Vous ne voulez pas vendre 6 fois plus? Alors proposez un grand choix à vos clients
Cédric Vimeux 
Guten Tag ! Cet article invité a été rédigé par Tom Green du blog U Just Do It dans le cadre de l’événement Tournante Webmarketing.
Vous pouvez vous imaginer qu’il y a une méthode pour multiplier vos ventes par 6 sans pour autant mettre vos clients dans un extracteur pour en retirer la dernière goutte de jus ?
La pensée générale nous induit à croire que plus on propose de choix dans l’offre de nos produits ou services, plus on va vendre. C’est d’autant plus vrai pour la vente en ligne (e-commerce ou info-produits).
Mais dans la réalité, vous pouvez casser vos ventes avec cette approche, parce que « plus » est un tueur à gage qui fait imploser votre taux de conversion.
Après avoir déjà lu et beaucoup apprécié « Le point de bascule : Comment faire une grande différence avec de très petites choses » de Malcom Gladwell, j’ai lu récemment « Blink » du même auteur et dans ce livre il parle d’une histoire captivante autour d’une expérience de shopping, effectuée par Sheena Iyengar, aujourd’hui un professeur à la Columbia University.
Regardez la vidéo :
Je vous explique ces résultats impressionnants dans cette vidéo:
Vous allez me dire: Alors concrètement, que dois-je faire pour améliorer mes ventes si j’ai plusieurs produits à offrir ?
Repensez votre offre -> rationalisez la par catégorie
Je vous donne un exemple :
Certains de mes sites de niche sont basés sur un comparatif de produits.
Au lieu d’offrir une myriade de produits par catégorie avec leur pour et contre, je choisis typiquement les 3 ou 5 meilleurs produits par catégorie pour lesquels je fourni un comparatif détaillé. Et je dis à mes lecteurs qu’ils n’ont pas besoin de chercher d’autres, parce que j’ai déjà fait le travail pour eux, et sur les critères d’évaluation que je propose, ces 5 produits sont les meilleurs.
Ainsi je réalise des taux de conversion entre 4 et 7% en fonction des mois, ce qui est considéré comme plutôt bon pour de l’affiliation Amazon.
Si, par exemple, vous êtes designer ou graphiste et vous souhaitez monnayer votre compétence avec des clients pro, vous pourriez rationaliser votre offre ainsi :
1. Créez une offre basique autour d’un « Gig » (animation de logo 3D, …) sur fiverr.com (mais pas sur votre site). Ceci vous rapporte entre 5 et 25 USD par Gig. Et ce Gig va servir d’amener des clients potentiels sur votre blog.
2. Sur votre blog ou site, vous pouvez déclinez votre offre en 3 options:
- Un pack « Design 101 »: C’est l’offre de base pour tout ceux qui ont un budget limité mais qui souhaitent apprendre l’essentiel.
- Un pack « Design Pro » qui cible des autoentrepreneurs ainsi que des PME: Vous pouvez par exemple offrir, entre autre, une sélection de chartes graphiques adaptables pour des sites web, des squeeze pages en vous appuyant sur des solutions « sur étagère » qui existent mais ne sont pas connus par clients (Optimize Press, Thèmes WP Premium, …). Objectif affiché: Réalisez un site ou un blog qui convertit.
- Une offre « taillé sur mesure » qui inclut des tutoriels avancés ET qui permet à votre client de vous approcher et de travailler un à un pendant une demi journée avec vous autour de leur problématique.
Alors vous pensez quoi de tout ça: Ne soyez pas timide, parlez de votre expérience et laissez un commentaire.
Et n’oubliez pas : Il vous suffit de faire !
Si vous êtes intéressé par l’étude détaillée de Sheena Iyengar, vous pouvez la trouver ici.
Si vous avez apprécié ce contenu, n’hésitez pas à me rendre visite sur ujustdoit.com, j’ai préparé spécifiquement quelques articles pour vous, lecteurs de Virtuose Marketing, qui pourront vous intéresser.
Un grand merci à Cédric pour pouvoir m’exprimer sur son blog et en même temps pour son talent d’organisateur.
Article invité rédigé par Tom Green du blog U Just Do It dans le cadre de l’événement Tournante Webmarketing.
