Vaincre les objections des clients, de Michaël Aguilar
Le livre que je vous présente aujourd’hui est différent.
Il s’agit d’un livre de vente en « face en face », mais dont la majorité des conseils que vous y trouverez peuvent être appliqués pour votre business sur Internet (copywriting, relation client, etc.)
Ce livre, c’est Vaincre les objections des clients, de Michaël Aguilar.
Voici ce que vous trouverez :
Vaincre les objections des clients
Chapitre 1 – Réfuter les objections : principes généraux
Pourquoi formule-t-on des objections ?
Les différentes familles d’objections
Les objections fausse barbe (ou faux nez)
Les objections tactiques
Les objections sincères
Les incontournables de la réfutation : réflexions, conseils, règles à observer, pièges à éviter
Le client qui objecte, tu remercieras
L’objection toujours tu approfondiras
La préparation jamais tu ne négligeras
De polémiquer avec le client tu t’abstiendras
En toute circonstance, aux formules positives tu recourras
L’objection, jamais tu n’anticiperas
Les objections difficiles, en fin d’entretien tu les repousseras
En l’absence de réponse, ton ignorance du reconnaitra
Onze techniques pour réfuter les objections avec succès
La réfutation classique
Le prolongement
L’interprétation avantageuse
Les « oui » successifs
Les 3 R
La maïeutique
La compensation
L’anecdote
L’humour
La méthode du bilan
L’analogie
Le chemin de plan
L’effet de liste
Le coup du berger, une arme à part
Cette semaine, lisez Vaincre les objections des clients, de Michaël Aguilar.
Chapitre 2 – Les meilleures réfutations types aux objections classiques
Avertissement
Objection 1 : Envoyez-nous un courrier, une documentation…
Objection 2 : Je n’ai pas le temps
Objection 3 : Je n’ai besoin de rien
Objection 4 : Je n’ai pas de budget (ou pas d’argent)
Objection 5 : Je suis harcelé toute la journée par vos concurrents. S’il fallait que je reçoive tous les vendeurs qui m’appellent, j’y passerais ma vie !
Objection 6 : Cela ne m’intéresse pas !
Objection 7 : Les affaires sont difficiles. On n’investit plus.
Objection 8 : Recontactez-moi dans … (un mois, 6 mois, un an…)
Objection 9 : Inutile d’argumenter, donnez-moi tout de suite votre prix.
Objection 10 : Mon fournisseur est un ami, un parent…
Objection 11 : J’ai déjà trop de fournisseurs
Objection 12 : Je connais ce type de produit. Je m’y suis déjà fait prendre.
Objection 13 : Je suis fidèle à mon fournisseur.
Objection 14 : Notre fournisseur se trouve à deux pas d’ici.
Objection 15 : Il parait que vous ne tournez pas fort actuellement. Cela ne m’engage pas vraiment à travailler avec vous.
Objection 16 : Vous vendez de la camelote !
Objection 17 : Votre société est trop jeune.
Objection 18 : Je n’ai pas envie de changer de fournisseur, c’est trop compliqué.
Objection 19 : Je suis surstocké.
Objection 20 : Vous êtes trop petit.
Objection 21 : N’insistez pas. Vous finissez par m’importuner.
Objection 22 : Votre entreprise est trop grosse. Je préfère travailler avec des petites structures.
Objection 23 : Nous achetons français.
Objection 24 : Vous proposez tous les mêmes choses.
Objection 25 : Je suis très satisfait de mon fournisseur (ou de mon matériel).
Objection 26 : J’ai besoin de réfléchir.
Objection 27 : Je vais demander conseil à un ami.
Objection 28 : Ce n’est pas moi qui décide.
Objection 29 : Vous les vendeurs, vous êtes tous les mêmes : avant la commande, des promesses, et après, plus rien.
Objection 30 : Je ne crois pas à votre produit.
Objection 31 : Je vais attendre que le prix baisse avant d’acheter.
Objection 32 : Qu’est-ce que vous me donnez, à moi personnellement, pour que j’achète ?
Objection 33 : Vous avez mauvaise réputation. Vous êtes des escrocs.
Objection 34 : Vous n’êtes pas suffisamment connu.
Objection 35 : Notre marge est insuffisante.
Objection 36 : Vous arrivez trop tard. Je viens juste de choisir un fournisseur.
Objection 37 : Nous ne figurez pas parmi nos fournisseurs agréés.
Objection 38 : Vous n’êtes pas certifié ISO 9XXX
Objection 39 : Désormais, j’achète sur Internet
Objection 40 : Je n’aime pas votre image/votre publicité
Objection 41 : J’ai déjà travaillé avec vous, on ne m’y reprendra plus.
Objection 42 : On ne travaille qu’avec le numéro 1, et vous n’êtes pas le leader du marché.
Cette semaine, lisez Vaincre les objections des clients, de Michaël Aguilar.
