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Le Yes-Set: une technique d’hypnose qui FORCE vos prospects à vous dire « OUI »



Le YES SET (ou OUI SET) est une technique d’hypnose Ericksonnienne. Elle est surtout utilisée par les hypnothérapeutes, les marketeurs et les copywriters hypnotiques.

Cette technique est d’ailleurs connue pour doubler les rendements en marketing téléphonique.

Le but du YES SET est d’amener votre prospect à répondre (ou à penser) un maximum de fois « OUI »… Dans quel but?

Tout simplement parce qu’après qu’il aura répondu (ou penser) un certain nombre de fois OUI, son esprit se trouvera alors dans une sorte d’état d’acceptation qui le poussera à continuer à répondre OUI à tout ce que vous dites.

Voici comment :

yes set, technique de copywriting hypnotique

À 150 km/h vers le Nord

Imaginez que vous êtes au volant d’une voiture de sport. Vous roulez à 150 km/h vers le nord. Sur une autoroute rien qu’à vous. Sans risque.

À votre avis, laquelle de ces 2 actions sera la plus facile à réaliser :

1/ Ralentir, faire demi-tour, et partir vers le sud
2/ Ne rien changer et continuer vers le Nord

Bravo ! Vous avez trouvé ! Ne rien changer et continuer vers le Nord est plus facile que de changer de direction. Ou je veux en venir?

Voilà où je veux en venir : l’esprit humain fonctionne de la même façon. Pour preuve…

Avez-vous remarqué que lorsque vous êtes souvent d’accord avec quelqu’un, vous avez alors tendance à être de plus en plus souvent d’accord avec lui? Et inversement…

Le YES SET: Comment ça fonctionne?

La technique du YES SET consiste donc à poser un certain nombre de questions (ou affirmations) auxquels le prospect ne pourra pas répondre autre chose que OUI. Puis de lui poser la question à laquelle vous désirez qu’il réponde « oui ».

De la même façon qu’il est plus difficile à une voiture élancée vers le Nord de partir vers le Sud, il sera plus difficile à votre prospect de vous dire « non » s’il vous a déjà répondu « oui » plusieurs fois. Même à des choses qui n’ont rien à voir.

Bref, en obtenant une séquence de « oui », vous augmentez les chances que votre interlocuteur continue à vous répondre « oui ». Voici comment :

Comment mettre en place un YES SET?

Il existe de nombreuses façons de mettre en place un YES SET :

1/ Utilisez quelques figures de style :

Les truismes (évidences, banalités que l’on ne peut pas réfuter) :

  • Vous êtes en train de lire cet article.
  • Vous êtes assis devant votre ordinateur.

Les tautologies (répétition d’une même idée avec des termes différents) :

  • 100% des gagnants ont tenté leur chance
  • Comme vous avez soif, vous avez envie de boire

2/ Obligez le « oui »

Vous pouvez renforcer l’effet et obliger le « oui » en utilisant des expressions comme : « n’est-ce pas? », « pas vrai? », etc. :

  • Vous voulez gagner plus d’argent, pas vrai?
  • Vous en avez marre de dépenser de l’argent pour rien, n’est-ce pas?

3/ Faites appel aux besoins fondamentaux

Vous pouvez utiliser les 8 besoins fondamentaux communs à tout être humain.

Ils permettent très facilement de mettre en place un YES SET.

4/ Utilisez les résultats d’un sondage

Réalisez un sondage auprès de votre public cible. Puis réutilisez les problèmes énoncés par ceux qui ont répondu aux sondages, en réutilisant les mêmes mots.

Exemple :

Imaginez que vous vendez une formation pour apprendre à créer un site Internet.

Dans les résultats du sondage, vous voyez qu’une grande majorité a répondu : « Je veux créer un site, mais je ne sais pas par où commencer. J’ai déjà acheté des formations, mais je les trouve trop compliquées. Je n’y comprends rien ».

Vous écrivez alors :

« Vous voulez créer un site.

Le problème, c’est que vous ne savez pas par où commencer. Pas vrai?

Le pire, c’est que vous avez déjà acheté des formations, mais elles étaient trop compliquées pour vous… Il vous faut quelque chose de simple, n’est-ce pas? »

Bref, vous saisissez le principe. Le but est vraiment de mettre en place un YES SET, une série de phrases ou questions avec lesquelles votre lecteur sera forcément d’accord. Mais ce n’est pas tout…

L’autre avantage d’un sondage, c’est que vous pouvez avoir des informations toutes simples – mais pourtant très importantes – sur vos prospects.

