Comment utiliser l’upsell et le principe du contraste pour augmenter vos revenus aujourd’hui
Cédric Vimeux 
Persuasion 
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Quand vous aurez terminé de lire cet article, vous connaitrez une technique pour augmenter vos revenus de 10, 20 ou même 50% dès AUJOURD’HUI, et en ne faisant vraiment pas grand-chose :)
Comment?
Grâce à une technique commerciale prouvée, et à un levier d’influence ultra efficace.
Les voici :
Augmentez vos revenus dès aujourd’hui
Le principe du contraste, ou comment modifier les perceptions
Voici une petite expérience pour illustrer le Principe du Contraste (également appelé Principe de perception contrastée.)
Vous pouvez la faire chez vous, et je vous assure que le résultat est saisissant !
Elle se déroule en 4 étapes, que voici :
1. Placez-vous devant un seau d’eau froide, un seau d’eau chaude, et un seau d’eau tiède.
2. Plongez une main dans le seau d’eau froide, et l’autre dans le seau d’eau chaude.
3. Attendez quelques dizaines de secondes.
4. Retirez vos mains et plongez-les en même temps dans le seau d’eau tiède.
Résultat?
Vous allez faire une belle grimace, et pour cause : bien que vos 2 mains soient plongées dans la même eau, la main trempée auparavant dans l’eau froide ressent cette eau comme chaude, alors que celle trempée dans l’eau chaude la ressent comme froide.
C’est une sensation très bizarre.
« Cela montre que le même objet – ici, l’eau à température ambiante – peut être perçu de façon très différente suivant la nature de l’évènement qui précède. » (Cialdini, 1984)
Le principe du contraste en marketing
Le principe du contraste est également utilisé en marketing.
C’est par exemple le cas de la vendeuse dans la boutique de mode. Elle vous propose un beau costume très cher. Et c’est seulement après que vous l’ayez acheté qu’elle vous propose une cravate assortie. Pourquoi?
Tout simplement parce qu’une fois que vous avez dépensé 500 euros pour un costume, mettre 70 euros en plus pour une cravate semble un prix raisonnable en comparaison.
Les meilleurs vendeurs le savent, et c’est pour cette raison qu’ils essaient toujours de vous vendre les produits les plus chers en premier. Car une fois que vous avez acheté un produit cher, ils vous vendent plus facilement 2 ou 3 trucs pas chers en plus.
Et mine de rien, vous dépensez ainsi 10, 20 ou 50% de plus que prévu.
Les concessionnaires automobiles sont également des experts dans l’art d’utiliser le principe du contraste. Ils vendent une voiture, et c’est seulement après qu’ils proposent les options (l’autoradio, les vitres teintées, etc.).
Car, lorsqu’on vient de dépenser 20.000 euros, mettre 800 euros en plus semble dérisoire.
Augmentez vos revenus dès aujourd’hui
Suis-je en train de dire que vous pouvez utiliser le principe du contraste pour augmenter vos revenus de 10, 20 ou même 50% dès aujourd’hui? Oui.
Comment? En mettant tout simplement en place un upsell, c’est-à-dire une « vente additionnelle ».
Le principe est très simple. Votre client achète un produit. Dès que son paiement est validé, vous lui proposez immédiatement d’acheter un autre produit, moins cher.
Exemple?
Vous vendez une formation vidéo à 97 euros? Proposez juste derrière une ou deux vidéos supplémentaires pour 10 ou 15 euros de plus. Beaucoup achèteront.
Vous vendez un guide pratique pour arrêter de fumer à 37 euros? Proposez juste derrière un audio subliminal à 10 euros. Beaucoup achèteront.
Bref, vous saisissez le principe.
L’idée consiste à proposer un produit moins cher derrière chaque vente, afin de bénéficier de l’effet de contraste.
Si vous vendez actuellement des produits, mais que vous ne proposez pas d’upsell, alors vous perdez de l’argent !
