La Porte-au-Nez, ou comment manipuler les gens et les forcer à faire ce que vous voulez
Cédric Vimeux 
Accepteriez-vous d’être bénévole et d’emmener au Zoo un groupe de jeunes délinquants du centre pénitencier, pendant 2 heures, samedi prochain ?
Il y a peu de chance !
Pourtant, si on utilisait cette technique de manipulation contre vous, il y aurait 50 p. cent de chance pour que vous acceptiez de le faire.
Cette technique de manipulation est vieille comme le monde. Elle a fait la fortune de millions de marchands.
Elle se nomme La Porte-au-Nez. La voici :
La porte au nez, une technique de manipulation redoutable
Pourquoi accepteriez-vous d’accompagner au zoo des jeunes délinquants violents ?
Cet exemple est tiré d’une expérience réalisée par Robert Cialdini en 1975 (lisez son livre Influence et Manipulation – c’est LA référence en matière de persuasion).
Cialdini et ses collaborateurs ont demandé à des étudiants de l’Université d’Arizona s’ils voulaient bien être bénévoles pour accompagner au zoo un groupe de jeunes délinquants du centre pénitencier, pendant deux heures ce samedi.
Devinez un peu combien d’étudiants ont accepté ? Réponse : La moitié !
Incroyable, n’est-ce pas ? Comment ont-ils fait pour que la moitié d’entre eux acceptent ? C’est simple :
Ils ont utilisé la technique de la Porte-au-Nez. Je vous explique ?
Au lieu de demander directement aux étudiants s’ils acceptaient d’être bénévoles pour accompagner les jeunes délinquants au zoo, ils leur ont d’abord fait une tout autre demande, bien plus contraignante… La voici :
« Nous sommes en train de recruter des étudiants qui accepteraient de travailler comme conseillers bénévoles au centre de détention pour jeunes délinquants de la région. Ce travail exige que vous leur consacriez deux heures par semaine, pendant au moins deux ans. Seriez-vous intéressés ? »
Vous vous en doutez. Tous les étudiants refusèrent. Mais Cialdini leur demanda aussitôt :
« Dans ce cas, sachez que nous recrutons aussi des étudiants pour accompagner juste une fois un petit groupe de jeunes délinquants au zoo. Ici encore, nous avons besoin de bénévoles et cela ne vous prendra que deux petites heures dans l’après-midi, ou la soirée. Comme vous voulez. Cela vous convient-il ? »
Résultat ? La moitié des étudiants interrogés ont accepté.
Le principe du contraste
La technique de la Porte-au-Nez repose sur le principe du contraste.
On vous fait une première offre (ou une première demande) complètement abusée, voire fantaisiste. Une offre que vous refuserez, car trop importante, ou trop contraignante.
Et une fois que vous l’avez refusée, on vous fait illico une nouvelle offre qui – par contraste avec la précédente – vous semble acceptable. Ou même, avantageuse.
Les agents immobiliers sont de véritables experts dans l’utilisation de la technique de la Porte-au-Nez. Voici comment ils procèdent :
1. Ils vous font visiter des maisons qui ne vous correspondent absolument pas (trop cher, trop moche, trop loin du centre ville, trop vieille, etc.)
2. Après cela, ils vous font visiter une maison qui correspond un peu plus à vos attentes – celle qu’ils ont décidé de vous vendre.
Et comme, par contraste avec vos visites précédentes, cette maison ressemble bien plus à ce que vous recherchiez – même si ce n’est pas exactement cela – vous tombez quand-même sous le charme. Et vous signez.
3 façons ingénieuses d’utiliser la Porte-au-Nez en webmarketing
Voici comment utiliser la Porte-au-Nez pour booster votre chiffre d’affaires :
1. Le choix de l’offre
Au lieu de mettre une seule offre pour votre produit, mettez-en deux, dont l’une est bien plus avantageuse.
Par exemple :
Offre 1 : Le livre papier + son enregistrement audio sur CD = 197 euros (envoyé par la poste).
Offre 2 : Le livre numérique + son enregistrement mp3 = 47 euros (par téléchargement immédiat).
Ici, la seconde offre semble bien plus avantageuse que la première.
