La psychologie des nombres, et 3 façons intelligentes d’en jouer pour vendre plus
Cédric Vimeux 
Persuasion 
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Aimeriez-vous :
- Que vos prix paraissent beaucoup moins cher aux yeux de vos prospects?
- Que la méthode que vous venez d’inventer paraisse encore plus simple et rapide à mettre en oeuvre qu’elle ne l’est déjà?
- Que le livre que vous venez d’écrire semble déborder de conseils?
Oui? Ça vous intéresse?
Alors, voici comment faire : jouez avec les nombres, et leur valeur perçue.
Je vous explique comment :
La psychologie des nombres
La psychologie des prix, ou comment vendre plus en changeant quelques chiffres
Quelle est la différence entre 97 euros et 100 euros?
Non, la réponse n’est pas 3 euros. Je parle ici de la différence au niveau psychologique, au niveau émotionnel, au niveau de la persuasion.
Mais vous connaissez déjà la réponse, pas vrai? 97 euros parait bien moins cher que 100 euros, même s’il n’y a que 3 euros d’écart.
Pourquoi? Parce que 97 euros, c’est, dans l’esprit du consommateur, « 90 et quelques euros ». Alors que 100 euros, c’est déjà la dizaine du dessus.
Vous ferez beaucoup plus de ventes en affichant un prix de 97 euros, au lieu de 100 euros. Cela a été prouvé en 1996 lors d’une étude réalisée par Schindler et Kibarian.
Faites en sorte que vos prix appartiennent à la dizaine inférieure (9,97 euros au lieu de 10 euros ; 47 euros au lieu de 50 euros ; 997 euros au lieu de 1000 euros …etc.)
La seule exception concerne les produits de prestige (la montre en or doit afficher 3000 euros, et non 2997 euros).
Je vous explique maintenant une seconde façon de jouer avec les nombres :
« Cette méthode parait facile et rapide »
Imaginez la scène…
On vous propose d’acquérir un livre pour gagner de l’argent avec l’affiliation. Ce livre se nomme « La méthode en 51 étapes pour gagner rapidement et facilement de l’argent avec l’affiliation ».
« 51 étapes »… « facilement »… « rapidement »… Hum, hum…
Allez-vous vraiment considérer cette méthode comme facile et rapide si elle est composée de 51 étapes? J’en doute un peu…
Combien d’étapes doit avoir une méthode pour qu’elle soit bien perçue comme rapide et facile? Je dirais moins de 10.
« Y a vraiment beaucoup de conseils dans ce livre »
Maintenant, imaginez que vous écriviez – non pas une méthode en X étapes – mais un livre de conseils pratiques.
Ici, votre but est que votre livre soit perçu comme « contenant BEAUCOUP de conseils ». Comment faire? En utilisant tout simplement l’inverse de ce que vous venez de voir.
Si vous écrivez un livre qui regroupe 19 conseils, arrangez-vous pour en rajouter au moins un ou deux.
Parce que, de la même façon que le produit à 20 euros semble bien plus cher que celui à 19 euros, le livre qui regroupe 20 conseils semble en contenir bien plus que celui qui n’en regroupe que 19.
C’est d’ailleurs pour cette raison que mon livre gratuit contient 21 astuces efficaces pour avoir plus de visiteurs sur votre blog dès aujourd’hui, et non 19 astuces :)
Photo © puentes – Fotolia.com
32 Comments to “La psychologie des nombres, et 3 façons intelligentes d’en jouer pour vendre plus”
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Je connaissais déjà ce « jeu » sur les chiffres. Sans vouloir mettre le « brin », est-ce bien réglo ?
N’est-ce point un (léger) travestissement de la réalité en fin de compte ?
Je sais que c’est pour que ce soit plus vendeur, mais bon, ce ne sont que des apparences…
Ce que je veux dire, c’est qu’à la base, le produit, le service ou le cadeau doit avant tout être de qualité… ;-)
Sam
Bonjour Sam,
Je suis d’accord, le produit doit être de qualité. C’est évident. Et même OBLIGATOIRE. Mais, le prospect, qu’est-ce qu’il en sait, lui ?
Parce que vous aurez beau dire « mon produit est de qualité… », il n’a aucune raison de vous croire sur parole. Vous devez donc l’inciter à au moins essayer votre produit. Et si pour cela il faut utiliser des techniques de psychologie commerciale, et bien soit !
Ce qui compte c’est que vous ayez donné L’OPPORTUNITÉ à votre prospect de voir votre produit, de s’en faire une opinion personnelle et de demander à être remboursé s’il ne lui plait pas ou s’il ne lui donne pas les résultats promis.
