Les pires erreurs en matière de prix – et comment les éviter (partie 1)
Cédric Vimeux 
Infoproduit 
choisir un prix, comment gagner plus d'argent, erreur, le moins cher, positionnement, prix bas, prix moyen, rapport qualité prix
Que pensez-vous de ces 3 affirmations?
1/ Il faut pratiquer des prix bas pour vendre le plus possible
2/ Ou, tout au moins, avoir des prix dans la moyenne pour ne pas paraitre trop cher
3/ Et il faut positionner nos produits sur le bon rapport qualité/prix
Si vous êtes d’accord avec ces 3 affirmations, alors… Mauvaise nouvelle… ce sont les pires erreurs que vous puissiez faire en matière de prix !
Voici pourquoi :
Pratiquer les prix bas donne une mauvaise image de vous
Vous positionner sur des prix bas est certainement l’une des pires erreurs que vous puissiez faire pour votre business internet. Cette erreur peut s’avérer fatale dans bien des cas.
Pourquoi?
Tout simplement parce que « prix bas » signifie, pour la majorité des gens, « qualité inférieure ».
En vous positionnant sur des prix bas, vous indiquez à votre clientèle que ce que vous offrez n’est pas de bonne qualité.
Vous comprenez que, concernant des produits d’information, se positionner en tant que qualité inférieure n’est certainement la meilleure façon de réussir, pas vrai?
Être dans la moyenne, c’est encore pire !
Offrir des prix moyens est encore pire que d’offrir des prix bas.
Pourquoi?
Parce qu’en vous positionnant sur des prix dans la moyenne, le message que vous envoyez à vos clients est le suivant :
« Nous ne sommes PAS les meilleurs et nous n’avons PAS les meilleurs prix non plus ! »
À la limite, il est encore préférable de pratiquer des prix bas et de faire passer son produit comme « acceptable ». Cela reste un positionnement qui peut (parfois) fonctionner, dans une certaine mesure.
Mais se positionner dans la moyenne des prix, c’est ne se positionner nulle part.
L’erreur du bon rapport qualité/prix
On a souvent tendance à positionner nos produits comme ayant un bon rapport qualité/prix. Encore une fois, c’est une belle erreur.
Pourquoi?
Parce qu’un bon rapport qualité/prix n’est pas un positionnement.
Votre client s’attend à avoir une qualité de produit en fonction du prix qu’il l’a payé. C’est-à-dire qu’il s’attend obligatoirement à avoir un bon rapport qualité/prix, de la même façon qu’il s’attend à ce que les frites qu’il achète aient un goût de frite.
Le bon rapport qualité/prix n’est donc pas un positionnement, mais un impératif sans lequel n’importe quelle entreprise est vouée à l’échec.
Vous positionner sur « un bon rapport qualité/prix », c’est tout simplement montrer à vos clients que vous n’avez pas d’imagination, que vous manquez d’idée.
À une époque comme la nôtre, où les idées sont justement le moteur qui fait avancer le monde, dire à vos prospects que vous manquez d’idée, c’est tout simplement leur dire qu’ils feraient mieux d’aller voir quelqu’un d’autre que vous.
Quel doit être le prix de votre produit alors?
Voici mon conseil : pratiquez des prix élevés !
Et même : soyez le plus cher dans votre domaine !
Analysez la résistance de vos clients face à vos prix. Si celle-ci est trop élevée, s’ils se plaignent que c’est trop cher, ne baissez pas vos prix, mais améliorez votre produit :)
Ajoutez un service client hors-norme. Les gens sont prêts à payer bien plus cher pour savoir qu’ils pourront être aidés en cas de souci.
Faites un sondage auprès de vos clients pour savoir ce qu’ils aimeraient en plus. Ils vous donneront d’excellentes idées d’amélioration.
Analysez les produits concurrents, inspirez-vous-en, et améliorez le vôtre pour le rendre légèrement supérieur (et légèrement plus cher).
