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Ce que cherche tout être humain… et comment en jouer dans vos pages de vente

Cédric Vimeux Category

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L’un des besoins fondamentaux de tout être humain, c’est le besoin d’appartenance.

Voici pourquoi, et comment en jouer dans vos pages de vente.

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Des mots pour exprimer le besoin d’appartenance

Des ancêtres bien vulnérables

Il y a des millions d’années, nos premiers ancêtres étaient bien vulnérables.

Pour survivre et affronter les dangers, les animaux avaient des griffes, des crocs, la vitesse, la force, une fourrure contre le froid, et bien d’autres atouts qui les protégeaient.

Nos ancêtres n’avaient rien de tout cela. Ils devaient se sentir terriblement seuls, faibles, et vulnérables, dans un environnement aussi hostile. Ils devaient avoir l’impression d’être des ballons dans une usine d’aiguilles.

Comment ont-ils compensé de telles faiblesses ? En vivant en groupe. En tribus. En communauté.

Vivre en groupe offrait une défense contre les prédateurs. Et une grande efficacité à la chasse.

Nous avons hérité de ce besoin d’appartenance.

Le besoin d’appartenance, un besoin vital pour l’être humain

Le besoin d’appartenance est, selon le psychologue Abraham Maslow, le troisième besoin le plus important chez l’homme – après le besoin physiologique (manger, boire, respirer…) et le besoin de sécurité (être en bonne santé, avoir un toit sur la tête, etc.)

Lisez mon article Pyramide de Maslow: explication si le sujet vous intéresse.

Toujours selon Maslow, le besoin d’appartenance est indispensable à la survie.

Dès qu’un être humain a satisfait ses 2 premiers besoins (physiologique et sécurité), il cherchera obligatoirement à satisfaire son besoin d’appartenance. C’est-à-dire appartenir à un groupe, et se sentir protégé par celui-ci.

C’est dans la nature humaine.

Voyez-vous pourquoi je vous parle de cela ?

Comment utiliser le besoin d’appartenance dans vos pages de vente ?

Nous avons peur de la solitude. Parce qu’être seul, c’est être vulnérable. C’est être une proie dans un monde hostile. Et cela nous renvoie à nos peurs primales, ancrées au fond de nous, et héritées de nos premiers ancêtres et de millions d’années d’évolution.

L’être humain veut se sentir protéger. Il veut faire partie d’un groupe. Vous pouvez en jouer dans vos pages de vente.

Comment ? En faisant ressentir à vos prospects qu’ils ne seront pas seuls. Qu’ils appartiendront à un groupe. Qu’ils ne seront pas « vulnérables ».

Voici une liste de mots non exhaustive que vous pouvez utiliser dans vos textes pour exprimer l’appartenance :

rejoignez
entrez
rencontrez
mêlez-vous
faites parti
associez-vous
membres
amis
compagnons
contacts
groupe
copains
collègues
compères
confrères
consoeurs
pairs
partenaires
alliés
amitiés
les gens qui pensent comme vous
votre lien avec…
votre ticket pour…
votre passeport pour…
signez pour …
connectez-vous …
restez connecté avec …
branchez-vous
cotoyez
travaillez avec…
réseautez avec…
faites vous de nouveaux amis
faites vous de nouveaux contacts
faites alliance avec…
participez à …
faite parti de …
prenez part à …
entrez dans …
suivez
échangez vos idées avec…
restez dans le mouvement
membre VIP
membre argent
membre OR
membre platine
en tant que membre de ____, vous …
rejoignez les rangs de …
soyez la bienvenue dans …
vous partagerez
des centaines d’autres
avec des gens comme vous
on vous prend par la main
on vous aide
vous ne serez jamais seul
des gens qui vous comprennent

Cette liste n’est pas exhaustive. Je vous recommande de la copier dans un document intitulé « Exprimer l’appartenance ». Et de la compléter au fur et à mesure de vos trouvailles.

