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Vaincre les objections des clients, de Michaël Aguilar



Le livre que je vous présente aujourd’hui est différent.

Il s’agit d’un livre de vente en « face en face », mais dont la majorité des conseils que vous y trouverez peuvent être appliqués pour votre business sur Internet (copywriting, relation client, etc.)

Ce livre, c’est Vaincre les objections des clients, de Michaël Aguilar.

Voici ce que vous trouverez :

vaindre les objections des clients, michael Aguilar

Vaincre les objections des clients

Chapitre 1 – Réfuter les objections : principes généraux

Pourquoi formule-t-on des objections ?

Les différentes familles d’objections

Les objections fausse barbe (ou faux nez)
Les objections tactiques
Les objections sincères

Les incontournables de la réfutation : réflexions, conseils, règles à observer, pièges à éviter

Le client qui objecte, tu remercieras
L’objection toujours tu approfondiras
La préparation jamais tu ne négligeras
De polémiquer avec le client tu t’abstiendras
En toute circonstance, aux formules positives tu recourras
L’objection, jamais tu n’anticiperas
Les objections difficiles, en fin d’entretien tu les repousseras
En l’absence de réponse, ton ignorance du reconnaitra

Onze techniques pour réfuter les objections avec succès

La réfutation classique
Le prolongement
L’interprétation avantageuse
Les « oui » successifs
Les 3 R
La maïeutique
La compensation
L’anecdote
L’humour
La méthode du bilan
L’analogie
Le chemin de plan
L’effet de liste

Le coup du berger, une arme à part

Cette semaine, lisez Vaincre les objections des clients, de Michaël Aguilar.

Chapitre 2 – Les meilleures réfutations types aux objections classiques

Avertissement

Objection 1 : Envoyez-nous un courrier, une documentation…

Objection 2 : Je n’ai pas le temps

Objection 3 : Je n’ai besoin de rien

Objection 4 : Je n’ai pas de budget (ou pas d’argent)

Objection 5 : Je suis harcelé toute la journée par vos concurrents. S’il fallait que je reçoive tous les vendeurs qui m’appellent, j’y passerais ma vie !

Objection 6 : Cela ne m’intéresse pas !

Objection 7 : Les affaires sont difficiles. On n’investit plus.

Objection 8 : Recontactez-moi dans … (un mois, 6 mois, un an…)

Objection 9 : Inutile d’argumenter, donnez-moi tout de suite votre prix.

Objection 10 : Mon fournisseur est un ami, un parent…

Objection 11 : J’ai déjà trop de fournisseurs

Objection 12 : Je connais ce type de produit. Je m’y suis déjà fait prendre.

Objection 13 : Je suis fidèle à mon fournisseur.

Objection 14 : Notre fournisseur se trouve à deux pas d’ici.

Objection 15 : Il parait que vous ne tournez pas fort actuellement. Cela ne m’engage pas vraiment à travailler avec vous.

Objection 16 : Vous vendez de la camelote !

Objection 17 : Votre société est trop jeune.

Objection 18 : Je n’ai pas envie de changer de fournisseur, c’est trop compliqué.

Objection 19 : Je suis surstocké.

Objection 20 : Vous êtes trop petit.

Objection 21 : N’insistez pas. Vous finissez par m’importuner.

Objection 22 : Votre entreprise est trop grosse. Je préfère travailler avec des petites structures.

Objection 23 : Nous achetons français.

Objection 24 : Vous proposez tous les mêmes choses.

Objection 25 : Je suis très satisfait de mon fournisseur (ou de mon matériel).

Objection 26 : J’ai besoin de réfléchir.

Objection 27 : Je vais demander conseil à un ami.

Objection 28 : Ce n’est pas moi qui décide.

Objection 29 : Vous les vendeurs, vous êtes tous les mêmes : avant la commande, des promesses, et après, plus rien.

Objection 30 : Je ne crois pas à votre produit.

Objection 31 : Je vais attendre que le prix baisse avant d’acheter.

Objection 32 : Qu’est-ce que vous me donnez, à moi personnellement, pour que j’achète ?

Objection 33 : Vous avez mauvaise réputation. Vous êtes des escrocs.

Objection 34 : Vous n’êtes pas suffisamment connu.

Objection 35 : Notre marge est insuffisante.

Objection 36 : Vous arrivez trop tard. Je viens juste de choisir un fournisseur.

Objection 37 : Nous ne figurez pas parmi nos fournisseurs agréés.

Objection 38 : Vous n’êtes pas certifié ISO 9XXX

Objection 39 : Désormais, j’achète sur Internet

Objection 40 : Je n’aime pas votre image/votre publicité

Objection 41 : J’ai déjà travaillé avec vous, on ne m’y reprendra plus.

Objection 42 : On ne travaille qu’avec le numéro 1, et vous n’êtes pas le leader du marché.

Cette semaine, lisez Vaincre les objections des clients, de Michaël Aguilar.

