Vendre l’invisible, de Harry Beckwith

Il y a une grande différence entre vendre des produits physiques et vendre des produits numériques (ou des services).

Parce qu’un produit physique, votre client peut le toucher, le regarder, le sentir. Il a une consistance. Il est tangible, palpable. Ce qui n’est pas le cas avec les produits numériques ou les services.

Et c’est pour cette raison qu’il faut les vendre différemment.

C’est ce que propose le livre Vendre l’invisible : un guide pratique de marketing moderne, de Harry Beckwith.

Vendre l’invisible

Ce livre de 310 pages contient 11 chapitres.

Voici comment ils vont vous aider à vendre vos produits « invisibles » ;)

Chapitre 1 – Pour démarrer

Dans ce premier chapitre, vous apprenez à différencier « marketing » et « vente ».

Vous découvrez :

• Ce que les entreprises négligent trop souvent, et pourquoi elles ont du mal à garder la tête hors de l’eau – Le savoir vous permet d’élaborer  une stratégie commerciale gagnante
• Le truc que vous devez absolument améliorer AVANT même d’élaborer une publicité, de louer un espace publicitaire, ou de rédiger un article – Oubliez-le, et vous n’aurez aucune chance de réussir.
• Comment vous pouvez améliorer votre notoriété et la qualité de vos produits… grâce aux toilettes du McDonald.
• Vos publicités donnent de mauvais résultats ? Et si le problème ne venait pas de vos publicités, mais de…
• Pourquoi vous n’avez pas besoin d’être meilleur pour être le meilleur
• Et si répondre aux besoins et aux désirs du marché n’était pas la meilleure stratégie ? Et ce que vous pouvez faire à la place…

À la fin du premier chapitre, vous avez reconsidéré complètement votre stratégie de commercialisation, et vous pensez différemment.

Oui, je veux revoir ma stratégie de commercialisation
et penser comme les entreprises qui cartonnent

Chapitre 2 – Recherches et sondages : ce que même vos meilleurs amis ne vous diront jamais

Dans ce second chapitre, vous apprenez toutes les astuces pour savoir ce que pensent et veulent vos prospects, même s’ils ne le disent pas !

Vous découvrez :

• L’étonnante astuce pour savoir exactement ce que vos clients pensent de vous et de vos produits… même s’ils ne vous le disent pas
• Le risque caché des sondages, et pourquoi ces derniers peuvent vous mettre sur le mauvais chemin et briser votre entreprise
• La question que vous ne devriez JAMAIS poser dans un sondage – Si vous la posez, vos prospects trouveront des raisons de ne pas acheter vos produits ou services
• Ce que tout entrepreneur devrait savoir sur les sondages, et les erreurs à éviter

À la fin du second chapitre, vous savez comment lire dans la tête de vos prospects.

Oui, moi aussi, je veux lire dans la tête de mes prospects

Chapitre 3 – « Marketing » n’est pas le nom d’un service

Ce chapitre vous aide à revoir votre vision de l’entreprise.

Vous découvrez :

• Pourquoi vous êtes myope, pourquoi cette myopie est néfaste à votre entreprise, et comment résoudre vraiment facilement ce problème
• La façon la plus rapide, la moins chère et la plus simple pour commercialiser vos services
• Le « truc souvent oublié » auquel vous devez absolument penser lorsque vous élaborez votre plan marketing
• On vous a dit qu’il fallait satisfaire vos « clients » ? FAUX ! Il y « quelqu’un d’autre » à satisfaire avant… sinon, vos clients seront rarement satisfaits
• C’est bien d’être professionnel, mais plus important encore, c’est d’avoir de la …

À la fin du chapitre, vous avez une vision complètement nouvelle de votre entreprise. Une vision qui vous aide avancer sur le bon chemin.

Je veux posséder la bonne vision de mon entreprise
et avancer sur le chemin de la réussite

Chapitre 4 – Planifier : dix-huit illusions

Ce chapitre important détruit littéralement 18 illusions qui empêchent la plupart des gens de réussir.

Vous découvrez, entre autres :

• Comment déjouer les pièges de la planification, et pourquoi cette dernière vous expose à des risques et à des désillusions
• Pourquoi vous devriez privilégier la tactique à la stratégie… et ce que le Macintosh d’Apple peut vous apprendre dans ce domaine
• Meilleurs que les idées géniales : les idées stupides ;)
• Pourquoi vous n’avez pas besoin de participer à des groupes de brainstorming… et pourquoi vous devriez aussi vous en méfier
• Comment la perfection peut anéantir votre business ou l’empêcher d’évoluer

À la fin de chapitre, vous vous êtes libéré de 18 illusions qui vous empêchaient d’agir et d’atteindre vos objectifs.