Si besoin, perfectionnez-vous en lisant quelques livres dans votre domaine.
Bref, améliorez votre produit ou service, et augmentez vos prix.
Vous gagnerez plus d’argent
L’autre avantage de pratiquer des prix élevés, c’est que vous gagnez bien plus d’argent ainsi :)
Imaginez 2 vendeurs de voitures. Ils font tous les 2 le même travail et sont aussi compétents l’un que l’autre. La seule différence, c’est que l’un vend des Renault, et l’autre… des Ferrari.
À votre avis, pour un même travail, lequel de ces 2 vendeurs gagne le mieux sa vie? :)
La suite demain…
Photo © Demoulin – Fotolia.com
29 Comments to “Les pires erreurs en matière de prix – et comment les éviter (partie 1)”
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Excellent article. Bien vu le conseil sur le sondage. En effet on me dit tout le temps que mes produits sont trop chers.
Merci Cédric et bravo pour ton blog
Je suis exactement d’accord avec vous il faut vendre cher un produit de qualité, ceux qui peuvent l’acheter vont l’acheter et ceux qui ne peuvent pas vont au moins être convaincu de sa qualité et du professionnalisme du vendeur.
Bravo Cédric. Je retrouve le discours de quelques uns qui ont réussi. L’exemple du vendeur de voiture est parlant. On peut le prendre dans d’autres domaines de vente tel l’immobilier.
Le vendeur de villa cossues gagnera en effet bien mieux sa vie que celui de studios.
Une seule vente lui permettra de s’assurer de confortables revenus grâce à sa commission. Alors que le vendeur de studios devra quant à lui faire du volume, beaucoup de volume pour arriver à un résultat identique. C’est dans l’esprit du « travailler moins pour gagner plus ».
Amicalement,
Sam
Oui, l’exemple du vendeur de voiture est parlant. Et au delà même de « vendre des produits chers », c’est surtout « choisir une clientèle aisée ».
Un autre exemple qui me vient en tête :
Il y a un peu moins d’un an, dans une fête familialle, j’ai rencontré un oncle à mon beau-frère, qui venait de Belgique.
Il était décorateur d’intérieur et m’a expliqué qu’il avait multiplié son salaire par 4 en moins de 6 mois, tout simplement en changeant de cible…
Avant, il visait ceux qui n’avait pas beaucoup d’argent, et pratiquait donc des prix « discount ». Son entreprise à failli fermer !
Il a changé de cible et s’est mit à faire de la pub dans les quartiers riches de Bruxelles.
Aujourd’hui, il a carnet d’adresse de « personnes riches » qui font souvent appel à lui. Il a fortement augmenté ses tarifs, et surtout : il fait travaille avec des éléments de grande qualité et fait des choses nettement plus intéressante que lorsqu’il faisait du « discount ».
Cédric
Bonjour Cédric,
Je suis complètement d’accord avec vous qu’on gagnera plus d’argent si on pratique des prix élevés à condition que le produit / service soit très bonne qualité, que le SAV soit excellent …si non bonjour aux demandes de remboursement.
Il y a une chose qui me tracasse c’est que quand on débute dans un domaine, on ne sera pas connu, on n’aura pas assez de crédibilité pour convaincre les premiers clients à nous faire confiance puis acheter un produit à un prix élevé. Comment surmonter ce problème ?
Amicalement,
Emilie.
> « Il y a une chose qui me tracasse c’est que quand on débute dans un domaine, on ne sera pas connu, on n’aura pas assez de crédibilité pour convaincre les premiers clients »
L’idéal est d’utiliser ce que l’on appelle « la preuve sociale », en d’autres mots, des témoignages.
Lors d’un lancement de produit, il peut être très judicieux de faire une Beta Test, c’est à dire d’en distribuer quelques exemplaires gratuits à des « testeurs » faisant parti de votre public cible.