Je ne dis pas cela pour vous, mais cela me sidère que des personnes voient chaque technique de vente comme une arnaque ou de la malhonnêteté.
Surtout que les plus grandes entreprises du monde les utilisent. A relire par exemple : L’article de Cédric sur le big mac de Mac Donalds.
http://www.virtuose-marketing.com/pourquoi-vous-ne-devez-jamais-dire-la-simple-verite-a-vos-clients/
Bien amicalement,
Karim
En fait, je pense que c’est à chacun de se forger sa propre opinion. Maintenant, ce qui est indéniable, c’est que cette technique marche chez certains. Il n’en reste pas moins qu’on peut l’appeler comme on veut, c’est une technique de manipulation. Certainement est-elle « légère » parmi toutes les techniques.
Ma réflexion avait pour but principal de susciter le débat. Car c’est comme cela que les choses avancent. Il y a plein d’angles d’attaque de la question. Cédric, en abordant le sujet, veut également amener à un débat…
Sam
Hello,
Je comprends mais vous savez, la manipulation n’est pas forcément mauvaise. C’est la personne qui l’utilise qui peut la rendre ainsi.
On peut très bien manipuler quelqu’un pour lui faire du bien.
Bien amicalement,
Karim
Bonjour Sam,
> N’est-ce point un (léger) travestissement de la réalité en fin de compte ?
Pourquoi?
Je ne comprends pas ta réflexion…
Quand tu achètes une télévision à 999 euros, tu ne te dis pas « tiens, on change la réalité sur le prix. ».
Lorsque tu lis un livre qui regroupe 101 conseils, tu ne dis pas « Tiens, on me manipule l’esprit ».
Non, franchement, je comprends pas. Tu peux être plus précis?
Cédric
Et bien, on « pousse » un peu le consommateur à consommer non ?
Je n’ai pas dit que c’était « un crime ». Mais à condition de rester dans certaines limites.
Souvent, on n’aime pas être poussé, mais on aime pousser l’autre…
Ce sont juste des réflexions spontanées que je fais. Enlever juste 2 ou 3 euros alors qu’on a déjà défini un prix ou rajouter un conseil juste pour faire le nombre 101, mouais…
Ceci dit c’est à chacun de pousser la réflexion et de ne pas franchir le pas uniquement pour ces 2 ou 3 euros ou ce conseil en plus…
« Lorsque tu lis un livre qui regroupe 101 conseils, tu ne dis pas « Tiens, on me manipule l’esprit »: Ah ? Mais manifestement, celui qui fait intentionnellement 101 conseils alors qu’il ne voulait en faire que 100 en a l’intention, non ? Sinon, pourquoi le faire ?
Sam
Je suis du même avis de Karim, la manipulation n’est pas un problème, c’est la personne qui l’utilise qui l’est. Des milliers de gens ont évité le suicide, pour s’être soumis à la manipulation des psy … Si tu choisis une marque de yaourt plutôt qu’une autre, c’est parce que tu es manipulé. Et pourtant le yaourt n’est pas mauvais, au contraire! Green Peace est maître de la manipulation, et leur cause est pourtant l’une des plus importante au monde …
100% Réglo, tu choisis le prix que tu veux pour ton produit. D’ailleurs, si tu fais bien attention chez carrefour, moult sont les entreprises qui utilisent les prix psychologiques, d’une façon ou d’une autre.
Je note qu’en affaire il ne faut pas avoir d’état d’âme !
On oublie les valeurs morales, les règles d’éthique. C’est dommage !
Cette pratique a aussi un mauvais coté car l’acheteur potentiel qui connait le truc se méfie et a tendance à fuir le produit, fut-il de bonne qualité.
Moralité : vendons un peu moins mais restions honnête
gilles
Hello Gilles,
Le consommateur se « défend » quand on veut lui vendre quelque chose. C’est donc tout naturellement que des méthodes de persuasion sont apparues. Ce n’est ni de l’arnaque, ni immoral. Vous voyez, à mon avis, le mal où il n’y en a pas.
Si tout le monde achetait sans réfléchir, nous n’aurions pas besoin d’utiliser des techniques de ventes.
Bien sûr il faut vendre des produits de QUALITÉ et vraiment UTILES. Sinon là ce serait immoral.
C’est simplement un « jeu » : Une personne qui résiste à l’achat et une autre qui agit pour l’inciter à acheter.
Bien amicalement,
Karim
P.S : Cédric, la règle des 97 et 100 euros n’est pas figée je pense. Pour moi, c’est étrange, mais si je vois un produit à 97 euros, je réfléchirai un peu plus avant d’acheter que s’il est à 100 euros tout rond.