2. Le pop-up de sortie
Une bonne stratégie consiste à insérer un pop-up de sortie sur la page de vente d’un de vos produits chers.
Le principe est simple. Un visiteur visite votre page de vente, mais il trouve le produit trop cher. Il se prépare à quitter la page, mais à ce moment… un pop-up s’ouvre et lui propose un produit similaire, bien moins cher.
En comparaison avec le produit précédent, le prix de celui-ci semble plus abordable. Et vous augmentez ainsi vos chances qu’il l’achète.
Vous pouvez mettre en place en quelques cliques un pop-up de sortie avec un script facile à installer tel que Exit Grabber.
3. Rebondir sur les superlancement des autres
Voici une histoire véridique :
En 1988, l’alpiniste britannique Joe Simpson sort un livre intitulé La Mort Suspendue. Le livre reçoit de bonnes critiques, mais tombe très vite dans l’oubli, et arrête de se vendre. Mais 10 ans plus tard, il se produit une chose étrange…
Un autre récit d’alpiniste sort et devient un best-seller. Il s’agit du livre Tragédie à l’Everest de John Krakauer. Et là, que se passe-t-il ? La Mort Suspendue recommence à se vendre !
Comment expliquer ce phénomène ? C’est simple. Le succès du livre Tragédie à l’Everest a lancé un véritable engouement pour les récits d’alpinistes. Et La Mort Suspendue en a profité.
Pourquoi je vous raconte cette histoire ?
Simplement parce que vous pouvez utiliser le principe du contraste pour booster la vente de vos propres produits. Regardez :
Imaginez qu’un concurrent fasse un superlancement sur un produit similaire au vôtre. À part que le sien est beaucoup plus cher… Vous voyez où je veux en venir ?
Ceux qui n’ont pas les moyens de s’acheter le produit concurrent « très cher » seront certainement intéressés par le vôtre. Son prix paraitra ridicule comparé à l’autre. Et ils achèteront.
La seule chose que vous avez à faire, c’est de lancer un gros coup de pub pour votre produit, dès qu’un concurrent lance un produit bien plus cher que le vôtre.
Vous profitez ainsi de l’engouement pour le produit concurrent, et vendez le vôtre à ceux qui n’ont pas les moyens d’acheter l’autre ;-)
Qu’en pensez-vous ?
PS: Les exemples dans cet article sont tirés des livres Petit Traité de manipulation à l’usage des honnetes gens de Joule et Bauvois, Yes – Devenez un as de la persuasion de Goldstein, Martin et Cialdini, et La Longue traine de Chris Anderson.
47 Comments to “La Porte-au-Nez, ou comment manipuler les gens et les forcer à faire ce que vous voulez”
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Bonjour Cédric,
Je pense que c’est une bonne stratégie et que vos propositions valent le coup d’être essayées. Merci pour le partage.
Meilleures salutations.
La technique décrite peut également être utilisée envers un vendeur…
Supposons que vous vouliez acheter un ordinateur dans un rayon de grande surface. Et bien, commencez par demander un « truc farfelu » au vendeur (une remise), puis un autre un peu moins farfelu (un logiciel), etc.
C’est vrai que ça ne marche pas à tous les coups, mais parfois ça fonctionne ! ;-)
D’autant qu’il est prouvé, quand c’est bien fait, que lorsqu’on est soumis à une succession de demandes, notre esprit a du mal à dire non à tout. Que ce soit à la 5ème demande, à la 10ème, etc.
C’est d’ailleurs une technique employée souent par nos enfants !
Sam
La technique décrite peut également être utilisée envers un vendeur…
Oui, elle peut, et elle DOIT !
À chaque fois que vous achetez quelque chose, utilisez-la. Pour obtenir une ristourne. Ou un cadeau en plus.
Vous n’avez pas idée de tout ce que vous pouvez obtenir, ou de toutes les économies que vous pouvez faire, en utilisant cette technique.
Cédric
Bonjour,
merci pour votre article comme depuis quelque temps que je suis votre site je trouve toujours de l’information intéressante.
et aussi une source d’insppiration.