Cela permet de :
1- Obtenir les premiers avis sur votre produit, de connaitre ce qui va et ce qui ne va pas, afin de pouvoir faire des changements si nécessaire
2- Obtenir les premiers témoignages clients :)
Ces témoignages sont très importants car ils seront en quelques sortes des preuves pour convaincre vos premiers « vrais » clients.
Cédric
Merci beaucoup de votre réponse. Donc, la question est de trouver de « bons testeurs » qui accepteraient de donner des témoignages.
En parlant de ça … Doit-on dire a nos beta-testeurs qu’ils sont des beat-testeurs ? … ou qu’ils sont des privilégiés ?
Bon ben voilà. Je vais encore passer pour le vilain petit canard, mais je suis loin d’être d’accord avec toi.
Associer prix bas et piètre qualité c’est prendre des raccourcis qui doivent être largement modulés en fonction du produit vendu.
On peut tout à fait produire de la qualité et faire un niveau de prix ridiculement bas, et toucher ainsi une couche de clientèle qui n’aurait jamais acheté à un prix plus élevé. Par principe (je n’achète pas cher à ceux que je ne connais pas), par crainte de se faire avoir (je regarde le premier produit et je verrai ensuite) ou simplement parce qu’un client n’est pas tout de suite prêt à investir de grosses sommes sans avoir une idée de ce qu’il y a derrière en matière de SAV, par exemple.
La stratégie marketing d’une entreprise ne se mesure pas avec un seul produit. Il faut voir ça sur deux ou 3 ans, avec 4 ou 5 produits, qui devraient (dans l’idéal) couvrir une large gamme de prix.
« Ne Pratiquer QUE des prix hauts », c’est tout aussi débile que « ne pratiquer QUE des brix bas ou moyens ».
Un infopreneur qui débute aura beaucoup de mal à se positionner sur une gamme de prix élevé. Les gens ne le connaissent pas, ils ne savent pas ce qu’il vaut, et ils ne savent pas de quoi il est capable, tant en matière de production qu’en matière de suivi clients.
On ne parle pas d’un vendeur de villas ou d’un vendeur de tableaux de maître, où là, une seule vente couvre 3 ou 4 mois de commissions.
On parle d’un infopreneur comme toi Cédric, qui doit toucher une clientèle assez vaste pour ensuite cibler ceux qui sont prêts à payer plus.
D’ailleurs tu as commencé avec quelques guides à 27 euros, puis ensuite tu es passé à un club à 97 euros par mois, et d’ici quelques temps, ton expérience te permettra peut être d’organiser des formations à 500 ou 1000 euros, qui sait…
Mais démarrer direct à ce niveau de prix, c’est prendre une ferrari quand on vient juste d’avoir son permis. Ca va bien trop vite, et on fini soit dans le mur soit bien trop loin de là où on voulait arriver…
Bref, catégoriser nos prix sans parler produit, ça ne sert pas à grand chose.
Quand je vais chez Hugo Boss, je peux choisir de prendre de suite à costume à 2500 €, mais je peux aussi me contenter de celui à 750… Ou alors acheter la ceinture à 50 €…
Bonne journée
Yvon
Bien sur Yvon, je suis d’accord avec toi. Il est nécessaire d’avoir une gamme de produits dont certains sont des « produits d’appel » afin de faire entrer les prospects dans un entonnoir de conversion vers des produits chers.
Comme on le sait, on a plus de chance de vendre quelqu’un qui nous a déjà acheté quelque chose (même si je reste convaincu qu’un produit d’appel doit quand même avoir un certain prix).
Mais, dans mon article, je parle principalement du positionnement générale du notre business.
Cédric
Pas nécessairement, Yvon.
Pour vendre des montres de luxe à 3000 euros, tu n’es pas obligé de commencer par vendre des montres en plastiques à 3 euros pour faire tes preuves.
Num
Oui à part qu’ici il n’est nullement question de vendre des montres de luxe.
Et le lectorat de Cedric n’est pas du tout axé sur ce type de produit.
