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Les métaprogrammes Aller vers… et S’éloigner de…, ou comment utiliser la PNL en copywriting


Avoir des connaissances en PNL (programmation neuro-linguistique) est indispensable pour faire du copywriting. C’est, en tout cas, mon avis personnel.

Voici comment vous appuyer sur deux schémas comportementaux bien distincts – le schéma Aller vers… et le schéma S’éloigner de… – pour donner plus d’impact à vos textes et vendre plus.

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Les différences entre les métaprogrammes Aller vers… et S’éloigner de…

Selon que votre schéma comportemental soit du type Aller vers… ou S’éloigner de… vous percevez de façon différente les offres commerciales qui vous sont faites.

Explications:

Les personnes de type Aller vers… cherchent à atteindre un objectif.

À l’inverse, les personnes de type S’éloigner de… cherchent, comme le nom l’indique, à s’éloigner d’un problème.

La nuance est subtile mais elle peut pourtant faire une différence énorme dans la façon dont une personne perçoit et comprend votre message.

Il y a, par exemple, une gouffre gigantesque entre « Devenir riche » (type Allez vers…) et « Ne plus avoir de problème d’argent » (type S’éloigner de…), alors que les deux signifient la même chose : « Gagner plus d’argent » !

Dites « Vous n’aurez plus de problème d’argent » à une personne qui cherche à devenir riche et votre message ne l’atteindra pas. Ou peu.

Dites « Vous allez devenir riche » à quelqu’un qui a des problèmes d’argent et qui cherche à s’en sortir, et votre message aura également beaucoup de mal à passer.

Ces deux schémas opposés peuvent être résumés ainsi :

  • Aller vers … le plaisir
  • S’éloigner de … la douleur

C’est exactement le principe du bâton et de la carotte.

En connaissant le type comportemental de la majorité dominante chez vos prospects, vous pourrez alors adapter vos textes en fonction de celui-ci et leur donner ainsi bien plus d’impact.

Vos prospects sont-ils des Aller vers… ou des S’éloigner de…?

Là est toute la question!

Shelle Rose Charvet, dans son livre Le plein pouvoir des mots, nous donne la répartition suivante :

  • 40% de la population sont des Allers vers…
  • 40% sont des S’éloigner de…
  • 20% sont les 2 à  la fois

Ici, il n’y a pas de dominance flagrante d’un des types. C’est donc à vous de trouver le type dominant chez vos prospects.

La façon la plus simple de le faire, c’est de tester.

Comment faire un test d’accroche pour ce métaprogramme?

La meilleure façon de savoir si vos lecteurs sont de type Aller vers… ou S’éloigner de… est d’écrire une accroche pour chacun d’eux et de faire un test A/B.

Voici quelques exemples :

Perte de poids:

  • Aller vers : « À celles qui veulent devenir minces »
  • S’éloigner de « À celles qui veulent perdre leurs rondeurs »

Sommeil:

  • Aller vers : « Qui d’autre veut bien dormir dès aujourd’hui? »
  • S’éloigner de : « Qui d’autre veut arrêter de mal dormir dès aujourd’hui? »

Dressage de chiens:

  • Aller vers : « Voici comment mon chien est devenu hyper obéissant en 7 jours seulement. »
  • S’éloigner de : « Voici comment mon chien a arrêté de faire des bêtises en 7 jours seulement. »

Voyez-vous comment j’ai toujours gardé la même structure d’accroche afin de ne pas fausser les résultats des tests?

Petit exercice sympa

Dans les prochains jours, portez une attention particulière à votre entourage, vos amis, les membres de votre famille, vos collègues, etc.

Écoutez leur façon de parler et essayez de déterminer si leur métaprogramme est de type Aller vers… ou S’éloigner de… Une fois que vous le savez, adapter votre façon de parler à leur type de métaprogramme.