Merci Louis ;)
J’adore cette article. Proposer GROS ( ENORME ) pour être quasiment sur de vendre petit ou moyen… Et donc générer du chiffre. Proposer directement le prix que vous en voulez laissera toujours penser que votre produit est cher.
C’est toujours trop cher dans la tête des gens ! Donc la solution est bien là, selon plusieurs méthodes comme tu viens de nous l’expliquer. Très bien décrit.
Parfait. A bientôt.
Stéphane
Génial, j’ai lu le bouquin de cialdini sur la persuasion, on apprend plein de chose pour le webmarketing mais aussi pour la vie quotidienne.Notamment le sentiment d’appartenance qui est super.Genre « ils l’ont acheté alors qu’ils étaient dans le même cas que vous! »Sous entendu, pourquoi pas vous? Ça marche pas mal, bien que je sois loin d’être un dieu en marketing, mais ça aide bien.
A lire absolument et maintenant!
Bonjour Cédric,
La technique qui consiste à rebondir sur un super lancement est judicieuse. Utiliser les contrastes pour obtenir ce que l’on désire est d’ailleurs une excellente façon de recevoir ce que l’on souhaite avec la loi de l’attraction ;-)
Amicalement,
Arnaud
Bonjour Arnaud,
Si tu t’intéresses à la loi de l’attraction, voici une série de 7 vidéos qui devrait te plaire :
http://www.les7secrets.com
Cédric
Connaitre la technique de la porte au nez c’est bien. Mais l’utiliser… est-ce vraiment très moral ? Je pense pas que les étudiants avaient vraiment envie d’emmener les délinquants au zoo :) et ils l’ont fait malgré eux.
Ou mets-tu la frontière entre copywriting et manipulation ?
En tout cas l’histoire du zoo est stupéfiante. Et ton article super, comme d’hab.
@ Nicolas
C’est toujours la même question d’éthique qui se pose.
Personnellement, je connaissais cette stratégie par le biais de la psychologie ericksonienne. Milton Erickson l’a probablement inventée dans les années 40 ou 50, originellement pour aider les parents à coucher leur enfants récalcitrants. « Qu’est-ce que tu préfères ? Aller te coucher tout de suite ou dans 10 minutes ? ». Puis c’est devenu une stratégie à part entière : la prescription du pire. Mais toujours dans le cadre de la thérapie.
La récupération de cette stratégie par le marketing date, quant à elle, des années 70. Là, il ne s’agissait plus de guérir mais de vendre. Alors se pose la question de savoir, non pas si d’un point de vue moral c’est « mal » ou c’est « bien », mais à partir de quel moment l’usage de cette stratégie fait plus de mal que de bien aux gens, aux plans psychologique et sociologique, voire physiologique (s’en servir pour vendre plus de cigarettes qui tuent, par exemple, ne pourrait que très difficilement passer pour bénéfique).
Tout ceci pour dire qu’en soi la manipulation n’est ni bien ni mal. C’est l’usage qu’on en fait qui peut quelquefois poser problème !
Bernard
Tout à fait d’accord avec toi Bernard !
L’utilisation d’outils psychologiques puissants (ou dans le style de ceux que nous présente parfois Cédric comme aujourd’hui) est pour moi toujours conditionnée au sens éthique que l’on en fait.
Un marteau est un outil, il n’est ni bien ni mal. C’est son utilisation qui sera elle, éthique ou pas : avec un marteau, on peut enfoncer des clous et batir une maison. On peut aussi tuer des gens.
Comme tu dis, s’agit-il de manipuler (au détriment de l’avis ou du besoin de celui à qui on vend) ou d’influencer (ici on prend en considération l’intérêt de l’autre) ?
Différence à la frontière ténue.
En tout cas la technique d’Erickson est magique. Car dans les 2 questions « veux-tu te coucher maintenant ou dans 10 minutes ? », il est présupposé que l’enfant ira se coucher !
Très efficace en hypnose.
Et utile dans la vente, en formulant des phrases qui sous-entendent que la vente est déjà faite : « quelles sont vos préférences pour la livraison? »
@ Bernard
Très intéressant et instructif.
Tu m’as convaincu, cette technique n’est ni bonne ni mauvaise.
Mais alors ça reporte la question sur l’usage qui en est fait : s’en servir pour vendre : moral ou pas.
