Le regret anticipé, ou comment vendre plus en dessinant un avenir douloureux
Cédric Vimeux 
La plupart des gens ont du mal à prendre des décisions, parce qu’ils ont peur de les regretter ensuite.
Je vais vous montrer comment utiliser cela à votre avantage, mais avant, vous devez vous imaginer ceci :
Vous entrez dans un tabac press…
… et vous achetez un ticket de grattage à 1 euro.
Vous vous apprêtez à le gratter en croisant les doigts pour que la chance soit avec vous, quand tout à coup, un homme tape sur votre épaule.
Il vous demande ceci : « Puis-je vous acheter votre ticket pour 5 euros ? »
Vous avez acheté ce ticket 1 euro et il vous propose de vous le rachetez 5 euros. Acceptez-vous ?
Si vous êtes comme la plupart des êtres humains, vous direz NON.
Pourquoi ? C’est simple. Que ressentiriez-vous si cet homme grattait le ticket, et qu’il était gagnant ?
Ce phénomène s’appelle le regret anticipé. Vous vous projetez dans l’avenir, et vous vous voyez en train de regretter votre geste.
L’expérience sur le regret anticipé
Des chercheurs universitaires ont réalisé une expérience sur un groupe de 164 étudiants.
Ils leur ont demandé de s’imaginer qu’ils venaient de garer leur voiture au parking universitaire pour se rendre à un examen très important. Mais que juste avant d’arriver dans la salle d’examen, ils étaient pris d’un gros doute : « Ai-je bien fermé ma voiture ? »
Les chercheurs ont ensuite séparé les étudiants en deux groupes et leur ont demandé de s’imaginer ce qu’ils ressentiraient si :
- ils retournaient sur leur pas pour vérifier la voiture, mais arrivaient en retard à l’examen (groupe 1)
- ils arrivaient à l’heure à l’examen, mais retrouvaient leur voiture saccagée à leur retour (groupe 2)
Puis, ils ont posé à l’ensemble des étudiants la question suivante :
« Retourneriez-vous sur vos pas pour vérifier votre voiture ? »
69 % de ceux qui avaient imaginé leur voiture saccagée répondirent OUI, contre 34 % seulement pour ceux qui avaient imaginé arriver en retard.
Conclusion : La plupart des étudiants étaient prêts à agir dans le sens qui leur permettait d’éviter le regret qu’on leur avait demandé d’anticiper.
Cela signifie donc qu’on peut influencer les actions de quelqu’un en lui faisant anticiper les regrets qu’il pourrait avoir s’il n’agissait pas dans ce sens.
Et c’est d’ailleurs…
Une technique de vente redoutable…
Rappelez-vous la dernière fois que vous avez acheté un ordinateur, un appareil photo, un iPad ou une cafetière.
Le vendeur a essayé de vous vendre – et a surement réussi – une extension de garantie. Pas vrai ?
Et comment a-t-il procédé ? Simplement en vous faisant imaginer des histoires où votre appareil se cassait, et vos regrets de ne pas avoir pris cette garantie.
C’est certainement l’une des techniques de vente les plus efficaces. Et vous pouvez l’utiliser pour booster les ventes de vos produits et services.
Comment ? C’est simple. Aidez votre prospect à s’imaginer dans une situation où il regretterait de ne pas avoir acheté votre produit. Où il perdrait quelque chose, par exemple.
Rappelez-vous, la peur de perdre est facteur de motivation bien plus fort que l’appât du gain.
Faites-le avec parcimonie, mais faites-le ;)
Photo © James Peragine – Fotolia.com
39 Comments to “Le regret anticipé, ou comment vendre plus en dessinant un avenir douloureux”
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Article intéressant, et je vois souvent cet astuce utilisée par les vendeurs.
Je dois certainement me faire avoir quelque fois, mais j’avoue que sur le ticket de loto je l’aurai revendu sans hésiter.
Si tu poses le calcul froidement (sans émotion), refuser de vendre…
c’est refuser 5 « Tiens » contre 1 « Tu l’auras ».
(on est loin du 1 « Tiens » contre 2 « Tu l’auras »)
Mais bon, il est vrai que je suis peu joueur, c’est plus facile de ne pas être dans l’émotion.
Bravo pour l’article, je vais pister les prochaines fois ou je vois cette technique en œuvre, c’est quand même assez souvent !
