Les pires erreurs en matière de prix – et comment les éviter (partie 2)
Cédric Vimeux 
Cet article fait suite à celui d’hier, et dans lequel je vous conseillais de pratiquer des prix élevés et de vendre des produits de qualité.
Cela concerne bien évidemment vos produits principaux et ne prend pas en compte certains produits d’appel ou autres produits stratégiques.
Continuons…
Voici une révélation que de trop nombreux marketeurs ne comprennent pas.
Cela va peut-être vous choquer mais…
Vos clients se fichent des prix !
Vous me prenez pour un fou, pas vrai? Je le comprends. C’est une vérité qui en fait sursauter plus d’un.
John Assaraf, l’auteur du livre La Réponse, en dit : « La plupart des clients sont d’accord pour payer plus SI la qualité offerte justifie un prix plus élevé. »
Je rajoute que la qualité, à proprement parler, n’est qu’une appréciation aux yeux de vos clients. Rien de plus !
Ils jugent que votre produit est de qualité – ou pas – vis-à-vis de leurs ressentis personnels. Voire même de leurs croyances…
En fait, votre client jugera que votre produit est de qualité si ce dernier correspond à ce qu’il VEUT et à ce dont il a BESOIN.
Les 2 questions auxquelles votre produit doit répondre pour être perçu comme étant de qualité sont:
- Que VEUT mon client?
- De quoi a-t-il BESOIN?
Trouvez la réponse à ces 2 questions, faites en sorte que votre produit y réponde, ayez un positionnement qui rend votre produit unique, et vous pourrez le vendre bien plus cher que celui de vos concurrents. :)
Sans cela, vous ne serez pas différent de vos concurrents. Et la seule chose que vous pourrez faire pour vous démarquer d’eux sera… de pratiquer des prix plus bas. Et vous savez maintenant que ce n’est vraiment pas recommandé.
L’autre danger des prix bas
Je vous expliquais dans la première partie de cet article que les prix bas donnent une mauvaise image de vous.
Pire encore : Si vous essayez de vous démarquer en étant « le moins cher », vous prenez le risque de voir quelqu’un faire la même chose que vous… C’est-à-dire de baisser ses prix en dessous des vôtres. Et c’est très facile à faire lorsqu’on sait que la conception d’un infoproduit ne coûte rien.
Bref, si vous essayez d’être le moins cher, un concurrent baisera ses prix en dessous des vôtres. Vous serez alors obligé de les baisser davantage, jusqu’à ce qu’un autre les baisse à son tour, et ainsi de suite.
Vous ne résisterez pas longtemps ainsi.
Bref, augmentez la qualité et le prix de vos produits !
Et puis… bien souvent, vous n’aurez même pas besoin d’améliorer la qualité de vos produits.
Vous voulez savoir pourquoi?
Lisez ce qui suit…
Vos clients n’ont aucune idée de ce que valent vraiment vos produits
Vous en doutez?
Alors répondez à ces questions :
- À combien évaluez-vous l’écriture d’une page vente qui peut faire exploser vos ventes et sauver votre entreprise?
- À combien évaluez-vous un produit de régime qui peut vous défaire à jamais de votre surpoids et de vos frustrations?
- À combien évaluez-vous un produit qui vous permet de vivre plusieurs années de plus, et en bonne santé, parce qu’il vous aura permis d’arrêter de fumer?
- À combien évaluez-vous cette méthode de drague qui peut vous permettre de conquérir et de passer votre vie avec la femme que vous aimez le plus au monde?
- À combien évaluez-vous une formation professionnelle qui peut vous apprendre un nouveau métier passionnant et très rémunérateur, et vous offrir la vie de vos rêves?
Vous voyez? C’est très difficile de donner une estimation de prix.
Donc, si vous arrivez à avoir un positionnement unique et que votre produit réponde à ce que veulent vos clients et à ce dont ils ont besoin, alors vous pourrez le vendre bien plus cher que celui de vos concurrents. Sans aucune crainte.