Par exemple, rien que le fait de connaître leur sexe, leur âge et leur situation maritale peut vous permettre de mettre en place des YES SET d’une efficacité redoutable… Pourquoi?

Parce qu’on se n’adresse pas de la même façon à une jeune fille célibataire de 19 ans qu’à un homme marié de 50 ans.

Pour aller plus loin…

Le yes set est une des techniques de copywriting les plus puissantes au monde.

Découvrez-en d’autres et devenez un copywriter d’exception grâce à la méthode qui m’a tout appris:

copywriting, apprendre le copywriting, mots fouines

photo © Nikolai Sorokin

41 Comments to “Le Yes-Set: une technique d’hypnose qui FORCE vos prospects à vous dire « OUI »”

  • dom59 12 mai 2011 à 11 h 21 min

    Le yes set est une technique utilisée par les commerciaux depuis des années, lorsque nous voulons qu’une personne dise oui il suffit de poser des questions avec obligatoirement des oui pour que la réelle question devienne un oui.

    Exemple : il fait chaud aujourd’hui réponse oui

    Tu as eu une augmentation réponse oui

    En commandant de suite tu vas faire une belle affaire réponse oui

    La personne qui a dit oui à mainte reprise aura une très forte probabilité de dire oui

    pas mal comme article

    • Marion ... ne fumera plus 15 mai 2011 à 19 h 19 min

      Il fait chaud aujourd’hui ? ..

      C’est aussi le genre de truc qu’on devait dire pour démarrer la conversation, lorsque j’étais dans la télévente (de vin).

      Ensuite venait une question, à laquelle je ne trouvais pas de sens logique au début …
      « Bonjour, c’est Marion de chez *****, vous vous souvenez de nous biensur ? »

      Et les 3/4 répondaient oui alors que la société ne les avait jamais contactés.

      Bref, moi j’ai arrété parceque je me faisait démasquer à chaque fois !
      Vous allez rire, mais vendre du vin de Bordeaux, dans le sud, et avec un accent Ch’ti … C’est « mort » d’avance!
      :D

      Rien à faire, le naturel revient au galop !!!!

      • Davy@Blog WebMarketing 10 juin 2011 à 20 h 01 min

        En effet j’imagine le coup! En plus je pense que la télévente à perdu un peu (beaucoup) de son impact non?

    • Xavier@ loi de lattraction 12 mai 2014 à 17 h 40 min

      Salut cédric,

      Cet article est excellent pour obliger les gens à dire oui, n’est ce pas?

      je suis retrouvé ici par ce que tu a utilisé une accroche dont toi seul connais le secret, n’est ce pas?

      Vous êtes à présent connecté sur internet parce que vous avez souscris à un abonnement chez un fournisseur d’accès Internet, pas vrai.

      C’est bien le blog VM de Cédric Vimeux?

      C’est une technique vraiment redoutable que j’apprends à peine à utiliser.
      Je vais vraiment la mettre en application dans mon prochain email de relance.

      Merci Cédric.

      Tu es bien l’auteur de ce blog????
      ( juste pour rire.)

      Amicalement,
      Xavier

      http://club-a-succes.blogspot.com

  • Palmyre 12 mai 2011 à 11 h 42 min

    Je savais que j’avais besoin de pschychologie pour pouvoir « vendre » une idée, un produit, mais je n’avais pas réalisé à quel point on est tous dépendants de cette discipline, et à quel point mieux on est formé sur la matière, plus on a d’ armes de meilleure qualité pour le combat de la vie.

    Connaître donc les avances sur les neurosciences est donc indispensable si on sait bien s’en servir et appliquer les connaissances au quotidien.

    Comme d’habitude, Cédric, ton article du jour est archi-intéressant et je te vois très bien renseigné sur le sujet.