Dès aujourd’hui, faites le tour de votre catalogue produits, et mettez en place un upsell pour chacun d’eux.
Cela se fait très rapidement et vous augmenterez vos revenus facilement, et dès maintenant. Allez-y !
Photo © Fabien APFFEL – Fotolia.com
27 Comments to “Comment utiliser l’upsell et le principe du contraste pour augmenter vos revenus aujourd’hui”
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Ce principe du vendeur qui vend la voiture, puis les « accessoires » est tout à fait vrai. Comme des milliers, voir des millions de personnes, j’en ai été victime. Et le pire, c’est que cela marche (presque) à tous les coups. On prend la peinture métallisée, les jantes, ou je ne sais quoi d’autre. Et à la fin, effectivement on a rapidement 10, 20 % de plus…
Sam
Bonjour Cédric
Excellente cette histoire de test avec l’eau chaude et l’eau froide.
La transition était bien vue.
Ca rejoint ce que tu avais dit dans un article d’il y a quelques mois où tu remarquais qu’il y avait souvent une campagne de sensibilisation à la sécurité routière juste avant la pub pour la grosse bagnole sécuritaire juste derrière.
Quand on y pense, c’est une vraie tuerie ce truc !
Bonne journée
Yvon
Salut Yvon,
Ce test est un exemple donné par Cialdini dans son livre Influence & Manipulation, pour expliquer… le principe du contraste :)
Je n’ai donc aucun mérite.
Cédric
Je vais de ce pas dans la salle de bain prendre des seaux. ;-)
En tout cas, l’exemple est super bien trouvé.
La perception des choses est en effet ce qui fait le gros de la différence.
Par exemple, quand on évoque le sujet ovni, beaucoup rigolent. On voit l’illuminé qui voit des soucoupes partout. Mais quand ce sont des scientifiques et des autorités qui se penchent sur le problème, et qui mettent ce qu’ils connaissent dans la balance, ce n’est plus du tout la même chose…
Amicalement,
Bernard
PS: pourquoi ne voit-on plus le lien vers le dernier article ? Tu fais une sélection Cédric ?
Salut,
Oui, j’ai eu ma période OVNI aussi ^^
Maintenant, je suis un peu moins motivé car je me dis qu’avec toute la technologie d’aujourd’hui et le fait de pouvoir filmer avec un simple téléphone, on aurait bien plus de « preuves » s’il y avait vraiment des ET sur Terre.
Cette année, il n’y a eu qu’un seul « évènement » qui porte à confusion, c’est « l’étrange lumière » qui est apparue à Jérusalem au mois de Janvier (filmé de 5 endroits différents de la ville). :
http://www.crashdebug.fr/index.php/divers/2875-ufologie-video-ovni-de-lumiere-inconnue-sur-jerusalem-israel-28-jan-2011-
Cédric
PS: Je ne sais pas d’ou vient le souci pour le « dernier article ». Je me penche dessus dès que j’ai 5 minutes.
Bonjour Cédric,
complètement d’accord avec le principe.
un petit doute tout de même: ne serait-ce pas là plutôt du
downsell?
Crossell … équivalent
Downsel … plus bas
upsell … plus haut.
pour autant que je sache, mais ce n’est qu’un détail, qui ne minore en rien
l’excellence de l’article.
Bonjour CHarles,
Je me permets de te répondre :
Tu as raison en partie en fait
Upsell = Le client a acheté mais n’a pas encore payé. On lui propose alors un autre produit plus cher (on essaye de le faire monter de gamme)
CrossSell = Le client a déjà acheté. On lui propose un ou plusieurs produit complémentaire. La notion de prix est secondaire.
DownSell = Proposer une vente alors que le client n’a pas acheté (on lui propose un produit moins cher, mais il n’a PAS encore acheté)
Quelques définitions :
Cross Selling : http://fr.wikipedia.org/wiki/Vente_additionnelle
UpSelling : http://fr.wikipedia.org/wiki/Mont%C3%A9e_en_gamme
Je pense donc que Cédric parle ici de CrossSelling.
