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Ce que le 11 Septembre 2001 peut vous apprendre sur l’art de vendre, et le cerveau humain



Que faisiez-vous le 11 Septembre 2001, lorsque vous avez appris les attaques terroristes à New York ?

Étiez-vous devant votre télévision ? Avez-vous appris ces attaques par la radio ? Ou est-ce quelqu’un qui vous en a parlé ?

Pour dire vrai, je suis certain que vous vous en souvenez parfaitement. C’est comme si vous aviez une photo de cet instant précis. Gravée à jamais dans votre mémoire.

Voici pourquoi, et ce que cela vous pouvez en tirer :

cerveau humain, 11 septembre 2001, vendre
Plus jamais ça !

La relation à l’émotion

Pourquoi se souvient-on aussi bien de ce qu’on était en train de faire, où et avec qui, lorsqu’on a appris les attentats ?

Réponse : à cause des émotions fortes que nous avons ressentie. Peur, anxiété, colère, tristesse. Et qui ont ancré ces événements dans notre mémoire.

Idem pour le 25 juin 2009, le jour où est mort Michael Jackson. Le 9 Novembre 1989, lors de la chute du Mur de Berlin. Et si vous avez la chance d’être assez âgé pour l’avoir vécu, le 21 Juillet 1969, le premier pas sur la Lune.

Et il y a aussi le jour de votre première relation sexuelle. La naissance de votre premier enfant. La disparition d’un être cher. Le jour où vous avez reçu votre permis de conduire. Ou votre diplôme. Et même votre première voiture, aussi pourrie soit-elle.

Tous ces événements sont chargés d’émotions, et se sont ancrés dans votre mémoire. Telles des photographies.

De nombreux tests le prouvent :

Tests de mémorisation

Des scientifiques ont réalisé toute une série de tests sur la mémorisation.

Ils donnaient à des volontaires des listes de mots à mémoriser. Et se sont rendus compte que les sujets retenaient plus facilement les termes chargés d’émotions (joie, amour, douleur, mort, etc.) que les mots neutres (table, porte, etc.)

La conclusion est que nous retenons mieux lorsque les mots sont liés à des émotions.

Comment utiliser cette information ? Facile : chargez vos textes d’émotion. N’utilisez pas de mot neutre. Utilisez uniquement des mots émotionnels.

Mais on peut encore aller plus loin…

Associez votre produit aux souvenirs de vos prospects

Il est très facile de charger un texte d’émotions. Qu’elles soient agréables, ou douloureuses.

La façon la plus simple, c’est d’évoquer les souvenirs de votre prospect. Et par chance, vous en connaissez déjà un bon nombre. Et ils sont chargés d’émotions.

Des exemples ?

Il y a les souvenirs liés à notre histoire propre :

  • L’incroyable joie ressentie lors de la naissance d’un enfant,
  • La tristesse indescriptible lors de la perte d’un proche,
  • L’extraordinaire sentiment d’amour lors du premier coup de foudre
  • Le désarroi de la première rupture sentimentale
  • L’incroyable sentiment de puissance lorsqu’on remporte une compétition
  • etc.

Et ceux liés à notre histoire commune :

  • La mort de Mickael Jackson en 2009, ou de Lady Di en 1997, ou de Kurt Cobain en 1994.
  • La Chute du Mur de Berlin en 1989
  • Le premier homme sur la Lune en 1969
  • Les attentats terroristes du 11 Septembre 2001
  • L’invasion extraterrestre de 2016 (?)
  • Etc.

Bref, vous saisissez le principe.

Chargez vos textes d’émotions. Ils s’ancreront dans la mémoire de vos prospects aussi facilement que l’alcool de menthe dans un sucre.

20 Comments to “Ce que le 11 Septembre 2001 peut vous apprendre sur l’art de vendre, et le cerveau humain”

  • Laurent 11 septembre 2011 à 17 h 02 min

    Le jour du 11 septembre, je rentrais du travail, j’était en collocation, mes amis bloquais sur la tv et je me rappel encore leurs dire « Ouuuaa ! mais c’est quel film ça ! » et bien sûr leurs réponses me surpris au plus haut point. Je suis resté 10min devant la tv avec ma sacoche à la main hypnotisé par ce que j’entendais et voyais ! Et je m’en souviendrais toute ma vie !

  • Sam@Des Trucs Pour Changer De Vie 11 septembre 2011 à 18 h 07 min

    Je me souviens de ce jour. J’étais devant la télé avec un ami policier et on n’arrivait pas trop à croire que c’était vrai. Mais, malheureusement, ça l’était…

    Je me souviens également de l’assaut du GIGN dans un airbus où les passagers et l’équipage étaient pris en otage, avec l’un des personnels navigants qui était passé par le hublot de devant et qui s’était laissé tombé…

    Tu as raison, ce sont des émotions fortes. Les accidents que l’on vit également. Comme ce matin où j’ai fait un tonneau de très bonne heure avec une voiture en allant bosser. Et où j’ai vraiment vu toute ma vie défiler. Brrrr. J’en ai encore des frissons…

    Sam

    • Marion La Dukanette 18 septembre 2011 à 21 h 33 min

      Faut lever le pied, Sam …. tout simplement !

