L’art de transformer une caractéristique produit en argument de vente hyper puissant
Cédric Vimeux 
Si, pour vendre, vous parlez des caractéristiques de vos produits ou services, alors vous perdez à coups sûr plusieurs milliers d’euros chaque année.
Voici pourquoi :
Caractéristique et bénéfice
Caractéristique contre Bénéfice
Une caractéristique est une description de votre produit. Ce que votre produit est. Ce qui le compose.
Un bénéfice est ce que votre client peut faire, être et avoir grâce à votre produit.
La différence est énorme. Pourquoi? Parce votre client se fiche complètement des caractéristiques de votre produit ou service. Ça ne l’intéresse pas. Ce qui l’intéresse, par contre, c’est qu’il peut en tirer. Ce qu’il peut obtenir grâce à lui.
Par exemple, vous n’achetez pas une perceuse parce qu’elle a une puissance absorbée de 701 W et une fréquence de frappe de 44.200 tr/min. Non ! Vous achetez une perceuse parce qu’elle vous permet de faire des trous facilement, et rapidement, sans aucun effort.
Voici comment transformer facilement une caractéristique en bénéfice produit irrésistible, et vendre plus:
Un petit exercice facile
Aimeriez-vous connaitre un petit bout de phrase magique pour transformer n’importe quelle caractéristique en bénéfice irrésistible?
Oui?
Alors, le voici. Ce petit bout de phrase, c’est : « …ce qui vous permet de… »
Quelques exemples?
Caractéristique : Ce nouvel ordinateur a été totalement repensé pour offrir plus de vitesse, de puissance et de ressources système.
Bénéfice : ... ce qui vous permet de jouer à vos jeux vidéos en ligne sans laguer et en poussant les graphismes au maximum. Plus jamais vous ne perdrez un combat en ligne à cause d’un lag.
Caractéristique : Ce guide de lecture rapide vous permet d’augmenter votre vitesse de lecture par 3.
Bénéfice : … ce qui vous permet de vous informer 3 fois plus rapidement, et ainsi de toujours avoir plusieurs longueurs d’avance sur vos concurrents.
Caractéristique : Ce régime vous permet de perdre facilement 5 kilos
Bénéfice : … ce qui vous permet d’entrer à nouveau dans cette magnifique robe rouge que votre époux aime tant.
Caractéristique : Cette formation vidéo vous permet d’apprendre à jouer du piano en moins d’un mois.
Bénéfice : … ce qui vous permet de savoir jouer « Everything I do » de Brian Adams et de faire fondre sous votre charme cette fille que vous convoitez depuis si longtemps.
Bref, vous avez compris le principe !
En partant d’une caractéristique, vous obtenez facilement un bénéfice en utilisant le bout de phrase magique « … ce qui vous permet de… ».
Photo © Web Buttons Inc – Fotolia.com
18 Comments to “L’art de transformer une caractéristique produit en argument de vente hyper puissant”
Post comment
res bon article,encore merci!
Bonjour Cédric
A lire et à relire pour ne jamais oublier.
On le sait pourtant mais c’est si facile de faire l’erreur par automatisme.
Merci pour ce rappel
Cordialement
j’ai lu cet article avec tous ses mots et toutes ses explications… ce qui me permet de me remettre à l’ouvrage pour vérifier les miens.
Hello Cédric,
J’adore ces articles avec des exemples précis et concret. C’est vraiment pratique. En plus on a trop tendance à penser « caractéristiques » et non bénéfices.
Un bon rappel pour les marketeurs =)
Excellent article, et en effet les personnes s’en tape de savoir si tel ou tel machine a lavé possède le processeur x40 électronique. A moins de s’adresser, à un public plutôt technique. Et les bénéfices, doivent s’annoncer dans la pub, promo, page de vente, etc. Les caractéristiques, peuvent quand à elle être annoncées sur le packaging, si bien entendu, il y a une bonne promotion derrière :)
Pour un produit virtuel, lors de l’accès au produit, viennent alors les spécifications techniques :) Tandis que les bénéfices, servent à vendre ce produit.