A sa décharge, dans beaucoup de formations, françaises ou américaine, on par de « UPpSell » pour la vente de plus.
Bonne journée
Yvon
Tiens merci Yvon, ton commentaire à levé ma confusion. Je me disais bien qu’il s’agissait d’une montée en gamme pour l’upsell (de type mc donalds). Il s’agit donc de cross sell pur et dur que de vendre un produit complémentaire, comme le sont les accessoires ou produits partenaires. Merci d’avoir éclairé ma lanterne.
Négatif! Le down selling, il s’agit de vendre ou d’offrir quelque chose de moins cher, si le client décide de ne pas acheter le produit. Par exemple sur le marché américain, quand tu ferme une page de vente, beaucoup désormais affichent une nouvelle page « Attendez avant de partir ». Et là tu vois une espèce de landing page avec un ebook gratuit et un formulaire. Pour, a défaut d’obtenir la vente, obtenir un prospect et le relancer par la suite. Je suis pas fan de ce genre de pages … et il y a des façons plus propres de faire du down sell.
Salut,
UPSELL: On propose un deuxième produit juste après un achat. Le produit peut être plus cher que le premier, ou moins cher.
DOWNSELL: On propose une offre inférieure en cas de refus d’achat.
CROSS SELLING: On propose une offre complémentaire avant même que la personne achète.
Cédric
Salut Cédric,
Oui, je confirme tes définitions.
Num
Hé Hé Cédric !
Très intéressant ton article avec la mise en place d’un upsell pour la vente d’un second produit au client acheteur. Je suggère que l’un des prochains produits à vendre avec le Club Affiliation Pro, utilise l’option upsell.
Qu’en penses-tu ?
Christiane
Salut Cédric,
je travaille « dans la vraie vie » dans un magasin et nous utilisons, les vendeurs et moi, ce principe du produit additionnel ! Cela peut être un produit complémentaire (la pochette qui va bien avec le GPS qui sera acheté), un service en plus (extension de garantie) etc…
Il n’en faut effectivement pas beaucoup pour alourdir à la fin du mois le panier moyen de nos clients ! Et souvent, on a une meilleure marge sur l’additionnel ;)
Nico
Excellente technique que celle de l’upsell. Une question, j’ai vu (mais n’ai jamais pratique moi même), de l’upsell qui, au contraire, vendaient des produits plus chers. Donc le premier (souvent moins de 50 euros), sert comme produit d’appel, puis sur la page suivante, une belle offre à 200 euros, beaucoup plus allechante. Genre l’ebook, et dans la page suivante les vidéos + les exemples qui ont marché….
Encore une fois, je n’ai jamais testé, mais j’aurai tendance à dire que l’up sell en vendant un « accessoire » moins cher, fonctionne mieux. Maintenant, c’est sur que plus de personnes vont acheter le produit d’appel plutôt que le produit final (encore que, ça dépend de la valeur perçue). Donc … laquelle de ces deux techniques seraient plus efficace?
Salut Davy,
Oui, on peut proposer un produit plus cher, ou moins cher. Le mieux est de tester pour savoir ce qui fonctionne le mieux avec ton produit.
D’une façon générale, si le premier produit est cher, je propose derrière un autre produit moins cher. Et si le premier produit n’est pas cher (comme un produit d’appel par exemple), je propose alors un produit plus cher.
Cédric
Merci de ton feedback. C’est vrai que ça dépend à la base, du produit! Si celui est déjà cher à la base, alors la montée en gamme sera plus difficile … :)
Bonjour,
J’ai eu moi aussi par le passé l’occasion de tester ce principe.