En fait si je me pose la question c’est parce que les méthodes de copywriting ont des visées plus « nobles » d’habitude : se faire comprendre correctement, rendre ses articles mémorables, donner aux gens l’envie d’agir…
Dans le cas de la technique de la porte au nez j’ai l’impression qu’il s’agit plus de biaiser le point de vue du client potentiel.
….Bon peut-être que je m’accroche à des vieux principes obsolètes… :)
(ps : j’ai une petite fille de 2 mois, je garde sous le coude la technique du « tu vas te coucher maintenant ou dans 10 minutes ». Pour plus tard, juste au cas ou ;)
Excellent commentaire :)
Merci Bernard !
« Rien n’est bon ou mauvais en soi, tout dépend de notre pensée. »
– William Shakespeare
Comme toujours, un merveilleux outil pourra toujours être détourné pour faire le mal
@Nicolas
Tu peux aussi tourner le moment d’aller au lit en un jeu
Ma fille (3,5 ans) et moi jouons à ce que je l’attrape (2 ou 3 aller-retour dans la maison)
Une sorte de rituel
Salut Cédric
Le pop up de sortie avec une offre plus intéressante est utilisé par énormément de marketeurs aux US. Cela n’est pas pour rien. Par contre, certains l’utilisent un peu abusivement. J’ai déjà vu jusque 4 pop up de suite. On ferme le premier, on arrive sur une autre page, on essaye de la quitter et hop, 2ème pop up …
A utiliser avec modération. Mais c’est vrai que cela fonctionne très bien comme stratégie.
Effectivement, il ne faut pas abuser non plus.
Bonjour,
L’idée est géniale en gros. C’est comme demander un grand faveur que l’on est sûr que la réponse sera non. Ensuite, demander quelque chose de plus accessible.
Le tachnique marche la plupart du temps. D’autant plus qu’après un « non » on est plus enclin à accepter la proposition suivante.
Plusieurs enfants utilisent ce système avec leurs parents. Ils demandent d’abord gros aux parents. Tout en étant conscient que ce sera quasi impossible d’obtenir ce qu’ils veulent.
Ensuite, ils demandent quelque chose qui sera plus accessible. Les parents se sentent coupables s’ils réfusent cette deuxième proposittion.
Plusieurs enfants utilisent ce système avec leurs parents
Oui, je l’utilisais aussi quand j’étais gosse.
Quand on faisait les courses et qu’on passait dans le rayon des jouets, je prenais le jouet le plus cher et je le demandais à mes parents.
« Maman, je peux avoir celui-là stp ?
– Tu rigoles, il est à 300 francs ! Hors de question.
– Dans ce cas, je peux avoir celui-là ? Il ne coute que 50 francs ! »
J’obtenais ainsi un jouet. Alors que si j’avais demandé directement celui à 50 francs, mes parents m’auraient dit non et je n’aurais rien eu.
Cédric
ah cétait toi que je voyais sortir de ce magasin tjs les bras remplis de cadeau !
Je suis d’accord avec Thierry, le pop-up de sortie est souvent trop « lourd ». Sur certains site, un pop up quand tu arrives, un autre quand tu cliques sur une rubrique, puis encore un et parfois je ne trouve même pas comment on le ferme. RAS LE BOL DES POP UPS !!!
Donc pour le reste, ok j’adopte, mais pas celui-ci, car si moi ça me gonfle, je me dis que mes « clients » aussi n’apprécieront pas forcement même si ce peut être très efficace.
D’ailleurs tu as un pop up qui s’affiche à chaque fois pour m’inviter à m’inscrire sur ta liste dont je fais déjà parti, et beurkkkk (mais comme je suis assidument tes conseils je fais avec, ton contenu quelque part fait contrepoids mais ça reste « enquiquinant » cette maudite fenêtre).
bonjour,
c’est curieux comme ces exemples sont récents pour moi !
y compris les prix
j’ai récemment reçu ces offres précises…
je n’ai pas pris celle à 47€ au lieu de 197€, sans oublier de préciser qu’on avait de suite la moins chère entre autres avantages.
et Christian G. m’a re proposé son ebook sur les blog à 37€ juste après un super lancement d’un concurrent à 997€ (et même près de 1200€ si mensualisé!)
je n’ai pas un instant cru à une coïncidence mais à un judicieux opportunisme. :)
J’ai entendu parler de la méthode de l’ebook sur les blogs de Christian Godefroy. Est-elle intéressante ? Est-ce que quelqu’un pourrait me donner un avis sur cet eBook ?