Chapitre 3 – Vaincre les objections de prix, ou comment défendre ses prix
Conseils à l’attention du vendeur engagé dans une discussion sur les prix
Le syndrome du prix cher
Le prix, une notion toute relative
Guerre des prix : attention, danger !
Combattre l’objection « C’est trop cher » et ses dérivés
Objection 43 : C’est trop cher
Objection 44 : C’est cher par rapport à vos concurrents
Objection 45 : C’est cher par rapport à mon budget
Objection 46 : C’est cher par rapport à ce que cela vous coute
Objection 47 : C’est cher par rapport à l’usage que je pourrais avoir de ce produit
Déjouer les objections tactiques et les demandes de remise
Objection 48 : Je vous propose tant d’euros, c’est à prendre ou à laisser
Objection 49 : Faites-moi un prix pour cette fois, et je vous achèterai plus ensuite
Objection 50 : Ne vous fatiguez pas, moi la seule chose qui m’intéresse, c’est le prix
Objection 51 : Faites un effort, faites-moi un meilleur prix
Objection 52 : Si vous me faites n % de remise, je signe tout de suite
Objection 53 : Avec ce que vous gagnez, vous pouvez bien me faire une remise
S’il faut concéder une remise : comment satisfaire le client en concédant le minimum
Règle 1 : La récompense au mérite
Règle 2 : La stratégie des petits pas
Règle 3 : « Donnant/donnant »
Que faire si l’on est vraiment trop cher
La psychose du bon marché
La stratégie de l’anticipation
Faire remonter l’information
Cette semaine, lisez Vaincre les objections des clients, de Michaël Aguilar.
Pourquoi je recommande Vaincre les objections des clients
Comme vous voyez, bien que Vaincre les objections des clients soit surtout destiné aux vendeurs en « face en face », toutes les techniques de réfutation que vous y apprendrez sont – pour la majorité – utilisables en webmarketing.
Non seulement pour vos relations avec vos prospects/clients (répondre aux emails, etc.), mais aussi pour l’élaboration de vos pages de vente.
C’est un livre qui m’a été utile à de nombreuses reprises. Et qui m’a permis de sauver bien des ventes ;)
Cette semaine, lisez Vaincre les objections des clients, de Michaël Aguilar.
Pour aller plus loin, voici d'autres articles :
- 5 façons ingénieuses – et qui marchent – pour relancer vos prospects par emails
- 50 % de remise immédiate pour les 25 premiers (et 5,81 % de conversion)
- Gagnez 22.500 dollars en 24 heures pour s’acheter une voiture : L’exemple de Joe Vitale
- Je vous donne 15 euros si vous lisez mon livre
- Xavier Niel, dirigeant de Free… Son interview par Dessine-moi un entrepreneur
- Vous le voulez comment votre projet ?
- C’est arrivé en Novembre 2011…
- La magie de voir grand, de David J. Schwartz
- Deux naissances… et un CADEAU pour VOUS ;)
- Voyager, rêver, découvrir de nouveaux horizons… Et pourquoi vos rêves sont à votre portée
18 Commentaires pour “Vaincre les objections des clients, de Michaël Aguilar”
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Salut Cédric
Tout cela me rappel mes années de commercial « one shot »
En plus je traitais qu’avec les particuliers donc les objections c’était tous les jours.
Comme tu le dis au début de ton article, les techniques de refus d’objections offline sont aussi valables sur internet. L’idée générale est la même, il suffit juste de savoir l’adapter.
Amicalement,
Nicolas
Un objectif qui m’a interpellé c’est l’objection face aux prix. Cette objection est utilisée dans les ventes sur internet généralement.
On compare le produit a quelque chose de la meme valeur mais qui couterai plus cher.
Commercial… Un métier que je n’aurai pas pu faire. Et j’admire ceux qui le font.
Je n’y arrive pas.
Côté objections, tu as dû être servi. La liste est sans fin.
Sans compter certaines personnes qui semblent être nées chiantes. ;)
Une formation dans le domaine est loin d’être superflue…
Sam
Oui c’est pas un métier facile. Surtout quand tu traites avec les particuliers.
Comme tu dis y a des gens qui sont nés pour être chiant (et encore le mot est faible). Par contre, tu as aussi des gens fort sympathiques et très accueillant.
Côté objections, tu entends de tout. Même des choses que jamais tu aurais imaginer entendre un jour.
C’est un métier que j’ai bien aimé faut le reconnaître mais je suis tout de même content d’être passé à autre chose.
Nicolas
… j’ai fait aussi un peu de porte à porte lorsque j’étais dans la vingtaine et j’avoue m’être pris pas mal de porte dans le nez… LOL
Après j’ai « mille » fois préférés vendre sur recommandation, c’était plus facile et je me suis mieux amusé avec cette forme de vente.
