Nudge, la méthode douce pour inspirer la bonne décision – par Richard Thaler et Cass Sunstein
Cédric Vimeux 
Persuasion 
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Dans un aéroport à Amsterdam, on a gravé une mouche sur le fond des urinoirs afin d’encourager les hommes à mieux viser.
Résultat ? On a constaté une nette amélioration de la propreté des toilettes de cet aéroport.
Cette mouche, c’est une technique d’influence dite « douce ». Aussi appelée Nudge.
« Nudge » signifie littéralement « pousser quelqu’un du coude » afin de le motiver à faire quelque chose.
Ce terme a été inventé par Richard Thaler, professeur d’économie comportementale, et Cass Sunstein, professeur de droit.
Ils sont les auteurs du livre que je vous présente aujourd’hui : Nudge, la méthode douce pour inspirer la bonne décision.
Ce livre est reconnu pour avoir largement inspiré Obama.
Vous y découvrirez ce qu’est la méthode douce, et comment elle peut aider les gens à prendre les bonnes décisions – ainsi que vous-même.
Le sommaire va vous surprendre…
Le sommaire de Nudge, la méthode douce
Voici ce que vous allez découvrir dans l’excellent Nudge, la méthode douce pour inspirer la bonne décision.
INTRODUCTION
Les cantines de Carolyn
Le paternalisme libertaire
Simples mortels et écônes : de l’utilité de la méthode douce
Une hypothèse fausse et deux erreurs de raisonnement
L’architecture du choix en pratique
Une voie nouvelle
PREMIERE PARTIE – ÉCÔNES ET SIMPLES MORTELS
1. Des biais et des bourdes
Les mécanismes de la pensée : les deux systèmes
Les règles empiriques
Optimisme et excès de confiance
Gains et pertes
Le biais du statu quo
La façon de présenter les choses (framing)
Conclusion
2. Résister à la tentation
La tentation
Les choix irréfléchis
Les stratégies de maîtrise de soi
La comptabilité mentale
3. Les comportements grégaires
Faire comme les autres
L’effet projecteur
Changement culturel, changement politique et imprévisibilité
Les incitations sociales, éléments de l’architecture du choix
La suggestion
4. Quand la méthode douce est-elle à l’ordre du jour ?
Des choix semés d’embûches
Les marchés : le verdict partagé
5. L’architecture du choix
Faciliter la tendance au moindre effort
Anticiper les erreurs
Pratiquer le retour d’information
Donner des repères : du choix à la protection sociale
Structurer les choix complexes
Les incitations
DEUXIEME PARTIE – L’ARGENT
6. Demain, j’épargnerai plus
Les gens épargnent-ils suffisamment ?
Comment pousser les salariés, avec la méthode douce, à participer au plan d’épargne de leur entreprise
La participation automatique
Les choix obligatoires et simplifiés
Le choix du montant de la cotisation
La pédagogie
Demain, j’épargnerai plus…
Le rôle du gouvernement
7. L’investisseur candide
Actions et obligations
Il faut savoir donner le temps au temps
Le scénario catastrophe : acheter au plus haut, vendre au plus bas
Les règles empiriques
L’architecture du choix
8. Le crédit : la bouteille à l’encre
Les crédits immobiliers
Les cartes de crédit
TROISIEME PARTIE – LA SOCIÉTÉ
9. Privatiser l’assurance vieillesse – l’expérience suédoise
La conception du plan de privatisation suedois
Le fonds par défaut
Les participants actifs ont-ils fait le bon choix ?
Prendre les gens par la main
10. La réforme de l’assurance maladie aux États-Unis
La conception de Medicare Section D
La confusion avant la clarté
Des plans par défaut choisis au hasard par les plus vulnérables
Convivialité zéro
Les bénéficiaires ayant choisi leur plan eux-mêmes avaient-ils fait le bon choix ?
La méthode douce : quelques pistes possibles…
11. Comment promouvoir les dons d’organes
Le consentement explicite
Le prélèvement de routine
Le consentement présumé
Quelques complexités
L’obligation de choisir
12. Sauver la planète
Améliorer les incitations
Environnement : retour d’information et divulgation obligatoire
Une méthode douce, et ambitieuse, pour préserver l’environnement
13. Privatiser le mariage
Qu’est-ce que le mariage ?
Ces partenariats que l’Etat ne cautionne pas
Le contrôle de l’Etat sur les mariages est anachronique
Le mariage officiel est-il bénéfique ?
La méthode douce appliquée aux couples
QUATRIEME PARTIE – EXTENSIONS ET OBJECTIONS
14. Douze petits Nudge
15. Les objections
La pente savonneuse
Les voyous de l’architecture du choix
Le droit à l’erreur
De la punition, de la redistribution et du choix
Poser les limites : appliquer le principe de publicité
La neutralité
Pourquoi s’en tenir au paternalisme libertaire ?
16. Une authentique troisième voie
Pourquoi devez-vous lire Nudge, la méthode douce pour inspirer la bonne décision
Vous l’avez compris :
Nudge est un livre sur les techniques d’influence… mais pas seulement !