Oui, je veux connaitre les 18 illusions
et vérifier si certaines ne m’empêchent pas d’avancer

Chapitre 5 – Ancres, verrues, et American Express : Comment résonnent vos clients potentiels

Dans ce chapitre, vous apprenez exactement comment vos clients prennent leurs décisions. Le savoir permet de les orienter vers un achat.

Vous découvrez :

• Comment déjouer facilement la méfiance de vos clients en contournant leurs résistances
• La seule véritable chose qui fait vivre votre entreprise, et pourquoi vous devriez la faire connaitre à chaque occasion
• Comment profiter de l’effet de nouveauté pour booster les ventes de vos produits et services
• L’erreur fatale qui consiste à vouloir convaincre vos clients que vous êtes le meilleur, et ce que vous devez faire à la place – Vous aurez mille fois plus d’impact !
• Comment utiliser le principe de l’ancrage pour que vos clients aient une bonne opinion de vous et de vos produits

À la fin de ce chapitre, vous savez exactement comment vos clients prennent leurs décisions, et vous savez comment les influencer.

Oui, je veux tout connaitre sur les décisions d’achat
et pouvoir ainsi orienter le choix de mes clients

Chapitre 6 – Plus vous en dites, moins ils écoutent : Positionnement et Ciblage

Ce chapitre vous aide à élaborer votre stratégie de positionnement et vos ciblages clients.

Vous découvrez :

• LA seule caractéristique qui vous donnera un avantage compétitif sur vos concurrents
• Pourquoi vous devez sacrifier une grosse partie de votre clientèle, et comment cela va augmenter vos ventes
• Comment découvrir ce qui vous différencie de vos concurrents, et comment en faire une force
• Les 7 questions à vous poser pour élaborer votre énoncé de positionnement
• Comment détourner le positionnement de vos concurrents pour vous imposer – vous les utilisez et c’est vous qui récoltez les fruits de leur travail

À la fin de ce chapitre, vous avez élaboré une stratégie de positionnement et un ciblage client. Vous vous êtes positionné de façon à ne plus avoir de concurrents directs, même si vous vendez les mêmes produits ou services.

Oui, je veux mettre en place une bonne stratégie de positionnement
et ne plus avoir à me soucier de la concurrence

Chapitre 7 – Des chats miteux, des mocassins bateau et des bijoux trop chers : fixer vos prix

Ce chapitre vous explique pas à pas comment fixer vos prix et booster vos ventes.

Vous découvrez :

• Les précautions que vous devez prendre en matière de prix, et pourquoi vos prix font peut-être fuir vos clients
• Pourquoi vous devriez faire en sorte que des clients se plaignent de vos prix, et pourquoi c’est mieux pour vous (et pour eux)
• La tranche de prix dans laquelle vous ne devriez ABSOLUMENT PAS être… sinon, votre entreprise risque de sombrer dans l’oubli
• Pourquoi une stratégie de prix « discount » est une grave erreur, et pourquoi vous devriez augmenter vos prix
• Ce que Picasso peut vous apprendre en matière de prix, et comment cette leçon peut vous aider à gagner plus
• Pourquoi un « bon rapport qualité-prix » est la pire chose que vous puissiez faire, et ce que vous pourriez faire à la place (c’est plus simple et nettement plus efficace)

À la fin de ce chapitre, vous avez appris à fixer vos prix de façon intelligente. Afin que vos produits et services se vendent mieux. Et qu’ils vous rapportent plus d’argent.

Oui, je veux arrêter de perdre de l’argent
parce que mes prix sont mauvais

Chapitre 8 – Brodez votre monogramme sur vos chemises, pas sur votre entreprise : Attribuez un nom et choisir une marque

Dans ce chapitre, vous apprenez comment attribuer un nom à votre entreprise et à vos produits, afin de vous démarquer et de rester dans les esprits.

