Mai
29

Ce que les médias peuvent vous apprendre sur l’art d’influencer vos prospects (et les pousser à l’achat)

Author Cédric Vimeux    Category Persuasion     Tags

Important : Il vous reste une semaine pour m’envoyer votre article et participer à la Valse des Invités 2013.

Vous rappelez-vous de cette phrase de Patrick Le Lay, le PDG de TF1 ?

Il disait :

« Il y a beaucoup de façons de parler de la télévision. Mais dans une perspective ”business”, soyons réaliste : à la base, le métier de TF1, c’est d’aider Coca-Cola, par exemple, à vendre son produit (…).

Or pour qu’un message publicitaire soit perçu, il faut que le cerveau du téléspectateur soit disponible.

Nos émissions ont pour vocation de le rendre disponible : c’est-à-dire de le divertir, de le détendre pour le préparer entre deux messages. Ce que nous vendons à Coca-Cola, c’est du temps de cerveau humain disponible… »

Qu’est-ce que ça veut dire ? C’est simple :

La télévision (tout comme les autres médias) a pour but de détourner notre cerveau et d’y créer de la place pour y insérer des messages publicitaires, sans que nous nous rendions compte.

Comment font-ils ? Lisez ce qui suit…

technique de manipulation
Comment influencer une décision d’achat

Une expérience de manipulation pour vendre une voiture

Cette expérience a été réalisée à l’Université de Séoul par le professeur en psychologie Youjae Yi.

Il a regroupé des volontaires et les a séparés en deux groupes.

Au premier groupe, il a montré des documents sur les conditions de sécurité dans les avions. Au second groupe, d’autres documents sur la pollution due au pétrole.

Il les regroupa ensuite dans une salle et leur montra une publicité sur une grosse voiture à fort gabarit, mais polluante et consommant beaucoup.

Puis, il demanda aux participants s’ils étaient prêts à acheter cette voiture.

Les résultats furent sidérants !

Ceux qui avaient vu les documents sur la sécurité dans les avions se disaient prêts à l’acheter. Alors que ceux qui avaient vu les documents sur la pollution due au pétrole répondaient que non.

Comment expliquer ces résultats ? C’est simple :

Les documents avaient influencé leur choix !

Je vous explique :

La publicité montrait une grosse voiture à la fois sécuritaire et polluante. Face à elle, le cerveau humain pouvait donc réagir de deux façons :

  • Soit il se focalisait sur l’aspect sécuritaire de la voiture.
  • Soit sur le fait qu’elle était polluante et consommait beaucoup.

Bref, soit sur un avantage, soit sur un inconvénient.

Le but de l’expérience de Youjae Yi était donc de « préparer » le cerveau des volontaires afin d’orienter leur choix.

En montrant au premier groupe des documents sur les conditions de sécurité dans les avions, il a introduit le concept de « sécurité » dans leur tête. Et a donc influencé leur décision.

Comme ils venaient de lire des documents sur la sécurité dans les avions, leur cerveau s’est avant tout focalisé sur l’aspect sécuritaire de la voiture.

À l’inverse, en montrant au second groupe des documents sur la pollution, il a orienté leur cerveau dans cette direction.

D’où la raison pour laquelle ils se sont focalisés sur l’aspect polluant de la grosse voiture. Et non sur son aspect sécuritaire.

Et vous savez quoi ? C’est exactement ce que font les médias pour influencer vos choix et vos achats.

Vous en doutez ? Dans ce cas…

Soyez attentif la prochaine fois que vous verrez une publicité sur la sécurité routière. Vous savez, ces publicités montrant des accidents de voiture, des morts, etc…

Soyez attentif, parce que vous verrez qu’elles sont souvent suivies par une pub montrant une grosse voiture luxueuse… et sécuritaire !

C’est ce qu’on appelle…

La congruence programme-publicité

Sébastien Bolher, Docteur en neurobiologie et journaliste au magazine Cerveau et Psycho l’explique ainsi :

« Le cerveau a tendance à considérer un objet ou un message en fonction du dernier concept qui a été activé chez lui dans les minutes précédentes.

Ce phénomène permet de créer ce que l’on appelle la congruence programme-publicité à la télévision, et de forcer le téléspectateur à prendre en compte, dans le produit présenté, l’aspect le plus avantageux qui va le conduire à acheter ce produit. »

Pourquoi je vous raconte tout cela ? Vous l’avez compris :

Vous pouvez utiliser cette technique pour activer des concepts dans le cerveau de vos lecteurs, afin qu’ils se focalisent d’eux-mêmes sur les aspects les plus avantageux de vos produits. Et influencer ainsi leur décision d’achat.

Photo © Andrea Danti – Fotolia.com

12 Comments to “Ce que les médias peuvent vous apprendre sur l’art d’influencer vos prospects (et les pousser à l’achat)”

  • Christian de Destresse Marketing 29 mai à 14 h 15 min

    Salut Cédric,

    Mais c’est horrible!

    Ca veut dire aussi que quand je vais lire mon petit blog sur la restauration des commodes Louis XVI fabriquées en cure-dents, histoire de passer un moment agréable, ce traitre de blogueur ne fait qu’une chose, me détendre afin que je craque sur la pub de sex-toys qu’il a subtilement insérée à 14 endroits dans la page de son article!