A propos des popup des sortie, j’en ai souvent vu mais il voulait confirmer ma sortie de la page et ne me proposaient aucun produit plus avantageux.
>J’ai entendu parler de la méthode de l’ebook sur les blogs de Christian Godefroy. Est-elle intéressante ? Est-ce que quelqu’un pourrait me donner un avis sur cet eBook ?
Oui, elle est sympa.
J’ai d’ailleurs les droits sur ce livre. Je vous le proposerai bientot ;-)
Cédric
J’aime beaucoup cette stratégie de proposer gros pour finalement vendre moyen.
D’ailleurs il me semble que c’est le but quand on propose trois offres : une pas chère à gauche, une moyenne au milieu (celle que l’on veut vendre) et une très chère à droite.
J’ai lu que cela marchait très bien et beaucoup de marketeurs l’utilisent
D’ailleurs il me semble que c’est le but quand on propose trois offres
Effectivement.
L’offre la moins cher et l’offre la plus cher ne servent en fait qu’à orienter le choix vers l’offre du milieu ;)
Le prospect ne se demande plus s’il va acheter ou pas, mais se pose la question « Quelle offre va-t-il choisir ? ». Et celle du milieu semble si avantageuse par rapport aux 2 autres que c’est celle-ci qu’il choisi.
C’est une technique redoutable.
Cédric
Cette technique semble en effet être assez efficace, on peut parler de manipulation sans toutefois tomber dans l’arnaque ou la fraude. @Kategriss, pourquoi 3 offres dont une pas chère et pas tout simplement 2 à ton avis ? Cela ne risque t’il pas de rogner la marge même si l’on fait en sorte qu’elle soit moins attractive que la première ?
Merci pour ces conseils, je n’avais jamais pensé a ce genre de stratégie…C’est vrai que pas mal de sites utilisent cette technique pour vendre une offre en proposant un tableau avec une offre toujours très chère et l’autre moins…De plus ca donne de la crédibilité car une offre chère c’est une offre de qualité…
C’est une stratégie vraiment intéressante, ceci me rappelle les offrse du très célèbre Christian Goldefroy.
Je pense que je devais l’essayer dans mes différentes offres.
Merci Cédric
Xavier
Le guide indispensable pour tous webmaster NB: C’est gratuit
J’ai effectivement utilise cette strategie il y a peu de temps – Apres le lancement du produit d’un concurrent a un tarif eleve, j’ai propose mon produit nettement moins cher, et j’ai donc recupere des clients.
Pour autant cet article me donne l’idee d’utilser cette technique plus souvent puisqu’elle fonctionne a chaque fois. Et les exemples montres dans l’article indiquent que cela fonctionne dans plusieurs domaine – Donc pourquoi reinventer la roue – Autnat faire plus de ce qui fonctionne.
Merci pour le rappel.
BIba
Merci Biba pour ce retour d’expérience ;)
La méthode du pop-up de sortie me plait beaucoup pour une raison toute simple : le lecteur est venu SPONTANEMENT nous rendre visite.
Lui proposer une alternative à moindre coût n’est certainement pas dénuée d’intérêt pour lui.
Il est venu, il a vu…. il n’a pas voulu.
Mais, si c’est le positionnement « prix » qui l’a géné, il repart frustré. Une proposition plus basse le réconforte donc car… il ne sera pas venu pour rien : il peut repartir avec ce qu’il est venu chercher… mais qu’il trouvait trop cher.
Je pense donc proposer mon livre en version papier dont le prix de vente sera de 53 €uros et « sortir » en version téléchargeable à 38 €uros.
Seul inconvénient, il me faudra investir dans un stock tampon pour honorer immédiatement les commandes de livres papier.
Ayant comme tout le monde reçu les « papiers » de l’administration fiscale, report sine die !