Vous verrez alors qu’il vous sera alors bien plus facile de vous faire comprendre de vos interlocuteurs. Et aussi d’obtenir d’eux bien plus de choses…

Faites-le et partagez avec nous vos résultats dans les commentaires…

photo © sellingpix – Fotolia.com

26 Comments to “Les métaprogrammes Aller vers… et S’éloigner de…, ou comment utiliser la PNL en copywriting”

  • dom59 13 avril à 11 h 22 min

    Bonjour,
    Très bien réalisé, une très bonne approche, rien a dire dessus sauf bravo!

  • Daouda de Travail-independant.biz 13 avril à 12 h 36 min

    Peut-on connaitre le métaprogramme de nos prospects en leur proposant de répondre à un sondage ?

    Daouda

    • Cédric Vimeux 13 avril à 13 h 00 min

      Oui, bien sûr.

      Mais cela implique à ce que tu fasses une analyse poussée de toutes les réponses.

      Je pense qu’il est bien plus rapide de simplement tester 2 accroches, une « Aller vers… » et une « S’éloigner de… » et de tout simplement se fier au taux de réponse de chacune d’elles.

      Toutefois, si tu désires pousser un peu plus loin en utilisant les sondages, dans ce cas, je te recommande vivement ce livre : http://url-ok.com/dc13af

      Tu y découvriras les questions à poser pour identifier les différents métaprogrammes (Aller vers/S’éloigner de, Proactif/Réactif, Interne/Externe, etc.)

      Cédric

      • Daouda de Travail-independant.biz 13 avril à 13 h 12 min

        Je pense que je vais commencer à faire un split test de mes accroches, ça sera beaucoup plus rapide ! ;)

        Merci pour le livre que tu me recommandes !

        Daouda

  • Alexandra 13 avril à 12 h 37 min

    Bonjour Cédric,

    excellent article, tout à fait utile et éclairant pour orienter nos communications de la façon la plus juste et la plus efficace possible.
    Bien vu ! Merci !

  • Christian 13 avril à 12 h 56 min

    Bonjour,

    Ne serait il pas plus judicieux de faire les 2 systématiquement « aller et s’éloigner » dans chaque lettre de vente?

    • Cédric Vimeux 13 avril à 13 h 08 min

      Cela peut-être une bonne idée… ou pas :)

      Tout dépend en fait du nombre de « Aller vers… » et « S’éloigner de… » que vous avez.

      Par exemple, si vous faites un test d’accroche, et que vous ne voyez pas d’écart significatif, vous pouvez alors utiliser les 2.

      Mais si vous voyez, par exemple, que 80% sont des « S’éloigner de… », alors utiliser les 2 risque d’amoindrir l’impact de vos textes.

      Le mieux est tester.

      Cédric

  • Des Trucs Pour Changer De Vie 13 avril à 14 h 47 min

    En ce qui me concerne, je serai plutôt enclin à proposer le « aller vers », mais effectivement, tout dépend de la population que l’on a en face. Peut-on d’ailleurs véritablement squizzer l’un au profit de l’autre ? Autrement dit rien n’est ni tout à fait blanc ni tout à fait noir.
    En penchant du côté de tout ce qui est « Loi de l’Attraction », cela ne fait rien, encore une fois, j’ai plutôt tendance à proposer le « Aller vers » :-)
    Ce qui est certain, c’est qu’on s’aperçoit que c’est sacrément compliqué de trouver la bonne formule.
    Sam

  • Marie-Micheline 13 avril à 15 h 02 min

    Bonne réalisation d’article.Forme d’approche excellente. Merci

  • Réussites internet 13 avril à 19 h 10 min

    Je pense que je suis aller vers :)

    Mais c’est plus difficile de savoir le métaprogramme de nos prospects puisque vous dites que c’est 40% pour aller et 40% pour s’éloigner.

    Je pense qu’il faut choisir la meilleur dans votre thème.

