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Le cerveau reptilien, ou comment parler au reptile à l’intérieur de vos clients et leur vendre plus



Vous voulez booster vos ventes? Convaincre jusqu’au plus sceptique de vos clients?

Facile. Adressez-vous à la partie reptilienne de leurs cerveaux (le cerveau reptilien) et ils achèteront instantanément.

cerveau reptilien

Adressez-vous au cerveau reptilien

C’est une question d’instinct

Si vous entendez un bruit violent derrière vous, vous vous retournerez. Si un projectile se dirige vers votre tête, vous vous protègerez le visage ou essaierez de l’éviter. Si vous posez votre main sur un objet extrêmement chaud, vous la retirerez illico.

Ce sont des réactions instinctives. Vous les faites sans réfléchir. Elles sont ancrées dans votre patrimoine génétique et sont le résultat d’un processus d’évolution qui a duré des millions d’années.

Ces réactions font partie de votre instinct de survie et sont stockées dans la partie la plus primitive de votre cerveau que l’on nomme : le cerveau reptilien.

Qu’est-ce que le cerveau reptilien?

Vous avez certainement déjà entendu que nous possédons deux cerveaux. Le cerveau droit et le cerveau gauche. Le cerveau droit est l’apanage de la créativité, de l’intuition, de l’émotion. Quant au cerveau gauche, il est celui de la réflexion logique.

Nous savons aujourd’hui, grâce aux neurosciences, que le cerveau se divise en trois parties distinctes, formant le cerveau triunique.

Chacune d’elles fonctionne de façon complètement indépendante et possède une structure cellulaire et des fonctions différentes.

Nous distinguons :

  • Le cerveau réflectif : également appelé « neocortex », c’est la partie qui pense et qui réfléchit de façon rationnelle.
  • Le cerveau intuitif : c’est la partie qui ressent et qui est liée eux émotions.
  • Le cerveau reptilien : aussi appelé « cerveau primitif », c’est la partie qui décide.

Bien qu’il prenne en compte les informations des deux autres cerveaux, c’est le cerveau reptilien de votre client qui décide s’il va acheter votre produit ou pas. C’est donc le cerveau reptilien – la partie la plus primitive de votre client – que vous devez convaincre car il est le seul vrai décideur.

Comment s’adresser au cerveau reptilien?

Dans leur excellent livre Neuromarketing, le nerf de la vente, Patrick Renvoisé et Christophe Morin expliquent qu’il existe 6 stimuli qui agissent sur le cerveau reptilien.

Lorsque vous rédigez un argumentaire de vente, prenez soin à user et abuser de ces 6 stimuli.

  • Provoquez des émotions : nous savons aujourd’hui – toujours grâce aux neurosciences – que les émotions provoquent des réactions chimiques dans notre cerveau et que ces réactions influent directement sur la façon dont notre cerveau agit, et donc sur la façon dont NOUS agissons. Les émotions ont beaucoup plus d’influence sur notre comportement que notre réflexion logique. Souvent, les gens achètent un produit avec leurs émotions (« ces chaussures sont trop belles ») et utilisent seulement après leur réflexion pour… trouver une raison logique à leur achat (« Il me fallait une belle paire pour la soirée de Samedi »).
  • Dessinez des images : Le cerveau reptilien est très visuel. Si vous êtes arachnophobe comme je l’ai été pendant longtemps et que vous voyez du coin de l’oeil quelque chose qui ressemble à une araignée, votre cerveau reptilien vous alertera immédiatement. « Attention, une araignée ». Il vous alertera avant même de savoir s’il s’agissait bien d’une araignée ou pas. Donnez donc à vos récits un fort pouvoir visuel pour toucher le cerveau reptilien.
  • Répétez ce qui est important au début et à la fin : Nous savons aujourd’hui que notre cerveau retient mieux ce qui se trouve au début et à la fin d’un argumentaire, et a tendance à oublier un peu tout ce qui se trouve entre les deux. Rappelez-vous vos cours de philosophie si vous en doutez. Placez donc le point le plus important de votre argumentaire au début et répétez le à la fin. Il pénètrera plus facile dans le cerveau reptilien de vos clients.
  • Soyez précis et concret : Le cerveau reptilien déteste ce qu’il a du mal à comprendre et les images abstraites. Il est incapable de prendre en compte des expressions comme « d’une résistance inimaginable », « une livraison rapide », « une économie perceptible », etc. Utilisez à la place des termes facilement compréhensibles et précis tels que « incassable », « livré en 24 heures », « 15 euros d’économie ».
  • Utilisez les contrastes : Le cerveau reptilien est très sensible aux contrastes : avant/après, pauvre/riche, risqué/sûr, facile/difficile, rapide/lent, etc. Pour le cerveau reptilien, soit c’est noir, soit c’est blanc. Gris, il ne sait pas ce que c’est. Utilisez et abusez donc des contrastes pour donner davantage de force à vos images et aux émotions.
  • Parlez de lui : C’est l’une des règles de base du copywriting. Adressez-vous toujours à votre client. Ne parlez pas de vous. Ne parlez pas des qualités de votre produit. Mais parlez lui de lui.

