autre cotè , je pense aussi que le contexte social entre en cause