28 Comments to “Vous ne voulez pas vendre 6 fois plus? Alors proposez un grand choix à vos clients”
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C’est tres vrai, je pratique moi meme les 3 offres et c’est une des premieres choses que je fais mettre en place a mes clients, creer 3 packages et formules et cela leur permet de developper rapidement leur chiffre d’affaires.
Car ainsi les clients otentiels ne s’attachent plus au prix et on a plus l’objection du prix ou « C’est trop cher », mais ils regargent le contenu, la valeur et le beneficie.
C’est la raison pour laquelle en generale avec ce principe on vend essentiellement la formule ou le package le plus cher.
BIia
Salut Biba,
Venant de toit, j’en doute pas.
C’est une technique extrêmement puissante.
Vivement que les choses s’accélèrent afin que je puise travailler plus étroitement avec toi.
Très bonne soirée à toi.
Biba a tout compris :-). Tu as vu une différence avant / après la mise en place de tes 3 offres?
Bien á toi
merci pour cet article. effectivement la facon de presenter les choses donne des resultats tres differenrs selon la facon choisie…bonnes vacaances a rous
Très bon article qui tomba à pic,je réfléchissais justement sur mon offre sur le coaching et l’entraînement sportif. Je vais mettre en application cette stratégie avec 3 offres.
Quel est la différence de prix proposer entre les 3 offres pour appliquer cette formule? (en pourcentage)
Merci pour vos réponses.
Bien pour ce partage Tom et Cédric
Salut Tom,
Article super Intéressant.
Ta technique s’apparente un pet aux offres uniques avec payement échelonne.
Du genre:
payez en une seule fois X montant et faites l’économie de X montant.
Payez en 6 mensualité X montant et faites l’économie de X montant
ou payez en 12 mensualités de X montant ( sans économie bien sûr).
Ceci n’est qu’un aspect de la chose.
En effet, le fait de proposer à la fois trop de produits différents au prospect peut effectivement le rendre indécis et l’obliger en quelque sorte à quitté sans rien acheter.
Mais si les produits ont été sélectionné sur mesure comme tu le dis, et bien ont peu effectivement obtenir de bons résultats.
Merci beaucoup pour cet excellent article qui m’apprend un peu plus sur le Marketing Internet.
Amicalement,
Xavier
Hello Xavier,
Merci pour tes encouragements :-).
Le point que fait Iyengar est vraiment sur le choix en nombre d’options de PRODUITS.
Les paiements échelonnés sont pour moi un autre sujet. C’est simplement au vendeur de se substituer au crédit à la consommation pour des produits / formations un peu plus chers si le pouvoir d’achat de l’acheteur est limité => on peut cibler un marché un peu plus grand avec ça.
Bien à toi.
Hello Tom,
Je suis tout à fait d’accord avec toi. Proposer beaucoup de choix au client est une grande source d’indécision.
C’est vrai. Je n’ai jamais utilisé la technique dont tu parles ici. Mais
j’utilise celle-ci:
Je propose mes différents produits sur différentes pages. Et quand le client commande un produit, je lui propose (juste après avoir passé la commande) un nouveau produit.
Pour cela, j’utilise très souvent l’upsell et le principe du contraste.
C’est une technique qui consiste à proposer un autre produit moins cher à son client après un achat.
Par exemple, ton client achète un produit de 197 euros. Juste après son achat, tu lui proposes un autre produit de 97 euros.
J’ai découvert cette technique grâce à Cédric et depuis lors je l’utilise sans modération. En tout cas, elle me permet de vendre 10 fois plus.
Pour la découvrir, c’est par là: http://www.virtuose-marketing.com/comment-utiliser-lupsell-et-le-principe-du-contraste-pour-augmenter-vos-revenus-aujourdhui/
Bien amicalement,
Merci de me faire découvrir l’article de Cédric.
J’ai tendance à privilégier une technique légèrement différente:
Si le client n’achète pas le premier produit (par exemple abandon de panier) je lui offre un produit un peu plus basique (par exemple sans les bonus) à un prix REDUIT pour pouvoir néanmoins le gagner comme client.
Si par contre il achète le premier produit, le upsell est typiquement plus cher (si le premier produit est à un prix raisonnable (<100E)).
Mais je sais qu'il y a des avis partagés et je n'ai pas encore fait de split testing entre les 2 méthodes…
Bien á toi
Bonsoir Tom,
J’avais déjà réfléchi à cette méthode, mais sans la mettre véritablement en application. Je vais prendre note de tout ce que tu dis et le relire (pour certainement le mettre en application) le moment venu.
