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La technique simple pour influencer les gens, et obtenir plus de « oui »



Vous pouvez influencer les gens et obtenir plus de « oui » à vos demandes grâce à une technique simple.

Elle consiste à justifier votre demande. À donner une raison.

Ellen Langer, une psychologue de Harvard, l’a démontré en 1977 en réalisant une série d’expériences.

La voici :

influencer les gens, ellen langer, expérience de psychologie

L’expérience de la photocopieuse

Des étudiants faisaient la queue pour utiliser l’unique photocopieuse d’une bibliothèque.

Un complice de Langer, se faisant passer pour un étudiant, demanda s’il pouvait doubler tout le monde pour faire des photocopies.

Trois approches furent utilisées.

Dans la première, il demanda : « Excusez-moi, puis-je utiliser la photocopieuse parce que je suis pressé. »

94% des étudiants acceptèrent.

Dans la seconde, il demanda simplement « Excusez-moi, puis-je utiliser la photocopieuse ». Sans donner de raison.

Le taux d’acceptation chuta alors à 60%.

Dans la troisième, il demanda « Excusez-moi. Puis-je utiliser la photocopieuse parce que j’ai des photocopies à faire. »

Bien que la raison avancée était peu convaincante (tout le monde dans la file attendait pour faire des photocopies), le taux d’acceptation remonta à 93% !

Conclusion : Vous pouvez augmenter les chances qu’on réponde oui à vos demandes en donnant une simple raison. Même si elle est bidon.

En webmarketing, c’est pareil

Quoi que vous demandiez à vos clients ou vos prospects, donnez-leur toujours une raison. Quoi que vous fassiez, dites toujours pourquoi.

« Inscrivez-vous à la newsletter parce que vous recevez des cadeaux en plus. »

« 50% de réduction immédiate parce qu’on est vendredi 13. »

« Téléchargez votre rapport tout de suite, parce que l’offre disparaît ce soir à minuit. »

« Promotion exceptionnelle, aujourd’hui seulement, parce que c’est mon anniversaire. »

Bref, vous saisissez le principe.

En donnant une simple raison, vous pouvez augmenter le taux d’inscription à votre newsletter, votre nombre de ventes, et vos chance qu’on réponde oui à vos demandes.

À partir d’aujourd’hui, ne faites plus aucune demande sans la justifier d’une raison. Même si elle est bidon.

N’oubliez pas :le mot « parce que » est magique.

Photo © Sergey Furtaev – Fotolia.com

Pour aller plus loin, voici d'autres articles :

38 Commentaires pour “La technique simple pour influencer les gens, et obtenir plus de « oui »”

  • Chris@Apprendre le forex 28 septembre 2012 à 16 h 34 min

    Trés intéressant. je ais essayer cette technique dans la vie de tous les jours.

  • Redouan@Apprendre à webentreprendre 28 septembre 2012 à 17 h 19 min

    Salut Cédric,

    J’aime tes articles courts et droit au but :)

    Alors voyons si j’ai bien compris :

    Répondez à mon commentaire car il est premier :D

    Amicalement,

    Redouan ;)

    • Stéphan 28 septembre 2012 à 17 h 26 min

      Il est vraiment court cet article… plus qu’à l’accoutumée :)

    • jacky@vendeurs de rêves 28 septembre 2012 à 17 h 29 min

      Voilà qui est fait pour donner raison à Cédric ;-)
      Sinon c’est sans doute vrai puisque l’étude l’indique mais personnellement lorsque je vois une offre qui me sors « Téléchargez votre rapport tout de suite, parce que l’offre disparaît ce soir à minuit » je zappe. Quand à l’andouille qui veut me passer devant parce qu’il a des photocopies à faire, il faudra d’abord qu’il me passe sur le corps ;-)

      • france @commenydevenirmillionnaire 28 septembre 2012 à 17 h 37 min

        bonjour
        ma question : on ne peut pas laisser de commentaires sur ton blog?…ou bien ai je mal lu
        il est fory interessant!

      • Alex 28 septembre 2012 à 17 h 47 min

        Tu as raison jacky, TOUT le monde ne marche pas dans la combine. Mais ce n’est pas parce que TU ne le faits pas que tes visiteurs ne vont pas le faire.
        Quand tu connais cette technique, tu deviens un peu moins « dupe », et tu vois les offres différemment.
        Il y a donc les initiés et les autres. Sans condescendance aucune.