Bonjour, moi aussi je me laisse toujours avoir par des extensions de garantie !
zenie
Bien vu Cédric !
C’est exactement cette technique qu’utilisent aussi les dragueurs pour faire « tomber » les dernières barrières de leur proie, en leur faisant croire qu’elles s’évitent une soirée seule supplémentaire… ce qui généralement eût valu beaucoup mieux, vu la suite !
En tous les cas, l’être humain veut toujours s’éviter une souffrance, même si celle-ci ne risque pas d’exister si on « coupe court ». Pas de regrets sur l’extension de la garantie si on n’achète pas l’objet… Soyons zen, laissons l’objet au vendeur !
M.
Mais du coup, ça marche pour les produits One Shoot, car si le type peut acheter ton produit à tout moment, s’il regrette il revient et achète ton produit, non?
Génarelement d’ailleurs, seul les produits One shoot servent a régler un problème précis. Je ne vois pas une formation pour perdre du pois sur 6 mois ^^
Par one shot, je veux dire qui sont en vente un certain laps de temps et non disponibles à la vente sans cesse. Donc ça s’applique à tous les produits.
Drôle d’expérience, mais pourtant très parlante.
Faire planer un doute dans l’esprit des clients en leur faisant croire à la future panne, une bonne technique marketing à mettre en oeuvre sur ces pages de vente si ce n’est pas déjà fait.
Salut Cédric et merci pour cet article.
L’intérêt de mettre une pénurie à son produit se justifie alors totalement. Si l’utilisateur sent qu’il peut acheter à tout moment, il va avoir tendance à procrastiner. Si on lui dit d’agir maintenant sinon il ne profitera pas de l’offre, alors il y a regret anticipé et il passe à l’acte. Après, il faut faire ça bien ;)
Brillant. Brillante démonstration. Je retiens la leçon.
Et ça va beaucoup plus loin que ça:
Il y a quelques années, il y a eu une grosse explosion de gaz sur la place de mon village. Un bâtiment a été complètement soufflé. Son toit avait été « déposé » en une pièce sur le sol. Impressionnant ! Deux pompiers y ont trouvé la mort et il y a eu de nombreux blessés légers.
Comme je suis psycho-thérapeute, j’ai été amenée à traiter des gens qui présentaient
tous les symptômes d’un stress post-traumatique alors QU’ILS N’Y ÉTAIENT PAS.
Ils avaient IMAGINÉ ce qui se serait passé pour eux s’il y avaient été!
Je suis sûre que les compagnies d’assurance ont fait leurs affaires suite à cette explosion…
Une voyante avait prédit qu’une épidémie allait prochainement faire dix mille mort.
Une année passe.
L’épidémie arrive et elle fait… cent mille morts !
Un journaliste revient vers la voyante pour lui dire qu’elle avait eu raison concernant l’évènement mais qu’elle s’était bien trompée quant au chiffre.
Pas du tout, répondit la voyante, l’épidémie a bien tué dix mille personnes. Les quatre vingt dix mille autres sont mortes de peur !
J’aime!
J’avoue que c’est une étude trés intelligente sur la manière d’amener les gens à vouloir à tout prix se procurer quelque chose par peur.
La peur… le fléau de notre temps, malheureusement !
Bonjour Cédric,
Comme d’habitude ton article est d’une grande qualité et très utile. Effectivement, je me fais parfois avoir par les extensions de garanties et autre regret anticipé.
Grâce à toi, je serai plus vigilante désormais.
Bonjour à tous,
Belle démo en effet.
C’est amusant que la peur de perdre soit plus forte que la peur de gagner.
Cela rejoint l’article que j’ai écris hier : on peut l’expliquer au niveau biologique : nous sommes conduits par 2 forces dans la vie : toutes les choses qu’on fait, on les fait soit pour aller vers le plaisir, soit pour éviter la douleur.
Mais les comportements consistant à éviter la douleur sont toujours un peu supérieurs car ils sont ancrés dans notre système nerveux = c’est une question de survie dans la nature.
C’est l’histoire du « préférez-vous gagner 5000 euros » ou « ne pas perdre 5000 euros » ?
Bonsoir,
belle démonstration, personnellement j’ajouterai qu’il faut utiliser cette technique conjointement avec celle-ci:
-faire imaginer au prospect les avantages à posséder notre produit immédiatement.