  • Olivier 12 mai 2011 à 11 h 53 min

    Technique que j’ai apprise et appelé parfois « pratique de l’enfermement’…
    même si le prospect veut dire « non », la multiplication des questions l’obligeront à dire
    « oui »…
    et il y a une autre technique qui est destiné à ceux qui connaissent cette « technique », c’est les phrases négatives.. en répondant « non », ils diront « oui »… ;-)

  • Des Trucs Pour Changer De Vie 12 mai 2011 à 13 h 20 min

    Comme le dit Dom59, cette technique est redoutable lorsqu’on a en face un commercial. Surtout s’il est excellent ! qui ne s’est jamais fait piéger par cette technique ? On a tous, un jour ou l’autre acheter un truc dont on n’avait pas vraiment besoin…
    J’ai un collègue (qui n’est pas commercial) qui utilise une technique que j’ai remarqué à force de l’écouter afin de capter l’attention de son interlocuteur. Quand ce dernier affirme quelque chose, il lui dit souvent « tu as raison ». L’interlocuteur est alors attentif à savoir pourquoi il a raison d’après celui qui le lui dit. Sauf que le collègue en question en profite bien souvent pour parler de ce que lui-même veut faire passer comme message…
    A+
    Sam

    • Cédric Vimeux 12 mai 2011 à 13 h 23 min

      Oui, c’est une excellente technique.

      Souvent, les vendeurs disent : « vous avez tort…etc…etc ». C’est la meilleure façon pour braquer le client et pour qu’il ne nous écoute plus.

      En lui disant « vous avez raison », on va exactement dans son sens et il nous écoute davantage.

      Cédric

      • elenapoint 12 mai 2014 à 9 h 21 min

        Bonjour Cédric et toutes, tous,

        Oui, vous avez raison ! :-)

        Et Marie-Eve l’a parfaitement exprimé.

        « Vous avez raison », décliné sous différentes formes ( « c’est vrai », « je suis d’accord avec vous », « c’est aussi ce que je pense »), est, d’ailleurs, la première étape en réponse à toute objection du prospect.

        Cela s’appelle l’acceptation, qui permet, ensuite, de réfuter l’objection, en bénéficiant, comme le dit Marie-Eve, d’une oreille plus attentive et favorable, puisque nous sommes d’accord avec lui.

        Je le pratique tous les jours, en prospection téléphonique, tout comme la technique du « oui ».

        Bien amicalement,

        Elena.

  • Maryse - L'Araignée tricote le Web 12 mai 2011 à 14 h 50 min

    C’est excellant cette technique pour inciter les gens à continuer à dire oui.
    En lisant votre billet, j’ai tout de suite vu sur quelle pages j’utilise déjà cette technique sans même y avoir penser, juste parce que j’ai écrit mon argumentaire sous forme de questions.

  • rachid 12 mai 2011 à 15 h 16 min

    excellent article

  • Jeremie 12 mai 2011 à 16 h 56 min

    Bonjour,

    Comme d’habitude, je vous suis depuis longtemps Cédric, c’est passionnant ce que vous écrivez, merci

    A bientôt !

    jeremie

  • nabil 12 mai 2011 à 19 h 31 min

    oui c’est vrai c’est une bonne technique et un bon article!

  • guillaume de komment devenir riche 12 mai 2011 à 22 h 28 min

    LOL Effectivement technique très connue en communication et après une séquence de oui il suffit d’ajouter une question hypothétique et la vente est pliée:
    Si je vous trouve une solution qui vous permette de, bla, bla et blabla (répondant aux critères que veux le client), ça vous intéresse?/vous seriez prêt à faire affaire?

    Le client est « obligé » répondre oui…
    C’est ce qui s’appelle faire acheter le client ce qui est différent de vendre :)

  • Emilie 14 mai 2011 à 16 h 33 min

    Comme je ne connais pas grand chose en hypnose, j’ai appris beaucoup avec cet article qui a très bien expliqué. Si je ne me trompe pas, Dale Carnegie a enseigné cette technique dans son livre « Comment se faire des amis ».

    Emilie.

  • Davy@Blog WebMarketing 10 juin 2011 à 19 h 59 min

    J’ai tout noté dans mon evernote,! Je connaissais déjà la technique d’utiliser les propres mots du prospect, pour les identifier au problème. Par contre pour les questions, c’est une très bonne astuce! Encore plus de copyrighting, on apprends vraiment des trucs intéressants!

  • David@autorépondeur gratuit 29 juin 2011 à 6 h 24 min

    Excellent une fois de plus les articles que vous écrivez !
    En plus, en apprenant ce genre de techniques pour éventuellement pouvoir les réutiliser, on est aussi capable de les repérer, n’est-ce pas ? Et ainsi on est moins sujet à manipulation :)
    Merci Cédric.