      • FlorianL@Business internet 28 septembre 2012 à 18 h 43 min

        Je suis d’Accord avec toi.
        A la limite, je l’aurais passé pour l’excuse n1 et encore…
        Les taux d’acceptation me paraissent vraiment haut… ça date d’il y a plus de 30 ans, pas sur qu’on as les mêmes résultats aujourd’hui…
        Et une chose que ne dis pas l’expérience, c’est l’approche émotionnelle (le ton et l’apparence de la personne)
        Si c’était une complice très jolie qui fais sa demande avec un joli sourire, normal que ça passe, AHAH ;)

        Après, je suis d’Accord sur le fond, toujours faire une demande avec la raison :)

      • Cathy 28 septembre 2012 à 21 h 12 min

        Ah ah ah! Ben t’es dans le pourcentage qui dit non alooors? Comme quoi les statististiques hein?

        Salutations

    • Michel 8 octobre 2012 à 19 h 19 min

      Je répond a votre commentaire parce qu’il était en premier :)

  • Sandra 28 septembre 2012 à 17 h 28 min

    Bonjour Cédric,

    Franchement, je ne suis pas convaincue d’invoquer une simple raison, d’autant plus si elle est bidon, pour obtenir gain de cause et les faveurs de son public !

    Perso, il faut vraiment que le gars me donne une raison VALABLE pour me passer devant ; par exemple, il peut me dire « je suis pressé…j’ai un rendez-vous important pour du travail, ou je dois me rendre à l’hôpital, ou à l’aéroport… », il doit me donner une raison URGENTE pour que je le laisse passer devant moi.

    Faut pas me faire avaler des couleuvres, ce n’est pas parce qu’il va me dire « j’ai des photocopies à faire » que je le laisse passer devant moi ! MAIS, s’il me dit « j’ai des photocopies à faire pour le Directeur ou le Patron… », là je le laisse passer car on sait bien qu’un Patron, un Directeur ou un Président… a un titre important et, en général, on ne le laisse pas attendre !

    Cordialement.

    Sandra

  • rafick 28 septembre 2012 à 17 h 30 min

    Super conseil, très utile qui servira a beaucoup de gens, si ils l’appliquent. En effet, je penses qu’il est toujours bon de donner des raisons. Même lorsque l’on enseigne quelque chose a nos auditeurs sur un blog, donner des raisons va créer plus de confiance et de raison d’agir.
    merci

  • france @commenydevenirmillionnaire 28 septembre 2012 à 17 h 33 min

    article interessant, Merci Cedric!

    Donc donner une raaison, meme si celle ci n’est pas tres rationnelle…

    Alors a quelle partie du cerveau s’adresse ce message?? Que;qu’un parmi vous a la reponse?

    Merci a tous pour une reponse!!

  • Sandra 28 septembre 2012 à 17 h 37 min

    Pourquoi avez-vous supprimé mon commentaire ???

    • Cédric Vimeux 28 septembre 2012 à 19 h 53 min

      Bonjour Sandra,

      Je n’ai pas supprimé votre commentaire. Il était tout simplement en attente de modération. Je l’ai maintenant validé ;)

      Cédric

  • jacky@vendeurs de rêves 28 septembre 2012 à 17 h 41 min

    Hé bien vérifions en tentant l’expérience :

    Parce que je vous le demande gentiment et que cela va exacerber votre curiosité, rendez vous tous sur mon blog demain matin pour profiter d’un article plein d’humour auquel beaucoup d’entre vous ont participé sans même le savoir ?!?

    Voici le lien direct (Ne sera en ligne qu’à partir de samedi 29 septembre à l’aube) :
    http://jadidalocations.com/blog-maroc/humour-nouvelles-perles-du-net/

    A demain

    • Nadine 29 septembre 2012 à 16 h 07 min

      Ben ça a marché mais par pour cette raison là : en fait je suis intéressée par le Maroc et comme c’est mentionné dans le nom du blog… :-)

      • jacky@vendeurs de rêves 2 octobre 2012 à 20 h 01 min

        Merci d’être passée. Dommage , vous n’avez pas laissé de commentaires ;-(
        En revanche j’en ai quand même eu un suite à cette demande en live.
        Remarque j’avais demandé à être lu et comme un sot , j’ai oublié de demandé à être commenté.
        Damned tout est à refaire…

        Sinon pour la gouverne de Cédric mes stats ont augmenté d’au moins 33 % dans les 48 h suivantes. (Passé de 3 à 4 visiteurs ! Mais non je rigole..)
        Ton article est donc étonnant mais très pertinent, comme d’hab ;-)

  • Hafid de bons plans internet 28 septembre 2012 à 18 h 26 min

    Les gens sont très différents et les influencer c’est difficile.