Ainsi, vous n’aurez qu’à piocher dans cette liste dès que vous aurez besoin d’exprimer l’appartenance dans vos textes. ;-)

Pour aller plus loin, voici d'autres articles :

25 Commentaires pour “Ce que cherche tout être humain… et comment en jouer dans vos pages de vente”

Christophe@BlogEfficartes 7 octobre 2011 à 16 h 01 min

Merci Cédric pour cet article. C’est pour cette raison qu’il est possible de s’inscrire en tant que membre VIP sur mon blog. Le revers de la médaille du sentiment d’appartenance, c’est certains phénomènes de foule ou de groupe, où l’esprit critique semble avoir disparu. Mais c’est un autre débat !

Christophe

Répondre
- Des Trucs Pour Changer De Vie 7 octobre 2011 à 19 h 34 min
  
  Bof, je pense que de toute manière, si certain(e)s ont un esprit critique qui disparait, c’est peut-être qu’ils n’en ont pas beaucoup.
  
  Sam
  
  Répondre
Davy@WebMarketing 7 octobre 2011 à 16 h 06 min

Un grand grand merci pour cette liste de mots! Ça part dans mon evernote from Cédric Vimeux! Maintenant j’aimerais bien un article sur le besoin d’accomplissement ;)
Tiens d’ailleurs, je suis aujourd’hui assez sceptique par rapport à l’application de cette pyramide, ne devrait-on pas plutôt privilégier, les arguments qui vont se diriger vers le besoin qui est tout en haut en premier ?

Répondre
- Cédric Vimeux 9 octobre 2011 à 15 h 49 min
  
  Salut Davy,
  
  Tout dépend de ta cible, et de ton produit.
  
  Celui qui vend des alarmes va appuyer sur le deuxième palier de maslow (le besoin de sécurité) alors que celui qui vend des séminaire sur la réussite financière visera plutôt le haut de la pyramide.
  
  Cédric
  
  Répondre
C3M 7 octobre 2011 à 16 h 21 min

Effectivement d’où l’expansion des médias sociaux ;)

Répondre
Ludovic 7 octobre 2011 à 16 h 35 min

Intéressant…

Tiens, je me demandais un truc en lisant…

Je connais plein de gens qui aiment bien être
seuls. Quasi en permanence. On dirait bien
qu’elles adorent la solitude !

Or, tu dis…

« Nous avons peur de la solitude. Parce qu’être seul, c’est être vulnérable. C’est être une proie dans un monde hostile. Et cela nous renvoie à nos peurs primales, ancrées au fond de nous, et héritées de nos premiers ancêtres et de millions d’années d’évolution. »

Qu’est ce que ça signifie alors ?

Est ce du masochisme ou une sorte de carapace
à se persuader qu’on aime la solitude ?

Merci de m’éclairer.

Étonnant cette nature humaine parfois.

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- Charles@efficience site web 7 octobre 2011 à 17 h 54 min
  
  Bonjour Cédric, c’est effectivement un thème intéressant à aborder, que cette fameuse
  pyramide de Maslow.
  
  @Ludovic, la réponse facile, si Cédric le permet, serait de dire que « c’est l’exception qui
  confirme la règle ».
  
  Mais en observant de plus près ces faux hermites, on constate qu’ils aiment bien être seuls,
  tout en restant en contact avec les autres, via le téléphone, et tous les autres moyens de
  communication….
  
  Il ne faudrait surtout pas qu’il leur arrive malheur parce que le samu ou les pompiers n’ont
  pas pu intervenir à temps.
  
  Ils se créent une ile de solitude, mais qui doit rester ancrée dans l’océan humain.
  
  Répondre
- kategriss@formation AWeber 7 octobre 2011 à 20 h 17 min
  
  Je peux te répondre en connaissance de cause :P
  Non ce n’est pas du masochisme. C’est à peine un mélange de misanthropie et de complexe de supériorité XD
  A petite dose c’est très bénéfique pour éviter de se faire bouffer par des personnes parasites. Il faut juste faire gaffe à ne pas prendre la grosse tête.
  
  Répondre
- Cédric Vimeux 9 octobre 2011 à 15 h 53 min
  
  Salut Ludo,
  
  Aimer être seul ne signifie pas qu’on n’a aucun besoin d’appartenance.
  
  Tout être humain cherche à faire partie d’un groupe, d’une communauté. Je parle pas de « présence physique » mais de la façon dont on s’identifie.
  
  Par exemple, tu appartiens aux webmarketeurs. Et aussi aux sportifs.
  