Vous découvrez :

• Pourquoi vous ne devriez pas copier IBM, et pourquoi ceux qui l’ont copié se sont plantés royalement
• Par quoi commencer si vous cherchez un nom pour votre entreprise
• Comment utiliser le « test de l’information au centimètre carré » pour bien choisir le nom de votre entreprise ou de vos services
• Les 4 questions à vous poser concernant le nom de votre entreprise ou de vos produits
• Le type de marque que vous devriez créer pour des ventes rapides, faciles, et peu onéreuses.
• Le secret bien gardé pour créer une marque à 400.000 dollars

À la fin de ce chapitre, vous savez comment trouver un nom de marque ou de produit efficace, et qui restera dans les esprits.

Oui, je veux connaitre les secrets pour trouver
des noms que personne ne pourra oublier

Chapitre 9 – Comment économiser 500.000 dollars : Communiquer et Vendre

Dans ce chapitre, vous apprenez comment communiquer efficacement et vendre, sans débourser plusieurs milliers d’euros.

Vous découvrez :

• Votre concurrent le plus féroce n’est pas celui que vous croyez… Votre concurrent le plus féroce est (à la page 207)
• Comment passer maître dans l’art de convaincre vos clients… en un seul argument
• Ce que votre chanson favorite peut vous apprendre sur l’art de communiquer un message, et comment utiliser ce modèle pour que vous client ne puisse plus vous sortir de leur tête
• Pourquoi vous êtes le dindon de la farce, et pourquoi c’est mieux pour vous
• L’étrange secret qui consiste à « moins en dire »… Moins vous en dites, et plus vos clients en savent.
• Comment utiliser le « test de l’orange » pour savoir si vos produits/services vont plaire à vos clients (ou les rebuter)
• L’ingénieuse façon d’utiliser les métaphores pour expliquer des concepts abstraits de façon claire et imagée.

À la fin de ce chapitre, vous avez complètement revu vos stratégies de commercialisation et de vente.

Oui, moi aussi, je veux faire partie de ceux qui connaissent
toutes les meilleurs stratégies de communication et de vente

Chapitre 10 – Garder ce que l’on a : entretenir et conserver sa clientèle

Dans ce chapitre, vous apprenez à créer un lien puissant avec votre clientèle, afin de la satisfaire davantage et de la conserver.

Vous apprenez :

• Pourquoi vous devez tenir pour acquis que votre situation est PIRE que ce que vous pensez, et comment vous pouvez la corriger intelligemment
• Les dangers du battage publicitaire, et le petit truc par quoi le remplacer pour VRAIMENT satisfaire votre clientèle
• LE MOT que vous devriez toujours dire à vos clients – L’oublier, c’est perdre une bonne partie de vos clients
• Comment un vieil adage peut vous aider à rester dans le coeur de vos clients

À la fin de ce chapitre, vous savez exactement quoi faire pour entretenir une relation durable avec vos clients. Ils vous resteraient fidèles.

Oui, je veux que mes clients soient satisfaits
et me restent fidèles pendant longtemps

Chapitre 11 – Derniers ajustements

Dans ce chapitre, vous apprenez à vous préoccuper de petites choses qui paraissent insignifiantes, mais qui pourtant font de grandes différences.

Vous découvrez :

• Où commence l’image de votre entreprise ? Le savoir vous évite d’être mal vu dès le premier contact
• Ce que vous devez faire la prochaine fois que vous devrez livrer un client – Faites-le, et il sera enchanté de vos services
• Comment de simples hameçons de pêche peuvent améliorer rapidement votre force de vente
• Le type de risque que vous devriez prendre si vous voulez vraiment réussir (et ce n’est pas si risqué que cela)
• L’endroit où vous devriez aller pour mettre en pratique le « principe de collision », et provoquer ainsi des opportunités

À la fin de ce chapitre, vous avez appris à gérer des petites choses qui peuvent faire de grandes différences dans votre entreprise.

Oui, je veux savoir gérer les petites choses
qui ont beaucoup d’importance

Résultats ?

En 310 pages, vous avez commencé à modifier votre façon de vendre vos produits numériques ou services.

Vous vous êtes positionné de façon à ne pas avoir de concurrents, et vous avez réévalué vos prix afin de vendre plus.

Vous avez défini clairement votre clientèle cible, et avez tout mis en place pour la satisfaire, la fidéliser et la conserver.

Si vous avez du mal à vendre vos produits numériques ou vos services, alors lisez et appliquez l’excellent Vendre l’invisible : Un guide pratique du marketing moderne, de Harry Beckwith.

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