    Merci pour les astuces

  • Jean-Luc@vite mincir 28 septembre 2012 à 18 h 38 min

    Ca me surprend que dans la 3è approche, le taux d’acceptation soit de 93%! Les étudiants faisaient la queue justement pour utiliser la photocopieuse; qu’un autre étudiant vienne avec ses gros sabots et passe devant tout le monde sous le prétexte qu’il va faire des photocopies… Les autres étudiants, ils sont là pourquoi? Pour contempler la photocopieuse? A mon avis,c’est le ton avec lequel il le dit, et peut être même sa carrure qui doit impressionner…

  • Entalia gestion de patrimoine 28 septembre 2012 à 20 h 40 min

    Salut Cédric, merci pour cet article synthétique et efficace,
    Je vais tester cette petite stratégie rapidement, au niveau privé ou pro. J’espère que j’en obtiendrai de bons résultats, ça me semble si simple que si ça marche vraiment c’est juste génial !

  • Fred du blog "Ecrire... et s'enrichir !" 28 septembre 2012 à 21 h 07 min

    Merci pour se rappel.
    Le même exemple est utilisé dans le livre « Influence et Manipulation : Comprendre et Maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion » de Robert Cialdini
    Je recommande la lecture de ce livre à tout le monde. Vous y trouverez également d’autres techniques de persuasions très efficaces !
    A bientôt, Fred

  • Hind de Success Stairs 28 septembre 2012 à 22 h 22 min

    Sans donner une grande importance à l’exemple de la photocopieuse, parce que je remarque que pas mal de commentateurs se sont focalisé là dessus, mais j’approuve totalement l’idée que tu partages avec nous Cédric.

    Mais ce qui me paraitra plus bizarre c’est demander sans donner de raison, surtout quand il s’agit de choses sérieuses.

  • Michel@Changer-Gagner 28 septembre 2012 à 22 h 31 min

    Je connaissais déjà cette technique.

    @Fred : je trouve le livre de Cialdini pas très pratique, si c’est bien celui dont chaque chapitre est un des leviers émotionnels.

    @Jean-Luc : je pense que e fait de donner une raison est une sorte de suggestion hypnotique.
    Le fait de demander pardon et de donner une raison est en général toujours suivi d’une raison potable.
    L’esprit des gens s’attend à ce que l’on donne une raison suffisante, et ils ne font donc pas attention à la vraie raison. Ils sont en quelque sorte en transe hypnotique.

  • Jean-Marie 28 septembre 2012 à 23 h 03 min

    Bonjour Cédric

    Je pense que la seule façon de le savoir vraiment c’est de le tester. Je le mets donc en pratique pour savoir si c’est le cas ou pas .

    Jean-Marie

  • fouzia 29 septembre 2012 à 2 h 12 min

    je crois que pour avoir une faveur il faut savoir la demander poliment pour que la personne à qui on demande cette faveur sente qu’elle est respectée et que l’on n’ essaye pas de
    prendre ce qu’on n’a pas de droit en s’imposant

  • Florent 29 septembre 2012 à 13 h 09 min

    Merci Cédric pour cette histoire que je connaissais mais dont je n’avais ni la source ni les chiffres exacts !!! ;-)
    Donner une explication est essentiel ! Et c’est d’autant plus important quand on propose une offre irrésistible surlaquelle le client peut avoir parfois des suspicions…

    Au plaisir de te lire.
    Florent.

  • Jean-Luc@scpi malraux 29 septembre 2012 à 16 h 27 min

    La 3e raison est assez énorme et franchement le taux me parait hallucinant!
    A-t-il mesuré le Q.I des étudiants qui faisaient la queue, car quelqu’un qui me demande s’il peut passer devant parce qu’il a des photocopies à faire, je m’exclaffe et lui dis que moi aussi…

  • Des Trucs Pour Changer De Vie 29 septembre 2012 à 19 h 16 min

    Je crois que j’ai déjà vécu ça ! Et à de multiples reprises.

    Je connais quelqu’un dans mon entouage qui a toujours « une bonne raison ». Elle est souvent bidon, parfois ne tient pas debout. Mais il faut toujours qu’il y ait une « raison ».

    D’ailleurs, ça me gonfle de voir cette personne utiliser ce procédé. Pourquoi ? Parce que ça devient franchement malhonnête. :(

    Sam

  • Elmokhtar@Blog entreprenarea.com 29 septembre 2012 à 19 h 56 min

    Salut tout le monde,

    Toutes personnes désirent se sentir importantes et avoir de la valeur. Il y a un besoin à l’intérieur de chaque être humain d’être approuvé. Un égo insatisfait est un égo mesquin.

