Comment influencer les pensées de vos lecteurs et leur faire prendre les décisions que VOUS voulez
Cédric Vimeux 
Persuasion 
art et science de l'influence, expérience, influencer réponses, kevin hogan, poser des questions, question orientée, technique de manipulation
Hier, vous avez vu que vous pouvez influencer les réponses de vos clients en leur posant des questions orientées.
Aujourd’hui, vous allez découvrir une technique de manipulation redoutable qui permet d’influencer les pensées de vos interlocuteurs.
Lisez ceci : vos interlocuteurs ne prennent pas leurs décisions de façon logique… mais émotionnelle :)
C’est à dire que vous pouvez fortement influencer les pensées et les actions de vos interlocuteurs en ajoutant des émotions (agréables ou désagréables) dans vos argumentaires.
Voici comment :
L’expérience du jeu décisionnel
Voici une expérience qui date de 1984, réalisée par Daniel Kahneman et Amos Tversky, que j’ai lu dans l’excellent livre Art et Science de l’influence de Kevin Hogan.
SVP, prenez une feuille et un stylo et répondez aux questions.
Imaginez qu’une terrible et mortelle maladie vient d’apparaître dans votre ville. Elle a déjà infectée 600 personnes, dont des gens qui vous sont chers (famille, amis, etc.)
Deux programmes de lutte contre cette maladie ont été proposés.
Le programme A : Si ce programme est adopté, 200 personnes seront sauvées :)
Le programme B : Si ce programme est adopté, il y a 1 chance sur 3 pour que les 600 personnes affectées soient sauvées et 2 chances sur 3 pour qu’elles succombent TOUTES de cette maladie :(
Quel programme préférez-vous? Le A ou le B?
Notez votre réponse, puis lisez la suite…
Deux nouveaux programmes
Imaginez maintenant que 2 autres programmes soient proposés. Les voici :
Le programme C : Si ce programme est adopté, 400 personnes ne pourront pas être sauvée et mourront dans d’atroces souffrances.
Le programme D : Si ce programme est adoptée, il y a une chance sur 3 pour que personne ne meurt et 2 chances sur 3 pour que tout le monde meurt.
Quel programme préconisez-vous? Le C ou le D? Notez votre réponse.
Résultats
Voici les résultats qu’ont obtenu Kanehman et Tversky :
- Programme A et B : 72 % ont préféré le programme A.
- Programme C et D : 78 % ont préféré le programme D.
Ces résultats coïncident-ils avec vos choix?
Parce que… lisez la suite :
Ces réponses sont illogiques
Peut-être l’aviez-vous remarqué, mais les programme A et C sont identiques. Idem pour les programmes B et D. Seules leurs formulations changent.
Cela signifie que les sujets qui ont répondu A auraient logiquement du répondre C au second test. Et ceux qui ont répondu B auraient logiquement du répondre D ensuite.
Or, il s’est passé l’exacte inverse. Ils ont donné des réponses diamétralement opposées !
Qu’est-ce qui explique ce phénomène?
C’est simple : la façon dont l’être humain répond à une question, prend une décision ou – tout simplement – agit, n’a strictement rien de logique ou de rationnel.
En fait, l’être humain prend ses décisions en se basant principalement sur ses émotions, et non sur sa logique.
Dans l’expérience citée plus haut, le programme A (200 personnes seront sauvées) semblent bien mieux que le programme C (400 personnes vont mourir), alors que ces 2 programmes sont identiques.
La différence, c’est que « sauver 200 personnes » est une réponse bien plus agréable que de « laisser mourir 400 personnes ».
Conclusion : vous pouvez influencer les choix et points de vue de vos prospects/clients/lecteurs en formulant votre argumentaire de façon agréable ou désagréable, selon l’orientation que vous désirez leur faire prendre
Pour aller plus loin
Pour influencer davantage les choix et points de vue, vous pouvez attirer l’attention sur certains éléments, en les mettant en gras, par exemple.
C’est d’ailleurs ce que j’ai fait dans l’exemple au dessus en mettant en gras les phrases sur lesquelles je voulais attirer votre attention.