En fait, je crois que je suis resté un jeune enfant lol
Je me souviens, quand j’étais gamin, j’avais 100 francs en petite monnaie dans ma tirelire.
Puis un jour mon père ma proposé de me prendre toutes les pièces en échange d’un billet de 100. J’ai refusé, pensant que j’allais me faire arnaquer lol Pourquoi ? Parce que la tirelire était plus lourde avec les pièces qu’avec le billet…
Du coup, je crois que ce que j’explique dans mon précédent commentaire est du à cette histoire :
97 euros c’est plusieurs billets. Alors que 100 euros, ce n’en est qu’un seul lol
Aah, la psychologie…
Bien amicalement,
Karim
Bonjour Gilles,
Je tombe de ma chaise en vous lisant.
De toute évidence, vous n’arrivez pas compris l’article…
Il n’y a aucune manipulation. Et tout est parfaitement éthique. On ne trompe personne avec ces méthodes.
> Cette pratique a aussi un mauvais coté car l’acheteur potentiel qui connait le truc se méfie et a tendance à fuir le produit, fut-il de bonne qualité.
Cette pratique est utilisée PARTOUT. Allez faire vos courses, et regardez les prix. Vous verrez…
Je rejoins l’avis de Num.
Cédric
Cela se fait partout justement… Le public dans sa majorité n’est pas dupe. Sinon, ce serait grave. Dire « oh, je vais l’acheter car cela coute 997 €, mais à 1000 € non », wouahhh !
Ou alors, cela revient à dire ce qu’affirmait le général de Gaulle: « les Français sont des veaux » ;-)
Sam
@gilles
Je ne penses pas qu’en affaire il faut oublier ses états d’âmes. Je pense que l’on peut faire du marketing et rester éthique. A partir du moment où l’on ne ment pas et que l’on vend des produits utiles et de qualité.
@cédric
Par contre c’est pas parce que tout le monde le fait que forcément c’est bien….Il y a beaucoup de choses dans nos sociétés que beaucoup font et pourtant ca n’a rien de moral.
Bonjour Jérome,
Qui a-t-il d’immoral à mettre un prix de 97 euros?
Cédric
Au contraire, ils économisent 3 euros lol
je me suis mal exprimé je ne dis pas qu’il ya qqchose d’immoral, je dis juste que ce n’est pas parce que tout le monde le fait que forcément c’est bien.
Dans le cas du 97€ c’est bien. je parlais de façon générale par exemple :
Tout le monde grille les feux rouge en vélo pourtant ce n’est pas bien.
> ce n’est pas parce que tout le monde le fait que forcément c’est bien.
Augmenter les ventes, c’est forcément bien :)
Cédric
Oh là, oh là, y a des gens qui s’égarent là…
Qui a-t-il de malhonnête, ou de « pas réglo », à utiliser le prix psychologique 97 euros au lieu de 100 euros? Ou à réfléchir pour ajouter 2 bons conseils dans un livre afin d’en avoir 21 et plus 11? Ou à réfléchir pour simplifier davantage une méthode en 11 étapes pour qu’il n’y en ait plus que 9?
Qui a-t-il de malhonnête? Qu’est-ce qui n’est pas éthique?
Franchement, si vous pensez que c’est malhonnête (alors que ça n’est pas le cas), alors arrêtez de vouloir faire du commerce ou du webmarketing. Vous avez perdu d’avance.
Num
PS: je voulais dire « Ou à réfléchir pour ajouter 2 bons conseils dans un livre afin d’en avoir 21 et plus 19? » (et non 11)
Cédric, ça serait bien qu’on puisse modifier nos commentaires. Au moins pour corriger.
Oui, je note ça dans ma ToDoList.
Cédric
bonjour cedric , je l’avais suggéré il y a peu dans un commentaire !!
plugin : WP Ajax Edit Comments
Salut Cédric
Je vois que dans tes exemples de prix, tu utilises systématiquement le « 7 ».
Ce n’est pas un hasard n’est ce pas.
J’avais déjà entendu que le 7 était plus vendeur que les autres chiffres. Tu confirmes ? Est ce qu’il y à eu des études de faîtes ? Je pense que oui.
Dans les commerces « réel, on trouve beaucoup plus de « 9 » que de « 7 ». Des prix du genre de 9.90 euros, ou 99.90.
Pourquoi cette différence. La mentalité n’est pas la même online et offline ?
Thierry
Salut Thierry,
> J’avais déjà entendu que le 7 était plus vendeur que les autres chiffres. Tu confirmes ? Est ce qu’il y à eu des études de faîtes ?
Franchement, je ne sais pas. Je n’ai pas testé moi-même, mais c’est en tout cas ce qu’on lit partout.
Je ferais des recherches pour savoir quels tests ont été fait à ce sujet.