    Alors si vous lui demandez de faire quelque choses pour sans voous donner un raison, il se sentiras simplement sans importance et il va se dire peut être que je suis pas à la hauteur qu’on me donne une raison.
    Donc, il essaye de rendre son ego et il refuse.

    Elmokhtar

  • Fabien Henon@Prestations web 29 septembre 2012 à 22 h 43 min

    Vraiment très intéressant !
    Je vais essayer d’utiliser cette technique le plus souvent possible !

    Merci pour cet article !

  • Bruno@Création de Sites Web 30 septembre 2012 à 11 h 54 min

    Bonjour,

    En fait, tout le monde ne réagit pas de la même façon et surtout, selon la situation, chacun ne réagit pas de la même façon.

    Faites 1 peu d’introspection et rappelez-vous le nombre de fois où vous vous êtes dit: « à la place de Machin, j’aurais fait autrement », puis quand 1 beau jour vous vous trouvez dans la fameuse situation de Machin, finalement vous réagissez comme lui et non pas comme vous aviez pensé le faire.

    Ici, c’est 1 peu la même chose, personne n’a envie de laisser passer 1 individu pour faire des photocopies quand on lui pose la question et finalement, dans la pratique, bon nombre le feront quand bien-même ils auront juré le contraire.

  • leslie@voyage pérou 30 septembre 2012 à 15 h 33 min

    Merci pour le tuyau, je vais tenter de mettre cette petite astuce en place dans la promotion du programme d’affiliation que je suis entrain de mettre en place!

  • Sandra 2 octobre 2012 à 19 h 39 min

    L’article est franchement rigolo. Je n’avais bien sûr jamais pensé à ça. Mais telle que je me connais, je suis aussi capable de céder ma place dans un queue à quelqu’un qui me dirait : ça ne vous embête pas que je passe devant, parce que je voudrais payer.
    Je pense que ça me ferait bien rire et rien que pour ça, je lui laisserai la place. J’ai pas assez de culot pour tenter le truc, mais promis sur le blog où personne ne me voit en vrai, je vais utiliser le truc!
    A bientôt.

  • Benjamin Challoy@Comment-Faire-Blog 2 octobre 2012 à 23 h 33 min

    Très intéressant cette petite formule magique, je me rend compte qu’en effet, dans les mails envoyés, j’ai eu plus de clic sur mes liens avec l’utilisation de cette formule. Pourtant je n’avais pas lu l’article avant, mais je n’avais pas vraiment fait attention que c’était ca qui changeait quelque chose.

    Je vais retester pour voir si c’est si magique que ça :)

  • Mélanie 3 octobre 2012 à 20 h 28 min

    Simple et efficace cet article !

    Comment convaincre la majorité du bon fondé ses propres actions ou alors leur laisser croire qu’ils ont raison (alors qu’ils ont tout faux), c’est le règle de base pour pouvoir (sur)vivre dans notre société de consommation !

    Si votre langage puisse ses sources dans votre flattage, vous êtes vraiment le pro de la communication.

    Me fait penser au show des inconnus sur les publicitaires, tiens …

  • Elvis 4 octobre 2012 à 17 h 05 min

    « Téléchargez votre rapport tout de suite, parce que l’offre disparaît ce soir à minuit. »
    « Promotion exceptionnelle, aujourd’hui seulement, parce que c’est mon anniversaire. »
    ca OK je peux le faire 75% pour moi!!!

    Mais:

    « Excusez-moi. Puis-je utiliser la photocopieuse parce que j’ai des photocopies à faire. »
    93% !
    ???? Non ca ca passe pas du tout je donne 1% de chance

  • Valentin Coach Éloquence 4 octobre 2012 à 17 h 24 min

    Merci pour le rappel de cette excellente technique Cédric !
    Ce qui est intéressant dans cette expérience, c’est que c’est moins la raison que le mot « parce que » qui déclenche une réaction. C’est moins la raison en elle-même que le fait d’être présentée comme telle qui compte vraiment. Et c’est uniquement le petit mot connecteur « parce que » qui induit une justification. Donc si on peut donner une raison bidon, il faut tout de même faire l’effort de trouver les mots les plus appropriés (car, en raison de, à cause, grâce à…).

  • patorico 20 octobre 2012 à 11 h 45 min

    je me demande si le côté magique du « parce que » n’est pas plus fort aux USA, où par défaut la relation est de confiance.
    dans nos pays latins la roublardise et le baratin sont plus répandus, ainsi que la méfiance ; du coup on est moins à l’écoute des paroles, et la force du « parce que » serait un peu moindre.
    mais cela n’empêche que l’effet doit exister aussi, et largement valoir les quelques mots supplémentaires.
    merci Cédric

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