Merci
Noé
Ça alors! Je n’ai jamais, ni vu, ni entendu parler. Merci.
C’est une étude psychologique exacte. Ce comportement empoisonne la vie à de nombreuses personnes et est à la base de nombreuses angoisses et névroses.
Mais est-il correct d’utiliser la peur pour faire vendre? Question éthique et naturellement très personnelle…. car je ne doute pas de l’efficacitèé de cette pression pour faire vendre malheureusement.
Amanda Castello
Bonjour,
C’est une technique intéressante. L’exemple permet de bien illustrer.
La peur et le risque sont très utilisé en politique et pourrait tout à fait être utilisés dans la vente. Les extensions de garanties sont en effet un bon exemple, mais est ce que cela fonctionne réellement ?
Personnellement, je trouve que le coût excessif de ces extensions de garanties refroidit plus d’une personne.
Cependant la technique si elle bien adaptée peut être une arme redoutable.
Salutations
Dans le film « Les initiés », relatant l’arrivée d’un nouveau dans une société de courtage en bourse, on assiste à ce genre de techniques qui se ressemble énormément avec pourtant de certaines nuances.
Le regret : « J’ai x actions à vous proposer, qu’allez vous repenser par la suite si vous n’investissez pas? Vous auriez pu vous acheter une maison 2x plus grande ! »
Dans le même genre, prévoir un meilleur avenir : « Avec cet argent, vous pourrez offrir une meilleure école pour vos enfants, des bijoux pour votre femme, aider vos parents … »
L’appui sur un autre personne (réelle ou non) : « Mr X l’a fait lui, et vous savez qui sera le grand gagnant à la fin du mois ? C’est Mr X et vous, vous resterez au même point. »
C’est scénarisé, bien sur, mais le principe reste à priori le même.
Hello
Moi j’aurais revendu le ticket et j’en aurais acheté 3 à la place d’un seul.
Comme ça non content de jouer gratuitement, j’aurais en plus multiplié mes chances de gagner par 3. ;)
Et pour être parfaitement content, j’aurais pu également ne racheter que 2 nouveaux tickets à la place de 3.
Parce que comme ça, j’aurais doublé mon capital de départ, tout en m’offrant 2 fois plus de chances de gagner…
Bref, pourquoi on me l’a pas proposé à moi ce rachat de ticket ? :)
Yvon
Tout dépend alors de la façon de penser de chaque individu.
Qu’auriez vous pensé si vos 2 nouveaux tickets étaient perdants alors que celui revendu était votre 1er choix, votre première chance et donc la bonne ? :)
J’aime ce principe de multiplier le capital de départ aussi mais pas sur une petite somme au risque de … regretter.
Et c’est là que tu grattes tes deux tickets… perdants… et que tu entends le mec hurler et se jeter par terre parce qu’il vient de gagner 1 million en grattant le ticket que tu lui as vendu :)
Toujours heureux d’avoir doublé ton capital de départ (donc d’avoir 1 euro) et d’être passé à coté d’un million ? ;)
Cela me rappelle une petite anecdote..
Mon père lorsqu’il allait à son tournoi de golf.. gagnait toujours 3 année de suite le prix tirée au sort… Sac de golf, télé, abonnement pour l’année d’après…
La quatrième année son ami lui dit » Bon cette année on échange nos billets… et je vais gagner à ta place »
Devinez qui a gagné…. Mon père tout naturellement.. Car il n’était pas dans le sentiment de perdre quelque chose en échangeant son billet…
C’est une belle leçon qu’il m’a appris dans la vie…
Bonne journée à tous..
Bonjour Cédric ;)
Cela me fait rappeler l’histoire du verre d’eau renverser sur le téléphone portable
que m’avait raconté un vendeur afin que j’achète une garantie supplémentaire.. Lorsque
j’ai lu ton article, cela m’a fait penser à cela ;)
Il est vrai que les histoires, le storytelling font vendre davantage. D’ailleur, on peut le remarquer dès qu’un « bon film » sort au cinéma. Si le scénario du film est bien ficelé celui-ci fera recette et obtiendra même un oscar …
Amicalement,
Mik
euh pas d’accord avec toi sur l’Oscar Michael !
il y a d’excellents films qui n’ont pas été récompensés…
Pour prendre un exemple franco-français, « Bienvenue chez les chtis » a attiré le spectateur en salle mais n’a pas eu de « César » ! car ceux qui jugent ne sont pas ce qui ont été en salle !