De célèbres magasins utilisent un de ces techniques:
ils proposent un produit de marque,
un produit low cost
et au milieu le produit de la marque du supermarché ..
c’est le dernier qui se vend le mieux selon toutes les études !
Dans le même ordre d’idée, j’ai lu quelque part (j’espère que ce n’est pas déjà ici – Si c’est le cas, un petit rappel ne fait pas de tort) qu’on pouvait proposer un produit nettement meilleur marché dans la suite d’un produit plus cher : par exemple un eBook à 47€ et un CD d’exercices pratiques en video en lien avec l’eBook à 11€. Le prix semblera ridiculement bas.
J’essaierai de m’en souvenir quand je lancerai « officiellement » le site qui va avec le blog…
Bonne nuit à tout le monde
Marie-Noël
> Dans le même ordre d’idée, j’ai lu quelque part (j’espère que ce n’est pas déjà ici – Si c’est le cas, un petit rappel ne fait pas de tort) qu’on pouvait proposer un produit nettement meilleur marché dans la suite d’un produit plus cher :
Si, c’était bien ici :)
Voici l’article en question :
http://www.virtuose-marketing.com/comment-utiliser-lupsell-et-le-principe-du-contraste-pour-augmenter-vos-revenus-aujourdhui/
Cédric
J’ai adoré cet article. Il n’y a pas de mal à orienter, « manipuler » l’attention des gens à acheter nos produits, si on est parfaitement convaincu qu’ils sont d’excellentes qualité et qu’ils vont vraiment les aider. Comme Bernard qui prévoit de dire à son fils : tu vas te coucher tout de suite ou dans 10 mn? Avec un fils de 4 ans ça marche du tonnerre.
Merci Cédric pour le tour de magie
Noé Facq
L’exemple des agents immobiliers qui font visiter des biens pourris dans ton budget pour te présenter à la fin un logement enfin « correct » est très bien choisi pour illustrer ce phénomène de porte au nez. D’ailleurs j’ai vécu cette situation lors d’une recherche d’appartement. A la deuxième série de visite, j’ai tout de suite prévenu l’agent que s’il recommençait par des produits hors critères, je stoppais la relation…
Je viens de finir de lire « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens » et c’est très instructif. Cela me permettra d’être plus vigilent dans la vie de tous les jours et de repérer plus facilement ce genre de stratagème de la part des vendeurs.
Content que tu ais lu ce livre.
C’est vrai qu’il est assez exceptionnel. N’oublies pas de le lire YES sur le meme sujet :
http://www.virtuose-marketing.com/devenez-un-as-de-la-persuasion-le-livre-que-vous-allez-recevoir-chez-vous/
Cédric
Oui je suis vraiment content de ce livre, très bien fait et accessible à Mr/Mme tout le monde.
Je ne connaissais pas YES. Ta présentation donne envie de le lire aussi, donc ajouté à ma liste pour la prochaine commande de livre. Merci pour le lien donc ;)
Oui, tu verras. Yes est vraiment excellent.
Article très intéressant, j’ai appris des choses et ca m’a donné des idées.
Merci beaucoup pour le partage ! ;)
En resume trois techniques assez interessantes:
*Proposer du top puis allecher avec des conditions plus facilement accessibles;
*ou pour acheter, faire l inverse, montrer le desinteret, puis proposer le minimum;
*profiter de l engouement pour un genre de produit ou de service…phenomene mode…
Très instructif ! et révélateur, car finalement on agit parfois comme ça sans même sans apercevoir.Mais maintenant que vous le dites…….. :-)
Merci Cédric je ne connaissais pas le porte au nez et tout porte à croire que c’est une technique intéressante. Bon le coup de la popup de sortie je n’aime pas trop, je n’aime pas les popups…
Excellent résumé de la porte au nez. Notion également retranscrite dans le petit traité de la manipulation.
Bonjour,
Merci pour cette partage ça m’as permis d’apprendre des choses que je connais pas.Mais pour les 3 techniques j’ai pas bien compris sur l engouement pour un genre de produit ou de service.
MErci
Perso pour les jeunes j’accepte, ça peut être drôle. Sinon bon article, merci pour le partage.