  • Davy - TonWebMarketing.fr 13 avril à 20 h 55 min

    Je pense que tout dépend de la niche, et des personnes que l’on a de l’autre côté. Et effectivement, même si nos prospects peuvent nous donner des informations au travers de sondage, la bonne solution reste le test A/B

    • Marion La Dukanette 24 avril à 2 h 41 min

      J’allais justement parler de sondage.

      Oui, moi aussi je suis pour un test A/B, mais en ayant fait un sondage au préalable.

      Dans un premier temps, le sondage donnera la grande tendance pour la niche en question

      • Davy - TonWebMarketing.fr 24 avril à 8 h 56 min

        Je te rejoins sur cette analyse, et un sondage te permet notamment, de savoir quel contenu tu vas mettre dans ces fameux tests A et B !

  • Guillaume 14 avril à 9 h 40 min

    Si vous souhaiter bien réussir dans votre business, connaitre votre prospect type est une étape indispensable. C’est en connaissant c’est faille, c’est problème, c’est conviction etc que vous pourrez toucher c’est dernier au fond des tripes.

    Guillaume

  • Stéphane de Sophrologie-Exercice.com 14 avril à 9 h 48 min

    Bonjour Cédric,

    Oui, il est important d’entrer en communication avec les autres non pas suivant notre propre vision du monde à nous mais plutôt en utilisant celle de nos interlocuteurs. Ce qui n’est pas si facile lorsque l’on s’adresse à plusieurs personnes en même temps comme dans le marketing internet.

    Comme le dit Cédric, le meilleur moyen est de tester.

    En plus du fait que si l’on communique sur le même schéma que celui qui nous lit ou nous écoute, celui-ci comprendra mieux le message, cela crée une sorte d’empathie.

    Votre interlocuteur a l’impression que vous le comprenez (lui et ses problèmes ou objectifs ) et forcément, on ne peut pas s’empêcher de trouver quelqu’un plus sympathique s’il fait partie de ceux qui nous comprennent.

    Je me demande si ceux qui sont du type « aller vers » ne seraient pas plutôt les gens qui se focalisent sur le positif et ceux du type « s’éloigner de » ceux qui sont plutôt orientés négatif. Bien sûr, sans généraliser, mais ce peut-être une tendance.

    Bonne journée à tous.
    Stéphane

  • Des Trucs Pour Changer De Vie 14 avril à 14 h 52 min

    Comme le dit Stéphane plus haut: « ceux qui sont du type « aller vers » ne seraient plutôt les gens qui se focalisent sur le positif et ceux du type « s’éloigner de » ceux qui sont plutôt orientés négatif. »
    Je suis assez d’accord avec ce point de vue. Reste qu’il n’est pas facile de « coller » à son lectorat. Car forcément, il y a toujours un panachage. Et le 40/40 est souvent de mise.

  • Sylvie 14 avril à 21 h 14 min

    eh bien voilà un exercice sympa que je vais m’amuser à faire avec toutes les personnes que je vais rencontrer dès demain
    c’est vrai pourquoi toujours piocher dans les livres ?
    merci

  • Christian 15 avril à 10 h 44 min

    Très intéressant; Je n’avais jamais pensé à cette différence de comportement (Aller vers… ou S’éloigner de) qui vont dans le même sens mais en étant radicalement différent.

    Je vais y réflécir pour adapter mes textes et mail.
    merci pour cette info qui me semble très utile.

  • Christian 15 avril à 15 h 31 min

    Finalement et après réflexion et la lecture de tous les commentaires, voici ma conclusion.
    J’ai l’impression que même si l’information est intéressante et qui peut être très utile en face à face.