Au plaisir de te lire,
Hugo.
Le succès réside dans l’action. You Just Do It Now ;-)
Bien à toi
Je ne connaissais pas encore Tom Green, mais là je suis scotché par sa façon d’aborder le sujet !
Pour ma part, la mise en application va se faire sur deux sites e-commerce.
Je repasserai vous faire un petit compte rendu dès que je constaterai les premiers retours !
Merci à Cédric et à Tom pour cette article assez intéressant !
Salut Tom et Cédric,
J’avais un grand plaisir de lire ton article et ta vidéo.
J’ai découvert ton blog il y à environs 3 mois, et je trouve ce que tu offre comme information apporte beaucoup de valeur pour tes lecteurs.
Concernant l’astuce sur le choix de différents produits, je connaissais déjà cette astuce, mais je me suis tout de mémé régalé avec ton article.
J’adore ton sens de l’humour. Excellent !
Aller, à très bientôt Tom.
Amitiés,
Alexandre
Merci pour tes encouragements Alexandre.
N’oublie pas de me ramener un peu de piment de cayenne de tes prochaines vacances. Ca me permettra de pimenter aussi mes nouvelles vidéos ;-).
Bien à toi
Bonsoir,
Démonstration limpide, claire et efficace.
Je me suis senti revigoré par tes explications.
Cordialement
Merci Elyes,
à l’action alors :-).
Tschüss
Salut,
Très bonne technique. Elle est beaucoup utilisé par les anglophones lors de la vente de plugins.
Une première offre la version licence unique
Une seconde offre la version licence multiple
Une troisième offre la version licence développeur
Yes tout à fait.
Mais il le font parce que c’est efficace…
Bien à toi Yves
Merci pour ce contenu très intéressant, je travaille actuellement sur mon offre, je vais appliquer cette stratégie très puissante car elle fait la différence..
Tom pour optimiser cette stratégie quelle est l’écart le plus adapté entre les 3 offres (valeurs en pourcentage)
Bien à toi Jérôme
Excellente question et pas évident de donner une réponse générique.
Ca dépend de ton produit et de ton marché. Je fais l’hypothèse ici que ton produit est de valeur et de qualité (un programme de coaching complet pour la perte de poids ou « courir mon premier marathon) et non pas simplement un ebook parmi des milliers d’autres.
Pose toi la question: Quel est la sensibilité au prix de mon marché ?
Souvent tu as pour un service, un produit ou une formation proposée une majeure partie du marché qui ne sera pas prêt (ou ne peut simplement pas) de payer plus que 40 ou 50 Euro (des études ont démontrés d’utiliser 37E ou 47E amène des meilleurs conversions). Utilise ceci pour ton offre basique.
Ensuite tu veux amener un maximum d’acheteurs à choisir une offre plus chère. Pour cela il faut créer DEUX offres supplémentaires:
Pour le premier des deux tu rajoute des prestations plus ou moins « exclusifs », mais toujours pour plusieurs clients à la fois (par exemple du coaching en groupe avec toi 2 fois par mois pendant 1 heure via un Webinar ou Skype, quelques fonctionnalités ou domaines de coaching de grande valeur qui ne sont pas essentiel pour l’offre de base, mais qui font par exemple économiser bcp de temps à des utilisateurs avancés). Prix: typiquement 2 à 3 fois le prix de l’offre de base.
Pour la dernière offre, tu peux offrir du coaching en tête à tête (via Skype) avec toi, tu te consacre entièrement au client en individuel 2 ou 4 fois 1 heure par mois. Plus d’autres bonus. Prix: nettement plus que la deuxième offre (5 x plus par exemple)
L’idée derrière est que les clients voient l’offre « chère » très exclusif, qu’ils considèrent inaccessible pour eux, et il vont se rabattre sur l’offre 5 fois moins cher qui est toujours un peu exclusif. Des études ont montré qu’on peut significativement augmenter le panier moyen ainsi et éviter en partie que les personnes choisissent l’offre le moins cher. J’ai pu tester aussi cette approche lors de mon activité en agence avec bcp de succès.
Et encore, certains clients vont être prêt de travailler avec toi et payer le prix pour ta dernière offre.