Demain, je vous raconte 3 histoires à ce sujet…
Photo © Demoulin – Fotolia.com
18 Comments to “Les pires erreurs en matière de prix – et comment les éviter (partie 2)”
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Je suis d’accord, si le produit répond à un besoin, le client se moque du prix …
le meilleur exemple est celui des téléphones portables, il n’y avait aucun besoin réel pour le commun des mortels. Au départ, on disait ce produit destiné aux professionnels, et puis les opérateurs ont su créer un besoin en jouant sur le prix !
Je suis d’accord avec cette affirmation : Les clients se fichent du prix de vente.
Par contre, tous les clients potentiels n’ont pas les moyens de leurs envies. Il n’y a qu’à voir le taux de ménages endettés en France. 50% selon les dernières estimations.
Donc leur proposer un produit cher, d’accord. Est-ce qu’ils peuvent se l’offrir si on ne leur propose pas un paiement échelonné ? La réponse sera dans 97% des cas : Non (d’où le taux moyen des bonnes pages de vente sur Internet).
Ensuite, le lapsus que tu as fait dans cette phrase est révélateur de ma pensée :
« Bref, si vous essayez d’être le moins cher, un concurrent baisera ses prix en dessous des vôtres » :D
Tout à fait d’accord : Il « baisera » ses prix et sa réputation. Car prix bas ne veut pas dire forcément basse qualité (je l’ai déjà dit, non ?). Donc pour être bénéfique, il faudra qu’il fasse un MEILLEUR produit que moi. Et moi, plutôt que de baisser mes prix, je préfère augmenter la qualité de mon offre avec plus de cadeaux, plus de service, et un meilleur suivi.
En cela, on a l’air parfaitement d’accord. :)
Les questions sur l’évaluation posées par Cédric sont de bonnes questions.
Difficile en effet de donner un prix sur une durée de vie plus longue, l’amour de sa vie, ou une formation sur un métier pouvant changer votre vie…
Ceci dit, il faut quand même à mon sens veiller à ce que cela reste accessible. Pour ma part, tous ces « gourous du net » vendant des coaching des milliers d’euros, faut quand même pas pousser. Vous me direz qu’il y a des gens qui achètent. Certes. Je trouve quand même ça limite.
Sam
Hé bien voici un exemple parfait !
En ce qui me concerne, j’avais bien envie – et le besoin aussi, allez… – de toutes ces formations (j’en achète pour plus de 10.000 euros par an) mais 3000 euros à payer en une 1 ou 3 fois, c’est bien trop élevé pour mon budget mensuel. Une formation répartie sur 6 ou 12 mois se passe sans souci en compta.
Donc j’ai purement et simplement zappé. Par contre je n’ai pas été dire au gars que sa formation était trop chère. J’en ai juste trouvé une autre du même acabit qui proposait de l’échelonnement de règlement.
Salut Yvon,
Il faut avoir des asticots dans la tête pour vendre un produit à plusieurs milliers d’euros sans proposer des facilités de paiements… Sur ce point, nous sommes bien d’accord.
Par contre, je ne vois pas le rapport avec mon article.
Bonne journée/
Cédric
La facilité de paiement ne diminue pas le montant du produit. Je suis d’accord que c’est plus facile à amortir, mais c’est tout. En ce moment, on voit en effet fleurir des coaching de plusieurs milliers d’euros. Je ne dis pas que la formation n’est pas valable, mais de là à dépenser effectivement par exemple 3 000 €, ben on est beaucoup à ne pas vouloir et/ou pouvoir le faire. Mais je sais qu’on va me répondre que quand on veut, on peut, etc.
Sauf que c’est quand même une somme. Et quand le type nous dit qu’en plus il nous fait un cadeau d’enfer parce qu’il pourrait largement facturer le double, j’avoue que ça m’exaspère un peu (même si c’était vrai)…
Sam
Salut Cédric,
« Par contre, je ne vois pas le rapport avec mon article. »
Oui désolé, je répondais à Sam juste au dessus.