Très intéressant comme article. En référence à mon passé de vendeur, je confirme ce genre de pratique lors de la suggestion d’extension de garantie.
Mais pour que cela fonctionne il faut obligatoirement une notion de temporalité: le client doit avoir une deadline pour commencer à réfléchir en terme de « peur de perdre »
esExempli: « Monsieur, il faut prendre l’extension de garantie directement au moment de l’achat, car si vous changez d’avis même si c’est le lendemain c’est trop tard », « Profitez de la promotion aujourd’hui, car demain elle sera finie », « tu vas à l’exam ou tu va vérifier ta voiture, parce que t’a pas tout ton temps là…? » etc…
Une fois expliqué comme ça cela parrait tellement simple. Effectivement cela semble être une excellente technique de vente qui en plus s’adapte assez facilement à la plupart des contextes !
Merci à toi Cédric !
PS : Comme quoi il m’en reste des choses à lire … :)
jouer sur le regret, bonne technique de vente, enfin encore faut il bien la vendre, pas comme cette vendeuse qui voulait me vendre une garantie étendue pour un aspirateur en me disant que sinon il allait se casser plus vite !
Cette peur de rater quelque chose fait des ravages en bourse.
Nombreux sont ceux qui achètent alors que l’action a déjà fait un bond, car ils ont peur de rater une continuation de hausse. Et souvent ils se plantent !
Cela m’est arrivé de nombreuses fois. Mais en apprenant de ses erreurs, on arrive à se retenir et à ne pas céder à ses émotions. ;-)
Gardez un certain recul, c’est difficile. Et c’est là-dessus que mise le vendeur.
Un danger « exceptionnel », une date limite, etc.
Qui ne s’est jamais « laissé prendre » ?
Sam
Marketing quand tu nous tiens, heureusement pour les vendeurs, il y a plus de moutons ignorants dans le monde que de loups comme nous ! Enfin cela nous permet de gagner notre vie et d’aider les moutons qui désirent s’en sortir !!
Merci pour l’information !
c’est une très belle technique. effectivement la plupart des blogueurs que je suis utilisent cette technique; et lorsqu’on pense à tout ce qu’on pourra perdre, on est plus tenté d’agir.
C’est quand même assez mal saint comme technique, mais assez redoutable, ca craint !!!
De toute facon, les marketeurs ne sont pas les seuls à jouer avec la peur des gens…
Joli article en tout cas !
Ah c’est une bonne idée, dans mon produit les clients potentiels ont tendance à reporter le démarrage de la formation. Ce serait un bon élément déclencheur pour accélérer le phénomène de sensation d’urgence.
Cédric
La peur est un des sentiments les plus forts qui existe.
Et c’est vrai que projeter un prospect dans un futur douloureux peut être un très bon argument. On le sait que ça marche, car on nous le fait régulièrement et on se laisse prendre.
L’exemple du ticket à gratter est très pertinent car en effet, je refuserais de le vendre ;-)
Sûr que cette technique est connue et employée! Je dirais même abusivement! Personnellement, je ne prends pas les extensions de garantie ni les produits « 17€ maintenant, le prix monte demain! » car le procédé est vraiment trop grossier.
Par contre, si je suis pris par surprise, je cède facilement (pas question qu’on me rachète mon ticket de lotterie! ah mince….. c’est vrai, je n’en achète jamais).
Dans tous les cas, (j’essaie) toujours de prendre mes décisions sans tenir compte des conséquences. Que l’entreprise échoue ou réussisse, je devrais assumer mes choix quand même. Mais c’est plus facile à dire qu’à faire évidemment…
Salut tu ne prend jamais les extension de garanties, mais comment fait tu si tu tombe en panne et que ton produit n est plus garanti??
Ben je le fais réparer ou j’en rachète un…de toute façon, la plupart des produits ont une garantie de 2 ans, les extensions vont jusqu’à 5 ans, mais je ne les trouve pas très utiles!
Honnêtement, tu les as déjà utilisé une garantie sur un produit de 3 ou 4 ans? Faut pas avoir perdu la facture! ;) Ni avoir changé de ville.
Après, chacun fait comme il veut! :)
moi, ce que j’ai remarqué c’est que les commerciales utilisent trop cette technique de regret anticipé en se basant sur le fait qu’il connait le produit et pas nous.