Mais encore une fois, ca dépend de ce que tu vends!
Je recommande toujours de faire du split testing (je le fait régulièrement et j’ai tjrs des surprises):
Tu dirige la moitié de tes prospects sur l’offre A (qui contient p. ex. 3 packages), et l’autre moitié sur l’offre B (qui contient aussi 3 packages avec des prix différents).
J’espère que ceci peux t’aider.
Merci Tom pour d’avoir pris le temps de ce retour très intéressant et précis, je comprends maintenant mieux l’échelle de différence entre les différentes offres et la stratégie sous jacente.
Je vais investir les idées de cet article pour construire mes prochaines offres en tenant compte de tes conseils.
Bien à toi Jérôme
Slt tout le monde.
Depuis 2006 je pense avoir testé toutes les formules
1 pack unique
3 packs
Avec période d’essais gratuite
Avec garantie satisfait ou remboursé
Les meilleurs résultats sont indéniablement avec une seule offre
La plus irrésistible possible bien sûr
Avec une raison de faire vite type promo sur quelques jours
Et sans option
Si le produit est bon, le fait que le ticket d’entrée ne soit pas cher ne pose de problème
Car nos clients resteront toujours ne meilleurs prospects
Si on a d’autres pays il suffit ensuite de les proposer en terrain conquis à ceux qui nous ont fait confiance
En ce moment je teste une seule offre… Mais avec une petite option discrète on branche d’autres possibilités
À suivre….
Capitaine sollo
Aujourd’hui, avec toutes les arnaques qui déferlent sur le web, on a tendance à prôner la transparence. Lorsque tu parles de prendre un pseudo pour vendre un autre produit, ne crains tu pas que le client potentiel, si il se rend compte de ce subterfuge, parte en courant ?
Si il découvre, au travers de ce pseudo, quelqu’un de connu et reconnu, l’idée fonctionne, mais nous ne sommes pas tous des gens connus. Pourrais-tu développer cette idée ?
Les gens partent en courant quand ils se sentent trahis, quand ils sentent la malhonnêté, ou de la manipulation.
On peut faire ceci (et bcp le font) peu importe si on utilise une persona ou pas.
L’importance est d’établir des liens avec ton audience. Leur montrer qu’il y a un individu derrière un nom, qui a des valeurs, des opinions, qui partage parfois un brin de sa vie personnelle, qui est vrai, qui est lui, peu importe s’il s’appelle Johnny Halliday ou Jean Philippe Smet.
Et ça peu importe si la personne est connu ou pas.
Qui te dit que derrière virtuose-marketing il y a Cédric et non pas Jean Paul, Ou derrière ujustdoit il y a Tom et non pas Francis. Le fait que Cédric ne montre pas de photo de lui est son choix et ceci n’enlève rien du respect que j’ai pour lui. Certains pourront croire qu’il a à cacher quelque chose. Mais c’est du non-sens. Je suis sur que tous ces lecteurs le respectent parce que dans sa présence sur son blog il est authentique, vrai et honnête.
Même s’il s’appelle vraiment Jean Paul, il a réussi à créer une connexion avec son audience.
Et c’est ça qui compte.
–Tom–
Ah oui le fait d’offrir plusieurs packs, vraiment intéressante comme technique ! Et puis c’est vrai que comme ça les personnes se concentrent un peu plus sur le contenu que sur le prix !
Merci pour ces conseils, vraiment intéressant !
A bientôt,
Benjamin
Merci pour cet article, je connaissais ce principe de proposer plusieurs prix.
Appliqué à mon concept, je prépare mon produit qui sont les livres personnalisés avec un prix d’appel à 5 € (courte histoire numérique), puis l’histoire proprement dite, plus longue et illustrée, toujours numérique (j’ignore encore le prix), et enfin le pack de luxe avec des options (genre caricature dans le livre), je dirais à 97 €.
Le principe de l’upsell est bien aussi, quoiqu’il faille gérer tout cet aspect technique d’un site ;)
Il y a aussi le fait de proposer différents produits pour des cibles différentes : dans mon cas : adultes, enfants de 3 à 6 ans, enfants de 6 à 12 ans.
Et puis d’autres produits personnalisés, pas que des livres :D
Marjorie
merci pour ton éclaircissement Tom ;)
Avec plaisir :)