  Et tu auras tendance à aller vers les webmarketeurs, et les sportifs.
  
  Tu vois ce que je veux dire ?
  
  Cédric
  
  Répondre
judicael@astuces-economies 7 octobre 2011 à 19 h 19 min

Bonjour,

Merci pour cette liste bien utile et merci à Davy de m’avoir rappelé que j’ai evernote et que ça peut être bien utile dans ce cas ;)

Répondre
Ludovic 7 octobre 2011 à 21 h 23 min

@Charles

Euh non, ils n’aiment pas non plus le téléphone et les autres moyens de
communication….

@Kate

Tiens, tu vis en ermite toi aussi ? :)

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- kategriss@formation AWeber 8 octobre 2011 à 20 h 54 min
  
  Plus ou moins oui. C’est une des raisons pour lesquelles j’en ai eu totalement marre de travailler dans une entreprise. Je ne supportais plus les gens, même quand ils essayaient d’être gentils… Là au moins je bosse de chez moi, j’ai des contacts virtuels avec des gens sympathiques et intéressants et le jour où je n’ai pas envie d’échanger ou de papoter, il me suffit juste de ne pas allumer mon ordinateur ou bien de ne pas lire mes mails et ça fait un bien fou.
  
  Et j’ai toujours détesté le téléphone par exemple. Pour moi les mails c’est le bonheur, je peux prendre mon temps pour répondre, je peux le faire au moment où je suis le plus sereine et intéressée et également je peux le faire avec beaucoup plus de précisions :)
  Un coup de téléphone pour moi c’est vraiment un dérangement… Donc à part si c’est « prévu » ou « urgent », je préfère vraiment les mails :P
  
  Répondre
jerome@blog marketing 7 octobre 2011 à 21 h 35 min

ca me rappelle le bouquin tribus de seth godin…de facon plus pragmatique je pense que les humains sont programmés pour vivre en tribus car à l’epoque ou nous vivions dans la savane nous ne pouvions faire autrement pour survivre…
aujourd’hui c’est d’ailleurs pareil on ne peut quasiment pas survivre seul..ou presque.

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- Cédric Vimeux 9 octobre 2011 à 15 h 54 min
  
  Oui, c’est exactement le concept exposé dans Tribe de Seth Godin.
  
  Cédric
  
  Répondre
Mary 7 octobre 2011 à 22 h 34 min

Merci pour cet article Cédric.
@ Ludovic, ceux qui aiment la solitude: ont-ils toujours été solitaires ou bien qu’est-ce qui les a poussé à rester et ne plus vouloir être en contact avec les autres?

Répondre
- Ludovic 7 octobre 2011 à 23 h 02 min
  
  @Mary,
  
  Difficile à dire. N’a t-on pas le choix d’être comme on le souhaite malgré l’adversité ? ;)
  
  Répondre
  - BK 8 octobre 2011 à 12 h 38 min
    
    @ Ludovic,
    
    On parle souvent d’homme ou de femme, ou encore de loup, solitaires ; mais en réalité c’est pratiquement chez tous les mammifères supérieurs qu’on retrouve des individus solitaires. En fait, il y a deux tendances : le troupeau et l’individu solitaire.
    
    Chez les humains, espèce doté d’un mental primaire ne sachant pas encore trop comment gérer la relation à l’autre sans le juger, l’individu appartenant au troupeau considère généralement le solitaire comme une sorte de malade ou d’accidenté de la vie, pendant que, de son coté, le solitaire méprise plus ou moins le troupeau dans lequel il ne voit que banalité et uniformité stérile.
    
    Cette histoire est vieille comme le monde. Dans la Genèse, par exemple, on nous parle d’un Abel gardien de troupeau (c’est l’instinct grégaire) et d’un Caïen qui finit en solitaire errant à la surface de la terre.
    
    Tant que, dans la conscience, prévaut le sentiment d’être un corps et un esprit séparé du reste du monde, l’isolement reste une réalité fondamentale que les uns choisissent de chérir en cultivant la solitude, et que les autres préfèrent tenter d’éloigner en cultivant la grégarité.
    