    L’intérêt est minime pour toutes les opérations en marketing direct ou internet.
    Il est peut être judicieux de réfléchir si à la base notre produit sert plus à avoir un avantage qu’à réduire un problème.
    De plus rien ne dit que sur un certain type d’achat par rapport à un autre, un prospect ne change pas de « fonctionnement ».
    Il y a aussi le paramètre de l’acquisition du prospect à prendre en compte.
    Si il est rentré dans ma base c’est qu’il a été sensible à un métaprogramme.
    C’est certain que de faire un suivi avec l’autre métaprogramme ne serait pas très judicieux.

    • Karim 18 mai à 22 h 40 min

      Yvon, comment séparer une liste de prospects en deux catégories (« aller vers… » et « s’éloigner de… », techniquement avec un auto-répondeur (notamment Aweber) ? Tu utilises une méthode particulière ?

      Bien amicalement,
      Karim

  • Yvon de Copywriting-Pratique.com 15 avril à 16 h 29 min

    Salut Cédric.

    Ha ha tu vois, c’est un concept encore mal connu. Et pourtant tellement puissant !
    Je lis le livre de Shelle environ une fois par mois. C’est vraiment mon préféré du moment.

    J’ai lu vite fait plus haut s’il fallait traiter les deux types sur la même page de vente. Ma réponse est forcément non.

    Une personne qui a un comportement « s’éloigner de » a un schéma centré sur un problème. Un bon gros problème qui lui prend tout son esprit. Elle cherche à s’en débarrasser, pas forcément à trouver quelque chose en remplacement.

    Inversement pour les aller vers : Il leur manque quelque chose. Leur parler de se débarrasser de quelque chose dans ce contexte ne sert à rien du tout.

    En fait, comme personne en général n’a passé de temps à localiser le type de clients qu’ils possèdent, la majorité des pages de vente (pour ne pas dire toutes) traitent les deux manières. Et plus volntairement la partie « aller vers » car on leur dit qu’il faut être positif.

    Si on veut bien faire les choses, il faut faire DEUX pages de vente. Une qui parle aux « aller vers », et l’autre qui parle aux « s’éloigner de ».

    Il suffit alors soit de faire un sondage en posant quelques questions précises pour déterminer le profil du prospect et en classant ceux qui répondent dans la liste qui correspond au profil. On leur soumettra la bonne page de vente ensuite.

    Et si on fait de l’adwords, alors là c’est encore plus facile : Une accroche positive dirige sur les « aller vers », et une accroche négative vers les « s’éloigner de ».

  • Marion La Dukanette 24 avril à 2 h 44 min

    Cédric,

    Il y a un seul petit truc que je n’ai pas bien compris dans cet article :

    Le type « Aller vers… » ou le « S’éloigner de … » des lecteurs d’une page de vente doit être testé uniquement sur l’accroche ? Ou être repris dans les puces promesses, les témoignages (qi on en a à mettre) … dans tout le reste de la lettre de vente ?

  • thierry@guideswordpressgratuit 29 juillet à 10 h 17 min

    c’est un peu en parodiant , la technique du verre plein et du verre vide sur la table de nuit

  • Kenanderevenu-model-royal.blogspot.com 17 juillet à 0 h 37 min

    C’est une réalité , certains contenus « vendent » mieux que d’autres car ils donnent envie aux visiteurs d’en savoir plus et d’acheter. en +, Pour des résultats supérieurs, il faut s’assurer de rédiger des phrases simples, courtes et un texte fluide qui se lit sans interruption. D’ailleurs cet article me rappelle celui d’un conférencier qui avait dit que pour vendre un produit il faut combler les manques des clients et leur faire sentir que votre produit est la solution idéale. ( pour voir l’article c’est ici :http://revenu-model-royal.blogspot.com/p/comment-convaincre-laissez-moi-vous.html )

  • Julien@Vivre Paléo 19 février à 11 h 38 min

    Le « Aller vers… » me fait penser au film « le secret » dans lequel il vaut mieux demander ce qu’on veut plutôt que ce qu’on ne veut pas.

    Du coup, 40% « d’aller vers » me semble un peu beaucoup

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