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Une technique de manipulation sournoise utilisée par les média


Avez-vous remarqué que les pubs pour la prévention routière à la télé – vous savez, ces pubs ultra-violentes aux images insoutenables – sont immédiatement suivies par des publicités pour… de grosses voitures luxueuses !

Certains pourraient trouver cela d’un mauvais goût. En effet…

Mais en réalité, il s’agit là d’une technique de manipulation pour… booster les ventes de la voiture luxueuse :)

Cette technique se nomme Amorçage Cognitif.

Voici son explication et comment l’utiliser :

technique manipulation amorçage cognitif

L’expérience de Youjae Yi

À l’Université de Séoul, le professeur en psychologie Youjae Yi a réalisé une expérience qui explique ce phénomène.

Il a présenté à 2 groupes de volontaires (groupe A et groupe B) des documents sur:

  • les conditions de sécurité dans les avions (groupe A)
  • la pollution due au pétrole (groupe B)

Puis, juste après, il a montré aux deux groupes une publicité sur une grosse voiture sécuritaire mais polluante.

Les résultats sont sidérants :

Les individus du groupe A, qui avaient lu les documents sur la sécurité des avions, se disaient prêts à acheter un véhicule comme celui-ci car ils se disaient séduits par son côté sécuritaire.

À l’inverse, ceux du groupe B, qui avaient lu les documents sur la pollution due au pétrole, disaient qu’ils n’achèteraient jamais ce genre de véhicule « polluant »…

Comment expliquer ces résultats?

Face à une publicité sur une voiture à fort gabarit, c’est à dire une voiture sécuritaire mais polluante et consommant beaucoup, le cerveau peut à priori réagir de deux façons bien distinctes :

  • Soit il se focalise sur le côté sécuritaire de la voiture (avis positif)
  • Soit il se focalise sur le coté pollution et consommation de carburant (avis négatif)

Le but est donc d’orienter le cerveau du spectateur pour qu’il se focalise sur le côté sécuritaire de la voiture. Cela se fait très facilement grâce à une technique de manipulation qui consiste à « introduire » dans le cerveau des images concernant la sécurité, et cela juste avant la publicité sur la grosse voiture.

Ainsi, lorsque vous voyez une publicité choquante sur la sécurité routière, outre le fait de vous informer sur les réels dangers de la route, cette publicité est surtout là pour « introduire », à votre insu, le « concept » de la sécurité dans votre tête afin de pouvoir mieux vous vendre la grosse berline de la publicité qui suit.

Vous pouvez utiliser cette technique

Lorsqu’un consommateur achète un produit, il le fait rarement de façon rationnelle, en réfléchissant. En réalité, la majorité des achats se font une base émotionnelle.

Vous pouvez orienter le jugement et les émotions de vos lecteurs. Cela se fait facilement, en utilisant de simples mots. J’en parlais déjà dans mon article sur le cerveau reptilien.

Il vous suffit de créer des images dans le cerveau de votre lecteur afin qu’il se focalise ensuite – et de lui-même – sur les aspects les plus avantageux de votre produit.

Sébastien Bolher, Docteur en neurobiologie et journaliste au magazine Cerveau et Psycho explique que :

« Le cerveau a tendance à considérer un objet ou un message en fonction du dernier concept qui a été activé chez lui dans les minutes précédentes. Ce phénomène permet de créer ce que l’on appelle la congruence programme-publicité à la télévision, et de forcer le téléspectateur à prendre en compte, dans le produit présenté, l’aspect le plus avantageux qui va le conduire à acheter ce produit.

Incroyable, n’est-ce pas?

Qu’en pensez-vous?

21 Comments to “Une technique de manipulation sournoise utilisée par les média”

  • Daouda de Travail-independant.biz 17 mars à 12 h 24 min

    Effectivement c’est incroyable, je n’y avais jamais pensé. Je ferai plus attention la prochaine fois que je verrai une pub sur la sécurité routière ! ;-)

    Daouda

  • Tarik 17 mars à 12 h 41 min

    Bonjour
    Et merci pour cet article.
    C’est en effet un sujet très intéressant que je n’avais, jusque là, pas du tout pris en compte.
    Je vais de suite mettre en place cette stratégie d’amorçage cognitif. Cela devrait en effet booster mes ventes ;-)
    Je vous tiendrais au courant.
    Comme quoi, la réussite réside aussi dans le savoir, donc dans la formation.
    C’est ce que j’essayes aussi de faire sur un de mes blogs dédiés à la formation (www.bien-demarrer.fr/un-e-business/)