Yvon
Autant pour moi :)
Je suis d’accord avec toi Cédric. Les gens ne connaissent pas toujours la valeur d’un objet surtout si le résultat est garantit à la fin. OK le prix c’est important mais la qualité du produit et le service offert aussi. Donc pour déterminer un prix, il faut prendre en considération ces 2 autres critères. Ne pas oublier aussi les témoignages. Par exemple, moi, j’ai eu le cas de personne qui n’étaient pas intéressées par mes produits de nutrition car trop chère et suite à des témoignages favorables et me recommandant ont changé d’avis et acheter chez moi alors que je n’avais pas modifier ma grille tarifaire.
La qualité passe automatiquement par un prix correcte, une chose est sur ce qui est rare et de bonne qualité = prix élevé
Très bon article bravo!
Pour une politique de prix élevée, la qualité réelle, est aussi importante que la qualité perçue. Il faut que les deux, tiennent la route.
Comme l’as très bien dis Yvon, je pense que la plupart des gens se disent « si j’avais les moyens, je l’achèterai ». Comme pour une ferrari, une belle maison… En effet, ils se fichent du prix, mais la barrière naturelle du budget est belle et bien présente.
Et de temps en temps, ces mêmes personnes, qui finissent par avoir les moyens un jour ou l’autre, achèteront le produit plus tard :). Si celui ci répond parfaitement à ses besoins, pourquoi pas?
Je suis tout a fait d’accord avec le duo prix/qualité élevée.
J’ai choqué quelques partenaires dernièrement en proposant un produit pour lequel je faisais tout à l’envers de ce qu’on conseille habituellement;
– un prix élevé
– pas de témoignages, aucune preuve sociale
– pas de garantie de remboursement (bien précisé)
– produit vendu « en aveugle », sans en détailler le contenu précisément.
Malgré tout ça, avec un seul petit mailing (très bien ciblé), j’ai eu des taux de transformation records, aucune réclamation, aucune critique: que des retours positifs.
J’ai même fermé les ventes après quelques jours, volontairement, pour renforcer l’aspect « rare » du produit et sa qualité perçue.
Ce n’est pas adapté à tous les produits et il faut avoir la bonne cible, mais parmi ce que j’ai retenu de cette expérience:
– le client se moque effectivement du prix
– la qualité du produit, le ciblage, l’image du vendeur sont primordiales
– en vendant plus cher, j’ai « viré » les curieux, les emm…., les indécis, et ceux pour qui cette dépense n’était pas raisonnable par rapport à leur budget: je préfère cela à vendre des produits qui ne serviront pas.
– J’ai eu autant sinon plus de résultats (financiers), mais moins de clients, donc moins de support, moins de gestion.
– Ces clients se sont qualifiés pour être avertis d’autres produits plutôt ‘ »haut de gamme », que je ne proposerais pas à tout le monde.
Bref; je continuerais à proposer des produits gratuits et d’entrée de gamme, mais cette expérience m’a ouvert les yeux et a levé des barrages inconscients qui n’étaient fondés sur .. .rien…
Trouver ce que veulent exactement nos clients : OUI
Faire un sondage pour le déterminer : OUI
… Créer le produit qu’il faut pour celà : OUI
Mais pour faire la page de vente qui prouvera bien que C’EST le produit qu’ils recherchent, et non un produit noyé dans la masse, c’est une affaire de copywriter … et je n’ai pas ton talent, Cédric
Marion,
A notre époque, même un adolescent peut apprendre le copywriting, après les cours :)
Il y a énormément de ressources pour apprendre ce métier :
1/ Comment écrire une lettre qui vend de Christian Godefroy
2/ Le présent blog de Cédric
3/ Le blog d’Yvon : http://copywriting-pratique.com
4/… Surprise lol
Avec tout ça, il y a déjà de quoi faire ! ;)
Bien amicalement,
Karim
P.S : Tu peux même suivre des blogs anglophones, avec Google traduction c’est rapide et facile.
Euh …. il manque le n°4, non ?
Ouh, l’arnaque !! Allez Karim, allez Karim, allez …
;-)
@Marion, le point numéro 4 n’existe pas encore mais ça va venir :)
Bien amicalement,
Karim
On est impatient de le connaître Karim. Surement un truc en gestation de ton côté ;-)
Sam
Impatients, c’est le mot juste!