    Damned.

    heureusement, maintenant je suis prévenu.

    Après avoir reçu ma dernière commande, je ne tomberai plus dans le piège.

    Je ne lui achète plus rien.

    @+
    Christian.

    • sandra 29 mai à 19 h 06 min

      C’est drole ça!!

      Mais tellement bon à savoir non?

  • Patrx de BloguerUtile.com 29 mai à 14 h 17 min

    Bonjour,

    C’est tout un art, rien est fait au hasard.
    Mais, dans cet environnement (TV), le séquencement est continuel;
    Ça parait être difficilement applicable au blogging, où la période entre les lectures de deux articles différents est utilisée à autres choses, pas forcement dans la même lignée de ce qu’on désire ancrer dans le cerveau des lecteurs (Si j’ai bien compris le fond de l’article).

    En tout cas, Merci pour cet article qui m’inspire et qui donnera plus de vigueur à nos articles.

    Amicalement

  • Des Trucs Pour Changer De Vie 29 mai à 14 h 33 min

    C’est un peu, selon ce que dit l’expert à la fin de l’article, « le dernier qui a parlé qui a raison ».

    C’est vrai autour de nous dans la vie de tous les jours.
    Tout le monde connait des exemples. C’est parfois nous-même qui agissons selon ce principe.

    On ne sait pas forcément que ça s’appelle la congruence, mais ça fonctionne bien…

    Sam

  • Anthony@crazy-marketing 29 mai à 15 h 14 min

    Bonjour Cédric, merci pour cet article, en effet l’influence qu’on peut donner à un prospect est très importante, il faut bien choisir ses mots et sont discours. A bientôt

  • Pascal 29 mai à 18 h 13 min

    Bonjour Cédric,

    ton article démontre l’influence de la télévision sur nos consciences. C’est édifiant.
    Ceci dit, les ficelles mises en oeuvre par la TV peuvent nous servir dans le webmarketing, notamment lorsque l’on rédige une lettre de vente.
    A bientôt.

  • sandra 29 mai à 19 h 10 min

    Tu pourrais nous donner des exemples plus parlant sur la façon d’utiliser ce concept stp?
    Perso je suis dans la promotion d’un produit révolutionnaire en matière de bien être, qui apaise pratiquement tous les maux et donne une énergie et une clarté d’esprit remarquable. Comment puis-je amener mon prospect à « signer » pour se faire du bien (et à gagner de l’argent car il y a un système de rémunération extra)?

  • Maurel Archange@Marketing Viral 29 mai à 19 h 42 min

    Hahaha Salut Cédric,
    Voilà je viens d’apprendre des techniques de manipulation aujourd’hui, je me sens tout puissant. Je vais pouvoir rediriger les gens vers ce que je veux. J’ai toujours été friand de ces genres de méthodes. Plus d’articles à ce sujet. Ça peut aussi servir en dehors du business.
    Merci beaucoup Cédric pour cet article. Partage immédiat.
    Maurel Archange

  • Michel@Changer-Gagner 30 mai à 8 h 59 min

    Bonjour !

    En même temps, il vaut mieux acheter de grosses voitures sécurisantes (et sécurisés) que des voitures françaises mal finies.
    On n’est pas obligé d’appuyer sur le champignon…

    Et en ce qui concerne la pollution, faudrait d’abord arrêter de manger un steak par jour. Ce serait un plus beau geste pour la planète (on déforeste l’Amazonie pour élever les bœufs).

    Si vous voulez vendre un produit ou un service, écrivez une série d’articles expliquant comment choisir ce type de produit, les écueils à éviter, etc. Le tout amenant, bien sûr, le lecteur à choisir le votre, quand vous allez le proposer, quelque temps après.

    De même, dans une entreprise on va embaucher quelqu’un qu’on connaît plutôt que quelqu’un qu’on ne connaît pas, même s’il est meilleur.

  • Patrx de BloguerUtile 31 mai à 13 h 19 min

    A la suite de mon commentaire plus haut, j’en parlais avec un ami qui m’a relevé deux choses:
    – Pour préparer l’esprit des américains à la probable arrivée d’un président noir, le film « 24h chrono » a utiliser un acteur noir comme président.
    – Pour préparer l’esprit (encore) des américains à la prochaine arrivée d’une femme comme président, le film « Commander in chief » a été diffusé.

    Ils sont très en avance ces américains.

    RIEN EST FAIT HASARD !!!

  • Thierry@Echelle Alsace 2 juin à 10 h 53 min

    Expériences édifiantes, c’est incroyable de voir comment notre cerveau peut être « hacké » à des fins commerciales, c’est vital d’en être conscient pour éviter de se faire avoir par des processus totalement inconscients.

  • sylvie 14 juin à 12 h 58 min

    Je suis parfaitement d’accord. La télé nous manipule à la demande des grands. Les médias en général nous manipule, commercialement et politiquement. Même pour les produits laitiers nous sommes manipulés. Tout est fait pour nous faire tendre inconsciemment à agir, à parler à notre cerveau reptilien pour acheter, penser et consommer dans un but précis. Cet article nous rappelle que cela existe mais que nous avons tendance à l’oublier.

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