  • Noé@astuces 23 avril 2012 à 21 h 34 min

    C’est très utilisé dans les pages de vente, accompagné de puces x ou de V

    exemple
    x vous ne savez pas comment faire.
    x vous n’avez pas d’argent à investir….

    mais vous voulez:

    V devenir autonome financièrement…
    V être fier…..
    Noé

    • Cédric Vimeux 24 avril 2012 à 0 h 46 min

      Exactement ;)

      La plupart des modèles reposent d’ailleurs sur la base : problème/Solution.

      Cédric

  • Rodrigue@Thème Wordpress Gratuit 1 mai 2012 à 17 h 58 min

    J’ai utilisé cette méthode puis une autre pour vendre des systèmes d’alarme incendie il y a quelques années, en porte à porte, à mes débuts.

    J’avais à l’appui des photos assez choquantes, voir très choquantes (je vous laisse imaginer dans ce domaine), pour attirer quelque chose: LA PEUR

    Peur de perdre par exemple un enfant, une femme, un être cher…

    Et après il me suffisais de dire « Pour le prix d’une place à Disney, je vous pose votre détecteur de fumée, vous privilégiez quoi ? »

    Aujourd’hui je suis moins bourrin dans mes propos avec mes sites Internet, la non proximité veux ça je pense.

    Mais c’est là je pense une méthode qui s’applique en fonction du type d’objectif que l’on veux FAIRE atteindre au « client ».

  • Cédric@techniques de méditation 3 mai 2012 à 8 h 59 min

    Belle leçon ! En effet, une fois que la personne a répondu par l’affirmative à une question, la suite est beaucoup plus aisée !

  • Albin 11 août 2012 à 2 h 46 min

    Bonjour Cédric,

    excellente cette idée de nous renvoyer vers d’anciens articles !
    Celui-ci en plus devrait être lu par tout blogueur qui souhaite bien entendu vendre un produit ou un service.

    Merci pour cette aide précieuse. Je tâcherais de m’en souvenir.

    Excellente journée,

    Albin

  • MarieEve@webmaster débutant 12 août 2012 à 0 h 01 min

    Salut Cédric,
    Je ne connaissais pas cette méthode, mais dans la communication non violente, il y a le même principe.

    Quand on n’est pas d’accord avec quelqu’un, on va dans son sens quand même, on lui dit « Je comprends votre point de vue, oui vous avez raison, », et la personne répond généralement « oui, vous voyez ce que je veux dire, n’est-ce pas? »…on le conforte et puis seulement on commence à lui exposer nos arguments pour le convaincre.

    Bref, mieux vaut se faire un allié de notre interlocuteur que de le braquer dès le début.

  • Carole 22 février 2013 à 17 h 21 min

    Bonjour Cédric !

    J’aime beaucoup te lire et je te laisse enfin un commentaire ! :-)

    Je suis passionnée par le copyrighting hypnotique, et bien sûre tout ce qui concerne les neurosciences, la PNL , le mentalisme,…

    Je découvre le « Yes Yet » que j’avais perçu intuitivement, et j’adore !

    Je vais écrire un texte pour récupérer des dons afin d’aider mon ami dans son projet artisitique.
    Je vais donc aller à la pêche aux questions et affirmations qui feront dire un « OUI ».

    Merci pour cet article très bien écrit, riches en exemple et simple.

    Par contre j’ai du mal à comprendre les exemples sur les tautologies (j’adore le terme !). Je les ai lu et relu, j’ai du mal à saisir. Juste une vague idée !

    Pourrais-tu m’éclairer ? :-)

    Merci.

  • Séduction par CCA 10 août 2013 à 23 h 52 min

    Salut Cédric,

    Ta technique ne marche pas. Pour preuve, je vais te dire NON, NON et encore NON ;) !

    Plus sérieusement, cette technique marche également en séduction pour amener la femme que l’on aborde à nous donner son numéro. Il faut lui poser toutes sortes de questions simples (et naturelles) de manière à ce qu’elles répondent oui le plus possible.

    Ensuite, lorsqu’on lui dit quelque chose du genre : « Tiens (en lui donnant le téléphone), rentre ton numéro et je te rappelle pour te dire le lieu exact du rendez-vous, histoire de garder un peu de surprise ;). »

    Elle va tout naturellement répondre oui ou du moins, dans la majorité des cas. Tout simplement parce que le oui sera devenu une habitude, etc. Enfin, le principe est le même que celui que t’explique dans cet article.