Dans de prochains articles, je me pencherais de façon plus détaillée sur chacun de ces 6 stimuli pour s’adresser au cerveau reptilien.

Pour aller plus loin, voici d'autres articles :

17 Commentaires pour “Le cerveau reptilien, ou comment parler au reptile à l’intérieur de vos clients et leur vendre plus”

  • Palmyre 6 mars 2011 à 16 h 36 min

    Bravo pour cet article sur le cerveau reptilien des hommes. J’avais déjà lu à ce propos dans des livres scientifiques, mais, franchement, ça ne m’avait pas tellement accroché comme votre article. C’est sans doute car l’écrivain n’avait pas lu les techniques du copywriting!!!(LOL)
    En tout càs, jamais auparavant j’avasi si bien compris la fonction de nos trois parties du cerveau.

    Merci aussi de bien vouloir partager avec les autres vos « secrets » de marketing à succès. C’est très généreux de votre part.

  • Neuro marketing 14 avril 2011 à 14 h 26 min

    C’est en effet mon livre préféré en neuro marketing bien qu’il commence à dater. Pour les avoir tous lu, les autres livres en français ne lui arrivent pas à la cheville.

  • Davy - TonWebMarketing.fr 30 avril 2011 à 22 h 23 min

    Le Neuromarketing! Je connaissais bien sur le concept, mais je n’avais jamais entendu parler de ce terme! Comme quoi, on en apprend tout les jours.

    • Séduction par CCA 9 août 2013 à 22 h 12 min

      Cédric a le don d’utiliser des termes qui attirent l’attention !

      Quant à cet article, je ne l’avais pas encore lu et pourtant, il est dans ton top article. Une grosse erreur que je viens de corriger à l’instant.

      J’avais également déjà entendu parler du Neuro-marketing, mais pas de cette manière. Tout ce que tu as dit dans cet article a véritablement enrichi mes connaissances !

      De plus, le copywriting doit également se baser sur le cerveau reptilien, car on retrouve pas mal de principes qu’on répète assez souvent sur les blogs ou sites qui ont comme thème le copywriting et le web-marketing.

      Au plaisir de te lire Cédric,
      Hugo.

  • soufiane 12 juillet 2011 à 18 h 04 min

    Salut Cédric,
    Je vous recommande de faire vivre cet article en mettre son lien dans un nouvel article.
    Cet article est une merveille !
    Amicalement,
    Soufiane

  • Docteur Greg@Virtuose de la Vie 10 mars 2012 à 9 h 50 min

    Salut Cédric,

    Très bon condensé de ce beau livre qu’est « Le nerf de la Vente ».

    Je te l’ai déjà dit plusieurs fois, j’aime beaucoup ta capacité synthétique, tu transmets vraiment l’essentiel en peu de mots. Et ça, c’est pas évident pourtant !