En outre, si tu veux vendre des montres de luxe, tu vas avoir besoin d’un sacré capital et surtout de sacrés références derrières qui vont pouvoir se porter garant de ton expertise en ce domaine. Donc tu n’es forcément pas un newbie en montres si tu veux vendre de la montre de luxe. Tu devras d’abord passer par la case magasin de quartier qui vend des swatch… et ensuite, peut-être que tu auras assez de connaissances pour pouvoir t’attaquer au luxe.
Ou alors tu devras t’associer avec quelqu’un qui en a…
Oui, je suis d’accord Yvon. Mais mon article sur base sur le positionnement général.
Tu prends comme exemple le magasin Hugo Boss. Continuons… Ils vendent des chemises, des chaussettes, des ceintures, etc. Bref, des fringues.
Pas loin de chez moi, y a un magasin qui s’appelle Ding’ Fring’. On y trouve aussi des chemises, des chaussettes, des ceintures, etc. Mais à 100 fois moins cher… et de qualité 100 fois moindre.
Je pense que tu n’as pas besoin de connaitre ding’ fring’ pour te douter que cette entreprise gagne nettement moins que Hugo Boss.
Maintenant, quand je dis « vendre des produits chers », je ne parle pas nécessairement de formation à 5000 euros. Regarde le Club Affiliation Pro. Il est plus cher que les autres clubs d’affiliation, mais je positionne sur l’entraide et le nombre de places limité. Bref, beaucoup ont choisi le Club affiliation pro car ce qu’il cherchait avant tout, c’était de pouvoir obtenir de l’aide dès qu’ils en ont besoin, et ne pas se retrouver noyé dans la masse de concurrence.
Ce que je veux dire par là, c’est que je ne parle pas obligatoirement de vendre des produits à plusieurs milliers d’euros (même si je considère qu’il en faut obligatoirement un dans notre gamme produit) mais qu’il faut positionner chaque produit comme étant l’un ou LE plus cher de son « groupe ».
Cédric
Oui, d’ailleurs moi (qui me concidère comme : fauchée) … j’ai choisi le club pour CA : L’Entraide !
Et je reviens sur un truc : les Renaut, les Ferrari, les Studios ou Villas, les Swatch ou montres de Luxe, les costumes Hugo Boss … tout ca, c’est pas des produits d’information.
Revenons à nos moutons !
Excellent article.
Je suis d’accord avec toi. Surtout qu’il a été prouvé par des tests que, contrairement à ce qu’on pense, des prix élevés augmentent les ventes :)
Num
Bonjour,
Excellent article Cédric !
Je vais peut-être être chiant avec mes petites histoires, mais dans mon ancien boulot de vendeur en magasin j’ai vécu plus ou moins la même chose.
Je travaillais en Jardinerie spécialisée et je m’occupais de vendre le mobilier de jardin (dont certains salons de jardin pouvait valoir jusqu’à 4000 €), et des barbecues américains (jusqu’à 3000 € le barbecue !).
Nous avions 2 gros concurrents dans la zone commercial (Tridome et Gamm vert) bien plus grand que nous en surface de vente, et à moins de 5 minutes à pieds.
Chaque semaine, nous avions le défilé des concurrents qui se rendaient dans notre magasin pour faire des relevés de prix (c’est autorisé par la loi) et sur certains produits que nous avions en commun, nos concurrents faisaient exprès de se placer 10 à 20 € en dessous de nous. Et en plus il était un peu fier de nous dire en sortant qu’il allait nous écraser nous petit magasin concurrent.