Bien amicalement,
Mik
Le porte à porte c’est l’école du commerce.
C’est là que tu apprends tout. Tu forges ton caractère et établis tes armes.
Par contre comme tu l’as dit, tu prends bien plus souvent des portes dans le nez que des « allez-y entrez »
Oui à cette époque cela m’a beaucoup appris ! Mais, j’avoue que c’est usant
toutefois ça t’endurcit aussi par la même occasion. Un retour en arrière d’une
dizaine d’année environ…. Wouahhh, que le temps passe à une vitesse !!!
Amicalement,
Mik
P.S : Du coup, je me suis procuré le livre hier soir car j’avoue que ce
livre que recommande Cédric à l’ère d’être super passionnant.
Salut Cédric,
C’est un livre que je vais m’empresser de me procurer
immédiatement tellement il à l’ère intéressant… Il traite des
53 objections dans la vente les plus fréquentes. Si je l’avais
connu plutôt j’aurai éviter quelques erreurs… Mais, vaut mieux
tard que jamais ;)
Merci d’avoir partager cette perle avec nous !
Amicalement,
Mik
Bonjour Cédric,
Décidément les infos pertinentes pullulent sur ton blog.
Je vais de ce pas investir dans ce nouveau guide.
Merci pour tous ces bons conseils.
Cordialement,
Michel
Bonjour, c’est chouette de pouvoir feuilleter le livre, je trouve que c’est une super idée !
Zenie
4 vidéos gratuites pour reprendre le contrôle
sur http://www.hysoleil.com
Bonjour,
Je l’ai acheté il y a 2 ans environ et il m’a déjà bien servi.
Je le recommande assez chaudement surtout pour de la vente direct.
Pour le web, on peut reprendre les idées d’objection et s’en servir pour construire son argument de vente.
C’est en tout cas très intéressant de pouvoir découvrir chaque dimanche un nouveau livre à lire.
Merci pour ce partage très intéressant et très éducatif.
A bientôt
Geoffroy
je ne vends rien, et pourtant ce livre me tente bien. Pourquoi, car j’ai toujours l’appréhension des refus. Du coup, je demande rarement les choses et c’est bien dommage car je rate sûrement des occasions. Je ne demande jamais de ristourne, soit le prix me convient, soit je passe mon chemin.etc…
Être commerciale, très peu pour moi et pourtant … Mon défi 2012 : oser plus, donc savoir comment répondre à des objections peut être un atout non négligeable pour avancer.
Salut Zou
C’est ton trait de caractère et je ne sais pas si ce livre peut vraiment t’aider.
Je ne suis pas expert mais je pense qu’il relève plus ici du développement personnel.
Nicolas
C’est marrant que tu parles de ce livre cette semaine car je suis justement en train de lire « Faire accepter son prix à ses clients » de Pascal Py.
Ce livre aussi est plus orienté vente en face à face et donc orienté « commercial » mais il partage des techniques et astuces de négociations qui peuvent s’appliquer à tous.
Bref un autre livre que je recommande ! :)
Bonsoir Cédric ,
Merci pour ce livre, mais malheureusement il arrive quatre ans trop tard . J’en aurais eu tellement besoin quand j’étais commercial, je galérais beaucoup et n’ai jamais eu l’idée d’acheter un livre tels que celui ci .
Quelqu’un aurait il un livre à me conseiller sur le copywriting ?
Merci
Hello ;)
Oui, je te conseil une formation de Christian Godefroy si tu veux vraiment booster
ton copywriting. Beaucoup d’entrepreneur sur internet l’ont achetés, elle a aidé beaucoup
de personne et les techniques qui sont dévoilés sont vraiment super.
Cédric avait écrit une « chronique » il y a quelques temps sur ce produit et j’ai réussis à te retrouver le lien sur son blog si cela peut te rendre service : http://www.virtuose-marketing.com/comment-ecrire-une-lettre-qui-vend-par-christian-godefroy-ce-livre-vaut-il-le-coup/
Amicalement,
Mik
Bonjour,
Je re-écris ce message car vu que j ‘ai mis le lien donnant accès directement à la
page du blog de Cédric il a dut passer dans la boîte SPAM ;)
Mais ce n’est pas Cédric qui me contre-dira si je te conseil la formation de Christian
Godefroy si tu veux booster ton copywriting. Il te faut comment écrire une lettre qui
vend. Tu pourras trouver une chronique de ce livre sur ce blog même à la date du
16 octobre dernier.
Franchement, je pense que beaucoup d’entrepreneur web l’ont achetés à aujourd’hui
et ils en sont vraiment satisfait, moi y compris. Tu apprends énormément avec cette formation.
Amicalement,
Mik
c’est un livre à recommander à tout commercial que ce soit online ou offline.
je crois que tout le monde y trouve son compte; car en fin de compte nous sommes tous des commercants car nous vendons toujours quelque chose: NOUS!