Je travaillais à l’époque pour une grande marque de cuisine bien connue pour ces régies publicitaire,vous voyez de qui je veux parler n’est ce pas ,mais V…..A
Nous nous étions dans une technique un peu similaire qui consistait a annoncer un prix a tomber à la renverse,puis par des systèmes de remises nous arrivions au prix fixé par la loi .
Amicalement
Patrick
reelargent.eu
Salut Patrick,
Oui, c’est une technique qui fonctionne très bien.
D’ailleurs, je l’ai découvert en faisant une erreur de frappe un jour…
J’ai envoyé un email à ma liste « business internet » pour leur proposer les droits de revente sur une méthode de créativité, à un prix très bas.
Le lendemain, je n’avais AUCUNE vente… Je me demandais ce qu’il se passait. Et puis, j’ai remarqué que j’avais fait une erreur de frappe concernant le prix des droits de revente. Ça devait être du genre 947 euros (au lieu de 47), je ne sais plus.
J’ai donc écrit à ma liste pour leur indiquer mon erreur, et que le prix était de 47 euros. Et les ventes ont littéralement explosé !
Je pense que le principe du contraste y est pour quelque chose
Cédric
Intéressant ton commentaire! Cela confirme que de nombreuses découvertes se font par hasard des fois! Peut être qu’en ayant annoncé le prix directement, cela n’aurait pas été pareil…
Dans ce contexte, on peut citer par exemple le principe des soldes, avec le prix barré, puis le prix moins cher à côté. Mais dans ton exemple, c’est frappant, car cela veut dire que plus le contexte est important, plus l’effet est décuplé…. Plus qu’à faire des textes pour savoir dans quelle limite ce contraste reste crédible.
Bonjour Cédric,
Article très intéressant, j’ai fait le test avec les seaux d’eau et c’est plutôt convaincant : )
Effectivement c’est une technique simple et qui peut être vraiment efficace, la vente est un art et lorsqu’on maîtrise son utilisation cela peut aider considérablement à augmenter les ventes et cela fonctionne aussi bien en ligne ou en hors ligne.
La vente additionnelle est un moyen à utiliser sans modération car plus on la pratique plus on se rend compte de l’effet magique qu’elle peut avoir.
Ali Kurt.
Bonjour Cédric,
L’exemple est vraiment bien trouvé, mais je ne pense pas être le premier à l’avoir dit :)
J’ai également en tête une définition du upselling ou on offre un produit qui coute plus cher, mais bon ! Le principal est surtout à mon avis de considérer toutes les options (cross, up, downselling) dans la stratégie de vente, l’appellation n’est qu’un détail !
Amicalement,
Nassim
Salut Nassim,
Comme dit précédemment, l’exemple n’est pas moi. Je l’ai lu dans le livre « Influence & Manipulation » de Robert Cialdini.
Cédric
En tous cas il permet de toute suite comprendre l’idée, et c’est pour cela qu’on te remercie :)
Bonjour Cédric
Excellente technique pour vendre les produits à bas prix. J’ai bien aimer l’expérience de la main froide avec la main chaude . je vais la tester une fois sous la douche :D
Technique bien connue des marketeurs, d’autres diront techniques de manipulation.
C’est d’ailleurs ce que font tous les grands site e-commerce avec leurs modules de cross selling.
Je suis d’accord avec toi. La frontière entre convaincre et manipuler est tellement fine que parfois, on ne la voit même pas. Et certains « gourous » du net, sous leur aspect « je vous veux du bien » veulent surtout vider notre porte-monnaie. On me répondra que chacun est assez grand pour ne pas l’ouvrir son porte-monnaie… Mais certaines techniques visent justement à forcer l’acheteur à l’ouvrir. Est-ce moral ? C’est un vaste débat…
Bernard
J’avais déjà entendu parler des Upsell et je trouve votre description du concept intéressant es-ce manipulation ou non, moi je dirais technique de vente.
Dans tous les cas chacun est libre de l’utiliser ou pas et pour le client d’acheter ou non
merci pour cet article de bonne qualité.