Chapitre 3 – Vaincre les objections de prix, ou comment défendre ses prix

Conseils à l’attention du vendeur engagé dans une discussion sur les prix

Le syndrome du prix cher
Le prix, une notion toute relative
Guerre des prix : attention, danger !

Combattre l’objection « C’est trop cher » et ses dérivés

Objection 43 : C’est trop cher

Objection 44 : C’est cher par rapport à vos concurrents

Objection 45 : C’est cher par rapport à mon budget

Objection 46 : C’est cher par rapport à ce que cela vous coute

Objection 47 : C’est cher par rapport à l’usage que je pourrais avoir de ce produit

Déjouer les objections tactiques et les demandes de remise

Objection 48 : Je vous propose tant d’euros, c’est à prendre ou à laisser

Objection 49 : Faites-moi un prix pour cette fois, et je vous achèterai plus ensuite

Objection 50 : Ne vous fatiguez pas, moi la seule chose qui m’intéresse, c’est le prix

Objection 51 : Faites un effort, faites-moi un meilleur prix

Objection 52 : Si vous me faites n % de remise, je signe tout de suite

Objection 53 : Avec ce que vous gagnez, vous pouvez bien me faire une remise

S’il faut concéder une remise : comment satisfaire le client en concédant le minimum

Règle 1 : La récompense au mérite
Règle 2 : La stratégie des petits pas
Règle 3 : « Donnant/donnant »

Que faire si l’on est vraiment trop cher

La psychose du bon marché
La stratégie de l’anticipation
Faire remonter l’information

Cette semaine, lisez Vaincre les objections des clients, de Michaël Aguilar.

Pourquoi je recommande Vaincre les objections des clients

Comme vous voyez, bien que Vaincre les objections des clients soit surtout destiné aux vendeurs en « face en face », toutes les techniques de réfutation que vous y apprendrez sont – pour la majorité – utilisables en webmarketing.

Non seulement pour vos relations avec vos prospects/clients (répondre aux emails, etc.), mais aussi pour l’élaboration de vos pages de vente.

C’est un livre qui m’a été utile à de nombreuses reprises. Et qui m’a permis de sauver bien des ventes ;)

Cette semaine, lisez Vaincre les objections des clients, de Michaël Aguilar.

18 Comments to “Vaincre les objections des clients, de Michaël Aguilar”

  • Nicolas Sterlest@lesentrepreneursduweb.com/blog/ 8 janvier 2012 à 12 h 22 min

    Salut Cédric

    Tout cela me rappel mes années de commercial « one shot »
    En plus je traitais qu’avec les particuliers donc les objections c’était tous les jours.

    Comme tu le dis au début de ton article, les techniques de refus d’objections offline sont aussi valables sur internet. L’idée générale est la même, il suffit juste de savoir l’adapter.

    Amicalement,
    Nicolas

    • Mokhtar@atteindre ses objectifs 8 janvier 2012 à 16 h 16 min

      Un objectif qui m’a interpellé c’est l’objection face aux prix. Cette objection est utilisée dans les ventes sur internet généralement.

      On compare le produit a quelque chose de la meme valeur mais qui couterai plus cher.

    • Des Trucs Pour Changer De Vie 8 janvier 2012 à 16 h 55 min

      Commercial… Un métier que je n’aurai pas pu faire. Et j’admire ceux qui le font.
      Je n’y arrive pas.
      Côté objections, tu as dû être servi. La liste est sans fin.
      Sans compter certaines personnes qui semblent être nées chiantes. ;)
      Une formation dans le domaine est loin d’être superflue…

      Sam

      • Nicolas Sterlest@lesentrepreneursduweb.com/blog/ 8 janvier 2012 à 19 h 27 min

        Oui c’est pas un métier facile. Surtout quand tu traites avec les particuliers.

        Comme tu dis y a des gens qui sont nés pour être chiant (et encore le mot est faible). Par contre, tu as aussi des gens fort sympathiques et très accueillant.

        Côté objections, tu entends de tout. Même des choses que jamais tu aurais imaginer entendre un jour.

        C’est un métier que j’ai bien aimé faut le reconnaître mais je suis tout de même content d’être passé à autre chose.

        Nicolas

      • Mik@Business internet 8 janvier 2012 à 20 h 24 min

        … j’ai fait aussi un peu de porte à porte lorsque j’étais dans la vingtaine et j’avoue m’être pris pas mal de porte dans le nez… LOL

        Après j’ai « mille » fois préférés vendre sur recommandation, c’était plus facile et je me suis mieux amusé avec cette forme de vente.

        Bien amicalement,
        Mik

        • Nicolas Sterlest@lesentrepreneursduweb.com/blog/ 9 janvier 2012 à 12 h 56 min

          Le porte à porte c’est l’école du commerce.

          C’est là que tu apprends tout. Tu forges ton caractère et établis tes armes.