À travers de TRES nombreux exemples (économie, politique, santé, etc.), il détaille les processus psychologiques à l’origine de nos décisions. Ce qui nous pousse à agir de telle ou telle façon. Et parfois à nous tromper.
Nudge peut également vous aider dans votre business sur Internet.
Parce qu’il vous aidera à prendre les bonnes décisions (celles qui vous feront avancer vers le succès) et aidera vos prospects à prendre eux aussi les bonnes décisions (comme acheter vos produits, par exemple).
Cette semaine, lisez Nudge, la méthode douce pour inspirer la bonne décision.
15 Comments to “Nudge, la méthode douce pour inspirer la bonne décision – par Richard Thaler et Cass Sunstein”
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Les comportements grégaires ça a l’air intéressant ;) qu’est ce que tu en as retenu ?
Bonjour Cédric, bonjour à tous,
Merci pour ce conseil de lecture que j’ajoute à ma liste.
Ton article dans mes flux RSS viens juste à côté de celui d’Yvon qui lui aussi s’intéresse à l’influence, mais en regardant la tonalité du message.
Un bon complément à ton article : http://www.copywriting-pratique.com/les-videos-du-dimanche-la-facon-grave-ou-la-facon-fun
A bientôt,
Gaétan
Contenu très riche,
Merci Cédric pour cette recommandation
Intéressant cette idée de dessiner une mouche au fond des urinoirs. Le cerveau à ses secrets. Une méthode douce qu’il est plutôt bon de connaitre. :)
OH excellent article encore une fois! Une frustration par contre… en voulant le commander avec ton lien je me retrouve sur Amazon.fr et je dois le commander sur Amazon.ca qui n’ont que la version anglaise… :-(
Tiens, on devrait toujours acheter nos paniers (poubelle) en forme de paniers de basquet ! ;-)
Fabriquer des cabinets de toilette avec un siège parlant qui dit un mot gentil à celui qui baisse la lunette (ah je pense que ça existe au Japon…)
J’ai bien hâte de mettre la main sur ce livre ! wouaouw une belle découverte ce midi. MERCI !
Sylvie
Bonsoir
Ont en apprend tous les jours
Merci
Fabrice
Au fait, ça marche pour les ados ?
Non, parce que là, j’en ai bien besoin avec ma 2ème fille… Wouahhh, quelle tête à claque !
Je vais lui coller une mouche sur la joue pour mieux viser ;)
C’est vraiment pénible à cet age (14 ans). J’ai déjà eu le 1er effet kisscool avec l’ainée…
Sam
Cédric,
La mouche dans l’urinoir, j’ai vu cela dans une gare TGV, j’ai trouvé l’idée excellente ! Ne serais-ce que pour vendre des stickers … J’imagine qu’il faut une bonne colle pour ne pas voir la mouche finir à l’eau !
Pour revenir au livre, il semble intéressant. As-tu pris le temps de le lire & qu’est-ce que tu en as retenu ?
Salutations, Frédéric
Bonsoir Cédric,
j’aime beaucoup la technique de la mouche.
Je dirai que le fait de donner un objectif (en d’autres termes éduquer ,son prospect…)
permettra de lui proposer le produit qui conviendra à la réalisation de cet
objectif.
Merci,
Noé
Bonsoir, Cédric.
Excellent article et suggestion de lecture…
Il est vrai qu’il y a plusieurs façons d’amener quelqu’un à agir comme on le souhaite. Il est vrai aussi que la méthode douce donne de bien meilleurs résultats que la force brute ;-). Combien de pages compte ce livre pour nous dévoiler cela ?
À propos de la mouche, j’ai déjà vu aux USA une cible de tir à l’arc peint dans les urinoirs d’un restaurant de routiers !! En plein dans le mille !!
Amitiés.
Philippe L.
Salut Cédric,
En faisant quelques recherches historiques je me suis rendu compte que la technique d’influence « nudge » existait déjà sous Louis XIV.
La célèbre mouche que les élégantes se mettaient sur leur visage pommadé afin d’attirer le regard des bellâtres (ils devaient forcément être bellâtres car tout le monde sait que l’on attire pas les mouches avec du vinaigre).
L’inconvénient, comme à Amsterdam ou les waters. restent propres, c’est que cela n’enlèvent rien au problèmes d’odeurs.
Que ce soient les femmes sous Louis XIV ou les W.C. dans les aéroports, ça sent toujours aussi mauvais.
@+
Christian.
Bonjour Cédric,
Le plan de la mouche sur le fond des urinoirs pour encourager les hommes à mieux viser est ENORME !!! Je ne savais pas que cette méthode existait. Comme quoi, quand l’être humain est guidé, il améliore significativement ses performances.
amicalement
Salut Lionel,
Attention, quand c’est énorme et que les performances sont améliorées, ils ne mettent plus une mouche mais un frelon :)
Christian.
Bonjour à tous
Voici un livre supplémentaire pour comprendre qu’on se fait mener par le bout du nez tout en croyant être libre !
L’exemple de la mouche est parfait (même si je ne pense pas en avoir besoin pour bien viser …) du coup je veux en savoir plus sur ces fameuse « techniques » dont j’avoue n’avoir jamais entendu parlé.
Merci pour cette recommandation.