Eh bien, je peux te dire qu’en 4 ans, que cela soit l’un des concurrents ou l’autre, ils ont du changer de gérants au moins 6 ou 7 fois… Aucuns n’a été capable de relever leur magasin, leur CA, et malgré une politique de prix bas (par rapport à nous), et nous savions de source sûre qu’ils étaient tout deux en grandes difficultés financières… Tous avaient pour consigne et pensaient nous battre juste en baissant leur prix et en jouant du nom de leur marque…
Nos chiffres à l’année, étaient jusqu’à 5 fois supérieure à surface de rayon équivalente. Je ne compte même plus le nombre de client que j’ai pu avoir qui sont d’abord passé chez eux, puis chez nous où le produit était jusqu’à 200 € plus chère, et qui finalement achetaient chez nous, et revenaient toujours chez nous…
Ce qui intéressaient les clients, et même pour des produits au alentour de 100€, c’était surtout le conseil, le SAV rapide et gratuit, l’honnêteté et des petits trucs comme le fait de charger la voiture du client proprement, de le livrer entre midi et deux avant de rentrer chez toi, etc…
Toutes des petites intentions qui font que certains clients revenaient chaque semaine et devenaient presque comme des amis, à venir te voir pour te parler de leur vie ou de la pluie et du beau temps… La bonne ambiance quoi… et les ventes et le sur commande qui s’en ressentez naturellement…
En conclusion, les prix, le clients s’en foutaient complètement, à partir du moment où ils étaient écoutés, bien reçu et poliment, non livrés à eux même dans leur choix, conseillé, et entouré de vendeur sans discours formaté… Le truc aussi, par rapport à nos concurrents, c’est que nous, nous n’étions pas payé à la comm et avions un salaire fixe chaque mois… et ça devait se ressentir aussi, pas de ventes forcées, pas de vendeur lourdingue, etc…
Et au pire (et rarement), le client qui directe m’attaquait en rentrant et en me disant que c’était scandaleux, que nous étions trop chère par rapport au magasin d’à coté… Eh bien je lui répondais avec le sourire : »eh bien que faites-vous ici alors ? allez acheter à côté…, mais si vous voulez des renseignements sur ce que vous avez vu, prenez les auprès de moi car à côté pas sûr que vous trouviez un vendeur », ou des vendeurs fuyant les clients lol (un peu comme à la TV dans la pub ou le vendeur se dégonfle et s’envole dans les airs à la vu d’un client mdr)…
Bref, voilà pour mon avis perso là dessus ;)
Le problème, c’est que beaucoup mettent un prix élevé en respectant les principes édictés par Cédric … mais ont des clients mécontents qui estiment ne pas en avoir pour leur argent et demandent à se faire rembourser…
Vaut-il mieux 1 client sur 5 qui demandent le remboursement de 75 euros ou 5 sur 5 qui ne demandent aucun remboursement d’un produit à 30 euros ? car il ne faut pas oublier la fidélisation et la » publicité » qui peut être faite: un client mécontent fait plus de mal qu’un client heureux ne fera de bien…
tres interessant article,je suis d’accord avec toi!
Très intéressant comme article, et les commentaires aussi.
Pour moi qui veut commencer en business, c’est un grand questionnement les prix.
Article intéressant!!!
Idée peut être réductrice mais c’est clair qu’on a quand même vite fait le raccourci entre prix élevé=qualité…
Si le « produit » est de qualité, il n’y aura pas de problème, par contre si la qualité n’est pas au rdv la publicité sera mauvaise et le produit se vendra peu donc à nous de faire des produits de qualité et de vendre cher :)
Très bon commentaire, concernant ton article. Je te rejoins sur le fait, qu’un prix bas, est significatif de mauvaise qualité. Là où je ne suis pas d’accord, c’est que pratiquer des prix hauts, n’est pas toujours la meilleure option. En effet, une entreprise peut générer plus de revenus, si la qualité n’est pas un critère d’achat qui a suffisamment de poids par rapport au prix, pour le client. Par exemple pour les fruits et légumes, très rarement je vais acheter la pomme la plus chère, si il s’agit d’un premier achat.