    Fort heureusement pour le commerce et la politique, les grégaires sont, par définition, beaucoup plus nombreux que les solitaires, et il devient alors facile d’établir et d’exploiter les profils standards qu’une psychologie plus proche de l’éthologie que d’une véritable science de l’esprit n’a pas manqué de mettre à la disposition de tous ceux qui en ont besoin.
    
    Bernard
    
    Répondre
Marion Kalawette 8 octobre 2011 à 0 h 00 min

Wahoo, sacré belle liste !
Complétable certes, mais dejà bien remplie.

Tiens, ca m’fait penser à un truc :
quand on liste quelquechose (sur une carte mentale par exemple pour trouver des idées), on à tendance à commencer par des mots seuls, à court d’idées de synonymes on pense à des expressions de 2 mots … mais on ne va que rarement plus loin, pourtant ca paye !

La fin de ta liste est bien moins « stéréotype » que le début.
Ca prouve bien qu’il faut arreter de penser de facon trop « logique » (du plus court au plus long), mais de facon plus « efficace ».

Bref, je sais pas si c’est très clair c’que je dis là, mais j’me comprends !
;-)

Répondre
Thierry Valker 8 octobre 2011 à 1 h 25 min

Salut Cédric

Très belle liste. C’est copié-collé. Si avec ça, on arrive pas à exprimer ce fameux sentiment d’appartenance, il y a un problème. ;)

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Jean Nicolas@gerer-sa-famille 8 octobre 2011 à 13 h 56 min

Bonjour Cédric,
Juste au moment ou j’écris un mailing aux parents d’élèves pour le dernier article du blog.
Je vais piocher dans la liste pour exprimer ce besoin : tous les parents sont soucieux de la réussite de leurs enfants n’est ce pas ?
Ce besoin d’appartenance est-il aussi fort lorsqu’un tiers vous le fait sentir que lorsque la personne sens ce besoin et cherche à le satisfaire ?
Merci pour cet article qui arrives pile au moment du besoin.

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laurent@sécurité internet 8 octobre 2011 à 14 h 24 min

Bonjour Cédric,

Merci de m’aider à améliorer ma page de vente. C’est une technique que je n’utilisais pas jusqu’ici, mais ça va changer d’ici peu ;-)

Tu as du talent pour écrire des lettres de relance, que ce soit à la première étape jusqu’à la cinquième, peut-être même au-delà.

Qu’en est-il des pages de vente ? J’ai lu qu’on pouvait atteindre un taux de transfo visiteur/client de 4% (avec du trafic froid ?). Est-ce possible en connaissant quelques techniques de copywriting ?
Ou faut-il avoir lu plusieurs livres de copywriting pour atteindre ce niveau ?

Du même auteur un peu plus tard j’ai lu qu’un débutant pouvait espérer faire 1%. Où est la vérité ?

Bonne journée

Répondre
- Cédric Vimeux 9 octobre 2011 à 15 h 57 min
  
  Est-ce possible en connaissant quelques techniques de copywriting ?
  Ou faut-il avoir lu plusieurs livres de copywriting pour atteindre ce niveau ?
  Il faut avoir lu plusieurs livres (et pas seulement sur le copywriting) et avoir beaucoup pratiqué, pour atteindre ce niveau :)
  
  Répondre
Catherine 9 octobre 2011 à 13 h 31 min

merci Cédric pour cette liste

Je rejoins Kategriss : moi et le téléphone ça fait deux. Je suis beaucoup plus réactive aux emails.
Je suis d’un naturel solitaire, mais ça ne veut pas dire que je m’isole. J’ai quand même une vie sociale.
C’est vrai que quand le voile qui nous brouille la vue se lève, on voit les gens dans leur vrai nature, du coup, on a plus envie de les aborder même si ces derniers sont un effort de gentillesse. Je pense que c’est ce que tu as voulu dire Kate…

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chems 10 octobre 2011 à 19 h 11 min

En fait cela depend du produit et de la cible, car la pyramide de maslow inclut cinq points vitaux qu on peut utiliser dans l ensemble ou séparément en fonction du produit et de la cible…

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Laurent@blog-gagnant.com 12 octobre 2011 à 17 h 17 min

Merci pour cette liste Cédric elle va m’êtres bien utile ;-)

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