J’ai aussi utilisé des mileys pour les programme A et B afin de sous-entendre que le programme A était bien :) et que le B était mauvais :(
Qu’en dites-vous?
28 Comments to “Comment influencer les pensées de vos lecteurs et leur faire prendre les décisions que VOUS voulez”
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Excellent cet article, comme très souvent :)
Je suis épaté du nombre de choses que l’on peut induire chez les autres…
Cela peut être bon pour notre business, mais cela signifie aussi que nous sommes influencé souvent, même à notre insu.
Merci pour ton article!
Ben;
Bonjour,
Nous sommes TOUT LE TEMPS influencés. Chacune de nos décisions est influencée :)
Cédric
Et bien voilà la raison pour laquelle je ne me suis pas tournée vers une niche liée au webmarketing pour mes débuts :
Je me suis dit que plutôt que de d’apprendre à « retourner le cerveau » de mes prospects, je me ferai plus « retourner » le mien.
En clair, je me disais que mes concurents, et ceux dont je lis les articles, ceux dont j’apprends via leurs formations, leurs blogs, leurs mails … auraient tout intéret à me dérouter.
C’est dans leur avantage, que je me plante, c’est ca la concurrence.
Vaut mieux utiliser le copywriting sur des prospects qui n’ont jamais entendu ce mot, c’est plus simple et efficace, non ?
Marion
Bonjour Marion,
IL ne faut pas considérer les autres comme des concurrents… Sinon, tu restes seuls dans ton coin et tu disparais…
Regarde tous ceux qui réussissent. Ils ne considèrent pas les autres comme des concurrents, mais comme des confrères. Ils s’entraident, partagent leurs bons plans, et même leurs listes.
C’est en partant dans une optique « main dans la main » et « Gagnant/gagnant » que l’on réussi.
Cédric
Oui mais, sans vouloir tout tourner au négatif, je ne pense pas que tou tle monde pense comme ca.
On ne peut pas vivre comme si on était dans les Bisounours, alors qu’on est entouré de Pitbulls aux dents tranchantes, si ?
D’abord, bons voyages entre Paris, Rouen, Dieppe et Le Havre.
Ton article est éloquent quant à la manipulation dont nous sommes victimes en permanence. Forcément, on ne peut s’empêcher de penser aux politiques qui ont l’art extraordinaire de nous faire gober tout et n’importe quoi. Ils font très très attention de formuler les choses comme cela les arrange, ou plutôt de la manière dont le public percevra le mieux leurs déclarations.
Attention Cédric, tu vas finir dans la politique ! (rires) ;-)
Sam
Excellente démonstration.
J’ai beaucoup apprécié ton article.
L’influence a une grande part dans le marketing d’ailleurs si on regarde tout autour de nous , tout est fait pour qu’on consomme encore et encore c’est donc des influences qui jouent sur nos décision d’achat au quotidien.
Encore un exemple qui démontre le pouvoir que l’auteur peut avoir sur les lecteurs, merci Cédric !
Excellent article Cédric. Merci pour ces conseils.
la manipulation mentale est une solution avancé pour convaincre quelle qu’un de prendre une décision, en notre faveur bien sur .
Excellent article Cédric. Comme souvent.
Je connaissais cette expérience car je m’étais justement fait « avoir » la première fois que je l’ai lu.
Je regrette par contre que tu n’aies pas donné plus d’exemples de l’utilisation de cette méthode.
Num
Bonjour,
Oui, excellent article.
Ensuite, il faut prendre ses responsabilités face à sa propre conscience de l’utilisation que l’on va faire de ces techniques de persuasion.
Excellent!!!
Ce n’est pas de la manipulation, pour moi c’est prendre la main de la personne pour l’aider à prendre une décision car un des gros problèmes est que les personnes n’arrivent pas à prendre des décisions!!
Excellent article, Cédric ,comme tous les autres.
On est toujours manipulé. Ce test m’a prouvé encore une fois que
que c’est la raison qui me guide. Ça me rend parfois très sceptique.
Merci bien de vos messages si agréables à lire.
Suzel.