      • Des Trucs Pour Changer De Vie 19 septembre 2011 à 5 h 35 min

        Salut Marion,

        Le pire, c’est que ce n’était pas dû à la vitesse, mais à un type qui m’avait mis ses phares dans la tête. J’ai cru qu’il était sur ma voie de circulation et j’ai donné un coup de volant… Enfin bref, en 2 ou 3 secondes, j’ai vu tout basculer.

        Sam

        • Marion La Dukanette 30 septembre 2011 à 20 h 34 min

          Truc de fou !! en effet …

          C’est la raison pour laquelle je ne voulais pas passer mon permis : LES AUTRES.
          Je disais que :

          – même si on est le meilleur des pilotes, y’a toujours « un con » devant, et « un con » derrière !

          Bref, je l’ai passsé quand même parce qu’avec un enfant, les courses en pousette c’est une perte de temps inimaginable.
          Depuis j’en ai fait de la route !! Ca va faire 7 ans que je l’ai.

          (voilà pour le petit apparté)

  • kategriss@blogging 11 septembre 2011 à 19 h 20 min

    Curieux comme moi je me souviens que finalement assez peu des évènement vraiment marquants…

    Faut dire, 2001, j’avais à peine 14 ans, j’étais au collège. Je me souviens que je suis rentrée à la maison (bien après les faits donc il devait être 17-18h) et que j’ai vu ça à la TV en boucle. Au début, comme beaucoup d’autres j’ai cru à un film, ou une sacré série TV mais non. C’était la réalité. Je me souviens de la minute de silence le lendemain, des rumeurs de conspirations les mois suivants (qui perdurent toujours…). Mais ça ne m’a pas marqué, du moins pas émotionnellement, plutôt idéologiquement.

    Pareil pour d’autres évènements comme le bac… peu de souvenirs, une grosse file d’attente surtout… LOL Peut-être parce que j’avais peur de ne pas l’avoir du premier coup :P
    Par contre la réussite de mon inscription à Sciences Po je m’en souviens encore, le burst de joie… et puis finalement le dégoût au bout de 3 mois…

    Enfin bon curieusement de mon côté ce sont surtout des « petits » évènements dont je me souviens. Une rencontre, une dispute, une trahison amicale… pas des gros trucs XD

    Bon je me rend compte que je viens de faire ma psychanalyse chez toi Cédric lol. Je vais donc aller sortir là :P Mais très bon article et super réflexion ;)

  • Biba 11 septembre 2011 à 19 h 23 min

    Je me souviens parfaitement de cette journée, d’autant qu’a l’époque je ne vivais pas encore a New York, mais je faisais la navette en permanence entre Paris et NY déjà depuis 2 ans. Je travaillais lorsqu’une amie m’a téléphoné pour me demander si j’avais entendu la nouvelle.

    J’ai donc allume la télévision, et je suis restée prostrée devant toute la journée en pleurs. Je venais juste de rentrer de NY depuis seulement quelques jours et mon dernier soir sur place j’avais justement été prendre un verre aux « Windows of the World » le restaurant qui se trouvait au dernier étage de l’une des tours. J’ai pleuré pendant 8 jours sans pouvoir m’arrêter.

    Ensuite j’ai voulu prendre l’avion pour repartir aussitôt pour faire parti des bénévoles, mais les avions etaient bloquées pendant des semaines. New York c’etait déjà un peu chez moi et définitivement l’émotion etait très importante.

    Il est evident que ces souvenirs certes en nous a chaque date anniversaire d’evenements importants dans notre vie. Evenements heureux ou malheureux.

  • Jorge 11 septembre 2011 à 20 h 23 min

    Bonjour à tous,
    je me souvient aussi de ce moment là, je l’ais entendu à la radio et avais cru que c’était une blague, mais non. En allumant mon poste de TV le soir, c’est vrais que les image ressemblais à un film avec des effets spéciaux. Cela semblait vraiment irréelle.
    Jorge

  • Noé Facq 11 septembre 2011 à 20 h 48 min

    Tout à fait. Il y a aussi une émotion qui transcende le blogueur, celle du jour où j’ai personnellement reçu ma première commission, et c’était en quelque sorte grâce à Cédric.
    Merci

  • Karim 11 septembre 2011 à 21 h 34 min

    Hello,

    Alors pour ma part, j’avais le même âge que Kategriss, donc difficile de vraiment me souvenir ce que je faisais au moment de l’attaque… J’étais sûrement à l’école aussi.