          Par contre comme tu l’as dit, tu prends bien plus souvent des portes dans le nez que des « allez-y entrez »

          • Mik@Business internet 9 janvier 2012 à 13 h 42 min

            Oui à cette époque cela m’a beaucoup appris ! Mais, j’avoue que c’est usant
            toutefois ça t’endurcit aussi par la même occasion. Un retour en arrière d’une
            dizaine d’année environ…. Wouahhh, que le temps passe à une vitesse !!!

            Amicalement,
            Mik

            P.S : Du coup, je me suis procuré le livre hier soir car j’avoue que ce
            livre que recommande Cédric à l’ère d’être super passionnant.

  • Mik@Business internet 8 janvier 2012 à 12 h 24 min

    Salut Cédric,

    C’est un livre que je vais m’empresser de me procurer
    immédiatement tellement il à l’ère intéressant… Il traite des
    53 objections dans la vente les plus fréquentes. Si je l’avais
    connu plutôt j’aurai éviter quelques erreurs… Mais, vaut mieux
    tard que jamais ;)

    Merci d’avoir partager cette perle avec nous !

    Amicalement,
    Mik

  • Michel 8 janvier 2012 à 13 h 28 min

    Bonjour Cédric,

    Décidément les infos pertinentes pullulent sur ton blog.
    Je vais de ce pas investir dans ce nouveau guide.

    Merci pour tous ces bons conseils.

    Cordialement,
    Michel

  • Zenie@developpement personnel 8 janvier 2012 à 14 h 49 min

    Bonjour, c’est chouette de pouvoir feuilleter le livre, je trouve que c’est une super idée !

    Zenie

    4 vidéos gratuites pour reprendre le contrôle
    sur http://www.hysoleil.com

  • Geoffroy 8 janvier 2012 à 15 h 46 min

    Bonjour,

    Je l’ai acheté il y a 2 ans environ et il m’a déjà bien servi.

    Je le recommande assez chaudement surtout pour de la vente direct.

    Pour le web, on peut reprendre les idées d’objection et s’en servir pour construire son argument de vente.

    C’est en tout cas très intéressant de pouvoir découvrir chaque dimanche un nouveau livre à lire.

    Merci pour ce partage très intéressant et très éducatif.

    A bientôt

    Geoffroy

  • zou 8 janvier 2012 à 19 h 34 min

    je ne vends rien, et pourtant ce livre me tente bien. Pourquoi, car j’ai toujours l’appréhension des refus. Du coup, je demande rarement les choses et c’est bien dommage car je rate sûrement des occasions. Je ne demande jamais de ristourne, soit le prix me convient, soit je passe mon chemin.etc…
    Être commerciale, très peu pour moi et pourtant … Mon défi 2012 : oser plus, donc savoir comment répondre à des objections peut être un atout non négligeable pour avancer.

    • Nicolas Sterlest@lesentrepreneursduweb.com/blog/ 9 janvier 2012 à 13 h 00 min

      Salut Zou

      C’est ton trait de caractère et je ne sais pas si ce livre peut vraiment t’aider.

      Je ne suis pas expert mais je pense qu’il relève plus ici du développement personnel.

      Nicolas

  • Xavier@brownie chocolat 9 janvier 2012 à 21 h 07 min

    C’est marrant que tu parles de ce livre cette semaine car je suis justement en train de lire « Faire accepter son prix à ses clients » de Pascal Py.

    Ce livre aussi est plus orienté vente en face à face et donc orienté « commercial » mais il partage des techniques et astuces de négociations qui peuvent s’appliquer à tous.

    Bref un autre livre que je recommande ! :)

  • Astuces pratiques 9 janvier 2012 à 22 h 12 min

    Bonsoir Cédric ,

    Merci pour ce livre, mais malheureusement il arrive quatre ans trop tard . J’en aurais eu tellement besoin quand j’étais commercial, je galérais beaucoup et n’ai jamais eu l’idée d’acheter un livre tels que celui ci .

    Quelqu’un aurait il un livre à me conseiller sur le copywriting ?

    Merci

  • Mik@Business internet 10 janvier 2012 à 6 h 58 min

    Bonjour,

    Je re-écris ce message car vu que j ‘ai mis le lien donnant accès directement à la
    page du blog de Cédric il a dut passer dans la boîte SPAM ;)

    Mais ce n’est pas Cédric qui me contre-dira si je te conseil la formation de Christian
    Godefroy si tu veux booster ton copywriting. Il te faut comment écrire une lettre qui
    vend. Tu pourras trouver une chronique de ce livre sur ce blog même à la date du
    16 octobre dernier.

    Franchement, je pense que beaucoup d’entrepreneur web l’ont achetés à aujourd’hui
    et ils en sont vraiment satisfait, moi y compris. Tu apprends énormément avec cette formation.

    Amicalement,
    Mik

  • samuel 10 janvier 2012 à 18 h 57 min

    c’est un livre à recommander à tout commercial que ce soit online ou offline.

    je crois que tout le monde y trouve son compte; car en fin de compte nous sommes tous des commercants car nous vendons toujours quelque chose: NOUS!

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