    Mais une question reste posée :
    Doit-on, pour des raisons commerciales, utililiser toutes les techniques, notamment les techniques de manipulation mentale pour pousser à acheter ?
    Que devient dans ce cas l’aspect « éthique » du métier de vendeur ?
    Merci en tout cas pour ce super blog.
    Tarik

    • Cédric 18 mars à 17 h 15 min

      Bonjour Tarik,

      La manipulation est partout… On l’utilise même sans s’en rendre compte.

      La femme qui, pour un rendez-vous galant, s’habille de façon à mettre ses atouts majeurs en valeur et se maquille pour cacher ses petites imperfections, fait de la manipulation.

      L’enfant qui répètera à son père « Papa je t’aime », car il veut le dernier jouet qui vient de sortir, fait aussi de la manipulation.

      La manipulation fait parti intégrante de l’être humain.

      Ensuite, question « éthique »… Moi je me dis que si une personne à un problème précis qui lui pourri la vie et que je vend un produit qui peut VRAIMENT lui permettre de résoudre son problème et de vivre mieux, alors j’ai le devoir de tout faire pour qu’elle accepte d’acheter mon produit. Et cela, même si je dois utiliser les technique de manipulation les plus puissantes du monde pour y parvenir :)

      Qu’en pensez-vous?

      • Tarik 19 mars à 7 h 27 min

        Bonjour Cédric,
        Merci de la réponse vis-à-vis de la partie « éthique » de la question.
        Votre réponse est tout à fait pertinente (comme toujours ;-))
        Vu sous cet angle, il est en effet de notre devoir d’apporter des réponses, des solutions à des problèmes réels et définis.
        Cela dit, cela pose la question d’une recherche des besoins efficace afin de pouvoir y répondre.
        Doit-on (peut-on) utiliser des techniques de manipulation pour détecter ou faire apparaître des besoins ou des problèmes, peut-être méconnus, afin de pouvoir, dans un 2ème temps, y répondre ?
        Et dans ce cas, quelle approche préconisez-vous ?
        Tarik

        • Cédric 19 mars à 10 h 15 min

          Bonjour Tarik,

          La meilleure solution pour trouver les besoins et problèmes principaux de vos visiteurs est de faire un sondage.

          Une fois le besoin principal identifier, vous devez positionner votre offre dessus et utiliser des techniques de vente (et de persuasion) pour vendre votre solution à un maximum de gens qui en ont besoin.

          Cédric

          • Marion 20 mars à 2 h 07 min

            J’ai dejà entendu ca quelque part …
            ;-)

  • Davy - TonWebMarketing.fr 17 mars à 19 h 44 min

    Une technique bien connue dans le monde du marketing … et encore très méconnue du grand public. Et malheureusement, ce n’est pas la seule! Par exemple cette petite coupure blanche, qui est utilisée entre chaque publicité, sert à faire un « reset » de votre cerveau, afin de vous concentrer le plus possible sur la publicité qui arrive. Ce n’est pas un hasard, ça engendre plus de ventes. D’ailleurs, dans certains pays en voie de développement, j’ai pu remarquer la différence … Couleurs, acteurs, musique, voie … tout les détails sont ici pour vendre. Si aujourd’hui les publicités sont si ennuyeuses, c’est parce que certaines grosses boites de nourritures, se sont rendus compte qu’elles vendaient plus, en créant les publicités « suffisament vendeuses », plutôt que se risquer à faire des publicités qui font le buzz, mais qui pourraient très bien faire le buzz négatif … (exemples, les pubs « D**one » ;))

    • Cédric 18 mars à 17 h 18 min

      Oui, la coupure blanche ^^

      On peut faire la même chose en posant simplement une question hors sujet.

      Exemple : « Qu’avez-vous mangé ce midi? »

      Le simple fait de poser cette question force notre interlocuteur à réfléchir à ce qu’il a mangé le midi et fait, en quelque sorte, un reset du cerveau.

      Cédric

      • Marion 18 mars à 19 h 57 min

        Mais comment fais-tu pour connaitre tant d’astuces … et surtout, assez bien pour les utiliser au bon moment à chaque fois ?