    Mais même maintenant que je suis adulte, j’ai du mal à me souvenir des « gros » évènements de notre société.

    Par exemple, la pendaison de Sadam Hussen… Je ne sais pas du tout où j’étais ni ce que je faisais. Pareil pour l’explosion de la centrale au Japon (alors que c’est assez récent)…

    Mais bon, comme je ne regarde pas la télé, je suis toujours dans les derniers au courant :)

    Bien amicalement,
    Karim

  • rachid 12 septembre 2011 à 0 h 27 min

    israel fait chaque jour ce qui a été fait au jour du 11 septembre

  • Suzel 12 septembre 2011 à 4 h 03 min

    Bonjour Cédric,

    Je me souviens bien de ce jour-là et je sais que je ne l’oublierai jamais. J’ai allumé la télé juste à 9 heures comme je fais tous les matins quand je me lève. Je ne pouvais pas croire à ce que j’étais en train de voir, ça n’était pas vraisemblable. J’ai été éprise d’une forte émotion et j’ai pleuré.
    Aujourd’hui, 10 ans passés, les journaux, les magazines, la télé font revenir cette catastrophe avec plus de détails et j’éprouve les mêmes sentiments de ce jour-là.

    Vous avez raison,Cédric. Accueillir une nouvelle avec indifférence ,sera vite oubliée.
    Tandis que, l’émotion,en s’emparant de notre esprit, y restera pour toujours.

    Amicalement,
    Suzel.

  • Rémy Bigot 12 septembre 2011 à 9 h 18 min

    Le 11 Septembre reste pour moi le seul évènement hors famille/amis (avec la mort de Michael Jackson), qui m’a vraiment fait pleurer devant mon écran, inexplicable.
    La vision de ses images encore aujourd’hui me glacent le sang, à jamais je pense..

  • Joakim 12 septembre 2011 à 13 h 10 min

    Salut Cédric

    Onze septembre : dix ans après, on se souvient. Colère, incompréhension, incrédulité même. Les émotions ont été nombreuses et intenses.
    C’est une histoire extraordinaire… mais je pense que beaucoup de destins ont été changés ce jour-là.

    Bref, c’est des bons conseils de « copywriting » et de stratégie de marketing.

    Amicalement,

  • Davy@WebMarketing 14 septembre 2011 à 20 h 19 min

    Très intéressante ta réflexion au sujet des émotions! Les journalistes utilisent la technique des 3S, pour charger les nouvelles en émotions, au travers du « choc ». Plus l’info est choquante, plus elle suscite l’intérêt. Et plus elle provoque l’émotion, plus elle sera retenue…

    Et forcément, l’indifférence et l’émotion, sont incompatibles …A moins d’avoir un immense contrôle de soi (et encore).

    Le 11 Septembre, en effet je m’en souviens, pour la même raison que tu as argumenté. D’ailleurs, ce n’est pas pour rien que l’on dit que 90% d’une vente, se fait à l’émotion du prospect …

  • Marion La Dukanette 18 septembre 2011 à 21 h 32 min

    Je ne sais absolument pas si la comparaison avec l’alcool de menthe sur le morceau de sucre était AUSSI là pour faire appel à une émotion ou si c’est simplement parcequ’on parle d’émotions et de vécu que j’y trouve un lien … mais ca me fait penser à un jour où j’étais avec le cenre aéré dans un parc d’attraction, j’étais malade comme un chien, et on m’avait donné ca (je devais avoir 6 ou 7 ans).

    Comme quoi, y’a toujours de l’émotion qui passe dans tes articles.

    Alors, c’était voulu ou pas le coup de l’alcool de menthe ?
    Je ne suis pas persuadée que ca rappelle quelque chose à chacun d’entre nous
    ;-)

  • Des Trucs Pour Changer De Vie 19 septembre 2011 à 5 h 37 min

    Attention à l’alcool, à boire avec modération ;-)

    Sam

  • Léa@conseils web marketing 19 septembre 2011 à 21 h 23 min

    Le 11/09, c’est comme si ça s’était passé il y a 6 mois, tellement ça était marquant que je pense me dire que c’est arrivé il y a 6 mois pendant encore longtemps.
    C’est sûr qu’en jouant avec les émotions, on réussit à toucher la corde sensible. C’est en quelque sorte, mettre en position de faiblesse pour être certain de convaincre.

  • Noé Facq 21 septembre 2011 à 22 h 00 min

    Bonsoir,
    quelqu’un aurait un petit post sur les émotions les plus vendeuses?
    Je ne sais pas par exemple le besoin de reconnaissance etc..
    Merci

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