D’autre part, prix bas, et prix élevés, sont deux cibles différentes. Pratiquer des prix hauts c’est perdre une partie de sa cible, et vice versa. Pratiquer des prix élevés peut également avoir des répercutions énormes, si la qualité du produit, n’est pas au rendez vous. Si j’achète un Iphone, je suis vraiment content de payer si cher, le produit en vaut la peine. Si j’achète maintenant une formation sur internet, un ticket d’entrée à une conférence, et que j’y apprends des conneries, je vais me dire « ce truc ça vaut pas plus que 20 euros », et je diffuserai la mauvaise image. En clair, un prix élevé, doit être justifié par une qualité de produit très élevée. Les montres Rolex, les bijoux Cartier …
Walt Mart est une des entreprises au CA le plus élevé, et pourtant, il s’agit de prix bas en général. Tout dépend de la cible, et du produit vendu. Cela peut être plus rentable, de vendre un ebook a 7 euros, crée en 3 heures, que vendre un produit à 500 euros, crée en 6 mois. Ça dépend de l’image que tu veux renvoyer, et de la cible que tu vises.
Encore une fois, des tests A/B et des sondages, peuvent t’aider à définir le prix le plus rentable (compromis entre les ventes, et le niveau d’acceptation). Cependant, certaines fois il vaut mieux avoir un prix bas pour avoir plus de clients, et d’autres fois un prix haut, pour donner une meilleur image (et faire parler de soi par exemple)
Salut Davy,
Oui, je suis d’accord avec toi, mais ici, nous sommes dans une optique webmarketing et produits d’information.
Cédric
Dans ce cas, je ne peux m’empêcher de te citer, le script 7 euros :)
Cependant, je te suis sur ce point de vue, l’e-réputation est un point extrêmement important. Et c’est en toute logique, que prix plus élevée = impression de qualité plus élevée.
Je suis d’accord avec les trois premiers arguments mais avec la solution finale proposée: « soyez le plus cher dans votre domaine ». Je dirais plutôt pratiqué des prix juste qui corresponde réellement au temps travaillé et aux frais engagé.
Car à mon sens pratiquer des prix très élevés si l’on ne propose rien de plus que les autres c’est de l’arnaque.
Je ne suis pas le plus cher dans mon domaine et très certainement pas le moins cher, mais mes prix sont calculés en fonction du temps que je passe sur chaque projet.
J’ai pas mal de prospect qui me trouve trop cher, mais pratiquement aucun qui ne me trouve pas assez cher. Au final je gagne ma vie correctement car je suis payé à ma juste valeur.
Bonjour,
Il faut avoir un positionnement unique, et à partir de ce moment être le plus cher.
Cédric
Bonjour,
Je pense qu’il faut arriver a trouver le juste milieux entre le discount qui n’inspire pas confiance et le trop cher, il est fou ce type…
Je pense que ce n’est pas aussi évident que cela.
Difficile a comprendre ce que tu dit Cédric « etre le plus cher »
A mon avis si on est le plus cher, on ne vendra pas car trop cher et si on est le moins cher, on ne vendra pas non plus car les clients potentiels croiront que ce que nous proposons est de mauvaise qualité.
Bonne réflexion…
le tout est de savoir ce qui justifie le prix pour un Ebook.
pourquoi tel produit devrait etre vendu un prix très bas et un autre très cher , tout ceci est subjectif .
avec un prix peu élevé, l’acheteur hésitant peut se laisser tenter car après tout il n’aura déboursé qu’une faible somme .
quand au raisonnement de se dire : c’est sérieux et valable puisque le prix est élevé , pour moi
ça ne veut pas dire grand chose
J’ai testé la baisse de prix en réel
C’est vrai que ça donne une mauvaise image
Et je ne parle pas des marge qui fondent
Je connais un forgeron qui vendait des girouettes en metal, il les vendait pour 150 euros pièces, et son affaire tournait très mal, il en vendait peu. Un jour il a décidé de monter ses prix pour voir ce qu’il se passerai, il a passé ses girouettes à 500€ pièce, et surprise du chef, ses ventes ont triplées !!!
Ceci est typique du consommateur français qui veut acheter du bon et du cher, dans les pays étrangers la mentalité n’est pas la même ( on peut acheter du bon pas cher ;) )