        Céric, il fait combien de giga ton cerveau ?
        (j’admire) ;-)

  • MaxR de Maxadi 17 mars à 23 h 01 min

    Excellent article qui démontre aussi la puissance du story telling dans les lettres de vente. Le vendeur a, comme par hasard, toujours été dans des moments de grandes difficultés financières avant de découvrir le système incroyable qui l’a rendu riche du jour au lendemain. Système que l’on peut d’ailleurs acheté pour seulement 17 euros ! :-)

  • Marion 18 mars à 0 h 28 min

    Encore une fois je suis sur le c*#, Cédric !

    Ce sue tu nous apprends au fil de tes articles, pour moi c’est vraiment des bases super importantes pour lancer un business de la façon la plus rentable possible.

    Même sur un projet en cours (comme on en a tous), a la lecture de chaque article, on a une astuce pour l’optimiser, le dévelloper, et en tirer un maximum de profit.

    Ce que tu nous enseigne n’a rien à voir avec des cours théoriques ou rébarbatifs … et j’adore ça !! ( et je ne pense pas être la seule)

    Merci de nous aider à avancer, 1000 mercis !

  • Gaya 18 mars à 1 h 02 min

    Bonjour,
    Encore une fois BRAVO.
    C’est en effet une pratique très intéressante.
    En résumé, c’est de présenter un ennui ou bien un problème puis d’annoncer votre produit qui représente sa solution.

    Gaya

    • Cédric 18 mars à 17 h 21 min

      Non pas exactement.

      Le but de cette technique est en fait de détourner l’attention de votre prospect des points négatifs de votre produit tout en focalisant son esprit sur le message (avantage) que vous désirez faire passer.

  • David Jasienski 18 mars à 9 h 28 min

    Bonjour Cédric,

    Personnellement j’avais remarqué aussi tout ça dans la pub à la TV. D’ailleurs j’adore regarder l’émission « Culture Pub » (je ne sais pas si tu connais) qui passait sur M6 avant et qui est sur NT1 le dimanche soir à l’heure du repas.
    ça fait des années que c’est comme ça.
    C’est comme le Dimanche matin, à l’heure de téléfoot ou de Turbo : des émissions réservés à un public masculin en majorité. Les coupures pubs sont alors ciblés sur des voitures, les rasoirs 12 lames, des parfums pour homme, etc…
    Tout est ciblé à la TV ! :)

    David.

    • Cédric 18 mars à 17 h 22 min

      Oui, idem pour les pubs « jouets » pendant les dessins animés du matin.

  • Olivier JADZINSKI 26 mars à 22 h 35 min

    et les pubs Audika jute avant des Chiffres et des Lettres avant la pub Convention Obsèque !

    • Marion La Dukanette 27 mars à 2 h 26 min

      … et tu a oublié les escaliers Stannah et les baignoires à porte

    • lotfi 17 octobre à 16 h 10 min

      Je pense qu’on sort de l’amorçage cognitif là, dans le cas « des chiffres et des lettres » il s’agit de cibler une audience bien déterminée, soit les plus agés, qui sont plus concernés par l’assurance obsèques et les escaliers « roulant »

  • mabylone@parfumerie 2 octobre à 17 h 46 min

    C’est pourquoi les marques de luxe ne veulent pas être précédées dans une pub télé par une autre pub jugée par elles dégradante, de façon à ne pas polluer leur image.

  • Autoradio 23 mai à 11 h 06 min

    Très malin…
    Ce qui veut dire que le ministère des transports est de mèche avec les publicitaires de voitures luxueuses ?
    Comment la publicité qui suit la prévention routière est-elle choisie ? Quelqu’un à une idée ?

    • Mikael 24 mai à 20 h 45 min

      Les publicitaires sont passer maître de la manipulation mentale.

      @Autoradio je présumes que les voitures de luxes s’arrangent pour financer les campagnes de prévention en échange de ce service (rapport win-win)

      @Cédric j’ai remarqué qu’une chaîne va plus loin que les pages blanches entre 2 pubs : elle passe un mini jingle ce qui a pour effet de faire revenir l’attention du spectateur (qui s’attend au retour de son émission) en plus de l’effet remise à zéro de l »attention du spectateur.

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