  • Fred 7 juin 2012 à 12 h 23 min

    Bref : de la manipulation à l’état brut en suscitant les instincts primaires. Plus que douteux, sinon nauséabond.

    Pour info, le neuromarketing est interdit en France.

    • Jean 10 janvier 2013 à 18 h 30 min

      Une technique serait-elle en soit bonne ou mauvaise ?

      Utiliser le neuromarketing pour vendre un crédit ou un séjour à EuroDisney à une famille sur-endettée, je juge aussi que c’est nauséabond.
      Utiliser cette technique pour qu’un CSP+ donne aux resto du cœur plutôt de s’acheter un nouveau gadget pour iPad, je juge ça presque moral.

      Comme toutes les techniques à potentiel « manipulateur », il serait salvateur que le consommateur en ait conscience. ça tombe bien, ce blog est en libre accès… ;)

  • Abie@Voitures moins chères 25 septembre 2012 à 13 h 07 min

    Merci pour cet article! Comme on dit, un vendeur ne se contente pas de vendre, mais d’écouter et d’anticiper les besoins des clients. Il doit pouvoir être capable de mener l’entretien depuis l’accueil, jusqu’à la finalisation de la vente …

  • Marie 14 février 2013 à 12 h 19 min

    Bravo! Et merci pour cette solidarité et cette générosité de vouloir partager les articles toujours très intéressants!
    Une belle leçon de vie !!!

  • belkacem 7 mars 2013 à 12 h 35 min

    Super de clarté. Les 6 stimuli se comprennent mieux que chez PR. Bravo. Attend d’autres…

  • Benoit Savard 29 avril 2013 à 11 h 54 min

    J’ai entendu dire que selon l’environnement ou la situation, nous pouvons changer de style de personnalité, qu’est-ce que vous en pensez? Dans une soirée ou dans une situation de stresse par exemple…

  • Echelle Alsace 6 juin 2013 à 10 h 57 min

    Les émotions, les émotions, les émotions..Lorsqu’on analyse les entreprises qui arrivent à tirer leur épingle du jeu ce sont souvent celles qui arrivent à parler à l’émotionnel des gens comme on peut le voir avec les marques du groupe LVMH ou d’autres grandes marques comme Apple ou Nespresso.

  • Hassan excursion marrakech 26 septembre 2013 à 0 h 14 min

    Bonjour,

    l’idée est fort intéressante. sauf que je pense qu’elle ne sera pas facile à appliquer, car elle exigera des connaissances non négligeables de la psychologie humaine. Et ceci n’est pas chose facile. Mais cela n’empêche pas d’essayer, car l’idée en elle même est excellente.

  • Cerise 9 décembre 2013 à 10 h 30 min

    Nous n’avons ni deux, ni trois, ni quinze cerveaux, mais une seul !!! qu’il soit constitué d’hémisphères droit et gauche, de zones, de noyaux, etc. ne démultiplie pas le nombre de cerveaux. IL reste unique. La pauvreté des connaissances de l’auteur de cet article explique certainement la pauvreté (très marketing d’ailleurs) des considérations qu’il expose sur le comportement animal comme humain.

    • Cédric Vimeux 9 décembre 2013 à 12 h 43 min

      Bonjour,

      Quand on parle de « deux cerveaux », c’est bien évidemment imagé…

      Merci toutefois pour votre commentaire.

      Ca fait toujours plaisir de rencontrer un lecteur :)

      Cédric

  • Hassan@day trip marrakech 16 mars 2014 à 23 h 46 min

    Présenté comme ça le cerveau reptilien n’a plus de secret pour moi, merci Cédric.
    Par contre la pratique c’est une autre histoire. Par exemple je m’efforce d’appliquer cette théorie qui consiste à parler au client de lui même,mais à chaque fois et sans pouvoir résister je me surprend entrain de louer les qualités de mon produit. Mais bon, je suis convaincu que tes méthodes sont celles qu’il faut appliquer et avec un peu d’exercice je suis sur que je vais y arriver. Merci.

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