    Et, en passant, c’est un très bon article, qui illustre une TRÈS bonne méthode de persuasion.

    Au plaisir de te lire,
    Hugo.

    • elenapoint 12 mai 2014 à 9 h 31 min

      Re, Cédric et toutes, tous,

      Hugo, c’est très bien que tu répondes non ! :-)

      Car il y a, aussi, en prospection, ce que j’appelle la technique du « non ».

      C’est un principe très connu et que j’applique aussi : c’est à partir du moment où le prospect dit « non » que l’argumentation commence.

      Et cela fonctionne très bien.

      Donc, que le prospect réponde « oui » ou « non », c’est presque la même chose.

      On se débarrasse d’abord du « non » et, ensuite, on applique la technique du « oui ».

      Je pense qu’en séduction cela fonctionne aussi, il n’y a pas de raison.

      Si la fille t’accorde quelques minutes, bien sûr.

      Bien amicalement,

      Elena.

      • Cédric Vimeux 12 mai 2014 à 13 h 00 min

        +1 avec Héléna,

        D’ailleurs, cette technique s’appelle le « NO SET ».

        Cédric

        • elenapoint 12 mai 2014 à 14 h 45 min

          Merci Cédric :-)

          Bien amicalement,

          Signé : Elena (Elena, sans accent et sans H).

  • Pascal 12 mai 2014 à 8 h 19 min

    Bonjour Cédric,

    Merci pour ces conseils en copywriting. J’attends les prochains avec impatience. En attendant, je vais tester cette technique du yes.

    Amicalement,

    Pascal

  • isabelle@richelibreetheureux 12 mai 2014 à 9 h 19 min

    Merci pour cet article effectivement connu des commerciaux !

  • Jean Marc 12 mai 2014 à 9 h 21 min

    Bonjour Cėdric,

    Merci pour tes billets, toujours excellents.

    Attention toutefois à être suffisamment « fin » en utilisant cette méthode.

    En effet, avec un prospect un peu averti qui te démasque, tu perds toute crédibilité.

    Encore merci pour tes conseils.

  • Victor (@TechniquedeVente) 12 mai 2014 à 10 h 27 min

    Excellent article !
    C’est une technique de vente redoutable, car une fois le processus enclenché les principes d’engagement et de cohérence (mis en avant par R. Cialdini) font le reste et amènent le prospect à aller dans votre sens…

  • Emmanuel@sa piscine 12 mai 2014 à 23 h 05 min

    Bonsoir Cédric,

    Super de republier tes anciens articles. Je te suis depuis un moment maintenant, mais pas assez pour avoir vu le 1ère publication de cet article que je découvre enfin.
    Maintenant que tu en parles, c’est effectivement une technique que l’on rencontre très souvent … sans forcément toujours s’en rendre compte.

    Je serai bien plus vigilant maintenant.

    Emmanuel

  • Ryan 13 mai 2014 à 0 h 05 min

    Excellent article comme tous les autres d’ailleurs.
    Je savais que sur les pages de vente il fallait éviter de poser des questions ou la réponse est négative mais j’en avais jamais plus que ça sur le sujet et je dois avouer que cette technique du YES set est très prometteuse.
    Merci encore pour ce partage d’informations.

  • prince 14 mai 2014 à 10 h 22 min

    salut sedric,

    tous tes articles sont intéressants, au point que je décide aujourd’hui de te remmercier infiniment.

    cordialement

  • khalid 14 mai 2014 à 17 h 18 min

    Merci Cedric pour l’article. je connaissais la technique depuis longtemps mais je ne l’ai jamais appliqué , je vais essayer de créer une vidéo de vente avec cette méthode.

  • Hafid@code promo 15 mai 2014 à 22 h 55 min

    Une belle technique ou astuce pour vendre plus.

    Merci pour cet article

  • Hypnose Nantes 26 août 2015 à 14 h 49 min

    Merci pour cet article, il est vrai qu’on peut assimiler cette technique à de l’hypnose dans le sens où on manipule l’inconscient de la personne.

    Hugo disait plus haut que cela s’appliquait à la séduction, eh bien ça s’applique aussi au métier d’hypnothérapeute. Cette technique permet également d’amener plus facilement la personne vers le nœud de ses soucis intérieurs.

    Mais en somme on pourrait également faire un parallèle entre tous ces sujets… Le marketing, l’hypnose, la séduction, la manipulation, tout cela se recoupe.

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