Cédric
Encore une fois le chiffre 7 a toujours été considéré comme un chiffre de chance et de réussite .
par contre je ne vois pas en quoi il y a un effet psychologique entre 99 et 97 .
autrement cet argument employé par les vendeurs de voitures neuves:
offrez vous la petite voiture « machin » pour 6990 euros et pour 1euro de plus vous avez la clim ou la hi-fi dans votre voiture .
Concrétement ça fait 6991 euros , pour le futur acquéreur le ressenti est différent
les commercants utilisent cette technique depuis la nuit des temps .
un jean a 19.95 , un teeshort a 9.95.
et ca marche même pour des sommes plus importantes , la derniere golf ou autre est a 9990 euros et pas 10000.
Pour vivre nous avons besoin de nous nourrir, et Dieu pouvait nous créer un seul produit sans gout ni odeur…et à prendre ou à laisser…!!!
Mais non, il nous a créé des millions de produits avec chacun son odeur, son goût, sa forme…etc. Pour nous donner DU PLASIR à manger, et donc DU PLASIR à nous nourrir pour vivre…en conclusion: pour nous donner du PLAISIR à consommer la vie…
Exemple très simple: si tu as l habitude de laisser un pourboire au café, et tu as le choix entre deux cafés l’un à 2euros la consommation, l’autre à 1euro 80; comment tu décides?
Pour le 2eme café avec 2euros tu paies la consommation et le pourboire et tu pars tranquille;
Pour le premier, tu dois PENSER qu’il te faudra en plus des 2 euros DE LA MONNAIE pour le pourboire,
Ce n’est même pas une question d’économie, mais de DERANGEMENT; on n’a pas toujours de la petite monnaie disponible;…
Voila un article concernant justement le « petit geste » qui donne le « grand sens » à toute chose dans la vie… http://polyval.wordpress.com/2011/08/02/le-petit-geste-polyvalence-au-quotidien/
dans le business en dur (magasin, grande surface) on appelle ce prix, le « prix psychologique » ! à 9.90€, on est moins cher qu’à 10€ ! on ne manipule personne, on n’escroque personne ! On ne ment à personne, on joue avec la perception du consommateur!
Mais au final, il se passe quoi ? Le consommateur est content de son achat et estime que notre grande surface n’est « pas cher » ! Donc, il y revient !
Un client heureux et un client gagné ! Tout le monde est content !
Bon article !
Disons que toutes les grandes surfaces utilisent cette méthode donc je ne suis pas convaincu que le client soit forcément heureux de son achat dans ce magasin plutôt que dans un autre. Comparer différents produits = ça se termine toujours par ,99 et non la dizaine. Cette méthode est connue des communs des mortels.
Je pense qu’il y a tout de même un phénomène inverse, aux prix psychologiques …
Ce genre de méthode a toujours bien fonctionné, et fonctionnera toujours, cependant, j’ai pu l’observer, les gens s’habituent … C’est pour ça que le 99 euros, est passé à 97 euros. Des fois même, ils disent « ça coûte 100 euros ». Alors qu’en réalité, c’est 1 euros de moins. Donc on assiste, à l’effet inverse. Mais, il ne s’agit que du 99 euros ….
Donc pour ça, les prix sont passés à 97 euros, ou encore 97,5, 93,9 des prix un peu loufoques, qui entraîne la confusion dans l’esprit des gens, et qui donc vont dire le prix exact, au lieu de 100 euros, car ils auront leur focus sur ce prix un peu confus, plutôt que sur la proximité avec les 100 euros.
Malgré le fait que beaucoup de gens se sont habitués au 99 euros, ce n’est pas encore le cas pour 97, ni les 21 astuces, ni les 100 conseils, etc. Et qu’on le veuille ou non, la différence entre 2 et 3 chiffre dans un prix ou un titre, est énorme ! Et ce, que les gens soient habitués ou non!
@Davy je suis d’accord avec toi sur le fait de proposer des prix loufoques au lien de prix proche de la 10aine .Pour ma part je me souviendrais plus que le prix etait a 93.45 que 100e
« Vous ferez beaucoup plus de ventes en affichant un prix de 97 euros, au lieu de 100 euros. Cela a été prouvé en 1996 lors d’une étude réalisée par Schindler et Kibarian. »
Cette étude ne mentionne pas le chiffre 7 mais seulement les chiffres 88, 99 et 00. Je vous laisse le lien de l’étude en question: http://dept.camden.rutgers.edu/business/files/Schindler-Kibarian-1996.pdf
Apres avoir fait plusieurs recherches sur la question, il semble que le chiffre 7 a peu de justification rationnelle…contrairement au 9.
Cordialement