On t’apprends la même chose quand tu prends des cours de négociation, que tu dois trouver quel est le « problème » de la personne en face de toi, et que tu dois le résoudre avec des bénéfices clients adéquat à ton produit :)
Bonjour,
c’est vrai quand on écrit on oublie enfin j’oublie le principal parce que je suis dans l’action mais ce n’est pas forcément la bonne action. Bon je vais rectifier le tir. Merci pour ces compléments d’informations, il faut que je fasse des efforts.
Un article simple
Bonne journée
Sylvie T.
Simple, efficace et tellement essentiel … Rien de plus à ajouter si ce n’est qu’il faut que j’aille faire un tour sur certains de mes textes …
Xavier
Bonjour Cédric,
excellent article, merci beaucoup.
Tu m’as presque donner envie de tout acheter avec les…’ce qui vous permet’!
Plaisanterie mis de côté, c’est à graver dans un coin de mon cerveau, lorsque
je mettrais en vente quelque chose.
Brillante technique de copywriting!
Excellent week-end…
Albin
Bravo pour cette démonstration !
L’article est court, mais les exemples tellement bien choisis qu’on n’a pas besoin de plus !
Et je note qu’en plus, 3 des 5 sens du lecteur sont sollicités :
– le toucher (il sent la manette de jeux vidéo dans ses mains)
– la vue (la robe rouge)
– l’ouïe (il entend le morceau de musique)
Merci pour cet article qui va bien m’aider dans mes démarches commerciales.
Samuel
Bonjour Cédric,
J’avais aussi entendu parler d’une autre méthode, un peu comme un enfant quand on essaie de lui expliquer un truc compliqué, il demande « Pourquoi ? » et quand on se lance dans une explication plus détaillée espérant assouvir sa curiosité, il demande « Pourquoi ? ».
Imitons les enfants et chaque fois qu’on termine un intitulé de bénéfice, on se pose la question « Pourquoi ? » jusqu’à arriver au bout :)
Bonjour, je viens de prendre la décision de m’inscrire au club d’affiliation, j’ai reçu un mail avec 1 identifiant et 1 mot de passe pour me connecter au club, j’ai copé/collé le MP & l’identifiant, malgré tous mes essais l’accès m’est refusé!
Quel est le problème? que dois-je faire que je n’ai pas fait?Ou est l’astuce pour y avoir accès?
Mon compte a été débité normalement pour l’abonnement.
Donc j’attends avec impatience pour savoir s’il y a une solution.
Merci d’avance,
Pascale
mea culpa…. j’ai reussi à me connecter au club affiliation, j’ai dû revoir les paramètres de mon pare feu.
ps: je ne suis 1 novice et ne maitrise pas bien l’informatique, mais ça viendra!
pascale
salut cédric
eh oui on a tendance a raisonner en pensant a soi et pas ce que pense les autres .
Celà fait partie à la fois de l’art de la persuasion et de l’art du copywriting !
de bons livres en parlent …
Bonjour Cédric , encore un super article ou le choix des mots ont une importance cruciale .
A bientôt
Salut Cédric,
Je suis encore tout à fait d’accord, avec un tout petit bémol quand même :
Quand on s’adresse à des « experts » qui connaissent bien le domaine, il est
important de parler des caractéristiques.
Les bénéfices, c’est davantage pour les « débutants ». Plus on vise un public
averti, plus on peut rajouter des caractéristiques.
Un ouvrier indépendant, si tu lui dit qu’on peut percer des trous rapidement et
sans effort avec une perceuse A, il va rapidement passer son chemin…
Lui ce qui l’intéresse c’est sans doute plutôt la puissance de la perceuse…
Benoît
d’accord avec toi , mais ensuite il est toujours temps de donner des informations plus précises si l’on a affaire a un pro qui veut avoir des renseignements techniques
Simple et efficace.