C’est vrai! les pensés dirige le monde en négatif ou positif!!!
Au point de vue rationnel et logique, tous les 4 programmes A, B, C et D donnent exactement le même résultat : 200 sauvés et 400 morts mais effectivement au point de vue émotionnel, on se laisse influencer facilement par la façon de les formuler. Très convaincant comme expérience !
Merci, Cédric.
Exact…
Cela dit, il y a une donnée supplémentaire dans le programme C… l’idée de souffrance qui n’y était pas ailleurs.
Bonjour,
Comme la majorité, j’ai choisi les réponses «illogiques» A et C.
Je ne suis pas d’accord pour dire que A et C sont identiques. Je comprends dans A que 200 personnes vont survivre et je déduis que 400 mourront, mais pas nécessairement dans d’ATROCES SOUFFRANCES, comme on le dit dans C. Elles mourront c’est tout. Sinon, je n’aurais pas choisi A. L’information du programme A était juste incomplète, à mon humble avis.
Je suis d’accord pour dire que B et D étaitent identiques (c’est exactement ce que je me suis dit en les lisant).
Merci pour tous les merveilleux articles et tous les conseils.
Bon article Cédric, le pouvoir de reformulation est redoutable.
Difficile résister à ces arguments, il faut bien prendre le temps de lire et d’analyser les offres avant d’acheter.
Cette technique est valable à 100%, faire faire à nos « clients » ce que l’on souhaite qu’ils fassent…
Quant tu va à Auchan, vers où se tourne ton regard en premier, vers l’électronique, (pour assouvir ce sentiment d’ « avoir » dont un Guest de Cédric parle dans un de ses article d’Avril).
Simplement parce que nous sommes fait comme ça, notre corps nous indique la priorité au regard, faite le test, regardez le nombre de personne qui partent à gauche dans le magasin, vous les compterez sur les doigts de la main.
Bonjour Cédric,
Ta démonstration est claire : la production de sens est capturable. L’effort à fournir
ici est de recouvrer l’accès à un raisonnement autonome face à une détermination
de vous faire décider…ce que l’on a décidé que vous décideriez. Hum ! Une sorte
de jeu de labyrinthe décisionnel dans lequel la sortie vers la liberté de penser n’est
pas si facile à trouver. Bon, heureusement, les enjeux du web-marketing
sont plus calmes ;)
Merci de l’invite à réfléchir.
Bonjour,
J’ai la page devant moi; Mais elle est restée blanche et vide.
Car je me suis refusée à noter quoi que ce soit étant donné que j’ai démasqué le piège à savoir que A et B donnait le même résultat et pareil pour C et D.
Je ne me suis pas connectée à mes émotions mais aux résultats réels dont j’ai fait le calcul en toute bonne logique et tout en jouant le jeu de bien lire l’article au fur et à mesure.
C’est très intéressant effectivement et je pense moi aussi à la publicité, à la façon dont sont arrangés les produits sur les gondoles dans les magasins, la manipulation par les politiques, journalistes et autres
L’être humain est facile à formater. Dommage!
cet article m’incite à penser qu’effectivement Cédric a de la cylindrée sous le capot, mais peut-être suis je influençable ? ;-)
ceci dit, les gens qui zappent sur internet vont tellement vite que, pour capter leur intérêt, les signaux doivent être si gros que c’en devient une caricature….mais c’est ce qu’on voit déjà à la télé…émotion, instantané, et toutes ces techniques d’influence…serions nous en fait en train de devenir plus bêtes du fait de notre manie de la vitesse ?
Très jolie démonstration, merci pour cet exemple instructif !
Un très bon exemple de manipulation. Merci Cédric pour tout tes excellents conseils (que je suis depuis peu mais avec plaisir et résultat à l’appui)
Ca c’est un vrai stratégie marketing! c’est quand même un peu dur à appliquer dans la pratique mais bon moi je vais essayer, merci
Merci Cédric, je tiens enfin le nom de l’expérience qu’une professeur nous a fait faire pendant un cours et bien sur plus de la moitié de la classe est tombé dans le panneau.
A bientôt,
Mathieu